文|曾響鈴

來源|科技向令說（xiangling0815）

“To B”浪潮如火如荼，幾乎人人都在談自己如何服務企業(yè)、服務產(chǎn)業(yè)，而事實上，在某些垂直領域，To B的企業(yè)業(yè)務早已激戰(zhàn)多時，最近也在頻頻異動。

企業(yè)采購服務就是其中之一。

不久前，主要負責為京東企業(yè)用戶提供服務的京東企業(yè)業(yè)務與高調(diào)舉辦了首次“合作伙伴大會”，宣稱要攜手合作伙伴“建立企業(yè)服務綜合體”。

從公開披露的數(shù)字，我們才“赫然”發(fā)現(xiàn)，截至2019年10月，京東企業(yè)購已累計服務超700萬活躍企業(yè)客戶。

京東企業(yè)業(yè)務在合作伙伴大會上拋出的“四個智能化”——需求智能化、服務智能化、運營智能化和資產(chǎn)管理智能化，宣示自己要從多個方面“嵌入企業(yè)多場景的運營管理鏈條之中”。

當然，京東此舉仍然沒有離開企業(yè)采購服務的主賽道，類似“降低18%采購成本、為中小企業(yè)省500億”之類的To B服務成績被京東企業(yè)業(yè)務常常拿出來秀一把。

但是，這里更關注的是，在垂直的采購領域，為什么京東當下會選擇鎖定“技術”這個“標簽”，拉來各種智能化技術為其To B企業(yè)業(yè)務鋪路？

要回答這個問題，可能要回到企業(yè)采購服務本身來看。在這個To B浪潮中，不同的巨頭級玩家相互競逐但也早已鎖定了各不相同的切入方式，京東也只是其中之一，心心念念的“技術公司”算盤，或許想要在本已有優(yōu)勢基礎的企業(yè)業(yè)務打響。

B2B企業(yè)采購藍海，不只是“賣貨”

從企業(yè)采購看To B，與從大面上看To B，有完全不同的光景。相對于大開大合的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，這里已經(jīng)衍生出各有調(diào)性的服務模式。

1、撮合派：阿里、百度等，“信息匹配”下的平臺生意

采購To B這件事早在PC互聯(lián)網(wǎng)時代就已經(jīng)開始，“B2B電子商務”是企業(yè)采購服務的外皮。從匯聚信息的黃頁，到寄售、代買，再到阿里1688橫空出世，平臺化的撮合模式占據(jù)主流，一直到今天仍然在繼續(xù)。

簡單說，1688作為天貓、淘寶之外阿里重要的電子商務平臺，本質(zhì)上是阿里To B服務的重要模塊，針對的也主要是企業(yè)采購市場。其玩法無非是將多方的信息集中起來，然后將信息進行撮合式的匹配，其核心價值是“找”，快速解決信息不對稱的問題，提高交易效率。

雖然“年頭很長了”，但這個平臺的To B運營動作一直十分積極，臨近年底,，1688最近又推出了類似B端市場上雙11的“年終廠貨狂歡節(jié)”，整合小B買家對接工廠實現(xiàn)批量銷售。

而做撮合的不只有老牌的1688，2018年10月，百度在低調(diào)中上線了“愛采購”平臺，宣稱“一站直達全網(wǎng)商品信息”，這與1688的模式在本質(zhì)上沒有太大區(qū)別。

從這里也可以看出，“撮合派”在企業(yè)采購服務上，“賣貨思維”+信息匹配仍是主導，而不同的是，1688其在采購服務過程中，偏向于服務“賣家”，百度愛采購的量級肯定無法與1688抗衡，但對豐富百度自身的搜索生態(tài)無疑有重要的價值，畢竟，采購也是一種重要的網(wǎng)絡資訊。

2、鏈條派：京東等，以基礎設施姿態(tài)進行長鏈條服務

如何說撮合派是搞“橫”的，那鏈條派則可以近似是搞“縱”的，前者主要依賴信息橫向的廣度，盡可能多地實現(xiàn)匹配，后者則主動進入企業(yè)內(nèi)部的采購業(yè)務流程和服務當中，以數(shù)字化等方式幫助實現(xiàn)企業(yè)管理效率的提升，通過覆蓋采購的長鏈條，實現(xiàn)與B端企業(yè)的深度綁定。

在撮合服務中，平臺并不太關心履約過程，貨物對版、發(fā)票、對賬、售后服務、履約交付等B2B采購合作，由上游品牌商和下游企業(yè)客戶自己完成。

這固然可以看作撮合派的某種缺陷，但其實亦是行業(yè)的機會所在，例如對在企業(yè)采購這塊入局更晚的京東而言，往“縱深”做數(shù)字化生態(tài)，用數(shù)字系統(tǒng)將合作伙伴及各環(huán)節(jié)服務自動連接，從管理角度為B端企業(yè)做全采購鏈條的提升服務，顯然成為更恰當?shù)倪x擇。

京東提的需求智能化、服務智能化、運營智能化和資產(chǎn)管理智能化，就是一種長鏈條模式，對應采購需求理解、采購咨詢和售后、運營管理優(yōu)化、日常資產(chǎn)管理等采購相關的鏈條服務，脫離單純的信息撮合，從賣貨到履約到售后到資產(chǎn)管理深度介入企業(yè)采購業(yè)務。

而這個過程中，數(shù)字化、智能化的鏈條必然需要AI、大數(shù)據(jù)、云計算等諸多技術支撐，在合作伙伴大會上，京東企業(yè)業(yè)務還發(fā)布了面向采購領域的三款技術產(chǎn)品——采購ERP、神算子數(shù)據(jù)平臺和采購大腦?？梢哉f，京東選擇“技術”作為企業(yè)采購服務的標簽之一，有主動為之的理想，也有被尋找獨特競爭優(yōu)勢而倒逼的現(xiàn)實。

3、接入派：SAP等，傳統(tǒng)ERP企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)平臺

企業(yè)的采購主要有兩種用途：自用（如辦公用品），或者作為生產(chǎn)鏈條的一端（如生產(chǎn)資料，采購后生產(chǎn)新的產(chǎn)品售出）。

SAP等傳統(tǒng)ERP玩家（這些企業(yè)或可看作To B服務的原住民）在采購領域也耕耘多時， 例如SAP Ariba被稱作“全球最大的采購服務平臺”，最近這些傳統(tǒng)平臺都有往互聯(lián)網(wǎng)平臺靠攏的趨勢，SAP Ariba最近幾年一直在朝著“公有云平臺”考慮，要成為“網(wǎng)絡交易社區(qū)”。

自2016年底進入中國后，SAP Ariba對中國的“入侵”也在加速，今年4月的“智慧支出管理高峰論壇”在采購業(yè)內(nèi)聲量頗大。

然而，SAP這樣的國際采購服務巨頭在中國市場的缺點也很明顯：過分注重生產(chǎn)制造企業(yè)，像是傳統(tǒng)工業(yè)生產(chǎn)鏈的補充；國際供應商庫在中國水土不符，由于缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，也很難談得上物資采購的性價比；“繳費”入駐，定期收服務費的平臺模式，上古遺風太重。

即便如此，國際巨頭殺入，始終是不容忽視的挑戰(zhàn)，同樣的競爭，還來自于金蝶、用友這樣的綜合型企業(yè)服務商在采購服務領域的發(fā)力。

企業(yè)采購進入“快節(jié)奏”，玩“技術”價值凸顯但挑戰(zhàn)亦不小

知名管理學者，北京大學國家發(fā)展研究院BiMBA商學院院長陳春花曾認為，企業(yè)面臨劇烈變化的外部環(huán)境，只有增強企業(yè)本身的“彈性”才能更好應對。

在一個快節(jié)奏的時代，采購也早已今非昔比，過去大家都慢的時候，企業(yè)有很多時間慢慢思考怎么采購，慢慢對接上游品牌商，慢慢完成資產(chǎn)配置和處置。

現(xiàn)在，瞬息萬變的競爭讓企業(yè)的采購也跟隨進入快節(jié)奏的時代，要采購最符合需求的產(chǎn)品、要高效率、要降低成本還要控制風險，早已不單是單純的“買東西”問題，這使得撮合式平臺或者會員付費式服務平臺變得乏力——它們未能解決企業(yè)的深層需求。

這是京東以“技術公司”姿態(tài)打出長鏈條服務模式的優(yōu)勢所在，它匹配了當下企業(yè)的現(xiàn)實需求，但是，任何收益都伴隨著成本，服務的深度也必然面臨繞不過去的挑戰(zhàn)，京東這條路也并不好走。

先看技術與長鏈條服務帶來的價值：

1、挖掘B端企業(yè)的“采購個性化”需求

這是采購前的事項，解決“要什么”的問題。

企業(yè)采購和個人網(wǎng)購其實是類似的，只有準確把握到真實的需求，才能激發(fā)更多成交，同時讓企業(yè)的“體驗”更好。

但由于B端采購樣本數(shù)據(jù)和C端個人行為數(shù)據(jù)的量級差距，過去，單個企業(yè)到底需要什么東西很多時候并不好判斷。

京東企業(yè)業(yè)務提出的“智能需求”，宣稱用“有限數(shù)據(jù)集訓練系統(tǒng)、模型持續(xù)適應需求的變化，打造需求智能認知引擎、智能預測引擎”，說白了，就是基于700萬企業(yè)客戶、6000家大型客戶，以及超過300萬種已采購商品等沉淀，來構建一個能針對B端企業(yè)“個性化采購需求”的智能需求把握系統(tǒng)，實現(xiàn)以類似C端個性化購物的方式做B端個性化采購需求的效果，與此同時，優(yōu)化的需求方案本身還有提升采購效率、降低采購成本的價值。

這其中，無疑離不開AI、大數(shù)據(jù)的技術加持。

2、識別采購產(chǎn)品是否“對版”

這是解決如何“落實”的問題。

產(chǎn)品豐富度爆炸的時代，具體到一個產(chǎn)品本身，企業(yè)“心里想采購的那個東西”究竟對應市場上哪個品牌、哪個型號，面對市場缺乏標準化管理的商品體系和層次不齊的商品質(zhì)量，很多時候企業(yè)并沒有精準的判斷力。

生產(chǎn)資料還好，在辦公用品領域，采購部門接到的指令往往是采購一個類似XX的東西回來，可能只是一張圖片，需求給出了，但落實很模糊。

京東企業(yè)業(yè)務聲稱利用AI識別圖片的功能，能夠幫助企業(yè)快速找到它真正想要的那個產(chǎn)品，而在產(chǎn)品到達后，內(nèi)部審計部門也能借助圖片識別來判定產(chǎn)品是否“對版”，這無疑利用了電商平臺們擅長的AI商品識別能力。

更進一步，京東企業(yè)業(yè)務甚至把區(qū)塊鏈技術拉了進來，宣稱要從源頭到后端對倉儲、配送、加工、生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)的信息進行溯源，保證產(chǎn)品符合采購需求。

3、采購合規(guī)運營及流程改造

和錢、資產(chǎn)高度相關，采購流程的合規(guī)性對企業(yè)而言至關重要。

但快節(jié)奏時代，在企業(yè)采購運營這件事上，因為合規(guī)而“拖拖拉拉”，很可能影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營“彈性”，無法快速適應外部變化。

一方面要保證合規(guī)，另一方面還要增強效率，數(shù)字化是必然要走的路。京東過去兩年與院校和金融機構一同做的區(qū)塊鏈電子發(fā)票被納入到企業(yè)采購服務之中，此外，京東這兩年對電子合同、電子簽章也格外“熱心”，這些技術與采購合規(guī)運營有著天然的親和。

當然，除了技術，這些都在根本上都不可避免涉及傳統(tǒng)流程改造，京東為此還設計了“智能流程設計方案”、“財稅智能結算方案”等解決方案。

4、采購業(yè)務持續(xù)優(yōu)化

采購業(yè)務結束后，與之對接的資產(chǎn)管理才剛剛開始，修、換、淘汰、估值……過去往往依賴人力完成。

京東企業(yè)業(yè)務搞了一個“云資產(chǎn)管理平臺”，直接與采購系統(tǒng)對接，采購后自動進入資產(chǎn)管理流程，買、管、修、換，一個智能化算法自動提醒管理人員在什么時候做什么資產(chǎn)管理的事。

這個鏈條環(huán)節(jié)的重要性可能不及其他環(huán)節(jié)，但其持續(xù)時間卻一定最長，伴隨一臺電腦、一個投影儀、一個辦公桌……的全生命周期。

看完價值，再來看京東要在企業(yè)采購服務領域做長鏈條、打響“技術公司”算盤的幾個挑戰(zhàn)，或者說獨特的“麻煩”：

1、企業(yè)方：時間與阻力

如果只是做撮合平臺，把信息一匹配就完事，但如果要深入企業(yè)內(nèi)部做采購鏈條的優(yōu)化，首要面臨的是內(nèi)部的阻力。

B端選擇企業(yè)服務本身就是重決策的事，不比個人決策，它是系統(tǒng)工程。而偏偏，采購在企業(yè)內(nèi)部的地位又如此重要且敏感，完全落地智能化采購，在企業(yè)理解和接受方面都需要時間接受，也需要時間磨合。

目前，已有85%的世界500強與京東企業(yè)業(yè)務達成合作，通過技術重塑管理流程，提升采購效率已經(jīng)成為大型企業(yè)的管理共識，但海量的中小企業(yè)對于智能采購的理解程度，一方面要看企業(yè)的配合度和革新決心的徹底性，另一方面可能還需要智能化理念社會全面滲透。

2、供應鏈方：利益與協(xié)同

雖然京東的采購長鏈條服務多數(shù)在企業(yè)內(nèi)部，但高質(zhì)量、智能化服務一定缺不了上游供應鏈的配合。

2019年10月，京東企業(yè)業(yè)務與聯(lián)想商用合作，上線專為企業(yè)使用定制的ThinkPadL590，面向政府、教育、軍工、金融等各個領域的B端采購需求，與此同時，京東的服務團隊與聯(lián)想的服務團隊打通，保證全國900個城市2小時內(nèi)上門服務。

這種“產(chǎn)品+服務”的模式，缺了聯(lián)想的配合是做不到的。

問題也隨之而來，品牌商在供應京東企業(yè)業(yè)務，供應自己的大客戶部，供應線下渠道等方面，如何平衡渠道關系？換而言之，京東企業(yè)業(yè)務這種長鏈條的服務模式，必須要構建出超出傳統(tǒng)賣貨給品牌商帶來的價值，才能吸引品牌商入局。

就此，京東企業(yè)業(yè)務提供給供應鏈品牌方一個利益協(xié)同的機制至為關鍵，而這顯然不能一蹴而就，需要長期反復磨合，甚至試錯。

3、技術本身：“急不來”的沉淀期

AI識別圖片從而幫助企業(yè)精確找到想要的產(chǎn)品，這背后可以借助京東電商平臺的龐大產(chǎn)品庫，但是，在采購領域往往存在著C端消費級市場上沒有的商品，例如一些企業(yè)生產(chǎn)的半成品，這就要求京東還得搞一個工業(yè)標準品庫，作為AI識別的重要數(shù)據(jù)來源；

此外，準確識別企業(yè)個性化需求，雖然可以“有限數(shù)據(jù)集訓練”，但不斷擴充數(shù)據(jù)量永遠是準確率提升的關鍵，而它最終對促進企業(yè)方接受智能化的采購有直接的價值；

而京東企業(yè)業(yè)務在產(chǎn)品溯源和財稅方面都大談特談的區(qū)塊鏈技術原本就是一個需要眾多參與者通力配合的共識機制，雖然前景可期，但其去中心化體系的構建是一件可能比企業(yè)采購服務本身更為龐雜的體系化工作。

凡此種種，都表明京東選擇的技術路線有必然的、“急不來”的沉淀期，但京東的“技術公司”算盤，未來將有相當大的而權重會在企業(yè)業(yè)務打響。

*此內(nèi)容為【科技向令說】原創(chuàng)，未經(jīng)授權，任何人不得以任何方式使用，包括轉(zhuǎn)載、摘編、復制或建立鏡像。

【完】

曾響鈴

1鈦媒體、品途、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等多家創(chuàng)投、科技網(wǎng)站年度十大作者；

2虎嘯獎評委；

3作家：【移動互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機會】等暢銷書作者；

4《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家雜志撰稿人；

5鈦媒體、36kr、虎嗅、人民日報客戶端、澎湃新聞等近80家專欄作者；

6“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現(xiàn)演變?yōu)椤白悦襟w”，成為一個行業(yè)。

7騰訊全媒派榮譽導師、多家科技智能公司傳播顧問。

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