2019年，電商行業(yè)過(guò)得并不太平。社區(qū)團(tuán)購(gòu)無(wú)人問(wèn)津、跨境電商重新洗牌，與此同時(shí)下沉市場(chǎng)、視頻帶貨發(fā)展得如火如荼。消亡與新生，每個(gè)身處其中的人都感覺(jué)到，電商的玩法變了。

過(guò)去一年，電商行業(yè)的格局悄然生變。直播、下沉、制造端等詞匯頻繁閃現(xiàn)，巨頭的提前布局，新勢(shì)力的另辟蹊徑。一時(shí)之間，新零售領(lǐng)域成為了群雄逐鹿的新戰(zhàn)場(chǎng)。

新零售，究其根本，其本質(zhì)還是人貨場(chǎng)的重構(gòu)。

在內(nèi)容電商產(chǎn)業(yè)論壇上，云集CMO胡健健圍繞人貨場(chǎng)的破界重組，從流量入手分析了當(dāng)前的電商行業(yè)，詳細(xì)闡述了在互聯(lián)網(wǎng)人口、零售雙紅利消失，“增量”變難的市場(chǎng)里電商企業(yè)將如何破界。

在胡健健看來(lái)，在整個(gè)電商行業(yè)和渠道紅利消失的時(shí)候，電商企業(yè)面臨的共同一個(gè)問(wèn)題，是怎么解決流量焦慮，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)增長(zhǎng)。云集認(rèn)為，需要通過(guò)新零售，創(chuàng)造新品牌、新產(chǎn)品并滿足新需求。

云集CMO胡健健

以下為云集CMO胡健健演講實(shí)錄：

大家早上好！我今天講的，更多的是關(guān)于供應(yīng)鏈和商品。無(wú)論是電商也好，還是線下的傳統(tǒng)零售也好，無(wú)非就是人貨場(chǎng)怎么組合，人貨場(chǎng)怎么匹配，我講的比較多是關(guān)于貨的部分。

這兩年關(guān)于新零售的探索和定義非常多，云集以及包括我自己的理解，覺(jué)得新零售是創(chuàng)造新的品牌和新的產(chǎn)品來(lái)滿足新的需求。

在整個(gè)電商的流量紅利和渠道紅利逐漸消失的時(shí)候，無(wú)論大的電商平臺(tái)還是中小型電商平臺(tái)，我們面臨一個(gè)共同的問(wèn)題：怎么解決流量的焦慮，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的分享。云集在這幾年，尤其是今年，我們也會(huì)碰到整個(gè)社交電商流量消失的壓力。我們自己的思考，是新品牌創(chuàng)造新的流量來(lái)滿足新的需求。

云集投資或合資的這幾個(gè)品牌，在云集的年銷量都在兩個(gè)億以上。云集自有品牌的爆款產(chǎn)品，一天時(shí)間賣了2.78個(gè)億。

這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)是一個(gè)很普通的護(hù)膚品，但是和傳統(tǒng)的產(chǎn)品有一些不一樣，它背后的原料和配方都來(lái)自國(guó)際一流的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，原料與生產(chǎn)的提供方也都是一流的代工廠。和大眾熟知的大品牌是同水準(zhǔn)的配方、同水準(zhǔn)的原料和同水準(zhǔn)的代工廠，但它的價(jià)格相比大品牌較便宜。

好的產(chǎn)品帶來(lái)好的復(fù)購(gòu)，這是對(duì)新零售的理解，并且云集在這個(gè)事上未來(lái)有更多的工作，有更多的探索。

熊彼特說(shuō)創(chuàng)新是生產(chǎn)要素的重要組合，企業(yè)家的職能是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。人貨場(chǎng)是一個(gè)很基礎(chǔ)的理念，人貨場(chǎng)怎么匹配、怎么組合，其實(shí)是可以搭建不同的創(chuàng)新模式。云集在會(huì)員電商板塊上的探索比較多一點(diǎn)，走的比較前一點(diǎn)。

這兩年不論是直播帶貨，還是短視頻帶貨，都驗(yàn)證了這一點(diǎn)，無(wú)非就是人貨場(chǎng)怎么重新組合匹配。我接下來(lái)主要圍繞人貨場(chǎng)一些破界的組合的思考。

個(gè)體信任，匹配供給和需求

社交電商本質(zhì)是個(gè)體信任，匹配供給和需求?，F(xiàn)在最高效的媒體是個(gè)人的媒體，傳統(tǒng)媒體的時(shí)代隨著個(gè)人媒體的崛起已經(jīng)過(guò)去了。最高效的、有更快傳播性的是個(gè)人媒體。所以我們一直有很多活躍會(huì)員在傳播某一個(gè)商品、某一個(gè)品牌。

云集平臺(tái)活躍著一些素人，他們?cè)谶@里做直播。我們只是給他們提供一個(gè)平臺(tái)和帳號(hào)。他們自己活躍在這個(gè)平臺(tái)，也沒(méi)有額外的收入，就是單純享受分享的樂(lè)趣。這樣的主播一天有1500多位，每天直播200多場(chǎng)。這是我們今年對(duì)直播和社交結(jié)合的、更深層的探索和嘗試。

在傳播資源上，目前很多平臺(tái)都是提供品牌方一個(gè)傳播媒介和一個(gè)場(chǎng)。但云集擁有定義新產(chǎn)品、新品牌的能力，我們更多的是給這些全新品牌進(jìn)行更多的賦能，來(lái)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)傳播素材。

一款首次在互聯(lián)網(wǎng)電商嘗試的洗發(fā)水，在云集首發(fā)的當(dāng)天，8分鐘時(shí)間賣到四千瓶。這個(gè)洗發(fā)水實(shí)際上是一款線下洗發(fā)沙龍用的有機(jī)洗發(fā)水，并不便宜。但它非常符合現(xiàn)在的消費(fèi)者需求，擁有超高顏值的外觀，加上有機(jī)健康屬性，很容易成為爆款商品。

因此這款本來(lái)只是在高端護(hù)發(fā)沙龍用的洗發(fā)水，在云集上得到了更多的KOL流量宣傳和傳播。經(jīng)過(guò)半個(gè)月的準(zhǔn)備之后，有了一個(gè)讓品牌方比較滿意的銷量。

新生代消費(fèi)意愿盛行

這兩年電商格局一直在改變。業(yè)內(nèi)一直在談消費(fèi)升級(jí)還是消費(fèi)降級(jí)。

現(xiàn)在，當(dāng)80后、90后、00后逐漸成為消費(fèi)主力，中產(chǎn)階級(jí)崛起的時(shí)候，中國(guó)的消費(fèi)出現(xiàn)了分級(jí)，無(wú)論對(duì)于渠道、平臺(tái)還是品牌方來(lái)說(shuō)，去研究消費(fèi)升級(jí)還是消費(fèi)降級(jí)，不如研究消費(fèi)分級(jí)。把更多精力放在這些方面：品牌的用戶到底是哪一類群體，怎么經(jīng)營(yíng)好用戶，為用戶選擇好的產(chǎn)品，帶來(lái)更好的體驗(yàn)。

國(guó)產(chǎn)彩妝品牌的崛起背后是中國(guó)文化自信的崛起，是現(xiàn)在的90后、00后不再依賴于那些國(guó)際大品牌，而更在乎這個(gè)品牌、產(chǎn)品到底能不能代表我的個(gè)性、我的主張。文化自信為整個(gè)國(guó)貨的崛起帶來(lái)新機(jī)會(huì)。我們非?？春脟?guó)貨的崛起，也很期待國(guó)貨品牌快速增長(zhǎng)，并且愿意為他們的增長(zhǎng)做一些貢獻(xiàn)。

消費(fèi)分級(jí)還體現(xiàn)在一個(gè)產(chǎn)品顏值的要求——顏值至上。在很多80后的印象里，麥片是老年人的產(chǎn)品，超市里的燕麥產(chǎn)品都是爸爸媽媽買的。年輕人覺(jué)得吃麥片雖然很健康，但是不能代表消費(fèi)主張。

但現(xiàn)在“好麥多”這個(gè)麥片品牌也在云集取得了很好的成績(jī)。它把麥片加入水果、酸奶，甚至包裝一打開(kāi)，可以聞到水果的味道。比如桃子味的麥片可以聞到桃子的味道，芒果味的麥片可以聞到芒果的味道，并且曬照片非常好看，里面的水果酸奶都是肉眼可見(jiàn)的。這把一個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，引導(dǎo)到了消費(fèi)者想要追求健康，對(duì)生活有態(tài)度、有調(diào)性的一個(gè)職業(yè)女性代餐的場(chǎng)景?！昂名湺唷痹谠萍装l(fā)的時(shí)候，兩個(gè)小時(shí)賣了兩百多萬(wàn)，第二次目標(biāo)定在在500萬(wàn)以上的銷售額。

中國(guó)制造力很強(qiáng)，但是品牌能力很弱

在制造業(yè)領(lǐng)域，中國(guó)實(shí)際上更有發(fā)言權(quán)。中國(guó)制造業(yè)這幾年發(fā)展非?？欤侵袊?guó)制造業(yè)的產(chǎn)能滿足率比較低。最近我們看了很多的工廠，產(chǎn)能的滿足率在60%以下，跟整個(gè)大環(huán)境、經(jīng)濟(jì)周期有一些關(guān)系。但這些為新興品牌創(chuàng)造了很大的機(jī)會(huì)。

創(chuàng)新工廠和新興品牌的痛點(diǎn)是市場(chǎng)能力和品牌能力不足，我們跟很多的新興工廠和品牌交流，他們一年大概花在各種渠道上的費(fèi)用至少在20個(gè)點(diǎn)以上，投入之后對(duì)于回報(bào)率也不確定。所以云集今年開(kāi)啟了一個(gè)超級(jí)品牌計(jì)劃，愿景是通過(guò)三年時(shí)間，打造在云集上一百個(gè)銷售額過(guò)億的品牌。這是云集的一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)計(jì)劃的使命是賦能全球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，成就百萬(wàn)創(chuàng)業(yè)者。

什么叫賦能全球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈？其實(shí)中國(guó)的制造力很強(qiáng)，但是中國(guó)制造業(yè)的品牌能力很弱，傳統(tǒng)渠道對(duì)于這些新興品牌、新產(chǎn)品門檻很高，非常高。

我們一直在思考，在這個(gè)大背景里，云集可以做什么。云集Q3財(cái)報(bào)顯示，截至2019年9月30日，云集有1230萬(wàn)會(huì)員。我們還有十幾萬(wàn)專職在云集分享好貨的KOL。我們可以找到符合云集用戶需求、性價(jià)比高、代表新生代消費(fèi)意愿的好商品，把KOL的流量共享、分發(fā)給這些新興品牌。然后云集在其中做好連接，為消費(fèi)者帶來(lái)更多高性價(jià)比的好產(chǎn)品，同時(shí)也賦能全球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，賦能中國(guó)制造業(yè)品牌升級(jí)。這是我們今年提出的供應(yīng)鏈上新戰(zhàn)略。我們覺(jué)得可以為整個(gè)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)做一點(diǎn)貢獻(xiàn)。

舉兩個(gè)例子，安徽山里仁產(chǎn)品，是一個(gè)21年專門做堅(jiān)果加工的老工廠。它的傳統(tǒng)包裝，用我們90后同事的原話說(shuō)“這是一個(gè)擺在超市貨架上來(lái)回走十遍不會(huì)注意到的包裝”。但實(shí)際上，這個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)非常好。他們也是良品鋪?zhàn)拥拇S。這個(gè)工廠創(chuàng)始人的價(jià)值觀就是要做沒(méi)有太多添加劑的好堅(jiān)果，但他們?nèi)狈ζ放频乃茉炷芰颓滥芰?。我們?cè)O(shè)計(jì)師幫他們做了包裝上的建議。雖然這也不是一個(gè)非常好的設(shè)計(jì)方案，但是跟原來(lái)比好看了一些。從品牌運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷、產(chǎn)品打造上，云集根據(jù)它的特點(diǎn)，全鏈路對(duì)我們的合作伙伴做更多的扶持和賦能。

福隆控股集團(tuán)是一個(gè)專注于研究酵母重組人源膠原蛋白的工廠。但他們客戶都是醫(yī)院等機(jī)構(gòu)，他們的產(chǎn)品沒(méi)有品牌承載。當(dāng)他們走向大眾消費(fèi)品市場(chǎng)時(shí)，我們跟他們談，幫他的產(chǎn)品改良包裝設(shè)計(jì)，進(jìn)行品牌推廣。我們希望這些好的研發(fā)、技術(shù)，通過(guò)云集和其他的合作伙伴，帶給千千萬(wàn)萬(wàn)的云集會(huì)員。

會(huì)員電商的價(jià)值雙螺旋

大家如果對(duì)社交電商領(lǐng)域很熟悉，那對(duì)云集應(yīng)該也不陌生。云集是一家社交驅(qū)動(dòng)的會(huì)員電商平臺(tái)。我們通過(guò)每一個(gè)個(gè)體來(lái)重塑價(jià)值鏈，把價(jià)值鏈空間壓縮，有更多的價(jià)值釋放出來(lái)，賦能云集的KOL，為他們提供各種中央化的服務(wù)。我們通過(guò)更多優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的連接，對(duì)云集平臺(tái)上的KOL進(jìn)行進(jìn)一步的賦能。

同時(shí)云集95%的用戶群體是女性，其中86%用戶是媽媽群體，愛(ài)分享、有閑暇時(shí)間是她們的特征。86%的媽媽背后是86%的中國(guó)的家庭，她們是家庭購(gòu)物者的決策者。這些會(huì)員的活躍度很高，復(fù)購(gòu)率非常強(qiáng)。所以云集可以把優(yōu)質(zhì)工廠、優(yōu)質(zhì)品牌和消費(fèi)者鏈接起來(lái)，因?yàn)槲覀冇泻艽蟮娜罕娀A(chǔ)。

云集作為一家由社交電商驅(qū)動(dòng)的會(huì)員電商平臺(tái)，我們對(duì)于好商品、好供應(yīng)鏈有極致的追求。我們相信好的商品可以帶來(lái)流量，好的流量會(huì)持續(xù)促進(jìn)好商品和好品牌的孵化，我們認(rèn)為一個(gè)價(jià)值的雙螺旋。

云集2018年大概打造了三十幾個(gè)過(guò)億的單品。接下來(lái)我們會(huì)在超級(jí)品牌計(jì)劃下跟更多的中國(guó)好工廠、好品牌合作，我們希望跟這些優(yōu)質(zhì)的供給方一起開(kāi)發(fā)更好的超級(jí)品牌。這些超級(jí)品牌可以給我們帶來(lái)復(fù)購(gòu)，帶來(lái)源源不斷的新流量。

在整個(gè)供應(yīng)鏈的合作上，云集始終秉承著開(kāi)放的態(tài)度。作為一個(gè)平臺(tái)，我們把我們的優(yōu)勢(shì)，KOL也好、自身經(jīng)驗(yàn)也好，我們都開(kāi)放給合作伙伴。我們希望集合整個(gè)全社會(huì)的力量一起創(chuàng)造商品和品牌。最終，我們可以為消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值，可以為整個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來(lái)貢獻(xiàn)。這是云集供應(yīng)鏈一個(gè)小小的心愿。

講到這里就結(jié)束了我今天的分享，云集的使命始終希望讓買賣更加簡(jiǎn)單，讓消費(fèi)者的生活更加美好。

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