原標(biāo)題：電商直播兩條路：孵化紅人賣貨給粉絲，或者用直播服務(wù)消費(fèi)者

當(dāng)著一百多萬(wàn)人的面，初代網(wǎng)紅羅永浩把他留了十幾年的胡子刮掉了。

這不是愚人節(jié)的玩笑，而是羅永浩的正經(jīng)帶貨。三個(gè)小時(shí)，累計(jì)觀看銷售1.1億元，這是他的帶貨成績(jī)單。

成績(jī)不算差，但相比較成績(jī)，奔著聽相聲去的網(wǎng)友卻不怎么買賬：跑題了、節(jié)奏感太差、太啰嗦、價(jià)格太貴……

甚至，有好事兒的網(wǎng)友整出了一個(gè)價(jià)格清單：伊利安慕?？Х任兜乃崮?，老羅相聲價(jià)52.8元，拼多多價(jià)格僅為39元；碧浪洗衣凝珠老羅相聲價(jià)69.9元，拼多多百億補(bǔ)貼價(jià)格僅為44.9元……

網(wǎng)紅帶貨，價(jià)格是大殺器。當(dāng)李佳琦喊出OMG的時(shí)候，大家都知道，令人心動(dòng)的價(jià)格來(lái)了。但溫吞的老羅最終并沒(méi)有帶來(lái)太多的驚喜，臨時(shí)組建的供應(yīng)鏈跟不上，最終，老羅的首場(chǎng)直播在價(jià)格上最終翻了車。

甚至，臨近晚上11點(diǎn)，因?yàn)橹爸辈ナд`，老羅不得不對(duì)小米10進(jìn)行了返場(chǎng)介紹。而一個(gè)小時(shí)前的投影儀推介，老羅一開口就把極米投影儀說(shuō)成了“堅(jiān)果”。

看上去，初代網(wǎng)紅離他的成功還有不小的距離。有網(wǎng)友總結(jié)：老羅還是那個(gè)老羅，但直播電商并不是他認(rèn)為的直播電商。

在電商直播的風(fēng)口興起后，電商直播的概念卻一直眾說(shuō)紛紜。網(wǎng)紅主播向粉絲賣貨，也被視為是電商直播，而像拼多多一樣將其作為服務(wù)消費(fèi)者工具的直播，也被稱為電商直播。

不久前，簽約了笑果文化思文、卡姆等人的MCN公司沃馳科技，在總結(jié)了自己三年網(wǎng)紅直播經(jīng)驗(yàn)，并深度調(diào)研了淘寶、拼多多、抖音、快手四家平臺(tái)直播帶貨情況之后，曾經(jīng)流傳出一個(gè)直播電商調(diào)研紀(jì)要。

公開資料顯示，沃馳科技是A股上市公司立昂技術(shù)的全資子公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)為移動(dòng)應(yīng)用支付服務(wù)商。近年來(lái)涉足網(wǎng)紅營(yíng)銷。目前已經(jīng)在抖音、快手、淘寶、拼多多、微博等平臺(tái)都有直播，被淘寶授予2019年度短視頻最佳運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)，并拿下淘寶挑戰(zhàn)賽的抖音全案代理資格。

在不少品牌商和機(jī)構(gòu)還在猶豫如何在幾家平臺(tái)做選擇時(shí)，沃馳科技對(duì)于電商直播的思考值得借鑒。

01 電商直播是大勢(shì)所趨，網(wǎng)紅模式很難持久

沃馳科技并非主營(yíng)網(wǎng)紅直播。

2019年，沃馳科技收入大約在4億元左右，利潤(rùn)在1.3億~1.7億元之間。這其中，絕大多數(shù)利潤(rùn)都是替運(yùn)營(yíng)商做內(nèi)容發(fā)行貢獻(xiàn)的，包括移動(dòng)、聯(lián)通、電信等運(yùn)營(yíng)商的手機(jī)音樂(lè)、閱讀、漫畫、視頻、游戲等。

網(wǎng)紅直播不過(guò)是近年來(lái)拓展的新業(yè)務(wù)之一。2017年，沃馳科技從短視頻平臺(tái)抖音切入，正式開始涉足網(wǎng)紅直播領(lǐng)域。目前其抖音賬號(hào)“胡桃佳子LJ”已經(jīng)擁有超過(guò)608萬(wàn)的粉絲、近1億次的點(diǎn)贊。

一開始，網(wǎng)紅直播并不是沖著帶貨去的，更多的是品牌廣告。業(yè)務(wù)探索的前兩年，沃馳科技的新業(yè)務(wù)一直都沒(méi)有贏利過(guò)。

真正的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2019年。2019年3月，淘寶和抖音打通了櫥窗。兩個(gè)月后，虧損兩年的網(wǎng)紅直播業(yè)務(wù)，不僅迅速盈利，還彌補(bǔ)了之前兩年的虧損。2019年全年，沃馳科技網(wǎng)紅直播收入達(dá)到了3000萬(wàn)以上，凈利潤(rùn)達(dá)到了1000萬(wàn)元人民幣。

這對(duì)于沃馳科技和董事長(zhǎng)金潑來(lái)說(shuō)，是一個(gè)重要的刺激和信號(hào)。單純做網(wǎng)紅直播本身很難盈利，反而是朝著直播電商的方向發(fā)展，更容易賺到錢。

事實(shí)上，在金潑注意到直播電商的威力之前，直播電商已經(jīng)默默發(fā)展了好幾年。

2016年6月，網(wǎng)紅張大奕開通了自己的淘寶直播間，直播觀看人數(shù)超過(guò)41萬(wàn)、點(diǎn)贊超過(guò)100萬(wàn)，截止晚上10點(diǎn)，店鋪成交額近2000萬(wàn)。直播電商由此拉開了帷幕。

盡管沃馳科技在直播電商領(lǐng)域起步不算早，但目前，直播電商業(yè)務(wù)已經(jīng)成為沃馳科技的重點(diǎn)業(yè)務(wù)之一。一個(gè)佐證是，相關(guān)員工達(dá)到了100多人，占到了公司員工總?cè)藬?shù)的一半。其中，網(wǎng)紅超過(guò)40人，供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)達(dá)到20人。

借著直播電商的浪潮，2019年年底，沃馳科技成為拼多多直播首批入駐的14家機(jī)構(gòu)之一。目前，沃馳科技已經(jīng)在抖音、快手、淘寶、拼多多都開通了帶貨直播模式。

沃馳科技并不是特例。從網(wǎng)紅直播、短視頻出發(fā)，最終走向電商直播業(yè)務(wù)的還有很多：杭州遙望、杭州集淘、杭州納斯、辛巴、散打哥等。

“起初我認(rèn)為它是零和游戲，不創(chuàng)造任何新的價(jià)值?！闭缌_永浩在公眾號(hào)中所說(shuō)，一開始他并不認(rèn)同直播電商。但在一番研究之后，他卻毅然決然的投入到了直播電商的創(chuàng)業(yè)浪潮中去。

02 淘寶和抖音越來(lái)越像

在流傳出的調(diào)研紀(jì)要中，沃馳科技董事長(zhǎng)金潑專門講述了直播電商的兩種路徑：2019年，沃馳科技在直播電商這一塊業(yè)務(wù)上，主要的營(yíng)收來(lái)自于抖音和淘寶。

這是兩種完全不同的盈利模式。淘寶是直接帶貨，通過(guò)帶貨取得分成；另外一種，是抖音廣告+帶貨輔助的模式。按照不同盈利模式，沃馳科技的網(wǎng)紅直播也分為兩個(gè)部門：有內(nèi)容策劃的和直接帶貨的。

先說(shuō)抖音的直播模式。

不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手杭州遙望把精力放在了帶貨能力更強(qiáng)的快手，沃馳科技在抖音方面深耕更多。除了擁有頭部抖音號(hào)“胡桃佳子LJ”之外，還簽約了吐槽大會(huì)中表現(xiàn)亮眼的卡姆、思文等，并與李誕、古天樂(lè)等都開展了接觸。

抖音用戶活躍度高、粘性強(qiáng)，但相比較快手，一個(gè)問(wèn)題是，帶貨能力弱不少。為此，沃馳科技在抖音上采取的是廣告+帶貨的模式。以抖音號(hào)“胡桃佳子LJ”為例，廣告主首先得先付9.8萬(wàn)廣告費(fèi)，然后才是賣貨，賣貨也需要分成。

這么算下來(lái)；抖音的利潤(rùn)率還不錯(cuò)，整體維持在15~20%之間。

相比較之下，淘寶直播的盈利模式更簡(jiǎn)單粗暴，帶貨、分成。

在金潑看來(lái)，盡管淘寶的帶貨模式簡(jiǎn)單、目的明確，但淘寶的交易機(jī)制決定了GMV轉(zhuǎn)化成MCN機(jī)構(gòu)的收入占比很低。

簡(jiǎn)單算一筆賬：一筆100元的成交，依照品類不同，分成大概在15~20元之間。因?yàn)楹途W(wǎng)紅是五五分成，一半的收入需要分給網(wǎng)紅。所以最終公司的收益只有7.5~10元。

不僅如此，淘寶直播與抖音的區(qū)別正在日漸模糊。

因?yàn)轭^部主播太強(qiáng)，諸如李佳琦、薇婭等，盡管這些頭部頭部只占10%的比例，但最終分走絕大多數(shù)的流量。沃馳科技在淘寶直播上有五六個(gè)粉絲量級(jí)差不多算腰部的網(wǎng)紅，但一天帶貨量也僅為50~80萬(wàn)，不及李佳琦一場(chǎng)直播的百分之一。

據(jù)沃馳科技董事長(zhǎng)坦言，目前來(lái)看，淘寶直播主要走的是紅人模式,“現(xiàn)在淘寶遇到的最大問(wèn)題在于讓粉絲覺(jué)得網(wǎng)紅在消費(fèi)粉絲，很多用戶比較反感”。

沃馳科技的遭遇與很多中小企業(yè)發(fā)展中遇到的困境一樣：較早的發(fā)現(xiàn)了紅利，并撐起了平臺(tái)早期的發(fā)展。但隨著平臺(tái)的壯大，大玩家入場(chǎng)，最終收割了絕大多數(shù)的收益，作為早期參與者最終并沒(méi)有能分享到更多的益處。

基于此，2019年年底，在看到拼多多推出多多直播之后，沃馳科技率先成為了14家機(jī)構(gòu)之一。

03 電商直播兩條路：淘寶孵化網(wǎng)紅路線，拼多多服務(wù)消費(fèi)者

事實(shí)上，對(duì)于MCN機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，同樣是網(wǎng)紅直播，精力未必夠用在所有平臺(tái)，并且，網(wǎng)紅直播的主要優(yōu)勢(shì)在于品牌營(yíng)銷而不是帶貨。

強(qiáng)調(diào)網(wǎng)紅賣貨的心智，會(huì)遇到電商運(yùn)營(yíng)的瓶頸。沃馳科技認(rèn)為，淘寶紅人主播遇到的一個(gè)大問(wèn)題正是粉絲會(huì)覺(jué)得網(wǎng)紅在消費(fèi)自己。畢竟，大聲叫嚷著買買買的超級(jí)網(wǎng)紅，由于時(shí)間和每天輪換的需求，大多數(shù)時(shí)候賣的商品都是自己并不熟悉或者使用過(guò)的品牌商品。

因此，2020年，沃馳科技的重點(diǎn)在于抖音和拼多多——用抖音做營(yíng)銷全案，拼多多做帶貨。

其中，比較有意思的是后入局的拼多多。沃馳科技認(rèn)為，拼多多目前結(jié)構(gòu)和淘寶有一些不一樣，沒(méi)有專門強(qiáng)調(diào)網(wǎng)紅，更多是店鋪直播，類似于網(wǎng)紅店，每個(gè)網(wǎng)紅開一家店。這樣一來(lái)，最終比較的是網(wǎng)紅店鋪的消費(fèi)者服務(wù)能力，而不是粉絲收割能力。

而從目前運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，拼多多直播更多是一個(gè)明星或者網(wǎng)紅分享我用過(guò)的東西，強(qiáng)調(diào)分享生活，雖然都是賣貨，但是和淘寶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念完全不一樣。

而在淘寶上，首先要學(xué)習(xí)抖音的打法，先把網(wǎng)紅做起來(lái)，變成明星，有粉絲，然后鼓勵(lì)粉絲為信仰充值。

不僅如此，在金潑看來(lái)，拼多多的分傭比例也更高，最低的分傭是10%，美妝類目傭金率高達(dá)30%以上，珠寶類則更高。與此同時(shí)，相比較淘寶直播需要抽傭6%，拼多多并不抽傭。兩相對(duì)比之下，拼多多直播對(duì)于商家的收益更高。

幾場(chǎng)測(cè)試下來(lái)，目前沃馳科技在拼多多直播中，普通一天能輕松賣出幾十萬(wàn)元的貨物，流量扶持下最高一天賣出500萬(wàn)元。

此前媒體也曾報(bào)道過(guò)類似的帶貨案例，河北清河商家李紀(jì)旺通過(guò)拼多多直播，李紀(jì)旺的新品牌創(chuàng)爾女裝，在短短50天時(shí)間，收獲了超過(guò)270萬(wàn)粉絲、銷售達(dá)3.4萬(wàn)件。而李紀(jì)旺的店鋪并未培養(yǎng)出什么網(wǎng)紅主播、偶像明星，但卻已經(jīng)成為了消費(fèi)者熟知的新女裝品牌。

事實(shí)上，這種分野背后，是電商直播的未來(lái)兩條路。一條是網(wǎng)紅模式，孵化網(wǎng)紅，運(yùn)營(yíng)私域流量號(hào)召粉絲消費(fèi)，一條，是尊重電商的基本規(guī)律，首先把直播間的粉絲當(dāng)成消費(fèi)者，要用商品來(lái)服務(wù)好消費(fèi)者。

未來(lái)要怎么選，要看你究竟是希望運(yùn)營(yíng)網(wǎng)紅，還是希望做電商帶貨？這可能是截然不同的兩個(gè)選項(xiàng)。

劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110

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