原標(biāo)題：拉海購(gòu)全站免息背后：新消費(fèi)浪潮下，如何俘獲95后芳心？

“年輕即未來(lái)”，儼然已成當(dāng)今全球商業(yè)市場(chǎng)的政治正確，源于年輕人已成當(dāng)下和未來(lái)最具話語(yǔ)權(quán)和消費(fèi)力的人群，各行各業(yè)也以年輕個(gè)體們形成的龐大消費(fèi)力量為目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象，抓住他們，尤其是95后的Z世代，如同抓住了未來(lái)。

積極擁抱年輕化也是各家電商平臺(tái)追逐的目標(biāo)，Z世代快速崛起給電商帶來(lái)了新的想象力，他們熱衷于在社交媒體表達(dá)自我，他們是“孤而不獨(dú)”，“顏值即正義”，對(duì)于新鮮事物普遍接受度較高。為了有效捕捉這些活力四射的增量，電商平臺(tái)們都在想方設(shè)法保持年輕化，然而年輕人新消費(fèi)需求尚未被市場(chǎng)充分滿足，好商品、好價(jià)格、好服務(wù)的消費(fèi)需求仍需進(jìn)一步挖掘。

萬(wàn)物皆可分期

近年來(lái)隨著消費(fèi)升級(jí)的不斷加快，國(guó)人購(gòu)買商品，也在選擇一種品質(zhì)生活方式，這些在Z世代年輕人身上表現(xiàn)尤為突出，他們敢于花錢，普遍注重品質(zhì)與服務(wù)，對(duì)新鮮事物充滿好奇，追求個(gè)性化、多樣化以及體驗(yàn)式消費(fèi)，消費(fèi)差異化頗為明顯。

南都不久前調(diào)研發(fā)現(xiàn)分期用戶最突出的特征是年輕，以 90 后、95 后居多，他們有著超前的消費(fèi)意識(shí)，追逐個(gè)性、潮流、多元化的生活方式。愿意消費(fèi)、敢于消費(fèi)，也堪稱“種草一代”，其中22-25歲的受訪者中有55.94%會(huì)選擇使用分期消費(fèi)，選擇分期大多認(rèn)為分期的首要用途是提升生活品質(zhì)，占比58.41%，此外選擇工作學(xué)習(xí)、技能培訓(xùn)等投資未來(lái)方面占比也較高，這種消費(fèi)趨勢(shì)在電商平臺(tái)表現(xiàn)尤為凸顯。

對(duì)廣大Z世代年輕人來(lái)說(shuō)，分期消費(fèi)并非只是意味著寅吃卯糧，揮霍無(wú)度，也是一種頗為劃算的理財(cái)行為?；▎h不久前披露的報(bào)告顯示，2019年雙11期間，九成年輕人在用螞蟻花唄參與搶購(gòu)時(shí)，余額寶里的錢還在賺著理財(cái)收益，在越來(lái)越多年輕人眼中，分期消費(fèi)是一種更有計(jì)劃性、更精明利用資金的生活方式，消費(fèi)即分期，已成為眼下Z世代的主流生活方式和消費(fèi)觀。

尼爾森最近發(fā)布的報(bào)告顯示使用分期消費(fèi)的年輕人對(duì)未來(lái)的就業(yè)信心、收入信心普遍要高近一倍，而且9成年輕人從未出現(xiàn)過(guò)逾期現(xiàn)象。然而縱觀各大電商平臺(tái)，消費(fèi)者選擇分期購(gòu)物消費(fèi)雖然看似不難，然而手續(xù)費(fèi)及年息（8%-10%）顯得不夠友好，高企的分期成本，成為年輕人消費(fèi)的痛點(diǎn)所在。

然而，以年輕用戶為主的考拉海購(gòu)，零成本的分期消費(fèi)卻正在風(fēng)行，帶來(lái)年輕群體新的分期消費(fèi)現(xiàn)象。比如買3塊8毛錢的礦泉水也會(huì)分期，25%的95后買火雞面都會(huì)分期，15%分期購(gòu)買避孕套，近三成95后用3期免息購(gòu)買貓窩、狗窩，買一包德國(guó)Tempo紙巾，也有30%的95后選擇分期。

眼下正值疫情期間，消費(fèi)力短期受挫不少，取消分期費(fèi)用，也是順應(yīng)廣大年輕人的消費(fèi)意愿。考拉海購(gòu)最近就首吃螃蟹，業(yè)內(nèi)首家推出“全站免息”政策，宣布所有商品3期免息，部分商品可享6期甚至12期免費(fèi)，讓分期從此前的部分覆蓋，變成了全部覆蓋，甚至成為如同水和空氣般的標(biāo)配，重新定義了分期消費(fèi)，變革意義明顯。

全站免息看起來(lái)頗為大膽，是否會(huì)成為行業(yè)破局者，沖擊并重新定義分期消費(fèi)市場(chǎng)？消費(fèi)者的回應(yīng)顯而易見(jiàn)。數(shù)據(jù)顯示，全站免息上線以來(lái)，95后使用分期免息的訂單數(shù)是80后的兩倍。可見(jiàn)全站免息及時(shí)滿足了年輕人們對(duì)分期購(gòu)物的熱情，頗為應(yīng)景。

挖掘Z世代消費(fèi)新需求

面對(duì)Z世代的年輕消費(fèi)者，人貨場(chǎng)也發(fā)生了漂移。在消費(fèi)人群、產(chǎn)品價(jià)值、交易場(chǎng)景等變化中，電商及品牌商需要應(yīng)對(duì)更為復(fù)雜的營(yíng)銷環(huán)境，探尋不同層級(jí)市場(chǎng)、尋找新增量，尤其是未來(lái)Z世代消費(fèi)人群的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

考拉海購(gòu)眼下敢推出如此大膽的打法，源于30歲以下年輕人占其總用戶的60%，其中95后Z世代占比高達(dá)34%，本來(lái)就是年輕人的平臺(tái)，消費(fèi)也主要集中在美妝、母嬰和保健等品類，充滿了年輕人基因，敢于大破大立，很符合Z世代的敢闖敢拼的氣場(chǎng)。

眼下各大電商平臺(tái)也都推出不少迎合年輕人的玩法，包括直播購(gòu)物，云逛街等等，線上玩法越來(lái)越花哨，然而仍未有效滿足年輕人對(duì)新消費(fèi)需求，比如有尖貨潮牌，卻在分期和補(bǔ)貼上欠了火候，難以提升綜合購(gòu)物體驗(yàn)。

對(duì)Z世代年輕人來(lái)說(shuō)，免息分期還不夠，更多價(jià)廉物美的尖貨潮品為根本，當(dāng)然各種有趣的社交內(nèi)容種草也是致命誘惑。比如Z世代是潮鞋主力消費(fèi)人群，他們?cè)敢庠诮?jīng)典系列鞋款上一擲千金，這就要求電商平臺(tái)貨源要充足，還要做到價(jià)廉物美，包括除了保證正品行貨，也要推出各種補(bǔ)貼政策讓利。

考拉海購(gòu)日前也上線“硬核補(bǔ)貼”頻道和考拉酷街，前者以全球大牌商品以平臺(tái)補(bǔ)貼的方式，部分商品價(jià)格還低于五折。后者定位于潮流爆品，稀缺正品潮鞋原價(jià)賣，給了Z世代全球好物零距離接觸的想象空間。

筆者發(fā)現(xiàn)，考拉海購(gòu)硬核補(bǔ)貼涵蓋近千種商品，覆蓋考拉平臺(tái)所有核心品類，補(bǔ)貼商品也均為考拉海購(gòu)自營(yíng)，其通過(guò)品牌授權(quán)、官方直采，全鏈路溯源等模式，從源頭對(duì)商品的高品質(zhì)及性價(jià)比進(jìn)行保障。資料顯示，“硬核補(bǔ)貼”上線后，近六成用戶30歲以下，其中95后占比20%，00后用戶占比近10%，吸粉效果可見(jiàn)一斑。

復(fù)盤考拉海購(gòu)組合拳玩法，“全站免息”砍掉用戶對(duì)分期消費(fèi)的心理門檻，“硬核補(bǔ)貼”直接為年輕人錢包減壓，通過(guò)平臺(tái)補(bǔ)貼為消費(fèi)者提供實(shí)惠的同時(shí)，也與全站分期免息產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，滿足年輕人多元的新消費(fèi)需求。而“考拉酷街”則是直供全球范圍內(nèi)的潮牌尖貨，讓年輕人不光能買得起，還能買得到，買得好，多種玩法形成消費(fèi)閉環(huán)推動(dòng)年輕人的消費(fèi)狂歡。

電商年輕化標(biāo)配

Z世代年輕人成長(zhǎng)于互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的美好時(shí)代，算是第一代互聯(lián)網(wǎng)原住民，享受經(jīng)濟(jì)高成長(zhǎng)紅利和更為充沛的互聯(lián)網(wǎng)資源。同時(shí)他們高度依賴網(wǎng)購(gòu)、習(xí)慣分期消費(fèi)，追求潮牌和個(gè)性化，愿意嘗試新事物，且樂(lè)于提前消費(fèi)，充分洞察和滿足他們消費(fèi)心理和需求，已成各大電商年輕化的必經(jīng)之路。

雖說(shuō)Z世代逐漸開(kāi)始進(jìn)入職場(chǎng)，有望成長(zhǎng)為非常有消費(fèi)力的群體，但是至今他們還是尚未完全開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)，存在著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和空間，如果能抓住Z世代，一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景往往也能成功，抖音、快手、瑞幸咖啡、喜茶、奈雪的茶、答案茶、抱抱堂等各種網(wǎng)紅新物種如雨后春筍般誕生算是縮影。

考拉海購(gòu)本是跨境電商平臺(tái)，自帶年輕人基因，當(dāng)前以年輕化借力打力，快速轉(zhuǎn)型成為Z世代電商平臺(tái)，近期推出一系列頗為大膽的玩法，塑造出頗為明顯的差異化競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河，嘗試抓住新一輪的增長(zhǎng)風(fēng)口，這也給電商平臺(tái)擁抱年輕人提供新的樣本參考。

電商年輕化不能只是表面上的迎合，還需要持續(xù)關(guān)注他們的消費(fèi)行為變化、消費(fèi)主力群體迭代，加大力度推廣95后年輕品牌，精選時(shí)尚潮牌、全球好貨，構(gòu)建更加匹配年輕用戶消費(fèi)習(xí)慣的‘貨’和‘場(chǎng)’，實(shí)現(xiàn)人、貨、場(chǎng)的有機(jī)統(tǒng)一，與他們進(jìn)行無(wú)縫對(duì)話和情感連接，如此方能贏得Z世代的芳心。

筆者認(rèn)為，考拉海購(gòu)作為電商企業(yè)擁抱年輕化的代表，鎖定最核心年輕消費(fèi)群體，有助于拉動(dòng)疫情期間的消費(fèi)復(fù)蘇，以及疫后占領(lǐng)年輕用戶的消費(fèi)心智，也在電商領(lǐng)域開(kāi)創(chuàng)了普適性免息分期和硬核補(bǔ)貼等大膽玩法：萬(wàn)物皆可分期，分期即消費(fèi)，補(bǔ)貼即正義。（完）

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