導(dǎo)讀:
作為KeyBanc的戰(zhàn)略合作方,T研究獲獨(dú)家授權(quán)第一時(shí)間把該公司對(duì)于歐美市場(chǎng)私營(yíng)SaaS的調(diào)研結(jié)果分享給國(guó)內(nèi)市場(chǎng),同時(shí)將國(guó)內(nèi)私營(yíng)SaaS的發(fā)展同步到歐美市場(chǎng)。T研究分析師方言:國(guó)外SaaS情報(bào),只看我們一家就夠了!國(guó)內(nèi)SaaS情報(bào),也只看我們一家就夠了!
有人在關(guān)注上市企業(yè)的高起低落,亦有人在關(guān)注著私營(yíng)企業(yè)的狀況,其中KeyBanc科技-企業(yè)服務(wù)組(前太平洋皇冠證券)一直致力于研究私營(yíng)SaaS企業(yè),并以報(bào)告的形式呈現(xiàn)出來(lái)。
今年,該公司對(duì)私營(yíng)SaaS企業(yè)進(jìn)行了其第十次年度調(diào)查,并形成報(bào)告《2019年私營(yíng)SaaS公司研究報(bào)告》。
下面,T媒體將節(jié)選部分內(nèi)容分享給大家,完整版報(bào)告可從文末獲取~
一、概述
在本次研究中,KBCM Technology 一共訪(fǎng)問(wèn)了約424家公司的高管。
這些公司2018年年度經(jīng)常性收入(ARR)的中值為870萬(wàn)美元,其中97家公司的ARR達(dá)到了2500萬(wàn)美元。
在地理分布上,大部分公司來(lái)自于美國(guó),并集中于北加州/硅谷、波士頓/新英格蘭、中西部/芝加哥和紐約大都會(huì)區(qū)等。
其他方面,受訪(fǎng)者公司員工數(shù)量的中值約90人,客戶(hù)數(shù)量中值約為300個(gè)。
二、增長(zhǎng)率
就ARR增長(zhǎng)而言,在2018年間,受訪(fǎng)者公司ARR有機(jī)增速的中值為40.3%(其中ARR大于500萬(wàn)美元公司其中值為36.3%)。
2018年年末,ARR在1000萬(wàn)美金及其以上的企業(yè)呈現(xiàn)的真實(shí)有機(jī)增長(zhǎng)率如下圖。需要強(qiáng)調(diào)的是,該圖刨除了那些ARR有機(jī)增長(zhǎng)率為負(fù)值或者零的企業(yè)。
對(duì)于平均目標(biāo)合同規(guī)模的平均值是否會(huì)影響公司增長(zhǎng),KBCM Technology沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何明顯的證據(jù)對(duì)此加以證明。
關(guān)注中低端市場(chǎng)(中型客戶(hù)、SMB或VSB)公司的增速略快于那些關(guān)注大中型和混合市場(chǎng)的公司。
三、市場(chǎng)進(jìn)入策略和銷(xiāo)售與市場(chǎng)支出
對(duì)比不同ARR企業(yè)的銷(xiāo)售模式可以看出,總體來(lái)看,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售都是占主導(dǎo)地位。不過(guò),內(nèi)部銷(xiāo)售策略在ARR小于1000萬(wàn)美元的公司中更受歡迎。
從企業(yè)ACV來(lái)看,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售策略主導(dǎo)了ACV中值大于5萬(wàn)美金的企業(yè),而內(nèi)部銷(xiāo)售策略則在ACV位于1千到2.5萬(wàn)美元之間的企業(yè)最受歡迎。
在平均銷(xiāo)售額1.5萬(wàn)至5萬(wàn)美元的公司中,KBCM Technology比較了青睞現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售和內(nèi)部銷(xiāo)售公司的不同,發(fā)現(xiàn):(1)內(nèi)部銷(xiāo)售型的公司增長(zhǎng)更快,資本效率更高;(2)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售型的公司流失率較低,凈留存率較高。
四、單位ARR獲取成本和獲取成本回報(bào)周期
單位新客戶(hù)ARR獲取成本中值為1.34美元,幾乎是單位增銷(xiāo)ARR獲取成本的2本(0.78美元)和單位擴(kuò)張ARR獲取成本的三倍。綜合ARR獲取成本中值為1.14美元。
獲取成本回報(bào)周期是更直接判斷獲客是否經(jīng)濟(jì)的方式。按毛利潤(rùn)來(lái)看,綜合獲取成本的回報(bào)周期中值在18.5個(gè)月。
五、運(yùn)營(yíng)方式
通過(guò)對(duì)比企業(yè)SaaS應(yīng)用交付方式,可以看出,88%的參與者主要使用第三方(如AWS)來(lái)進(jìn)行應(yīng)用交付;而對(duì)未來(lái)的預(yù)期顯示,隨著第三方應(yīng)用程序交付繼續(xù)受到歡迎,該趨勢(shì)將繼續(xù)發(fā)生變化,例如,隨著谷歌云和微軟Azure的逐漸壯大,AWS的市場(chǎng)份額已從2018年的64%下降至2019年的58%。
從應(yīng)用的企業(yè)規(guī)模來(lái)看,AWS幾乎涵蓋了各種規(guī)模的企業(yè),大型企業(yè)更傾向于自我管理服務(wù)器的模式,Azure和谷歌開(kāi)始占據(jù)了越來(lái)越多的中型企業(yè)規(guī)模市場(chǎng)。
另外,該報(bào)告亦詳細(xì)分析了被調(diào)查私營(yíng)SaaS企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)、合同和定價(jià)、留存率與丟失率等等與SaaS企業(yè)息息相關(guān)的內(nèi)容。
來(lái)這里,見(jiàn)證更多企業(yè)風(fēng)采!12月12日由人稱(chēng)T客,T媒體聯(lián)合軟交會(huì)主辦的“2019中國(guó)好軟件風(fēng)云盛典暨渠道推薦最強(qiáng)品牌頒獎(jiǎng)典禮”絕對(duì)不容錯(cuò)過(guò)。
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