2019年杭州的冬天來得很慢，但是整個(gè)電商行業(yè)卻是持續(xù)嚴(yán)寒。電商行業(yè)內(nèi)的大小玩家都在討論同一個(gè)問題：流量紅利消退的當(dāng)下，如何尋找新流量、新渠道，促成新成交？

前不久，鋅財(cái)經(jīng)在杭州舉行的第二屆全球新產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)峰會(huì)，給出了答案。

在上午舉行的內(nèi)容電商產(chǎn)業(yè)論壇上，如涵控股戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人于亞澎、巴頓文化創(chuàng)意公司董事長巴頓、好物科技CEO汪洋以“存量與轉(zhuǎn)移：新渠道、新流量、新成交”為主題展開討論，郭曉峰擔(dān)任主持人。

以下為圓桌現(xiàn)場發(fā)言實(shí)錄：

主持人郭曉峰：談到電商市場，之前很多人都在談一個(gè)矛盾：是做大增量市場好還是該做好存量？但隨著流量紅利的消退，逐漸回答了這個(gè)問題——應(yīng)該做好存量，那么在這其中，存量轉(zhuǎn)移就成為關(guān)鍵，那么想問幾位對(duì)于這個(gè)主題的理解是怎樣的？

好物科技CEO汪洋：

這個(gè)問題其實(shí)以我的一些認(rèn)知來說或者我們這家公司來說，流量紅利可以簡單舉一個(gè)例子。我們第一個(gè)是做卷直發(fā)器，我們17年跟薇婭，包括去年跟李佳琦，16年有一個(gè)新媒體團(tuán)隊(duì)，做一些自媒體號(hào)有兩千個(gè)，這些叫流量紅利。

年糕媽媽推一個(gè)文講一個(gè)產(chǎn)品可以賣幾十萬，品牌搜索可以長9倍，現(xiàn)在已經(jīng)不可能了。流量紅利在消退，整個(gè)經(jīng)濟(jì)也是非常乏力，在消費(fèi)端大家購買的決策成本很高。

如何做好存量布局？我們不會(huì)推出很多的新品，每年研發(fā)在1500萬左右，但是不會(huì)投入10個(gè)項(xiàng)目，而是根據(jù)用戶的需求做一些創(chuàng)新研發(fā)。在17年組建美國的研發(fā)中心，可能我要舉一個(gè)例子，大家不知道我們做什么。我們品牌叫麗娜，還是要以用戶為中心研發(fā)好產(chǎn)品，我們這個(gè)國貨品牌的崛起，包括一些跟浙商的人交流，我們也遇到數(shù)字轉(zhuǎn)型等等一些問題。

如何做好存量問題，首先要研發(fā)好產(chǎn)品。好產(chǎn)品是一切的基礎(chǔ)，所有的流量變化都是千里馬，我們肯定可以追上千里馬。

巴頓文化創(chuàng)意公司董事長巴頓

巴頓文化創(chuàng)意公司董事長巴頓：

我是杭州巴頓文化創(chuàng)意公司的創(chuàng)始人，在座有很多的和我合作的商家，我們就是做直播的服務(wù)商，為商家解決目前部分市場亂象的問題。比如高德的問題，比如一些不透明的這種關(guān)系，我們都會(huì)做一些協(xié)調(diào)或者解決，還有在我們公司合作都是真實(shí)透明有效的，很多的商家都是奔著真實(shí)跟我們合作的。

我們說到流量口，不是一個(gè)風(fēng)池。我是阿里系最早帶主播的人之一，帶過水冰月、塔塔等等一些主播，到17、18年很多不是說主播帶不出來，我不這么認(rèn)為，從小體量到大體量有不同的玩法。我們的合作商他們從小的量化到大的量化，他們目前做場控在線聯(lián)動(dòng)模式比較有效，我們也很支持未來的商家可以繼續(xù)走他們的路，孵化他們的平臺(tái)。

完成一個(gè)比較真實(shí)的成交額是最重要的。我們現(xiàn)在有很多的客戶反映情況，抖音的轉(zhuǎn)化比例在7：1，這個(gè)概念有一點(diǎn)嚇人。我們上次通過聯(lián)播玩法還有其他的單鏈轉(zhuǎn)化，我們一次單連接達(dá)到1：27，這個(gè)商業(yè)價(jià)格的確有。這種玩法和接下來的聯(lián)動(dòng)對(duì)我們是這樣的，而且我們目前主辦方他們的玩法也是比較愿意做實(shí)事，接下來服務(wù)商這個(gè)概念在電商領(lǐng)域是比較普遍的。

如涵控股戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人于亞澎

如涵控股戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人于亞澎：

我說一下我認(rèn)為流量存量的關(guān)系。我們主要做網(wǎng)絡(luò)孵化和電商的，我們看待這個(gè)關(guān)系一個(gè)是各個(gè)平臺(tái)觸達(dá)粉絲的效率。存量講的話，像淘寶微博等等既有的粉絲都是存量，像抖音快手一些短視頻平臺(tái)出來之后，原有的粉絲更多使用時(shí)長轉(zhuǎn)到新的平臺(tái)，這些粉絲只是在新的平臺(tái)里在消耗自己的使用時(shí)長。

我覺得其實(shí)我們要衡量一個(gè)品牌或者是一個(gè)KOL在哪一個(gè)平臺(tái)更合適，最終要衡量這個(gè)KOL和品牌適合什么平臺(tái)。有的比如生鮮水果，他可能在沒有一個(gè)平臺(tái)銷售這樣講是非標(biāo)的產(chǎn)品，品牌效應(yīng)沒有那么高，但是一些國貨品牌扶持起來，它的IP對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)和流量有很好的作用的時(shí)候，這個(gè)要考慮在什么平臺(tái)，可以更好的發(fā)揮存量的價(jià)值。

我覺得各個(gè)平臺(tái)有各個(gè)平臺(tái)的私有流量和公有流量的關(guān)系，包括現(xiàn)在抖音和快手平臺(tái)很火，我看到很多的平臺(tái)的內(nèi)容和電商變現(xiàn)有口徑的，淘寶現(xiàn)在窗口期已經(jīng)到尾聲了，從這個(gè)角度看比較清楚一些。

主持人郭曉峰：于總，貴公司是頭部的企業(yè)，目前內(nèi)容電商市場可以做到頭部，相比你們?cè)趶乃厝说骄W(wǎng)紅這樣的一個(gè)篩選培養(yǎng)是做了功夫，請(qǐng)問于總這邊這個(gè)問題怎么樣的，跟我們分享一下。

如涵控股戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人于亞澎：

我們現(xiàn)在紅人篩選的是這樣的，每個(gè)月主動(dòng)被動(dòng)觸達(dá)1800個(gè)素人。他們不是沒有粉絲的，都有一定的穿搭和審美能力，在微博、抖音、快手發(fā)一些內(nèi)容。然后我們經(jīng)過初步的篩選，還有針對(duì)一些系統(tǒng)性的培訓(xùn)、內(nèi)容制作等等初步的一些再篩選。

內(nèi)容電商產(chǎn)業(yè)論壇現(xiàn)場

我們有一個(gè)像練習(xí)生的概念，跑出來之后有幾十人，最終在平臺(tái)做新一輪的測(cè)試。這是一個(gè)長期的體系，大概有一兩個(gè)月的時(shí)間。現(xiàn)在很多其他的機(jī)構(gòu)會(huì)海量簽很多的人，但是我們會(huì)在最初篩選，比較嚴(yán)格。另外我們會(huì)考慮這個(gè)人到底是不是誠心來這個(gè)行業(yè)的，我們發(fā)現(xiàn)紅人真正的熱愛才能讓他們把這事做好，最終決定他可以花多少時(shí)間。

主持人郭曉峰：還是關(guān)于網(wǎng)紅的問題，現(xiàn)在淘寶直播很多的主播占據(jù)大部分的資源流量，如果我們作為新人想進(jìn)入這個(gè)新的行業(yè)的話，有沒有新的突破口或者其他的機(jī)會(huì)？

如涵控股戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人于亞澎：

看淘寶的頭部的主播李佳琦，之前有嘉賓說一定要低價(jià)，本質(zhì)還是一個(gè)聚劃算的過程，跟他沒有區(qū)別。我們看這波，講我們可能不會(huì)有太多的優(yōu)勢(shì)做這些事，但是我們看李佳琦或者一些大V，終究還是有一些品類和內(nèi)幕。

有一些玉石、水果、生鮮，比如一些地方IP孵化一些獨(dú)有的產(chǎn)品，包括二手車還有海棠，如果想進(jìn)入這個(gè)企業(yè)的主播，有一個(gè)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，或者足夠多的產(chǎn)品的區(qū)分度，還是有很大的機(jī)會(huì)。

主持人郭曉峰：在細(xì)分市場跟供應(yīng)鏈結(jié)合。巴頓老師，我有一個(gè)問題問一下您這邊，其實(shí)現(xiàn)在做MCN的機(jī)構(gòu)很多，花了很多的錢找人帶貨，很多時(shí)候回不了本，會(huì)考慮投資回報(bào)率的問題，您作為一家服務(wù)兩端的公司，怎么保證投資回報(bào)率提升這樣的問題。

巴頓文化創(chuàng)意公司董事長巴頓：

目前是這樣的，我們公司選品環(huán)節(jié)將近28個(gè)，是很嚴(yán)格的，類似于一家企業(yè)的選品，但是不太一樣。從源頭端開始，第一產(chǎn)品搞清楚，第二對(duì)達(dá)人的內(nèi)幕和粉絲要精準(zhǔn)，不會(huì)第三方確認(rèn)，都是在前期搞定，第三個(gè)是我們會(huì)通過一個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)考量銷售效果。

一般情況下不會(huì)嘗試轉(zhuǎn)變一個(gè)沒有測(cè)試過的選品。比如正常在淘寶直播大概3到5分鐘，我們目前測(cè)試的玩法我可以舉個(gè)例子。上次我們把時(shí)長變成10分鐘試了一下，連試了十幾次都是這樣的。

其實(shí)是一樣的，我們目前依然不會(huì)做ROI的事。只是目前有一個(gè)平均值，如果產(chǎn)品通過我們有一個(gè)預(yù)估可以產(chǎn)生多少，比如上次花一萬塊做羽絨服的，我們多了15分鐘，實(shí)際產(chǎn)出大家知道這個(gè)服裝很嚇人，一場光產(chǎn)出在18萬。

主持人郭曉峰：最后我想問一下汪洋總這邊，你這邊了解到是一家全渠道的電商公司，業(yè)務(wù)包括孵化和投資各個(gè)品牌，跟工廠也有合作，在目前的電商直播的這樣的一個(gè)市場環(huán)境下，對(duì)不同品類的產(chǎn)品，您這邊在渠道運(yùn)營的模式下如何做一個(gè)適配？

好物科技CEO汪洋

好物科技CEO汪洋：

首先其實(shí)這個(gè)問題我不一定可以回答好，有一定難度。怎么適配助力，第一前面說的好產(chǎn)品，另外一個(gè)是全渠道。我們整個(gè)生態(tài)來說就是好產(chǎn)品、全渠道然后新營銷、新品牌。

我們做一個(gè)品牌和品類的布局，首先看中國的增長多大，比值多大，然后看這個(gè)品牌知名度多高。我們這三年內(nèi)部第一的卷發(fā)棒，內(nèi)部可以突破三個(gè)億，第一是大的時(shí)代運(yùn)氣，第二是流量紅利。淘寶直播也是一個(gè)渠道，把好產(chǎn)品送給消費(fèi)者的一個(gè)途徑，其實(shí)在很多的時(shí)候要忘記品牌，要把產(chǎn)品做好，同時(shí)最接地氣的話，我們內(nèi)部叫把貨做好。

前段時(shí)間有人找我投了一個(gè)美國高科技公司，打算做面膜。我說，兄弟做面膜一年做不到5個(gè)億就不叫品牌，所以就發(fā)動(dòng)阿里系賣貨，一年做5個(gè)億就做品牌，所以整個(gè)運(yùn)營挺有挑戰(zhàn)的。但是在這些新的流量不斷此起彼伏的情況下，還是要回歸本質(zhì)，為用戶提供更好的服務(wù)。

因?yàn)樽霎a(chǎn)品和機(jī)構(gòu)都是一樣的，都是服務(wù)用戶，未來為用戶創(chuàng)造價(jià)值的公司才是可持續(xù)發(fā)展活的，活的長久的。所以不會(huì)對(duì)外做公關(guān)，也沒有這個(gè)需求，現(xiàn)在是這樣的。

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