原標題：京東向輕，國美向重，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型促成雙方握手合作

最近一則新聞刷爆了電商行業(yè)，就是國美在京東上開店了，一石激起千層浪，這對彼時的冤家對頭居然開始聯(lián)手，很多人認為是因為國美認輸了。其實這樣的解讀還是有些淺顯，真正核心的問題肯定不在于誰跟誰低頭，核心還是雙方都在新時代開始進行自己的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。而且京東向輕，國美向重，其實并不是針鋒相對，反而有很多互補之處，這才是這次合作的關(guān)鍵。

電商下半場進入轉(zhuǎn)型期

在大家心目中，國美和京東的針鋒相對，其實已經(jīng)是幾年前的事情了。在最近幾年，更大的挑戰(zhàn)并非是線上的競爭，而是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。因為不管是電商行業(yè)還是家電行業(yè)，其實都進入到了一個全新的競爭時代，也被我們稱之為下半場。簡單的價格競爭已經(jīng)不是核心競爭的領(lǐng)域，關(guān)于服務(wù)的競爭，產(chǎn)品差異化的競爭乃至企業(yè)本身的模式競爭，逐漸成為關(guān)鍵。所以說，所謂的電商競爭輸贏早就是老黃歷了，現(xiàn)在的京東和以前的京東，現(xiàn)在的國美和以前的國美，已經(jīng)完全是不同的兩家公司了。

京東剛剛發(fā)布了2019年財報，一個突出的亮點就是全年凈服務(wù)收入為662億元人民幣（約95億美元），同比大幅增長44.1%，技術(shù)與服務(wù)正日漸成為增長的新引擎，也就是說，京東目前的發(fā)展方向是要去做一家電商行業(yè)的技術(shù)服務(wù)公司，而不是簡單的賣貨的平臺。這個計劃的開始其實也不是從今天開始的，而是從2017年京東商城成立12周年開始的，劉強東那時候就表示未來的12年，京東的核心就是“技術(shù)、技術(shù)、技術(shù)”，并在三年中投入超過300億進行技術(shù)研發(fā)，這才有了今天的技術(shù)服務(wù)收入大幅增長，而在未來的十年內(nèi)，京東服務(wù)收費的比重會越來越高，總體上會變的越來越輕。

而國美的轉(zhuǎn)型則是依托自身在零售體系的長期積累所形成的巨大優(yōu)勢，形成以家為核心的“家·生活”戰(zhàn)略，向整體方案提供商、服務(wù)解決商和供應(yīng)鏈輸出商轉(zhuǎn)型，并提出“三端合一”的渠道模型。

所謂“三商”簡單說就是：

1、 整體方案提供商：從單件單品購買到產(chǎn)品+服務(wù)的整體方案購買。

2、 服務(wù)解決商：售后、送貨、安裝、調(diào)試、維修一條龍。

3 、供應(yīng)鏈輸出商：向更多的平臺輸出自己的供應(yīng)鏈能力。

而“三端合一”的消費模型則是基于“消費場景”來重新塑造消費者的消費體驗，這里包括了在場景上的鏈接、融合乃至全面構(gòu)建。讓消費者可以在不同的場景下，不同的平臺上，不同的供應(yīng)商體系內(nèi)，都可以獲得同樣品質(zhì)的國美服務(wù)，將國美的零售體驗，提升到一個全新的階段。

而講完了雙方這幾年的策略轉(zhuǎn)變和內(nèi)涵之后，你就會發(fā)現(xiàn)，二者的聯(lián)手合作堪稱是珠聯(lián)璧合，大勢所趨。

服務(wù)升級帶來合作升級

從之前的戰(zhàn)略分析我們可以看出，京東的發(fā)力點在于技術(shù)和服務(wù)，而國美的發(fā)力點在于零售和場景，這對于雙方來說都是一個價值最大化的取舍。畢竟京東作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，在物流等方面上的深耕已經(jīng)帶來了非常重的資產(chǎn)，在資源有限的情況下，勢必會做出重心的取舍，而在家電行業(yè)服務(wù)已經(jīng)被國美做得很好的情況下，京東如果進行重復(fù)建設(shè)其實是一種浪費。所以說京東讓國美來開店，本質(zhì)上還是為自己服務(wù)能力做有益的補充，而國美在這里則扮演了一個供應(yīng)鏈輸出商的角色，把自己在供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢，共享給了京東。

同時，京東的百貨和快消供應(yīng)鏈也共享給國美。事實上國美也并非只是和京東進行了合作，拼多多也是國美的重要合作伙伴，更輕的拼多多顯然非常需要國美的家電服務(wù)體系和支撐，可以說國美找到了一個非常重要的立足點。事實上，國美在天貓、亞馬遜上都曾有自己的旗艦店，京東反而是國美最后一個開店的平臺，引發(fā)這樣的討論其實也有些莫名其妙。

值得一提的是，截至2019年底，國美三至六線市場開設(shè)的新零售店累計達1000家，國美已經(jīng)將供應(yīng)鏈體系輸出至所有國美、大中、永樂以及縣域店等國美零售旗下多品牌新開設(shè)的線下零售店。同時，國美還與居然之家、紅星美凱龍等展開合作，以“店中店”的形式，進駐建材市場和大型商超，可以說在開店上是全面開花，利用自身的產(chǎn)品能力、服務(wù)能力，帶動了很多領(lǐng)域商品銷售的提升。只是這些舉措，國美始終在默默探索、實踐，沒有在行業(yè)內(nèi)大造聲勢，以至于出現(xiàn)了大驚小怪的現(xiàn)象。

總體來看，國美把自己的供應(yīng)鏈能力輸出支撐到各個平臺和各個相關(guān)領(lǐng)域之中，既最大程度獲取了流量，同時也支撐了合作伙伴的商業(yè)升級，這是雙贏，也是未來發(fā)展的重要方向選擇。國美其實不必要去建設(shè)一個像京東一樣強大的電商平臺，只要做好自己最為基礎(chǔ)的核心建設(shè)部分，利用好各個平臺、各個門店、各個APP的流量入口，就可以實現(xiàn)一個更好的銷售結(jié)果，也打開了一個更廣大的發(fā)展空間，這一點反而是值得我們注意的。國美如何實現(xiàn)了自己的業(yè)務(wù)突圍，才是真正值得研究的。

新時代的新機遇

必須要說，整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)包括零售行業(yè)都面臨著巨大的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，再加上疫情的影響，這種挑戰(zhàn)不僅變得更大，而且變得更迫切了。當年大家之間的競爭其實是一個跑馬圈地的競爭，那時候市場空間還很大，值得大家互相PK一把。但現(xiàn)在的情況和當初已經(jīng)完全不同，互聯(lián)網(wǎng)用戶開始增長停滯，而消費市場也在向更深層次的市場下沉，縣域經(jīng)濟反而成為當下競爭的重點，更擅長一線城市的互聯(lián)網(wǎng)公司反而在下沉方面遇到很大困難。這其實也讓國美獲得了全新的機會，畢竟國美是線下起家，早就滲透到了三四線乃至更深層的中國市場，在這個領(lǐng)域有著無可比擬的經(jīng)驗和優(yōu)勢。

國美通過“合伙人”的加盟方式與三至六線的家電零售商建成新零售店，下沉市場，輸出供應(yīng)鏈能力，滿足低線城市消費升級需求，已形成非常成熟的模式，并獲得合作方的認可。

從我個人的觀察來看，現(xiàn)在反而有一點風水輪流轉(zhuǎn)的意思，更大的下沉市場機遇已經(jīng)來到了國美面前，而國美自身的合作體系逐漸成熟，開始爆發(fā)了新一輪的增長力量。其實現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)面臨的困難反而更大一些，國美這樣的零售基建設(shè)施反而成了行業(yè)重器，相信最近幾年國美會有一個不錯的表現(xiàn)，而整個零售行業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級，也將由此開始。

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