?作為第二次工業(yè)革命的核心和象征，迄今為止，汽車產(chǎn)業(yè)仍然是人類最大的消費之一，并且在過去的百年里構(gòu)筑起了精密又環(huán)環(huán)相扣的產(chǎn)業(yè)鏈條。這樣復(fù)雜的龐然大物會如何被信息技術(shù)改造乃至顛覆，已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)下半場的重要議題。彈個車在汽車金融和下沉市場的探索告訴我們，復(fù)雜的市場需要復(fù)雜的創(chuàng)新，在新經(jīng)濟的深水區(qū)取得成功，需要的不是降維打擊，而是降維打擊的平方。

一、汽車寒冬里，誰能制勝下沉市場？

整個行業(yè)遭遇”寒冬”的當下，汽車行業(yè)求變的道路千萬條，每一條的終點都是小鎮(zhèn)青年。

在拼多多成為互聯(lián)網(wǎng)楷模的2019年，紅利見頂?shù)男袠I(yè)向下沉市場要銷量是應(yīng)有之義。更何況在汽車行業(yè)，誰都知道三線以下市場的意義——其潛在購車需求者在全部人群中占比約77%，而且交通不擁堵，道路資源豐富，擁有汽車的便捷性更為顯著。

但是理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，與傳統(tǒng)市場相比，五環(huán)之外的消費市場從營銷、渠道，到買家偏好都完全不同，讓習慣于大城市的汽車經(jīng)銷商難以找到市場切入點。實際上，與主機廠的迫切需求相比，4S店為代表的汽車經(jīng)銷商普遍認為下沉市場無利可圖，因此動作遲緩。

在某種意義上，下沉市場已經(jīng)有點類似于美國淘金熱時代的加利福尼亞，誰都知道那里有金礦，但是只有彈個車等少數(shù)企業(yè)才能挖到黃金。

自從2017年之后，彈個車連續(xù)3年天貓雙11、雙12、618汽車新零售榜單第一，成為了汽車新零售領(lǐng)域的超級新物種，去年雙十一，彈個車成交量達到12306臺，而且這些成交的很大一部分來自于小鎮(zhèn)青年，彈個車平臺負責人也表示：目前，有50%的銷售來自三線以下的下沉市場。

大家都是淘金的鋤頭，為什么只有彈個車這么秀？二、新金融賦能新市場

妨礙汽車經(jīng)銷商打開下沉市場的第一個因素，是小鎮(zhèn)青年在購買力上的二元矛盾：小鎮(zhèn)青年不缺錢，卻拿不出買車的錢。

雖然低線城市41%的下沉消費者處于有房無貸階段，因此有更穩(wěn)定的收入以及更強的購車欲望，但是另一方面，小鎮(zhèn)青年較低的收入使他們很難一次性湊齊購車款。甚至連個人汽車貸款的首付都很難湊齊。這就造成了一種讓經(jīng)銷商撓頭的問題：小鎮(zhèn)青年想買車，但是付諸行動的卻很少。

面對這樣的結(jié)構(gòu)性矛盾，2016年11月彈個車成立后，便主打“1成首付，先租后買”的汽車融資租賃服務(wù)，其業(yè)務(wù)模式是首付10%，首年租期滿后，可進入3年分期，或1次性付清剩余款項。此外上牌、交稅、首年保險等繁瑣購車過程均由彈個車代辦，大幅提升了購車體驗。

盡管在西方，汽車融資租賃已經(jīng)是推行幾十年的成熟業(yè)務(wù)。但在中國這還是個新鮮概念。很多人把“融資租賃”等同于“租賃”，然后發(fā)出“為什么第一年租金比租車貴”之類的質(zhì)疑，然而“融資租賃”最終是以消費者購買并完全擁有“全新的汽車”為目標，因此與“暫時租用二手車”的汽車租賃有本質(zhì)區(qū)別。

在這個意義上，汽車融資租賃是一種與傳統(tǒng)汽車貸款互補的購車形式。但是個人汽車貸款首付較高，以新車成交均價14.7萬元計算，加上購置稅與保險等必要支出，基本上需要準備6萬塊錢才能提走一輛車。這樣的金額對于人均4000-5000元的小鎮(zhèn)青年，是難以承受之重。相較之下，融資租賃首付更低、付款周期更長，與小鎮(zhèn)青年在購車上的資金需求契合。而且汽車融資租賃使用權(quán)和所有權(quán)分離，解決方案更靈活多變。

在美國，2008年金融危機后，汽車融資租賃已連續(xù)十多年高速增長，單從絕對數(shù)上講，目前每年融資租賃購買的汽車已經(jīng)超過400萬輛，增長近200%，滲透率攀升至30%，已經(jīng)成為拉動汽車市場消費的核心力量。而中國的滲透率僅7%，有巨大的發(fā)展空間。

雖然汽車融資租賃業(yè)務(wù)潛力巨大，但是它與汽車貸款一樣，是建立在成熟完整的征信制度上的。而我國當前信用體系還未成熟和普及，在三線以下城市，有接近80%的消費者處于征信空白狀態(tài)，難以申請貸款，同樣也難以享受傳統(tǒng)的汽車融資租賃服務(wù)。這就導(dǎo)致持牌的正規(guī)汽車金融公司在汽車融資租賃業(yè)務(wù)上布局比較緩慢。而P2P轉(zhuǎn)型的汽車融資租賃平臺，利息較高，也讓小鎮(zhèn)青年望而生畏。

對此，彈個車選擇與沉淀了巨量消費者信用數(shù)據(jù)的支付寶深度合作來建立風控模型，根據(jù)支付寶的消費記錄來判斷是否授款，從而有效降低了授款風險與門檻，而且提高了授款速度，最快5分鐘之內(nèi)，就可以批準貸款申請。

雖然當前汽車融資租賃業(yè)務(wù)還有很多障礙，但是靠著更加符合小鎮(zhèn)青年的消費特性，已經(jīng)實現(xiàn)了對下沉市場的降維打擊，進入了發(fā)展快車道。當前中國汽車融資租賃市場規(guī)模約為2255億元，預(yù)計未來3年的復(fù)合增長速度為20%左右。

然而，彈個車角逐下沉市場的核心競爭優(yōu)勢，并非只有汽車金融領(lǐng)域的產(chǎn)品創(chuàng)新。

三、社區(qū)模式，家門口的汽車店

與可以方便網(wǎng)購的大多數(shù)產(chǎn)品不同，汽車作為客單價與決策成本雙高的大型消費品，線下體驗必不可少。而在三線以下城市汽車消費不振的第二個原因，在于傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式無法觸及下沉市場的消費人群。

為了解決這個問題，彈個車不僅改進線上銷售手段，線下也大力探索汽車零售新模式。然而與傳統(tǒng)的自建渠道模式不同的是，彈個車以S2B2C的賦能模式聯(lián)合打造社區(qū)店來重構(gòu)汽車消費的全鏈路。

傳統(tǒng)的自營模式的核心是在銷售地區(qū)建設(shè)4S店，為消費者提供各種服務(wù)。但是4S店屬于動輒數(shù)千萬投資的重資產(chǎn)項目，而且運營成本高昂，因此無法大量建設(shè)，快速布點；另一方面，只有大城市的人口基數(shù)與密度才能支撐4S店的正常運作。但在三、四、五線城市甚至是縣城則難以維持。所以大量的小鎮(zhèn)青年附近根本沒有4S店可以提供銷售服務(wù)，自然無法便捷體驗，激發(fā)其消費需求。

而彈個車建立的社區(qū)店模式，其核心在于S（服務(wù)平臺），賦能B端（線下社區(qū)店），提供一站式的汽車新零售賦能，與B端聯(lián)合來服務(wù)消費者。社區(qū)店由經(jīng)銷商自己出資建設(shè)和經(jīng)營，讓車商自己當老板，最大化發(fā)揮社區(qū)店工作人員的主觀能動性。

在信用上，彈個車為線下社區(qū)店背書，提供品牌影響力和線上客流，減少引流與營銷費用；而在效率上，又為汽車流通產(chǎn)業(yè)鏈提供金融、保險、營銷、交易、倉儲物流等多元服務(wù)，使得社區(qū)店不需要像傳統(tǒng)的4S端那樣考慮許多運營問題，只需要專心服務(wù)客戶，這樣一方面平臺和社區(qū)店各司其職，大幅提升了經(jīng)營全鏈路的效率，降低了運營成本和風險系數(shù)。另一方面保證了社區(qū)店服務(wù)的標準化和可復(fù)制性，使得彈個車社區(qū)能以較低的成本和較快的速度快速布點。公開資料顯示，目前彈個車社區(qū)店落地超過5500家，覆蓋31個省份、325個市以及2079個區(qū)縣，成為中國最大的汽車新零售渠道網(wǎng)絡(luò)。

線下社區(qū)店的擴張，使得彈個車的銷售渠道迅速下沉，滲透到各個地區(qū)。因為對于消費者來說，社區(qū)店比傳統(tǒng)4S店距離較近，能獲得觸手可及的便利服務(wù)，車輛上牌、交稅、首年保險均由彈個車代辦，消費者只需支付和就近提車即可，省心省力，有效降低了購車門檻。

在另一方面，線下社區(qū)店的就近服務(wù)，也能幫助彈個車整理當?shù)乜颓殛P(guān)系，反饋當?shù)叵M者需求，并且積累銷售和服務(wù)數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)積累到一定程度之后，彈個車可以利用人工智能和大數(shù)據(jù)技術(shù)來繪制消費者畫像，做出更為具有針對性的營銷方式，并且及時把握銷售形勢的發(fā)展變化，據(jù)此制定相應(yīng)的經(jīng)營決策，從而實現(xiàn)以數(shù)據(jù)智能帶動企業(yè)的發(fā)展。

到目前為止，彈個車的線下客流已經(jīng)接近總數(shù)的50%，這應(yīng)了大搜車CEO姚軍紅的那句話：“線下根本不缺少流量，只是不知道該如何運營流量?！?/p>

四、“復(fù)合模式創(chuàng)新”時代的來臨

在傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中，“商業(yè)模式越簡單越容易跑通”曾經(jīng)是一條金科玉律，但是彈個車的崛起，靠的并非一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的“降維打擊”，而是同時變革核心金融產(chǎn)品與渠道建設(shè)思路的“雙重降維”，這在一定程度上拼多多類似：拼多多起飛，也是有賴于把握社交電商趨勢、C2M模式和分布式人工智能的成熟等多個因素。

這些企業(yè)的成功，在某種意義上證明了互聯(lián)網(wǎng)下半場不再有容易發(fā)掘的藍海，企業(yè)必須有對行業(yè)的深入了解和復(fù)合多維的模式創(chuàng)新，才能響應(yīng)消費者日益復(fù)雜的新需求，一個商業(yè)模式創(chuàng)新越發(fā)復(fù)雜化的時代即將來臨。

作者：錢皓、米子旭

編輯：陳國國

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