另一方面，急于賺快錢(qián)的資本、發(fā)展受阻的企業(yè)被迫退場(chǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝模式下，平臺(tái)是連接并同時(shí)服務(wù)于家裝企業(yè)和消費(fèi)者的，具備資產(chǎn)模式較輕和交易地位較高的優(yōu)勢(shì)，但是互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)需要在營(yíng)銷(xiāo)、獲客等方面投入前期需要的巨大成本，短期正常盈利幾乎不可能，很多抱有信心的企業(yè)和平臺(tái)，只好在臨界點(diǎn)退出，買(mǎi)個(gè)教訓(xùn)。

其實(shí)，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)家裝的亂象頻發(fā)，以及資本游戲越來(lái)越難玩的時(shí)候，就注定洗牌將是這個(gè)賽道必須面對(duì)的宿命。如今，在經(jīng)歷多輪快速劇烈的洗牌后，互聯(lián)網(wǎng)家裝那些活下來(lái)的企業(yè)，或者活得更好的企業(yè)，已經(jīng)具備極高的抗壓能力，并顯然領(lǐng)略到互聯(lián)網(wǎng)家裝的正確打開(kāi)方式。

目前來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)家裝賽道大規(guī)模洗牌的目的已經(jīng)達(dá)成，行業(yè)得到一定凈化，正在邁向全新的發(fā)展階段，迎接更好的未來(lái)。

土巴兔為什么是“一超”？

一方面，洗牌洗掉了那些倚仗低門(mén)檻跑進(jìn)來(lái)的不正規(guī)企業(yè)，另一方面，洗牌也讓頭部平臺(tái)越來(lái)越大，越來(lái)越強(qiáng)。土巴兔進(jìn)化成為“一超”便是基于此行業(yè)發(fā)展背景，但為什么是土巴兔？

2018年11月，土巴兔創(chuàng)始人王國(guó)彬在接受采訪時(shí)披露了自己創(chuàng)業(yè)的六字原則：“活下去、建壁壘”?？v觀土巴兔一年來(lái)的戰(zhàn)略和動(dòng)作，可以發(fā)現(xiàn)土巴兔一直在壘建自己的全方位壁壘，以謀求更高的增長(zhǎng)空間。

其一，注重技術(shù)研發(fā)投入。

2019年10月，土巴兔公布了其在研發(fā)上的成就和投入：已累計(jì)申請(qǐng)發(fā)明專(zhuān)利近500項(xiàng)，注冊(cè)商標(biāo)475項(xiàng)，累計(jì)研發(fā)投入費(fèi)用已超過(guò)億元。此外，僅2018年，土巴兔科研投入就占到當(dāng)年?duì)I收的12%以上。

12%，就科研投入比例來(lái)說(shuō)，已經(jīng)非常高，很多上市的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，年研發(fā)投入比例普遍不到5%。在其營(yíng)收快速增長(zhǎng)的前提下，土巴兔還能保持這么高的比例，說(shuō)明其的確對(duì)研發(fā)非?？粗?。

土巴兔研發(fā)投入的一大重點(diǎn)是AI技術(shù)和大數(shù)據(jù)，并以此開(kāi)發(fā)了不少用于家裝服務(wù)的產(chǎn)品，比如“圖滿意”。據(jù)悉，“圖滿意”內(nèi)嵌海量素材，能夠通過(guò)AI技術(shù)和智能推薦，讓設(shè)計(jì)師根據(jù)差異化的風(fēng)格類(lèi)型以及用戶的偏好進(jìn)行快速智能方案設(shè)計(jì)，方案完成后，10秒即可生成高清效果圖，5分鐘可生成高品質(zhì)全屋設(shè)計(jì)方案。

通過(guò)將研發(fā)產(chǎn)品合理融入到一站式裝修的核心服務(wù)環(huán)節(jié)，土巴兔改變了平臺(tái)用戶（設(shè)計(jì)師、裝修者）溝通的方式，提效明顯。與其他不重視研發(fā)投入，或研發(fā)投入不足的平臺(tái)相比，土巴兔通過(guò)大量超前研發(fā)投入，已經(jīng)提前建立起一些穩(wěn)固的技術(shù)壁壘，為其一站式裝修服務(wù)保駕護(hù)航。

其二，扶持合作企業(yè)。

賦能家裝企業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)服務(wù)好用戶的關(guān)鍵，因?yàn)樵谝徽臼椒?wù)模式下，裝企和平臺(tái)是“命運(yùn)共同體”，最終服務(wù)結(jié)果取決于兩者的共同努力。對(duì)于平臺(tái)企業(yè)的扶持，有技術(shù)、有資金的土巴兔一直非?？粗?，而且還在不斷加大扶持力度。

2019年12月，土巴兔宣布推出“20億天梯扶持計(jì)劃”，在未來(lái)投入價(jià)值20億元的資源，用以增強(qiáng)裝修企業(yè)的服務(wù)能力和提升生態(tài)合作伙伴的品牌價(jià)值，幫助裝企實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，具備更強(qiáng)的服務(wù)能力。

過(guò)去一年，很多裝企通過(guò)土巴兔實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型升級(jí)，在服務(wù)模式和產(chǎn)值上完成了令人驚訝的突破，比如月產(chǎn)值破百萬(wàn)的南京滬青裝飾、淡季獲高增長(zhǎng)的石家莊潤(rùn)之裝飾等等。

傳統(tǒng)裝企成功打翻身仗的關(guān)鍵，一方面在于土巴兔平臺(tái)的流量效應(yīng)，讓裝企在所有季節(jié)都有平均水平之上的曝光，另一方面在于土巴兔平臺(tái)的技術(shù)性賦能工具，有效提高了裝企服務(wù)用戶的效率和能力。兩方面相結(jié)合，綜合實(shí)力得到提升的裝企，自然能夠收獲更多顧客。

其三，注重用戶體驗(yàn)。

傳統(tǒng)裝修服務(wù)全流程環(huán)節(jié)繁雜，尤其在實(shí)地裝修環(huán)節(jié)，消費(fèi)者體驗(yàn)異常敏感，小細(xì)節(jié)缺失可能成為巨大隱患。因此，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)們推出“一站式裝修”模式，以根除全流程里的用戶痛點(diǎn)。

注重用戶體驗(yàn)為土巴兔收獲了較高的業(yè)內(nèi)口碑。據(jù)極光報(bào)告，互聯(lián)網(wǎng)家裝APP平臺(tái)中，土巴兔滿意度（評(píng)分為8-10分的比例系數(shù)）最高，達(dá)到62，比行業(yè)整體平均值54.1高出8個(gè)點(diǎn)。

為了提升用戶體驗(yàn)，土巴兔的發(fā)力點(diǎn)主要集中在數(shù)字化服務(wù)上。借助過(guò)去十多年沉淀下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)與海量用戶數(shù)據(jù)，土巴兔逐漸搭建起一個(gè)數(shù)字化服務(wù)的線上場(chǎng)景，在裝修全程都能為用戶提供快捷的服務(wù)，比如裝修前的材料比較、問(wèn)答庫(kù)，裝修中的直播服務(wù)等。

本質(zhì)上，在“用戶價(jià)值”導(dǎo)向下，土巴兔的數(shù)字化服務(wù)就是用技術(shù)積累，對(duì)用戶痛點(diǎn)針對(duì)性進(jìn)行服務(wù)模式改革，讓用戶以更高效的線上渠道，享受更智能化的服務(wù)，從而全面改善用戶體驗(yàn)。

其四，看重下沉市場(chǎng)。

極光Q4報(bào)告顯示，下沉市場(chǎng)用戶比例中，土巴兔、惠裝裝修、齊家網(wǎng)、愛(ài)空間裝修分列前四位，分別占到39.3%、34.6%、33%、15%。

在消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)的刺激下，下沉市場(chǎng)已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)家裝的一塊必須開(kāi)墾的土地。土巴兔的選擇是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，與百度一起開(kāi)墾互聯(lián)網(wǎng)家裝的下沉市場(chǎng)。去年9月，雙方聯(lián)合舉辦了線上線下同步的家居節(jié)，并開(kāi)始借助AI技術(shù)對(duì)下沉市場(chǎng)進(jìn)行深度挖掘。

對(duì)下沉市場(chǎng)的正確開(kāi)墾是土巴兔獲得新增量的關(guān)鍵，這一方面基于土巴兔已經(jīng)搭建好的數(shù)字化平臺(tái)，另一方面基于土巴兔與百度等合作伙伴在技術(shù)合作上衍生出的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段。

互聯(lián)網(wǎng)家裝集中to B化

頭部企業(yè)往往指引著行業(yè)趨勢(shì)。從土巴兔近一年的戰(zhàn)略聚焦來(lái)看，服務(wù)好裝企，做好to B服務(wù)，就是互聯(lián)網(wǎng)家裝未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的核心任務(wù)。

況且，行業(yè)洗牌的拐點(diǎn)已至，頭部互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)們需要開(kāi)始把更多的注意力放到產(chǎn)業(yè)端，放到企業(yè)身上。這意味著，圍繞企業(yè)和產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)們會(huì)共同迎來(lái)一場(chǎng)焦點(diǎn)之戰(zhàn)。

一方面，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)要繼續(xù)助力數(shù)十萬(wàn)家裝企的轉(zhuǎn)型升級(jí)，另一方面，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)需要進(jìn)一步深入家裝產(chǎn)業(yè)鏈的上中游，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)化生態(tài)，幫助整個(gè)家裝產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)型升級(jí)。

再者，家裝一直是個(gè)大規(guī)模，但極為分散的行業(yè)。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)，在家裝這個(gè)超4萬(wàn)億的市場(chǎng)里，突破10億規(guī)模的企業(yè)還不到10家，絕大多數(shù)企業(yè)的規(guī)模都在5000萬(wàn)以下，分布呈“ 長(zhǎng)尾”姿態(tài)。

所以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)家裝需要在服務(wù)裝企時(shí)緊盯兩件事情，一個(gè)是形成更強(qiáng)的聚合效應(yīng)，把分散的裝企聚攏到平臺(tái)，讓它們享受生態(tài)規(guī)模效應(yīng)的紅利，這是聚集合作企業(yè)，擴(kuò)大平臺(tái)生態(tài)的關(guān)鍵。而其中，服務(wù)好大規(guī)模的“長(zhǎng)尾”企業(yè)也是重中之重。

另一個(gè)是盡可能以技術(shù)資源讓裝企在互聯(lián)網(wǎng)化的基礎(chǔ)上，具備數(shù)字化，甚至是智能化的能力。因?yàn)閭鹘y(tǒng)裝企的被賦能也是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)進(jìn)化的更快，誰(shuí)升級(jí)的更好，誰(shuí)就能在這場(chǎng)技術(shù)裝備競(jìng)賽中勝出。比如土巴兔今年推出的直播功能，讓裝企能夠在線與用戶產(chǎn)生互動(dòng)，直播賣(mài)貨。

從家裝服務(wù)路徑看，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)走“1+N”（一個(gè)生態(tài)平臺(tái)+產(chǎn)業(yè)鏈上下游的實(shí)力裝企）模式是必然的，而具備技術(shù)能力和改造能力的平臺(tái)，有很大的職責(zé)去幫助裝企和產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，共同服務(wù)好用戶。

對(duì)土巴兔們而言，在開(kāi)啟大規(guī)模的賦能后，行業(yè)勢(shì)必會(huì)迎來(lái)一波中小裝企向各個(gè)平臺(tái)靠攏的趨勢(shì)，這對(duì)土巴兔等頭部平臺(tái)是一次發(fā)展利好，但同時(shí)也對(duì)土巴兔們的能力提出了更高的要求。

萬(wàn)億市場(chǎng)下的新藍(lán)海

土巴兔們協(xié)助長(zhǎng)尾裝企實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，開(kāi)始把競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向壁壘建設(shè)，意味著家裝行業(yè)將迎來(lái)新一波的技術(shù)升級(jí)紅利，基于此，超4萬(wàn)億的家裝市場(chǎng)，也將面臨全新的長(zhǎng)期增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

一方面，隨著消費(fèi)升級(jí)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)家裝全環(huán)節(jié)的滲透，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)在智能家裝、材料革新等方面會(huì)面臨一波全新的紅利，即消費(fèi)者愿意以更高的價(jià)格買(mǎi)到更好的服務(wù)和更好的產(chǎn)品。

另一方面，隨著家裝整條產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)升級(jí)需求的顯性化，頭部平臺(tái)對(duì)家裝整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)性改造優(yōu)化將承擔(dān)主要責(zé)任，同時(shí)，云服務(wù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)也會(huì)成為產(chǎn)業(yè)和企業(yè)升級(jí)的熱點(diǎn)，有技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)家裝頭部平臺(tái)，將會(huì)有更高的業(yè)務(wù)增值空間，新技術(shù)升級(jí)紅利將會(huì)持續(xù)爆發(fā)。

所以說(shuō)，在C端和消費(fèi)端，消費(fèi)升級(jí)，以及服務(wù)能力形成的綜合刺激，會(huì)讓更多消費(fèi)者傾向于高價(jià)值的家裝服務(wù)，在B端和產(chǎn)業(yè)端，轉(zhuǎn)型和進(jìn)化競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)發(fā)酵，會(huì)使更多企業(yè)尋求技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的賦能。未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)，在頭部平臺(tái)們的推動(dòng)下，將會(huì)持續(xù)涌現(xiàn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模級(jí)別的新藍(lán)海。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110

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