原標(biāo)題：這家物流公司想通過“鐵三角”服務(wù)超越順豐

核心競爭優(yōu)勢(shì)：模式創(chuàng)新+科技投入+“鐵三角”服務(wù)

模式創(chuàng)新：以車帶點(diǎn)，環(huán)節(jié)優(yōu)化保證時(shí)效

為了保證高時(shí)效，公司的運(yùn)營模式采取直收直派、以車代點(diǎn)模式，即公司前后端均為自營的收派網(wǎng)絡(luò)，沒有固定的網(wǎng)點(diǎn)，以裝卸貨物的車輛替代網(wǎng)點(diǎn)工作。

以車代點(diǎn)的運(yùn)營模式減少了網(wǎng)點(diǎn)等物流中間環(huán)節(jié)（跨越末端門店數(shù)量少，而且面積較小，部分供司機(jī)休息），從而降低了中間成本，而跨越聚焦企業(yè)客戶（發(fā)貨量較大）也能保證車輛裝載率。

對(duì)于時(shí)效要求高的客戶，跨越前端車輛攬收完成后可直接開往機(jī)場(chǎng)，而公司擁有行業(yè)最強(qiáng)的散航資源，貨物可即裝即發(fā)，保證時(shí)效。

持續(xù)科技投入，打造智慧物流系統(tǒng)

科技信息化持續(xù)投入，不斷降本增效，目前跨越擁有1400+技術(shù)人員，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)物流系統(tǒng)、機(jī)場(chǎng)航空系統(tǒng)、GPS 全球定位系統(tǒng)三大系統(tǒng)對(duì)接，跨越通過科技智能優(yōu)化取、派、配，通過系統(tǒng)降本增效，智能調(diào)度系統(tǒng)滲透到物流運(yùn)輸?shù)母鱾€(gè)環(huán)節(jié)。

物流資本論（公號(hào)ID：wuliuzibenlun）分析師根據(jù)《快遞雜志》披露，跨越每年研發(fā)費(fèi)用率為4.1%。

在行業(yè)中處于較高水平，跨越打造的全新鑄劍系統(tǒng)已上線，該系統(tǒng)將會(huì)帶來公司運(yùn)營成本直線下降，可完成從下單后全自動(dòng)化調(diào)度+管控指令，提升效率的同時(shí)節(jié)約80%調(diào)度人力成本和20%場(chǎng)地資源，并可增加承接30%以上的貨量運(yùn)營能力。

銷售+客服+運(yùn)營，打造大客戶“鐵三角”服務(wù)模式

對(duì)于聚焦B2B市場(chǎng)的跨越，如何拓展企業(yè)關(guān)系尤為重要。公司擁有三千多人的銷售隊(duì)伍，服務(wù)客戶眾多，但公司能夠給客戶提供管家式1 對(duì)1 定制服務(wù)。

并且24 小時(shí)實(shí)時(shí)響應(yīng)客戶需求，跨越的銷售人員專業(yè)性很強(qiáng)，不僅能為客戶發(fā)貨，還能為客戶提供線路、定價(jià)、計(jì)劃等方面的專業(yè)服務(wù)。

客戶發(fā)貨之后，由客服一對(duì)一地對(duì)接客戶走貨，負(fù)責(zé)貨物的全程跟蹤，并指揮運(yùn)營團(tuán)隊(duì)運(yùn)輸；而運(yùn)營端只需要接受指令，完成運(yùn)輸任務(wù)即可。

總之，跨越以客戶為中心，打造了銷售+客服+運(yùn)營三大專業(yè)團(tuán)隊(duì)，業(yè)內(nèi)稱為大客戶“鐵三角”服務(wù)模式。

航空貨運(yùn)市場(chǎng)多大？跨越對(duì)順豐影響幾何？

我國航空貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模：預(yù)計(jì)約440 億

近年我國航空貨運(yùn)需求保持平穩(wěn)增長，預(yù)計(jì)市場(chǎng)規(guī)模約440億。物流資本論（公號(hào)ID：wuliuzibenlun）分析師根據(jù)民航局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2011-2018 年我國民航貨郵運(yùn)輸量復(fù)合增長率4.1%。

2018 年，民航貨郵運(yùn)輸量738.51 萬噸，同比增長4.6%，其中國內(nèi)航線完成495.79 萬噸，同比增長2.5%，國際航線完成242.72萬噸，同比增長9.3%。

假設(shè)按照6 元/kg 的市場(chǎng)價(jià)格（南航2018 年貨郵運(yùn)價(jià)為5.8 元/kg），我們預(yù)計(jì)航空貨運(yùn)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約440 億，其中國內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模約300 億，相比其他物流細(xì)分賽道，行業(yè)空間相對(duì)較小。

從航空貨運(yùn)市場(chǎng)參與主體看，四大航空公司仍占主導(dǎo)，順豐等民營航空份額提升較快。

2018年四大航空集團(tuán)占據(jù)83%的市場(chǎng)份額，其中中航集團(tuán)完成貨郵運(yùn)輸量209.11萬噸，占全國貨郵運(yùn)輸量的28.32%；

南航集團(tuán)完成貨郵運(yùn)輸量173.23萬噸，占比23.46%；

東航集團(tuán)完成貨郵運(yùn)輸量144.30萬噸，占比19.54%；

海航集團(tuán)完成貨郵運(yùn)輸量86.14萬噸，占比11.66%。

針對(duì)快遞物流企業(yè)的航空貨運(yùn)量，以順豐、郵政、圓通為主。

我國航空貨運(yùn)市場(chǎng)四大航空集團(tuán)市場(chǎng)份額呈下降趨勢(shì)，順豐呈上升趨勢(shì)，郵政較為平穩(wěn)。

四大航空集團(tuán)的運(yùn)輸份額從2010年的90%下降到2018年的83%，中國郵政航空貨運(yùn)份額在2%左右，順豐航空貨運(yùn)市場(chǎng)份額從2010 年的不到1%，提升到18 年的近7%，反映出我國民營航空快遞需求旺盛。

跨越短期難以撼動(dòng)順豐在時(shí)效市場(chǎng)的領(lǐng)先地位

從跨越與順豐在航空時(shí)效件的市場(chǎng)規(guī)?？?，2018年順豐航空運(yùn)輸量124萬噸，日均發(fā)貨3391噸，其中國內(nèi)發(fā)貨量占全國國內(nèi)航線貨郵運(yùn)量23%，是國內(nèi)最大航空貨運(yùn)公司。

物流資本論（公號(hào)ID：wuliuzibenlun）分析師根據(jù)草根調(diào)研了解，跨越航空件的日均發(fā)貨量接近1000 噸，占國內(nèi)航線貨郵運(yùn)力約7%。

因此從航空貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)?？矗缭侥壳暗捏w量不及順豐1/3，短期難以撼動(dòng)順豐在航空時(shí)效市場(chǎng)（尤其是商務(wù)小件）的領(lǐng)先地位。

市場(chǎng)規(guī)模與順豐仍有較大差距，但跨越亦擁有差異化競爭優(yōu)勢(shì)：

1）散航資源獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，物流資本論（公號(hào)ID：wuliuzibenlun）分析師根據(jù)搜狐網(wǎng)報(bào)道，跨越與國內(nèi)十多家主要航空公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，在華南地區(qū)搶占了70%的腹艙資源。

腹艙資源最大優(yōu)勢(shì)在于時(shí)刻更加靈活，可以做到即到即發(fā)（貨機(jī)主要在夜間飛行），疊加跨越對(duì)前端攬件的時(shí)效掌控（末端車輛裝滿貨后可直接發(fā)機(jī)場(chǎng)），這使得跨省8 小時(shí)當(dāng)天達(dá)能夠?qū)崿F(xiàn)。

2）專業(yè)化的銷售隊(duì)伍對(duì)于聚焦B2B 市場(chǎng)的跨越來說，建立一支專業(yè)化的銷售隊(duì)伍尤為重要。

因?yàn)閺钠放普J(rèn)知角度看，順豐經(jīng)過多年經(jīng)營，已經(jīng)在客戶端形成了極大的品牌影響力，銷售端發(fā)揮的作用相比跨越會(huì)弱化，跨越通過前端銷售可不斷挖掘客戶需求，并對(duì)接運(yùn)營+客服，為客戶提供全程服務(wù)。

長期看，跨越仍將面臨幾大挑戰(zhàn)：

1）航空貨運(yùn)市場(chǎng)空間相對(duì)較小，且增速較緩，這也是跨越近年大力發(fā)展陸運(yùn)、生鮮速運(yùn)的原因，但是我們也注意到陸運(yùn)市場(chǎng)目前價(jià)格廝殺激烈，跨越能否在陸運(yùn)市場(chǎng)突圍仍待觀察；

另外，順豐鄂州貨運(yùn)機(jī)場(chǎng)在2021年投入運(yùn)營后，其時(shí)刻資源將具備競爭對(duì)手無法比擬的優(yōu)勢(shì)，樞紐機(jī)場(chǎng)運(yùn)營后帶來航空干線成本的改善，亦會(huì)對(duì)跨越形成較大沖擊。

2）對(duì)于跨越自身，其網(wǎng)點(diǎn)廣度和深度仍待加強(qiáng)。由于公司聚焦B2B 市場(chǎng)，其網(wǎng)絡(luò)覆蓋主要集中在國內(nèi)三大經(jīng)濟(jì)圈，網(wǎng)絡(luò)下沉仍有較大提升空間。

物流資本論（公號(hào)ID：wuliuzibenlun）分析師注意到19年初公司已經(jīng)拿到全國快遞牌照，未來如果拓展C 端客戶，其網(wǎng)點(diǎn)廣度和深度仍待加強(qiáng)。

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