開(kāi)篇，我們把目光投向汽車(chē)新零售。

2016年云棲大會(huì)，馬云首次提出“新零售”概念，汽車(chē)行業(yè)聞風(fēng)而動(dòng)。伴隨著汽車(chē)電商發(fā)展和新《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》“弱化品牌授權(quán)”的政策紅利，三年間，汽車(chē)新零售已成為車(chē)市言必提及的重要陣地。

什么是汽車(chē)新零售？通俗的說(shuō)，可以視為不同于傳統(tǒng)線下4S店的購(gòu)車(chē)模式，但對(duì)其的定義、模式、理念和落地方式，不同玩家有不同的理解。

從大的范圍來(lái)看，汽車(chē)新零售可以分為兩種，車(chē)企和互聯(lián)網(wǎng)公司。細(xì)分下去，又可以劃出幾個(gè)不同模式：

1 造車(chē)新勢(shì)力，比如特斯拉。特斯拉采用體驗(yàn)店+網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式，并且將品牌體驗(yàn)與售后服務(wù)相分離；

2 車(chē)企+線上銷(xiāo)售，比如神州寶沃。特點(diǎn)是大面積減少4S店成本，以線上渠道為主，并通過(guò)特有的金融服務(wù)吸引消費(fèi)者；

3 車(chē)企4S店升級(jí)，比如一汽-大眾在廣州打造的數(shù)字化品牌零售中心，定位重在品牌體驗(yàn)而不是新車(chē)銷(xiāo)售或售后服務(wù)；

4 互聯(lián)網(wǎng)公司，比如彈個(gè)車(chē)，借助創(chuàng)新金融手段“先租后買(mǎi)”和海量社區(qū)門(mén)店實(shí)現(xiàn)汽車(chē)新零售。

從中我們也能看到，造車(chē)新勢(shì)力、傳統(tǒng)車(chē)企、互聯(lián)網(wǎng)公司三股勢(shì)力對(duì)汽車(chē)新零售的理解都不相同，今天我們主要聊一聊彈個(gè)車(chē)的汽車(chē)新零售。

連續(xù)3年雙11、雙12、618汽車(chē)新零售榜第一，彈個(gè)車(chē)是如何煉成的？

彈個(gè)車(chē)成立于2016年11月，是大搜車(chē)旗下汽車(chē)新零售平臺(tái)。你可能會(huì)在電影院、地鐵、社區(qū)電梯、商場(chǎng)或者在線視頻看過(guò)它的廣告，一只兔子不停的說(shuō)“你要換好車(chē)，一成首付彈個(gè)車(chē)”。

這句廣告詞就是我們今天說(shuō)的重點(diǎn)。

在傳統(tǒng)4S店，基本不可能有一成首付的金融方案，一二線城市基本是50%，可能偏遠(yuǎn)的四五線或農(nóng)村地區(qū)，一些國(guó)產(chǎn)品牌為追求銷(xiāo)量會(huì)提供一成首付甚至更低的金融方案，但模式上與彈個(gè)車(chē)有本質(zhì)區(qū)別。

彈個(gè)車(chē)的核心邏輯之一是創(chuàng)新金融服務(wù)，即先租后買(mǎi)。利用融資租賃模式，品牌先以10%的車(chē)輛首付租金向用戶提供使用權(quán)，消費(fèi)者在一年內(nèi)以租用形式滿足用車(chē)需求，一年后可根據(jù)自身情況選擇付清尾款，或者通過(guò)信用審核后貸款分期3年36期，還可以選擇續(xù)租。彈個(gè)車(chē)將其總結(jié)為“1+3”，一種新型的靈活的購(gòu)車(chē)模式。

這是彈個(gè)車(chē)不同于其他汽車(chē)新零售的根本區(qū)別，也是吸引消費(fèi)者的最主要原因。剛剛過(guò)去的雙11以及雙12，彈個(gè)車(chē)均蟬聯(lián)汽車(chē)新零售第一，已經(jīng)持續(xù)三年。

高靈活性的金融方案是彈個(gè)車(chē)吸引消費(fèi)者的原因之一，但不是全部。汽車(chē)是大宗商品，看車(chē)、選車(chē)、交車(chē)以及維修、保養(yǎng)等環(huán)節(jié)都需要在線下完成，就需要大量的線下資源輔助。

彈個(gè)車(chē)的汽車(chē)新零售核心邏輯之二，是線下門(mén)店。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至目前，彈個(gè)車(chē)覆蓋了全國(guó)31個(gè)省份、325個(gè)市以及2079個(gè)區(qū)縣，擁有超過(guò)5500家的彈個(gè)車(chē)全國(guó)社區(qū)體驗(yàn)店。

這些如毛細(xì)血管般的線下門(mén)店，即解決了汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的線下環(huán)節(jié)，也能實(shí)現(xiàn)對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)的延展，一舉兩得。

彈個(gè)車(chē)對(duì)線下門(mén)店的探索值得研究。

首先，它采用了輕資產(chǎn)模式，大搜車(chē)提供汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)品、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)、物流、金融方案、系統(tǒng)支持等，經(jīng)銷(xiāo)商自己出資（場(chǎng)地+人員）、自己建設(shè)、自己經(jīng)營(yíng)，為大搜車(chē)提供產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣、接車(chē)、車(chē)輛上牌、車(chē)輛交付等服務(wù)；

其次，彈個(gè)車(chē)社區(qū)店面積大的有上千平米，小的只有幾十平米，一般開(kāi)在商場(chǎng)、商圈等人流量較大的地方。這樣就帶來(lái)了兩個(gè)好處，一是就在用戶身邊提供服務(wù)；二是能精準(zhǔn)集客，目前彈個(gè)車(chē)超過(guò)50%的客流來(lái)自線下；

最后，對(duì)于大搜車(chē)來(lái)說(shuō)，采取賦能車(chē)商的模式，一是讓車(chē)商自己當(dāng)老板，尊崇人性減少管理成本，最大化發(fā)揮社區(qū)店工作人員的熱情；二是能幫助汽車(chē)主機(jī)廠迅速下沉到三四五線城市，開(kāi)拓增量市場(chǎng)。

彈個(gè)車(chē)為何受小鎮(zhèn)青年青睞？

下沉市場(chǎng)不缺機(jī)會(huì)。即誕生了拼多多這樣的電商平臺(tái)，也催生了文娛產(chǎn)品趣頭條，中國(guó)8億縣城人口的消費(fèi)需求遠(yuǎn)沒(méi)有被滿足，其中也有汽車(chē)新零售的機(jī)會(huì)。

CBNData在《2019小鎮(zhèn)青年線上消費(fèi)洞察報(bào)告》中指出，小鎮(zhèn)青年線上購(gòu)車(chē)需求旺盛，隨著互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)車(chē)平臺(tái)的出現(xiàn)推動(dòng)汽車(chē)消費(fèi)下沉，融資租賃模式的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)車(chē)平臺(tái)成為小鎮(zhèn)青年擁有人生第一輛車(chē)的不二選擇，小鎮(zhèn)青年成為三四線城市互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)車(chē)主力人群，線上購(gòu)車(chē)占比過(guò)半。

為何如此？

首先，下沉市場(chǎng)的傳統(tǒng)4S店滲透率過(guò)低。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院此前整理，2018年國(guó)內(nèi)主要汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)狀況顯示，正通、廣匯、中升、龐大、廣汽五大經(jīng)銷(xiāo)商的4S店大多都分布在一線、二線城市。

其次，下沉市場(chǎng)人均可支配收入、人均消費(fèi)支出增高。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局有關(guān)數(shù)據(jù)，近幾年的農(nóng)村居民人均可支配收入實(shí)際同比增速一直顯著高于城鎮(zhèn)居民，相應(yīng)地，農(nóng)村居民人均消費(fèi)支出實(shí)際同比增速也高于城鎮(zhèn)居民。

低線城市和地區(qū)大多房?jī)r(jià)較低，相當(dāng)一部分居民無(wú)需為巨額的房貸焦慮，從而擁有頗為旺盛的消費(fèi)意愿，敢于花錢(qián)，甚至不輸那些每個(gè)月去了房貸就所剩無(wú)幾的一二線人群。尼爾森發(fā)布的《中國(guó)消費(fèi)者信心指數(shù)報(bào)告》顯示，2018年，一線城市居民的消費(fèi)信心是最弱的，而三線城市與農(nóng)村居民的消費(fèi)信心更加強(qiáng)烈。

第三，下沉市場(chǎng)獨(dú)愛(ài)汽車(chē)。如今，汽車(chē)已是很多小鎮(zhèn)青年出行的“標(biāo)配”。羅蘭貝格的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前的90后正逐漸成為國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)主力軍，其中以三四五線城市的中端汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的成長(zhǎng)最為迅速，而價(jià)格在8萬(wàn)~18萬(wàn)元區(qū)間的汽車(chē)消費(fèi)在三線以下城市的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)最為顯著。

旺盛且尚未被滿足的汽車(chē)消費(fèi)需求，或是彈個(gè)車(chē)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)定位的原因之一。

誕生三年，彈個(gè)車(chē)早期的門(mén)店主要集中在一二線城市，如今彈個(gè)車(chē)最受追捧的城市是三線、四線，甚至是五線城市。

一個(gè)有趣的小故事，今年雙十一僅藏南小城日喀則就有15位消費(fèi)者在彈個(gè)車(chē)購(gòu)車(chē)。這說(shuō)明傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商未能覆蓋的地區(qū)，如今已是不可忽視的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，而彈個(gè)車(chē)正在收割這波紅利。

還有一個(gè)數(shù)據(jù)支撐這個(gè)觀點(diǎn)，姚紅軍此前透露，彈個(gè)車(chē)的消費(fèi)群體和4S店的購(gòu)買(mǎi)車(chē)的消費(fèi)群體的重疊度只有15%，也就意味著彈個(gè)車(chē)的消費(fèi)模式拉動(dòng)了新的客戶群，中間有85%是以前4S店銷(xiāo)售模式還沒(méi)有被觸達(dá)到的。

歸根結(jié)底在于，彈個(gè)車(chē)為小鎮(zhèn)青年提供了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化與高品質(zhì)結(jié)合的新型購(gòu)車(chē)方式，通過(guò)靈活的金融服務(wù)方案降低了購(gòu)車(chē)門(mén)檻、5500家門(mén)店將服務(wù)送到用戶身邊、高效快捷的線上流程，除了提車(chē)其他一切流程都可在線完成，支付寶能讓用戶最快5分鐘過(guò)征信審批。

由此可見(jiàn)，彈個(gè)車(chē)在汽車(chē)新零售的理解上其實(shí)走出了一條不一樣的路。有別于車(chē)企重資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，彈個(gè)車(chē)通過(guò)數(shù)字化對(duì)接車(chē)商、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者，尤其是經(jīng)銷(xiāo)商，這是一個(gè)很深的護(hù)城河。

從線下到線上，汽車(chē)新零售絕不是汽車(chē)電商，要做到線上線下充分融合，而這個(gè)過(guò)程就需要一整套的數(shù)字化系統(tǒng)。姚紅軍此前也提過(guò)，大搜車(chē)4年沒(méi)盈利，財(cái)力、物力都用來(lái)開(kāi)發(fā)SaaS系統(tǒng)，如今彈個(gè)車(chē)使用的正是這套系統(tǒng)，所以把大搜車(chē)、彈個(gè)車(chē)視為一個(gè)軟件公司也不為過(guò)。

互聯(lián)網(wǎng)介入汽車(chē)零售，與互聯(lián)網(wǎng)介入其它傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)并沒(méi)有本質(zhì)不同。核心仍是降本增效，以彈個(gè)車(chē)為例，它降低了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)成本，同時(shí)又創(chuàng)建了線上、線下雙向?qū)Я鞯墨@客模式，密密麻麻的社區(qū)門(mén)店也構(gòu)成了一張汽車(chē)服務(wù)便利店網(wǎng)。

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