文/楊潔

編輯/單一

“瓜子二手車和別人有什么不一樣？”在四年前創(chuàng)立瓜子二手車時，這可能是CEO楊浩涌被問到最多的問題。

二手車江湖中，喧囂一直都在，瓜子二手車、大搜車、優(yōu)信二手車、汽車之家等頭部品牌的競速從未停止過。

熱鬧的背后，是一次次的模式探索和重啟。規(guī)模、成本、盈利等問題，是二手車每一位玩家都躲不掉的幾座大山。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，第一階段的博弈結(jié)束，二手車電商進入了新的競爭時期。相較于上半場的價格、規(guī)模上的比拼，下半場則是車況、品質(zhì)方面的較量。

“春秋”之爭結(jié)束，瓜子二手車已經(jīng)可以給出一個很好的答案。四年的時間里，“沒有中間的賺差價”的品牌理念，間接的倒逼著行業(yè)價格趨于透明化。

差價問題，是瓜子二手車擊穿行業(yè)的第一顆釘子，如今，到了重新定義瓜子二手車的時間點。

在12月16日，瓜子二手車宣布開展了“質(zhì)量革命”行動，包括“全面嚴控車源，增加對車輛檢測技術(shù)與整備的投入，加大售后保障力度等系列動作。

不難看出，這一次，瓜子二手車要“革車況不明的命”。

隨著二手車交易由價格敏感型向品質(zhì)敏感型轉(zhuǎn)變，瓜子二手車推出的“質(zhì)量革命”，可能會成為擊穿行業(yè)的第二顆釘子，同時也會是瓜子發(fā)掘第二條增長曲線的關(guān)鍵。

行業(yè)迎來“質(zhì)量革命”

安迪·葛洛夫（英特爾前CEO）曾在《十倍速時代》里面提出一個觀點，當(dāng)市場、競爭對手、技術(shù)等因素發(fā)生十倍速的變化時，是策略轉(zhuǎn)折點。

在10倍速變化時，抓住這個變化的時刻，可能會撬動企業(yè)從第一曲線向第二增長曲線躍遷。

在瓜子二手車看來，已經(jīng)到了這個時間點。

今年上半年，我國汽車保有量達到2.5億輛，根據(jù)交通運輸部預(yù)測，到2019年底時，我國私家車保有量將超過2億輛。因此，我國汽車保有量有望在2020年達到世界第一。

根據(jù)世界銀行公布的2019年全球20個主要國家千人汽車擁有量，其中我國每1000人擁車量為173輛，高于世界平均水平。但是橫向來看，和美國這類發(fā)達國家相比，我國汽車行業(yè)還存在較大的增長空間。

與此同時，據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2019年1-11月，全國累計完成交易二手車1323.63萬輛，累計同比增長5.01%。

從整體來看，我國二手車市場呈現(xiàn)增長空間巨大，增速平穩(wěn)的整體趨勢，行業(yè)進入新的發(fā)展階段。

國內(nèi)二手車行業(yè)進入新的發(fā)展階段 圖源網(wǎng)絡(luò)

參照歐美成熟市場的發(fā)展路徑，1982年，美國各州陸續(xù)推出《檸檬法案》，二手車市場開始規(guī)?；l(fā)展，成為美國汽車流通的主流。

《檸檬法案》中的相關(guān)法律規(guī)定：如賣家隱瞞二手車的車況，將為此承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，此法案意在提升二手車質(zhì)量。從1986到1996年的十年時間里，美國二手車銷售量上升了40%，并且，催生了CarMax等市值超百億美金的巨頭。

隨著國內(nèi)二手車市場的逐漸成熟，“質(zhì)量革命”是必經(jīng)的路徑。

在這一輪“質(zhì)量革命”中，瓜子二手車試圖在不增加用戶成本的前提下，全面嚴控車源，增加車輛技術(shù)、整備投入，加大售后保障力度，平均到每臺車上，約投入3000元用于車輛品質(zhì)升級。

瓜子二手車開始在兩個維度上做“加法”：一是車況保障，二是售后服務(wù)。

例如車源方面，瓜子二手車升級智能檢測體系，提升問題車輛的檢測準(zhǔn)確率，結(jié)合外部機構(gòu)合作，整合瓜子二手車檢測報告信息、車輛歷史維修保養(yǎng)信息及瓜子積累的海量檢測評估數(shù)據(jù)，通過大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)綜合預(yù)判是否為“調(diào)表車”。

在整備方面，將車均整備投入提升至車價的2%，這也是有效提升車況的手段之一。實際上，這個數(shù)字已經(jīng)接近發(fā)達國家二手車的“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”。

類比美國CarMax公司，一輛二手車整備需要花費500美元以上，考慮到美國勞工成本高，瓜子二手車的3000元單車整備費用，其實已經(jīng)和國際市場整備標(biāo)準(zhǔn)處在同一水平。

在服務(wù)保障方面，瓜子二手車在全行業(yè)率先推出7天無理由退車、30天車況保修等售后措施，在我國市場，這也是達到行業(yè)頂級標(biāo)準(zhǔn)的保障體系。

瓜子二手車推出“質(zhì)量革命” 圖源網(wǎng)絡(luò)

通過“質(zhì)量革命”，瓜子二手車會對車源品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量進行聚焦，加速市場從低質(zhì)低價的“檸檬市場”向規(guī)范化的方向轉(zhuǎn)型。

從“拼價格”到“拼品質(zhì)”，是任何市場都需要走的路，瓜子在這個時候做出的選擇，是具有前瞻性的。

瓜子二手車沒有“舒適區(qū)”

瓜子二手車的決斷，也有跡可循。

首先是行業(yè)痛點的變化。在早前的2016年，瓜子二手車市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，購買二手車時大多數(shù)用戶更關(guān)注價格，價格的不透明是交易中的最大阻礙。

以瓜子二手車為代表的電商平臺的出現(xiàn)，以C2C的模式，打破了價格不透明的“黑箱”，二手車市場的價格越來越標(biāo)準(zhǔn)化。

在近五年的時間里，中國二手車商的平均交易價差比例已經(jīng)從數(shù)年前的20%-30%降到現(xiàn)在的個位數(shù)，整個行業(yè)在價格維度上實現(xiàn)了進化。

隨著價格差的逐步消除，消費者的關(guān)注重心也開始轉(zhuǎn)移向車況，車本身逐漸成為行業(yè)的痛點所在。

不久前，Ipsos的一份用戶口碑調(diào)研顯示，約65.9%的二手車買家將車況質(zhì)量和售后保障視為影響購車決策的最關(guān)注因素，車輛價格的關(guān)注度已經(jīng)下降至21%。

相關(guān)數(shù)據(jù)來自Ipsos用戶口碑調(diào)研報告 圖源網(wǎng)絡(luò)

多種趨勢表明，二手車交易行業(yè)，正在從價格敏感型向品質(zhì)敏感型轉(zhuǎn)變。

傳統(tǒng)二手車商差價空間縮減，產(chǎn)業(yè)整體價值趨向透明化，消費者的關(guān)注點轉(zhuǎn)移，在多重因素的疊加下，使得電商平臺到了價值進化的新節(jié)點。

對于風(fēng)起云涌的二手車市場來說，這是一個明顯的分水嶺，意味著行業(yè)正向數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型。

“質(zhì)量革命”的推出，不僅是一次瓜子二手車品牌策略的變更和升級，也是其強化服務(wù)，尋找新的增長點的戰(zhàn)略野心。

回顧歷史，瓜子二手車一直在突破舒適區(qū)。針對痛點，解決痛點，一直是其活下來，并且實現(xiàn)擴張的武器。

瓜子二手車CEO楊浩涌曾經(jīng)用釘“釘子”來比喻創(chuàng)業(yè)，“進入一個行業(yè)，尤其是大的行業(yè)，一定要找到一個釘子，我們希望這個釘子足夠尖，足夠犀利，能扎到行業(yè)里去解決痛點?！?/p>

第一顆釘子，直擊價格不透明，五年的時間里，這顆釘子取得了不錯的成效，一方面，瓜子引領(lǐng)者二手車行業(yè)將之前不合理的利潤擠壓到最??；其次，“沒有中間商賺差價”的口號，甚至破圈，成為當(dāng)年的網(wǎng)紅語。

在主營業(yè)務(wù)穩(wěn)定的狀況之下，瓜子二手車也在尋找新的增長點，所以在品質(zhì)競爭的新戰(zhàn)場，瓜子必然不會松手。

“差價”消除后，瓜子二手車開始布局質(zhì)量競爭的新戰(zhàn)場 圖源網(wǎng)絡(luò)

從“質(zhì)量革命”推出開始，在品質(zhì)和服務(wù)方面，各平臺之間差距可能會越拉越大，先入場的玩家，必然會占得先機，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

在助推行業(yè)變革的同時，瓜子二手車也在持續(xù)自我迭代與進化，回歸到零售本質(zhì)，從聚焦規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢垢哔|(zhì)量增長，推進精細化運營。

“闖入無人區(qū)”

“質(zhì)量革命”本質(zhì)上，像是一場行業(yè)革命。

從粗放的上半場進入苦練內(nèi)功的下半場，價格戰(zhàn)已經(jīng)不再適用，品質(zhì)和服務(wù)才是二手車行業(yè)決勝的關(guān)鍵。

瓜子所推出的“質(zhì)量革命”，意味著更加全方位的質(zhì)量保障體系，也會增強消費者的信心，是行業(yè)發(fā)展的重要著力點。

目前來看，瓜子二手車的角色，是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者。

在“質(zhì)量革命”的理念中，并沒有增加消費者的購車成本，而是通過企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)與效率升級去推動質(zhì)量和服務(wù)的提升。對于C端消費者來說，不用多花一分錢，便能享受到比原來更好的產(chǎn)品以及服務(wù)。

但是對于平臺來說，這些舉措必然會對資金實力和運營能力提出一定的要求，但瓜子二手車跨出這一步，是有底氣的。

車好多集團的最新財報顯示，11月份集團整體已經(jīng)實現(xiàn)盈利，就目前趨勢來看，預(yù)計Q4集團將實現(xiàn)整體盈利。

顯然，推進“質(zhì)量革命”，瓜子二手車是彈藥充足的。

瓜子二手車聚焦于精細化運營 圖源網(wǎng)絡(luò)

此外，既要保證營收盈利，也不增加用戶的成本，也使得企業(yè)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化，效率提升更為迫切，也就是企業(yè)常常提到的“降本增效”。

早在今年9月，車好多集團就曾發(fā)布內(nèi)部信表示，將聚焦高質(zhì)量增長，推進精細化運營，去臃腫，提升組織效率。

瓜子二手車的態(tài)度是：主動放緩腳步、專心修煉內(nèi)功。

戰(zhàn)略引領(lǐng)下，瓜子二手車在部分門店進行了相關(guān)的優(yōu)化動作，探索大店拆小店的一城多店、店倉結(jié)合等門店運營模式，讓消費者可以更加便捷的進行購車，進而提升了整個行業(yè)的效率。

短期內(nèi)，這些活的確比較重，但與其被別人顛覆，不如自己顛覆自己，企業(yè)要保持長期的競爭力，構(gòu)建牢不可破的護城河，不同階段確實需要不同的策略。

“質(zhì)量革命”和“降本增效”對于瓜子二手車來說，是關(guān)于耐心的考驗。但是對于奉行長期主義的公司來說，布局越早，維度越長，能跟你競爭的對手就越少。

同時，隨著瓜子二手車闖入無人區(qū)，這或許也會是其發(fā)掘第二條增長曲線的關(guān)鍵。

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