原標(biāo)題：把脈趨勢(shì)，定見(jiàn)未來(lái) ——賣(mài)好車(chē)CEO李研珠談《疫情陰影下汽車(chē)行業(yè)將如何應(yīng)對(duì)》

序言：

疫情過(guò)后的中國(guó)車(chē)市，這一變故看起來(lái)是一場(chǎng)賭博；

但李研珠說(shuō)，賭和博是不一樣的。賭是完全憑運(yùn)氣，博是有一定基礎(chǔ)，全力以赴再?zèng)_一把，向著最好的結(jié)果前進(jìn)。

以下是2020年2月20日，賣(mài)好車(chē)CEO李研珠應(yīng)邀智譜咨詢(xún)?cè)L談實(shí)錄

首先介紹一下我自己，我花名叫胡斐，真名叫李研珠，是賣(mài)好車(chē)的創(chuàng)始人，之前曾經(jīng)有過(guò)比較長(zhǎng)的電商方面的一些經(jīng)歷，然后創(chuàng)建了賣(mài)好車(chē)，我們?cè)谧銎?chē)的供應(yīng)鏈服務(wù)，做服務(wù)的對(duì)整個(gè)鏈條就熟悉一些。這次新冠疫情，實(shí)際上給我們的整個(gè)的汽車(chē)行業(yè)，甚至整個(gè)國(guó)家的工業(yè)都帶來(lái)了非常明顯的一些影響和變化。

01-疫情到底對(duì)汽車(chē)行業(yè)產(chǎn)生的影響會(huì)有哪一些？

坦白的說(shuō)，我相信大家都是做投資有關(guān)的，大家都看到了車(chē)市數(shù)據(jù)：中國(guó)作為世界上最大的汽車(chē)市場(chǎng)，整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)兩連降了，兩年都在下降。那么會(huì)不會(huì)再降？今年肯定會(huì)降，因?yàn)楸緛?lái)就不是特別好，然后再加上了疫情，今年的預(yù)測(cè)大概會(huì)降5~10%。那么我們具體說(shuō)一說(shuō)，疫情到底會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生多大影響，我更傾向于用有一條主線來(lái)幫助大家理解， 這條主線叫做汽車(chē)的生命周期。

02-汽車(chē)從的誕生到使用再到報(bào)廢的整個(gè)過(guò)程都會(huì)有影響

汽車(chē)的生命周期，從汽車(chē)的誕生到汽車(chē)的使用，甚至到汽車(chē)的死亡，整個(gè)的過(guò)程，這是我們大家都能夠理解的，我們把它分成三大塊，第1段叫造車(chē)，第2段叫賣(mài)車(chē)，第3段叫用車(chē)。

造車(chē)、賣(mài)車(chē)、用車(chē)。這三塊會(huì)貫穿于我們今天所有的分享當(dāng)中，這樣我們大家可以更明確的知道我們談?wù)摰氖悄囊粔K。再者就是說(shuō)汽車(chē)行業(yè)是一個(gè)非常大的行業(yè)， 我們不能只看到4S店，不能只看到主機(jī)廠，這個(gè)行業(yè)的每一塊都是一個(gè)千億級(jí)、萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)。

汽車(chē)行業(yè)代表著國(guó)家的工業(yè)，一個(gè)國(guó)家如果造不出像樣的車(chē)，國(guó)家的工業(yè)肯定是好不了。所以我們從這幾塊來(lái)說(shuō)，

03-首先受到影響最大的其實(shí)不是賣(mài)車(chē)的，而是造車(chē)的。

大家知道受疫情最嚴(yán)重的是武漢市，湖北省。我不知道大家有多少人知道，湖北甚至武漢，對(duì)中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)它有多大的價(jià)值？有多大的意義？首先湖北省有中國(guó)第二大、第三大的汽車(chē)生產(chǎn)基地，就是我們知道的東風(fēng)、二汽，這里有20多家合資的廠商，整車(chē)零部件都有，這里是全中國(guó)、甚至全亞洲最大的汽車(chē)零部件生產(chǎn)基地之一。

如果，湖北省一個(gè)月兩個(gè)月沒(méi)上班，這對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來(lái)的影響可能是致命性的。為什么？因?yàn)榱悴考┙o不上。我隨便說(shuō)幾個(gè)例子，先不說(shuō)武漢，湖北有一個(gè)靠近陜西的城市叫做襄樊，現(xiàn)在叫襄陽(yáng)。襄陽(yáng)大家知道，弗吉亞日發(fā)這家公司在這里，這是一個(gè)特別大的汽車(chē)座椅生產(chǎn)商。還有十堰市，十堰是二汽的基地，在那里，東風(fēng)所有汽車(chē)的零部件大都在十堰生產(chǎn)。

同時(shí)荊州我們知道有恒隆，以及孝感也會(huì)有非常多的廠商。這些前兩天出現(xiàn)在疫情里面的城市名，每一個(gè)都跟汽車(chē)行業(yè)息息相關(guān)。說(shuō)到武漢，不光有整車(chē)生產(chǎn)商，還有很多零部件的生產(chǎn)商，包括著名的ZF采埃孚公司，它是著名的自動(dòng)變速箱生產(chǎn)商。大家知道，所有的通用、寶馬、奧迪、大眾，這些全部都在用采埃孚的變速箱，武漢的ZF變速箱是供全國(guó)的，不是只供湖北。還有博世，（博世集團(tuán)BOSCH是全球第一大汽車(chē)技術(shù)供應(yīng)商），還有佛吉亞、安道拓，這些名字，其實(shí)大家很多有聽(tīng)過(guò)，沒(méi)聽(tīng)過(guò)得，但是大家要知道，這件事情對(duì)整個(gè)的汽車(chē)零部件生產(chǎn)是非常大的影響。

也就是說(shuō)，我們不能指望第一季度有任何零部件從湖北地區(qū)產(chǎn)出，這是一個(gè)巨大的影響。那么零部件不能生產(chǎn)，不能運(yùn)輸，庫(kù)存也會(huì)凍結(jié)，那么工廠就凍結(jié)了。這時(shí)候凍結(jié)的不只是武漢，不只是湖北地區(qū)，全國(guó)凡是用到他們零部件的都會(huì)被產(chǎn)生影響，同時(shí)還有一些歐美的出口，歐美的很多廠商都都會(huì)使用湖北境內(nèi)產(chǎn)出的零部件產(chǎn)品，所以大家必須知道這是根上的問(wèn)題。這是一個(gè)生產(chǎn)基地。

說(shuō)完了零部件，我們說(shuō)整車(chē)生產(chǎn)，大家知道在整個(gè)湖北境內(nèi)，東風(fēng)本田所有的車(chē)在這里生產(chǎn)，標(biāo)致在這里生產(chǎn)，雪鐵龍?jiān)谶@里生產(chǎn)，東風(fēng)日產(chǎn)以及甚至上汽通用的17%的產(chǎn)能都在湖北省，還有東風(fēng)系的轎車(chē)SUV，還有東風(fēng)卡車(chē)都是?，F(xiàn)在這些產(chǎn)能全部被動(dòng)被凍結(jié)了，庫(kù)存也被凍結(jié)了。這些會(huì)產(chǎn)生非常大的影響。

同時(shí)就我們所知，東風(fēng)本田在庫(kù)里面有兩三萬(wàn)臺(tái)車(chē)，這些車(chē)是動(dòng)不了的。標(biāo)致雪鐵龍這兩個(gè)品牌已經(jīng)連續(xù)兩年非常差的銷(xiāo)售，他們?cè)趲?kù)里還有上萬(wàn)臺(tái)車(chē)，這些車(chē)現(xiàn)在也動(dòng)不了。對(duì)于這些廠商來(lái)說(shuō)，車(chē)動(dòng)不了，賣(mài)不了就變不成錢(qián)，車(chē)變不成錢(qián)，他就沒(méi)有錢(qián)去給零部件廠付錢(qián) 。零部件廠既拿不到錢(qián)，就沒(méi)錢(qián)采購(gòu)和生產(chǎn)。我們說(shuō)完了造車(chē)的這件事。

04-其次，賣(mài)車(chē)方面（銷(xiāo)售和流通）兩個(gè)層面都會(huì)受到影響

第2件事情我們說(shuō)賣(mài)車(chē)，賣(mài)車(chē)這件事情分兩件事，一個(gè)叫做流通，一個(gè)叫做銷(xiāo)售。我們先說(shuō)流通，也就是說(shuō)車(chē)是如何從廠商到經(jīng)銷(xiāo)商那里去的？廠商到經(jīng)銷(xiāo)商那里去要經(jīng)過(guò)兩件事，一件事情叫做經(jīng)銷(xiāo)商要付錢(qián)給廠商，然后物流要從廠商的廠里把車(chē)?yán)浇?jīng)銷(xiāo)商那里去，這兩件事在短期之內(nèi)都會(huì)有明顯的障礙。我們先說(shuō)物流，大家要知道，整車(chē)物流就是我們?cè)诟咚偕辖?jīng)常看到的拉汽車(chē)的這種籠子一樣的大板車(chē)，這種板車(chē)在全國(guó)各地到處在跑，大家看看地圖就知道武漢在中國(guó)的地位是什么？ 武漢是華中最大的城市，所有橫貫中國(guó)南北的高速公路全部要過(guò)武漢。那么現(xiàn)在的問(wèn)題就是到不了武漢，到武漢你得繞，得繞大圈。這樣的情況會(huì)導(dǎo)致物流的運(yùn)力出現(xiàn)很明顯的緊張，同時(shí)武漢是全國(guó)最大的物流基地。這件事情換句話(huà)講，車(chē)商即便有錢(qián)，車(chē)也到不了店里。這是一個(gè)很明顯的情況，賣(mài)好車(chē)我們就在做流通這一塊，我們面對(duì)的情況實(shí)際上是比較明顯的。物流現(xiàn)在不過(guò)武漢的就好一點(diǎn)點(diǎn)，比如北京到東北、廣州往長(zhǎng)沙。

說(shuō)完了物流，我們說(shuō)門(mén)店，現(xiàn)在有90%的4S店還沒(méi)有開(kāi)門(mén)，這些店現(xiàn)在都在做在做電話(huà)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售這些方面的一些工作。但是必須要認(rèn)識(shí)到一個(gè)問(wèn)題，他即便是在線上拿到了一個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)說(shuō)我要來(lái)簽合同，不好意思你簽不了，店沒(méi)開(kāi)。你要給財(cái)務(wù)打款，財(cái)務(wù)沒(méi)上班，然后打完了款之后，20萬(wàn)的車(chē)客戶(hù)只會(huì)打1000塊錢(qián)，2000塊錢(qián)對(duì)吧？剩下的19萬(wàn)在哪？這是一個(gè)很明顯的事情，叫19萬(wàn)的事情，這就叫做一個(gè)貿(mào)易融資。貿(mào)易融資銀行還轉(zhuǎn)不起來(lái)，資方還轉(zhuǎn)不起來(lái)，那么他只能選擇什么？只能選擇自己庫(kù)存里有的還沒(méi)有做庫(kù)存融資的車(chē)，也就是他自己的車(chē)才有可能實(shí)現(xiàn)交付，你如果沒(méi)有，不好意思，你必須先還了銀行的錢(qián)，庫(kù)里的車(chē)才可以拿出來(lái)。同時(shí)如果你要找廠商去采購(gòu)，不好意思，物流沒(méi)有通。

現(xiàn)在，銷(xiāo)售的狀態(tài)叫做先勾搭， 有啥賣(mài)啥。這會(huì)導(dǎo)致情況是我們所有做電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)的時(shí)候，永遠(yuǎn)只能停留在線索的層面，而不存在明顯轉(zhuǎn)化。現(xiàn)在突然間大家發(fā)現(xiàn)，一夜之間電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)突然間在汽車(chē)行業(yè)可以火起來(lái)了。沒(méi)錯(cuò)，汽車(chē)之家的流量最近漲的特別高。人閑著沒(méi)事干，就琢磨車(chē)的事兒?jiǎn)h。

但是，線索到轉(zhuǎn)化，平均的整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)化率低于5%，現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率只會(huì)更低，為什么？銷(xiāo)售線索，要變成有效線索，再形成轉(zhuǎn)化?！拔乙I(mǎi)個(gè)轎車(chē)”這叫線索，“我要買(mǎi)個(gè)頂配本田思域，黑色，要貸款，家里老婆說(shuō)了算?！边@是有效線索，下訂單再提車(chē)，這叫轉(zhuǎn)化。因?yàn)榫€索更多了，而實(shí)際有效線索比例更低，轉(zhuǎn)化率也高不了?，F(xiàn)在綜合轉(zhuǎn)化率可能低過(guò)2%，低過(guò)1%。大家需要明白，對(duì)于線上網(wǎng)銷(xiāo)這件事情，到現(xiàn)在為止我我的觀點(diǎn)是持保留意見(jiàn)。

05-用車(chē)環(huán)節(jié)的影響不可修復(fù)，也會(huì)很快恢復(fù)。

3件事說(shuō)了兩個(gè)，造車(chē)，賣(mài)車(chē)，我們?cè)賮?lái)說(shuō)“用車(chē)”。用車(chē)這件事現(xiàn)在最明顯的狀態(tài)叫做你車(chē)壞了都沒(méi)地兒修去，對(duì)吧？4S店不開(kāi)門(mén)，維修廠不開(kāi)業(yè)，那么會(huì)導(dǎo)致說(shuō)所有門(mén)店所有做維修的它的進(jìn)場(chǎng)量，急劇下降，甚至跌為0，他們的工人還沒(méi)有回來(lái)，這樣會(huì)導(dǎo)致“整個(gè)車(chē)輛在用車(chē)過(guò)程當(dāng)中的生命周期會(huì)有這么一段是斷的”。

保險(xiǎn)也是。車(chē)輛如果少移動(dòng)，就會(huì)少出事故，你放在庫(kù)里不可能出事故，對(duì)不對(duì)？只有出來(lái)逛，撞了才會(huì)出事故。少移動(dòng)就會(huì)少事故，不出險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)的需求量也會(huì)降低。同時(shí)還有油！前兩天有一份數(shù)據(jù)說(shuō)，中石油、中石化在1月底到2月中的這一段時(shí)間里面，它的加油量跌了50%以上。

很多人說(shuō)，疫情過(guò)去之后，很多事情會(huì)出現(xiàn)報(bào)復(fù)性消費(fèi)。可是，用車(chē)這件事情不會(huì)報(bào)復(fù)性消費(fèi)。不可能我把車(chē)多撞兩次，我到店里面說(shuō)你給我換了，給我弄爛，你給我換個(gè)顏色，然后跟加油站的說(shuō)你給我多加三箱油，不可能，所以在用車(chē)這個(gè)環(huán)節(jié)，所有的消費(fèi)、所有的收入，沒(méi)了就是沒(méi)了，撿不回來(lái)了。

賣(mài)車(chē)這件事情是能撿回來(lái)的，造車(chē)這件事情你把產(chǎn)能提上來(lái)是能補(bǔ)回來(lái)的。所以整個(gè)造車(chē)、賣(mài)車(chē)、用車(chē)三個(gè)環(huán)節(jié)里面受影響最大的，而且不可挽回的是用車(chē)環(huán)節(jié)。

造車(chē)的恢復(fù)時(shí)間，也會(huì)比想象的要慢很多，我們的預(yù)計(jì)大概是在5月到6月的時(shí)候才可能有一些變化。賣(mài)車(chē)的會(huì)因?yàn)楣┙o不足，有更長(zhǎng)的時(shí)間消化庫(kù)存，反正庫(kù)存也多，問(wèn)題不會(huì)特別大。用車(chē)的需求會(huì)在疫情解禁就全面恢復(fù)。

06-汽車(chē)行業(yè)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)，報(bào)復(fù)性井噴消費(fèi)的可能？

說(shuō)完了疫情對(duì)汽車(chē)行業(yè)的影響，我們說(shuō)一說(shuō)消費(fèi)者，大家可能作為投資來(lái)說(shuō)，更關(guān)心的一個(gè)領(lǐng)域，就是消費(fèi)者to C端這件事情到底會(huì)怎么樣？

那么真的就不消費(fèi)了嗎？答案一定是否定的，用戶(hù)一定還會(huì)消費(fèi)，為什么？因?yàn)橹袊?guó)的千汽車(chē)千人保有量依然很低，現(xiàn)在能看到的各種各樣的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，最高的一個(gè)是千人保有量達(dá)到了400，前兩三年是200多，而美國(guó)這個(gè)數(shù)字是700多，日本這個(gè)數(shù)字是600多。中國(guó)的汽車(chē)保有量依然非常有成長(zhǎng)空間，所以老百姓一定會(huì)買(mǎi)車(chē)。

但是真的這就關(guān)于汽車(chē)消費(fèi)這件事情，我們真的要思考的是三個(gè)問(wèn)題：

一個(gè)叫做老百姓有沒(méi)有錢(qián)

第二叫做他花不花錢(qián)。

第三叫做花在哪里？

• 老百姓有沒(méi)有錢(qián)

老百姓有沒(méi)有錢(qián)，肯定有。為什么呢？因?yàn)闇?zhǔn)備的過(guò)年的錢(qián)沒(méi)花，老百姓一定還有錢(qián)。但是我們不得不面對(duì)一個(gè)問(wèn)題，很多人的收入在降低，從19年開(kāi)始，我們的很多人的收入在降低，很多人沒(méi)有年終獎(jiǎng)。實(shí)際的收入一定在降低，老百姓必須考慮的問(wèn)題叫做我們需要“量入為出”。所以汽車(chē)的一些改善性用車(chē)的需求會(huì)降低，這是我們一定會(huì)看到的事情，我待會(huì)會(huì)分享一些數(shù)字。

• 老百姓花不花錢(qián)

一定會(huì)花錢(qián)。但是報(bào)復(fù)性的消費(fèi)只會(huì)表現(xiàn)在吃穿玩上，不會(huì)表現(xiàn)在醫(yī)療，不會(huì)表現(xiàn)在汽車(chē)、房產(chǎn)這些上面；因?yàn)獒t(yī)療你不可能報(bào)復(fù)性的去看病，汽車(chē)和房產(chǎn)也都是非常理性的消費(fèi)；有人說(shuō)我們看到了“非典”之后確實(shí)有一個(gè)小高峰，可是小高峰維持了多久？不到半個(gè)月。這對(duì)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)這不算什么。真的這件事情真的不算什么。所以老百姓有沒(méi)有錢(qián)，有錢(qián)，但是他們需要量入為出，花不花，要花。但是汽車(chē)依然是一個(gè)理性消費(fèi)。

• 花在哪里？

我們會(huì)明顯的看到車(chē)輛的單價(jià)會(huì)下降，車(chē)輛的單價(jià)一定會(huì)下降，剛需車(chē)的數(shù)量會(huì)上升。改善性用車(chē)會(huì)大幅降低。商務(wù)性車(chē)輛會(huì)大幅降低，商用車(chē)會(huì)斷崖式下跌。我們說(shuō)什么叫剛需車(chē)？10萬(wàn)塊以下的，他的第1臺(tái)車(chē)，這些車(chē)會(huì)持續(xù)性的增長(zhǎng)。我們拿2018和2019年的數(shù)據(jù)來(lái)看的話(huà)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)比之前兩年的數(shù)據(jù)明顯的一個(gè)變化，叫做10萬(wàn)塊以下的剛需車(chē)，比方說(shuō)本田的凌派、飛度這類(lèi)的車(chē)，他是第1臺(tái)剛需車(chē)，這樣的車(chē)在兩位數(shù)的增長(zhǎng)，平均增長(zhǎng)還在25%以上，這些車(chē)量在增長(zhǎng)，什么車(chē)在降低？

13萬(wàn)到16萬(wàn)的SUV，尤其是國(guó)產(chǎn)的SUV，比方說(shuō)長(zhǎng)城WEY這一類(lèi)的、長(zhǎng)安的CS75這一類(lèi)型的車(chē)，增速明顯沒(méi)有了。所以大家前段時(shí)間看到的一些報(bào)道說(shuō)汽車(chē)行業(yè)不行了，SUV沒(méi)人買(mǎi)了，為什么？因?yàn)橹氨緛?lái)老百姓愿意花10萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)，后來(lái)打算多花5萬(wàn)，然后買(mǎi)個(gè)SUV得了，這個(gè)車(chē)又大氣又好看，對(duì)吧？現(xiàn)在說(shuō)我省點(diǎn)錢(qián)，我還是買(mǎi)點(diǎn)便宜的車(chē)，解決剛需問(wèn)題就可以了。

這是同時(shí)我們看到改善性用車(chē)在迅速的降低的表現(xiàn)，從去年下半年就明顯的看到了，什么叫做改善型用車(chē)？ 你的第1臺(tái)車(chē)一定不會(huì)買(mǎi)寶馬5，而寶馬5車(chē)在同級(jí)車(chē)的產(chǎn)品力是非常好的，現(xiàn)在可以打到8折，以前是不打折的。而且同級(jí)別的車(chē)都在打折。為什么？因?yàn)楦纳朴脵C(jī)動(dòng)車(chē)的需求在迅速的降低，它不降價(jià)賣(mài)不掉。寶馬5的價(jià)格已經(jīng)降到了寶馬3的標(biāo)價(jià)，寶馬3也在降價(jià)，這就是很多很標(biāo)桿的車(chē)輛。

商務(wù)型用車(chē)代表是別克的GL8，大家要知道，可能所有人都知道這款車(chē)是中國(guó)中小企業(yè)商務(wù)接待用車(chē)，唯一可以選的車(chē)，在這個(gè)價(jià)位里面它是最好的。 空間最大的、最舒適的。這款車(chē)已經(jīng)在中國(guó)漲了十幾年了，但從去年開(kāi)始下滑，而且開(kāi)始打折。

還有一個(gè)很明顯的例子是商用車(chē)：五菱宏光，大家前兩天看到的新聞，老百姓需要什么，五菱就生產(chǎn)什么，五菱做口罩了。其實(shí)五菱有大量的產(chǎn)能是釋放掉了，這類(lèi)微面連年下跌，去年跌了40%。這是全世界賣(mài)的最好的神車(chē)，對(duì)吧？

所以這是我們說(shuō)到的第二個(gè)大問(wèn)題，叫做真的不消費(fèi)了嗎？我們說(shuō)一定會(huì)消費(fèi)，但是消費(fèi)一定是非常理性的，只有剛需車(chē)會(huì)有比較明顯的增長(zhǎng)，其他不會(huì)有，所以如果做供應(yīng)鏈服務(wù)，如果做銷(xiāo)售，你一定要關(guān)注到什么車(chē)可以做，什么車(chē)不能做。

你放心，疫情過(guò)了之后，豪華車(chē)也一定不會(huì)好！老百姓的消費(fèi)會(huì)越來(lái)越理性。

結(jié)束語(yǔ)：

李研珠的訪談給汽車(chē)從業(yè)者，一種如沐春風(fēng)的愜意，特別是在當(dāng)下困難的時(shí)期。

從他的身上，我們看到，企業(yè)家的本質(zhì)就是問(wèn)題解決者。

問(wèn)題無(wú)時(shí)不在，無(wú)處不在，并以意想不到的方式存在。

企業(yè)家是干出來(lái)的，在“實(shí)干中錘煉”。

“持續(xù)”與“重復(fù)”是兩回事。

不是漫不經(jīng)心地去重復(fù)與昨天一樣的事情。

而是今天勝過(guò)昨天，明天勝過(guò)今天。

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