原標(biāo)題：美國折扣零售的先行者，是如何布局的？

4月1日消息，據(jù)央視報道，當(dāng)?shù)貢r間30日，美國零售巨頭梅西百貨、Gap以及Kohl's宣布將臨時裁減大部分門店員工，加入了越來越多受疫情影響而宣布裁員的零售商行列。

雖然這些零售商宣布將暫停支付大部分員工的薪資，但保留了部分員工權(quán)益。

據(jù)了解，從兩周前開始，連鎖零售店在全美各地陸續(xù)關(guān)閉，總量達(dá)到近5萬個門店。

此前，據(jù)路透社報道，耐克、阿迪達(dá)斯、Under Armour等運(yùn)動品牌，優(yōu)衣庫、H&M、Levi's、Madewell等服裝零售商都紛紛宣布在美國暫停營業(yè)。

根據(jù)彭博社統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，自新冠肺炎疫情暴發(fā)以來，美國零售業(yè)宣布的臨時裁員人數(shù)已經(jīng)超過50萬。

受到零售行業(yè)停擺的影響，將有數(shù)百萬人面臨停薪休假或被解雇的可能。

據(jù)美國勞工統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，美國有近1600萬人在零售行業(yè)工作，從加油站到時尚精品店等商店。

這些雇員中約有500萬是門店員工，平均年收入只有2.4萬美元，或每小時11.70美元。

美國折扣零售行業(yè)發(fā)展情況

電商沖擊下，傳統(tǒng)零售迎來閉店潮

倒閉潮和關(guān)店潮重創(chuàng)北美零售業(yè)。受電商沖擊和自身發(fā)展缺乏創(chuàng)新的影響，線下實體門店普遍面臨著客流減少、銷售額下滑等困境，產(chǎn)品滯銷和庫存積壓帶來的現(xiàn)金流惡化成為壓死駱駝的最后一根稻草，大批企業(yè)和門店面臨倒閉。

對比線下慘淡經(jīng)營狀況，美國服裝消費(fèi)線上滲透率達(dá)25%，預(yù)計2023 年將繼續(xù)增長至31%，在未來五年內(nèi)持續(xù)對傳統(tǒng)百貨企業(yè)造成沖擊。（瑞銀報告數(shù)據(jù)）

解決供需痛點(diǎn)，折扣零售逆勢而上

供給端：零售商庫存積壓嚴(yán)重，尾貨市場規(guī)模較大。

需求端：口紅經(jīng)濟(jì)顯現(xiàn)，消費(fèi)者追求高性價比。

折扣零售商：供給端解決庫存壓力，消費(fèi)端提供低價正品。

百貨業(yè)態(tài)分化，折扣零售崛起。在線下零售企業(yè)紛紛關(guān)店之際，折扣零售店迎來加速擴(kuò)張的機(jī)遇。

零售行業(yè)的進(jìn)步實際上就是不斷尋找成本更低的商業(yè)模式的過程，沃爾瑪式現(xiàn)代化倉儲超市和亞馬遜式綜合電商平臺的興起是美國零售業(yè)發(fā)展史中的兩個重要里程碑，而以TJX 為代表的折扣零售商從貨源和模式角度為線下實體門店提供了更優(yōu)的發(fā)展思路。

美國折扣零售市場規(guī)模和行業(yè)格局

從市場規(guī)模來看，美國折扣零售商營收占社會商品零售總額比例攀升。

前三大折扣零售商營收占社會商品零售總額比例攀升。

美國折扣零售商營收占社會商品零售總額比例攀升是因為折扣零售的營收增速要高于傳統(tǒng)零售，三家折扣零售商TJX、ROSS 和Burlington 的營收同比增速相當(dāng)，在6%至10%的區(qū)間內(nèi)波動，且整體成上漲趨勢，而傳統(tǒng)零售梅西百貨營收同比增速略顯疲態(tài)，遠(yuǎn)低于折扣零售商，且在宏觀經(jīng)濟(jì)下行的年份呈負(fù)增長。

TJX：折扣零售標(biāo)桿企業(yè)，業(yè)績增長穿越周期

折扣零售先行者，布局多產(chǎn)品線和全球化發(fā)展

TJX 是美國乃至全球領(lǐng)先的折扣零售商，主要售賣服飾鞋類、家居產(chǎn)品、珠寶首飾及配件等，商品售價比正價零售商低 20%-60%。

TJX 銷售產(chǎn)品分為服裝（包括鞋類）、家庭時尚（家居用品）和珠寶首飾配件。

分地區(qū)來看，2019 財年美國本土營收占比達(dá)77%，海外業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健，國際營收占比基本穩(wěn)定在23%左右。

商業(yè)模式良性循環(huán)，高性價比契合中產(chǎn)階級需求

TJX 的商業(yè)模式可實現(xiàn)資金流、貨流、信息流的高效流轉(zhuǎn)。

在商品定價上，TJX 堅持穩(wěn)定低廉的定價策略，以平銷為主，打折和優(yōu)惠券等促銷活動較少；

在商品成本上升時，TJX 會適當(dāng)提高價格，但仍將保持比傳統(tǒng)零售商更低的價格，有效增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠度和消費(fèi)信心。

中產(chǎn)階級女性是TJX 的消費(fèi)中堅力量。折扣商品并非僅針對低收入消費(fèi)群體，偏好、消費(fèi)觀念等其他因素也會影響消費(fèi)習(xí)慣，不同的消費(fèi)者群體都可能對折扣零售發(fā)生興趣。

門店高度集約化，實現(xiàn)超高速擴(kuò)張

門店選址在人流量較大的鬧市區(qū)，為顧客提供方便快捷的購物體驗。

美國的大賣場往往開在郊區(qū)等房租便宜的地方，消費(fèi)者需要開車前往。

而TJX 旗下 T.J.Maxx 等門店另辟蹊徑，開設(shè)在鬧市區(qū)人口集聚地。

高度集約化的門店設(shè)置，有效節(jié)約運(yùn)營成本。

門店面積在20K-30K 平方英尺之間，裝修簡單，不同品類部門之間沒有墻等固定裝置，且采取大賣場式陳列，裝修成本僅為傳統(tǒng)百貨的30%-50%。

持續(xù)高速展店，加強(qiáng)海外擴(kuò)張。TJX 公司在三大洲的 9 個國家/地區(qū)擁有4,306 家商店，其中Marmaxx 有2,343 間門店，數(shù)量最多。

截至2019 年2 月2 日，美國本土的門店數(shù)占比達(dá)72.77%，由于公司加強(qiáng)海外擴(kuò)張，美國門店占比逐年下降。

高效的供應(yīng)鏈管理體系

品牌定位較高，商品采購靈活。

（1）區(qū)別于傳統(tǒng)百貨的提前備貨

（2）貨源主要來自生產(chǎn)商的剩余庫存

（3）門店會有高檔大牌以極低的折扣價出售

零供關(guān)系融洽，供貨體系穩(wěn)定。TJX 的供應(yīng)商數(shù)量多且結(jié)構(gòu)分散，前25家供應(yīng)商僅提供約25%的商品，貨源風(fēng)險較為分散。

TJX 的商業(yè)模式從多個角度解決了供應(yīng)商痛點(diǎn)，保持了良好的零供關(guān)系：

（1）銷貨能力強(qiáng)大：TJX 大量采購庫存，幫助供應(yīng)商放量清貨，加速供應(yīng)商資金回流；

（2）買斷式采購：不保留退貨權(quán)利，減少供應(yīng)商后顧之憂；

（3）零補(bǔ)貼：TJX 不要求供應(yīng)商分擔(dān)廣告支出、返利等傳統(tǒng)零售中的常見補(bǔ)貼，有效降低供應(yīng)商成本；

（4）合作穩(wěn)定：注重長期合作，公司信譽(yù)好。

高效的分發(fā)配送網(wǎng)絡(luò)。公司28個配送中心覆蓋6個國家，總面積超1,87萬平方英尺，其中自有配送中心有13 個；每條產(chǎn)品線都擁有高度自動化的獨(dú)立分發(fā)中心。

出色的存貨周轉(zhuǎn)能力。在高效的分發(fā)配送網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，TJX 有嚴(yán)格高效的庫存管理體系：

（1）貨店匹配：完整的存貨計劃、采購、監(jiān)測、定價系統(tǒng)，結(jié)合消費(fèi)大數(shù)據(jù)，確保貨品符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好；

（2）中心化決策：總部統(tǒng)一定價、發(fā)貨、流轉(zhuǎn)，保證門店貨品在合理期內(nèi)出清；

（3）門店間流轉(zhuǎn)：結(jié)合數(shù)據(jù)和經(jīng)驗，利用店鋪網(wǎng)絡(luò)的地域和時間差，將貨品有效流轉(zhuǎn)出清。

與傳統(tǒng)百貨相比，TJX 的運(yùn)營效率更優(yōu)。

2019 財年TJX 的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為56.70天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于梅西百貨的123.52 天；

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為3.11 天，也優(yōu)于梅西百貨的5.34 天。

盈利能力出色，增長穿越周期

持續(xù)打磨門店，坪效優(yōu)于同行。2019 財年，TJX 門店的平均坪效超過400美元/平方英尺，為梅西百貨的兩倍多。

經(jīng)營優(yōu)勢凸顯，營收增長提速。折扣零售的商業(yè)模式更具韌勁和彈性，在美國經(jīng)濟(jì)不景氣時期，銷售增長受到的負(fù)面影響較小。

商業(yè)模式升級，盈利能力顯著提升。

2019 財年TJX 的凈利率達(dá)7.85%，是梅西百貨的近兩倍；

FY2019 實現(xiàn)扣非歸母凈利潤30.6 億美元，同比增長13.04%，連續(xù)兩年實現(xiàn)兩位數(shù)的增長。

充沛的現(xiàn)金流使得TJX 可以充分開展業(yè)務(wù)擴(kuò)張和收購，保持極高的運(yùn)作活力，提升業(yè)績和效率。

一些業(yè)內(nèi)人士悲觀地認(rèn)為，即使疫情能在幾個月內(nèi)得到緩解，對一些零售商的影響也可能是長期的。

百貨商店和服裝連鎖店通常在每年的這個時候就要為假日季安排訂單了。

但是從眼下的情況看，消費(fèi)者的信心水平和幾個月后的購買力顯然是不確定的。

如果商家預(yù)訂的商品太多，到時候賣不出去就只能打折銷售，會嚴(yán)重影響利潤；

而如果預(yù)訂得太少，到時候缺貨又意味著銷量的損失。

如果疫情持續(xù)得太久，一些零售商就將遭到沉重打擊，甚至是滅頂之災(zāi)。

很多零售企業(yè)的財務(wù)狀況堪憂，債臺高舉，對它們來講，銷售額的任何下降都有可能是災(zāi)難性的。

這其中就包括彭尼百貨（J.C. Penney）（該公司正在想方設(shè)法避免從紐交所退市，且它2019年第四季度的財務(wù)業(yè)績十分難看）、內(nèi)曼馬庫斯和J.Crew等。

據(jù)悉，J.Crew正在努力剝離旗下的服飾品牌美德威爾（Madewell），但在當(dāng)前的環(huán)境下要想讓美德威爾獨(dú)立上市，看來不太可能了。

零售咨詢公司GlobalData Retail的總經(jīng)理桑德斯表示：

“如果你沒有穩(wěn)健的財務(wù)基礎(chǔ)，你就根本不可能經(jīng)受得住這場風(fēng)暴?！?

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