原標(biāo)題：網(wǎng)紅帶貨出頭秘籍：才華過人，自帶流量，還是……

4月17日，頂級(jí)網(wǎng)紅張大奕被天貓總裁蔣凡的夫人喊話：“再來(lái)招惹我老公我就不客氣了”。當(dāng)事各方當(dāng)天均低調(diào)回應(yīng)，其中蔣凡在阿里內(nèi)網(wǎng)道歉稱“給公司帶來(lái)不好的影響”，“懇請(qǐng)公司對(duì)自己展開相關(guān)調(diào)查”。

事件引發(fā)了外界的好奇，但種種猜測(cè)必須通過詳實(shí)、徹底的調(diào)查才能得到回答。這一事件有可能徹底改變網(wǎng)紅帶貨行業(yè)的未來(lái)走向，也引發(fā)了人們的思考。

淘寶、快手、抖音上面做直播的播主千千萬(wàn)，微博、知乎、小紅書也有更多大小 KOL，這么多人看起來(lái)都差不多，要具備什么條件，才能脫穎而出？是苦練內(nèi)功，勤奮上進(jìn)的勞模？是自帶流量，含著金湯匙的紅人？還是……“其它原因”呢？

技術(shù)流：苦練基本功

這一兩年，全民直播的熱潮席卷全國(guó)，到處都聚滿了想著賺快錢，或者單純是苦無(wú)生計(jì)的年輕人。很多培訓(xùn)學(xué)校像流水線一樣，生產(chǎn)輸送著面孔、身材、姿勢(shì)、話語(yǔ)都差不多的標(biāo)準(zhǔn)化播主，場(chǎng)面看起來(lái)甚至有點(diǎn)恐怖。

經(jīng)培訓(xùn)之后，毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)積累的新主播入行，都得先從給別人帶貨，推銷第三方產(chǎn)品開始；做得好的，可以考慮向著自有品牌轉(zhuǎn)型。

在推銷第三方產(chǎn)品時(shí)，影響銷量的主要因素是（1）主播推介產(chǎn)品的能力和技巧;（2）產(chǎn)品實(shí)際的性價(jià)比、售價(jià)、補(bǔ)貼。

很多看直播下單的顧客，并不是從未接觸過直播的人想象的那種“被催眠洗腦”和“無(wú)腦下單”，而是相反的，他們相對(duì)理性，會(huì)全網(wǎng)比價(jià)。這種情況下，消費(fèi)不一定在主播名下完成。

此時(shí)，品牌應(yīng)該給主播支付在銷售額分成之外的推廣費(fèi)，因?yàn)樵诓还苣膫€(gè)平臺(tái)購(gòu)買，都是由在這里的廣告印象促成的。

主播需要培訓(xùn)的主要就是推銷產(chǎn)品的能力，知道如何講明白產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、適應(yīng)人群等等，不要用力過猛，也不要給人推銷最后用不上的東西，不然也是砸牌子。

新人主播沒有任何資源，一般只能掛靠在經(jīng)紀(jì)公司或者直接受聘于廠家、店家，也不需要擔(dān)心貨源問題。但如果有一定條件，自己想成為一個(gè)比較優(yōu)質(zhì)的渠道，那么接下來(lái)的選品和跟廠家談判的能力也是很必要的。

之后，如果能進(jìn)展到做自有品牌，那就更接近如今人人垂涎的所謂“私域流量”。此時(shí)主播的個(gè)人魅力和粉絲粘性就變成了主要競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造出比第三方產(chǎn)品更大的利潤(rùn)空間。但這時(shí)粉絲的購(gòu)買行為就不完全是理性決策，有點(diǎn)兒粉絲買偶像代言商品的感覺了。

如果不是直播，在微博、小紅書等地的規(guī)矩也是類似的，都需要 KOL 在短時(shí)間內(nèi)快速概括產(chǎn)品要點(diǎn)、把握直播 / 行文節(jié)奏，樹立個(gè)性形象標(biāo)簽。

一旦“人設(shè)崩塌”，自有品牌銷售的風(fēng)險(xiǎn)就大很多。為第三方產(chǎn)品“帶貨”時(shí)，人設(shè)出眾只是一點(diǎn)點(diǎn)不顯著的加成，萬(wàn)一主播出問題也會(huì)帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn)，但總體還是比賣自有產(chǎn)品安全。

流量主：運(yùn)氣也是一種實(shí)力

在直播帶貨之前，手機(jī)直播更多是通過秀才藝來(lái)獲取觀眾打賞，能成功的一直都是萬(wàn)里挑一。如今，就像青少年做練習(xí)生一樣。大量標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)出來(lái)的主播和網(wǎng)紅，不斷練習(xí)技能，職業(yè)理想是向李佳琦、薇婭、辛巴看齊。

直播和網(wǎng)紅帶貨領(lǐng)域，業(yè)已體現(xiàn)出強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)；然而像羅永浩這樣，出場(chǎng)自帶超級(jí)流量的競(jìng)爭(zhēng)者，在本已所剩不多的剩余份額中，又分走了一大塊。

老羅做直播，雖然提前很久就展開預(yù)告和招商，無(wú)奈他的“基本功”還是太不過關(guān)。在首秀中，他居然能念錯(cuò)商品的名字，而且有些情況下也不自己講，讓助手代勞。與此同時(shí)，他承諾的全網(wǎng)最低價(jià)也不是很靠譜，證明他缺乏跟廠商談判的能力。

實(shí)話說，如果在全國(guó)服裝城、小商品城、工廠農(nóng)田等各地努力奮斗，希望用直播導(dǎo)購(gòu)改變?nèi)松\(yùn)的中小主播，看看老羅的待遇，一定會(huì)有一種絕望感。人家真的只是“玩票”級(jí)別的付出而已。這真是跟《葵花寶典》一樣：“即使用功，未必成功；若不用功，也能成功”。

在直播帶貨和網(wǎng)紅育成等領(lǐng)域，“分?jǐn)?shù)”之外的其它多元評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)共同生效，是必然的結(jié)果，因?yàn)檫@是完全市場(chǎng)化的“擇優(yōu)錄取”。網(wǎng)紅帶貨是廣告推銷的一種，它最終的目的是要賣出商品。任何有助于賣貨的做法都是更受追捧的。

假設(shè)有知名投行或會(huì)計(jì)師事務(wù)所，聘請(qǐng)業(yè)務(wù)能力平平的“名人之子”，這合理嗎？對(duì)雇主來(lái)說這當(dāng)然是理性抉擇，因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)能力不足的孩子，可以拉來(lái)跟藤校精英一樣多的，甚至更多的生意。

這樣的人與人的差距是真實(shí)存在的，大多數(shù)從業(yè)者也能接受。如果沒有更優(yōu)越的條件，就只能不斷激勵(lì)自我練習(xí)基本功，堅(jiān)信勤能補(bǔ)拙。

在第一場(chǎng)直播以后，老羅后面幾場(chǎng)直播的效果正逐漸變差，話題性也逐漸消失。這也證明了那句俗話：“機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人”。

平臺(tái)的公平，對(duì)行業(yè)至關(guān)重要

作為淘系品牌龍頭，張大奕多次出現(xiàn)在阿里舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)上，還獲得阿里推薦，走過2019年戛納電影節(jié)的紅毯。她如今的成就有目共睹。

但人們總會(huì)問：張大奕是不可復(fù)制的嗎？如果另一個(gè)跟她能力差不多的人在她的位置上，是否也會(huì)延續(xù)一樣的成功？

此時(shí)此刻輿論最關(guān)心的是，作為平臺(tái)方，不能出現(xiàn)因?yàn)槔孑斔投荒橙?，讓跟其?shí)力相當(dāng)?shù)耐谐蕴澋男袨?。具體情況如何，還是需要官方全面的調(diào)查來(lái)一錘定音。

如今，不少吃瓜群眾異口同聲說要抵制天貓和淘寶。不過這話自然當(dāng)不得真，你看，大家說可以多用用京東，卻忘記了去年京東第一把手也曾因“生活作風(fēng)問題”焦頭爛額過。

根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，張大奕只要等上一陣，事情基本上就能風(fēng)平浪靜。然而，此時(shí)仍向往著做下一個(gè)李佳琦、薇婭、以及張大奕的眾多中腰部和底部網(wǎng)紅，難以經(jīng)得起像這樣的風(fēng)浪。

主播是勞動(dòng)密集型行業(yè)，幾乎所有從業(yè)者每天都要播滿幾個(gè)小時(shí)，才能獲得展示位置。一旦人設(shè)出現(xiàn)問題，短時(shí)間內(nèi)的銷售和曝光銳減，基本意味著其帶貨生涯的終結(jié)。

我們說過，網(wǎng)紅帶貨是一個(gè)有著多元評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的和有話題性的同吃一碗飯，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。越是這樣，平臺(tái)方面的公平公正，以及對(duì)基層的資源扶持就顯得越重要。

比如，羅永浩首場(chǎng)直播的銷售成績(jī)，離不開抖音在全平臺(tái)醒目位置提供的廣告位資源支持，而一般人想都不敢想有這樣的資源露出。

從這一點(diǎn)看，網(wǎng)紅所在平臺(tái)的公平，不是起跑線的公平，而更傾向于一種結(jié)果公平，應(yīng)該讓更多人有機(jī)會(huì)分享這種新經(jīng)濟(jì)模式的紅利，促進(jìn)創(chuàng)作者群體新陳代謝，展現(xiàn)出活力。

正因?yàn)橹辈ж浛梢源龠M(jìn)更多人就業(yè)，現(xiàn)在有不少布局服裝產(chǎn)業(yè)的城市，都重點(diǎn)發(fā)展直播，為其提供場(chǎng)地、資金、政策支持。4月16日，廣東東莞的“虎門電商產(chǎn)業(yè)園”宣告向直播全面進(jìn)軍，全面建設(shè)“淘寶直播第一園”。

所以，平臺(tái)方更應(yīng)該適當(dāng)平衡，讓較為弱勢(shì)的新人獲得成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，并可以探索分地域的地方性中小網(wǎng)紅生態(tài)，讓本地商戶就地營(yíng)銷，避免所有人都在全國(guó)范圍內(nèi)直接競(jìng)爭(zhēng)，等等。

但這一切，都有一個(gè)更基本的前提。

在電視購(gòu)物、電臺(tái)推銷廣告式微之后，現(xiàn)在的直播帶貨有什么不一樣？關(guān)鍵就在于，直播平臺(tái)仍可以獲得當(dāng)下大多數(shù)消費(fèi)者的信賴。一旦它們失去這種信賴，行業(yè)的衰落也就難以避免。

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