Salesforce的大火帶動了國內一眾CRM領域的追隨者，市場的宣傳造勢也使得CRM（客戶關系管理）一詞“家喻戶曉”。但與其英文縮寫僅一個字母之差的“CLM”就頗有些“養(yǎng)在深閨人不知”的冷清了。

CLM究竟何許物也？筆者第一次聽說，第一次對其全面透徹的了解還要從國內小有盛名的企業(yè)研究機構——T研究剛剛發(fā)布的《2019年中國CLM（合同全生命周期管理）市場品牌研究報告》說起。

據(jù)說，這是國內第一部關于CLM的報告，其內容之詳實、分析之到位不僅可為如筆者這般的小白做學習之用，更能為該領域參與者和使用者起到“醍醐灌頂”之效。

T研究通過對12名廠商及企業(yè)用戶專家深度專訪，并且定量研究了600+企業(yè)用戶數(shù)據(jù)形成完整版報告，該報告主要從以下幾大內容展開：

對國內外CLM市場進行了研究，對比分析CLM的發(fā)展歷程差異，預測當前的市場容量和未來潛力；

面向國內主流CLM供應商市場策略分析、品牌調研、產(chǎn)品橫評，進一步對國內CLM市場競爭格局加以呈現(xiàn)；

對成熟應用CLM的企業(yè)用戶深度調研，為企業(yè)市場提供科學、可實踐的方法論。

下面，筆者將簡單就這些內容加以解讀，具體詳盡的內容可在文末通過下載鏈接下載完整版報告：

國內外CLM市場發(fā)展大不同

認識一個新事物還要先從概念說起，在本報告中，T研究分析師給出了國內外對于CLM的三種不同定義：研究機構Gartner、國外CLM領域龍頭企業(yè)Icertis以及國內專業(yè)CLM品牌慧點科技·法智易。

同時，T研究從第三方研究機構的角度給出了他們對于CLM的理解：CLM是對合同從起草、簽訂、履約、變更到結束全周期對合同過程、結果管理與監(jiān)控的信息化解決方案。其管理范圍包含但不限于對合同的電子化升級、審批、內容合規(guī)性審核、企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析。CLM可以對合同簽約前、中、后狀態(tài)進行實時的數(shù)字化反饋，輔助企業(yè)領導團隊進行重要決策。

那CLM的發(fā)展狀態(tài)如何呢？T研究指出，總的來說，相較于國外已經(jīng)進入了并購組合、規(guī)模擴張這樣相對成熟的復蘇期，國內CLM市場目前尚處于發(fā)展的初級階段，剛剛進入觸發(fā)期?？梢姡瑖鴥韧釩LM市場成熟度相差還是較大的。

上面說到，國內CLM市場尚處于初級階段，所以，T研究在進行市場規(guī)模、應用分布、部署模式等研究的時候著重從全球市場著手。

通過研究，T研究發(fā)現(xiàn)，2019年全球CLM市場規(guī)?？蛇_15.3億美元，且保持年復合增長率在17%以上，按照這一增速，預計2022年全球CLM市場規(guī)模將超24億美元，市場大有可期。

在部署模式上，歐美市場主要還是以公有云方式為主。具體來看，企業(yè)用戶公有云服務占比達到65.9%，有26.8%的企業(yè)青睞混合云服務，加上私有云部署模式，總的來看，在CLM領域云服務模式應用已占95%以上，這標志著CLM用戶已經(jīng)全面擁抱云計算；

從全球CLM企業(yè)分布來看，歐美地區(qū)占比高達88.4%，他們依然是CLM的主戰(zhàn)場，但亞洲市場緊隨其后，顯然已成為CLM增長的新動力。

研究了全球市場，我們來看看國內CLM市場對于其落地方式如何。T研究發(fā)現(xiàn)，基于技術發(fā)展等原因，目前國內企業(yè)部署CLM的模式主要以傳統(tǒng)軟件的方式部署在本地。

可見，據(jù)目前情況而言，國內外CLM市場的發(fā)展還存在一定差距，但正是因為有差距，才有追趕的空間，也才有更多的可能。

供應商群雄逐鹿，專業(yè)品牌更勝一籌

從合同管理，到CLM，國內市場經(jīng)過近20年的發(fā)展，現(xiàn)今仍然在CLM市場尚且活躍的品牌有5家，而其中僅有慧點科技·法智易一家屬于專業(yè)CLM品牌。

上面說到專業(yè)CLM品牌，相對的就有非專業(yè)參與者，這些參與者主要分布在5大企業(yè)服務領域：BPM、ERP、協(xié)同OA、法律服務以及電子簽名。

那么，這六大企業(yè)服務領域品牌商在用戶市場的競爭格局又是怎樣的呢？T研究根據(jù)市場占有率和市場曝光度繪制了合同管理市場品牌進擊象限，在該象限中不同品牌分布如下：

其中，T研究也在報告中從品牌功能感知、品牌市場和品牌價值指數(shù)三個維度具體羅列了對部分品牌商的調研結果：

可以看出，以慧點科技·法智易等為代表的專業(yè)類CLM服務品牌整體品牌價值指數(shù)（38.4）明顯高于非專業(yè)類CLM服務品牌。尤其是在產(chǎn)品層面，專業(yè)類CLM的產(chǎn)品成熟度、產(chǎn)品服務經(jīng)驗、產(chǎn)品可用性等能力上明顯高于“非專業(yè)CLM”品牌，因此在企業(yè)用戶當中的NPS（75.9%）值也相對更高。

總之，通過對不同類別的CLM服務品牌商在產(chǎn)品、服務、品牌、市場影響等綜合維度進行指數(shù)化的橫評中，可以看出專業(yè)類CLM服務商的優(yōu)勢逐漸凸顯。

那么，是什么阻礙了非專業(yè)CLM品牌進入專業(yè)的門檻呢？T研究進一步對潛在用戶市場的CLM品牌認知度格局做了細致調研。

結果顯示，專業(yè)類CLM因在法律服務層面的高質量產(chǎn)品和服務而獲得用戶更多的好感，所以，可以這么說，法律服務是CLM品牌進入專業(yè)的門檻。

從選型到精通，4個方法論幫企業(yè)用戶少踩坑

本篇報告中，T研究通過深度專訪總結了企業(yè)用戶選型CLM階段常見的五大陷阱、實施階段應該規(guī)避的八個風險、運維階段需要注意的七個誤區(qū)。

那么，如何才能避免或者說少踩坑呢？T研究認為，擁有科學的實踐CLM的方法論很重要。

報告中分別詳述了內部需求統(tǒng)一階段、選型供應商階段、實施階段以及運維階段的方法論。

以實施階段為例，本報告指出企業(yè)在實施CLM時應該遵守一個重要規(guī)則：由總到分，由上到下，做到統(tǒng)一規(guī)劃，分步實施。比如，總部先用，分子公司（或部門）逐批次建設——優(yōu)先選取試點機構特征（業(yè)務穩(wěn)定、合同風險相對較高）......進行接受性測試，明晰新老系統(tǒng)的使用規(guī)則（并行或切換）。

其他更為詳細的內容在完整版報告中均有展示。這里我們就不再贅述。

國內CLM市場未來趨勢：與AI結合，與電子簽名深度融合......

盡管目前來看，國內外CLM市場發(fā)展還存在一點差距，比如部署方式，企業(yè)應用狀況等。但T研究表示，對標歐美市場，這些在國內CLM未來發(fā)展趨勢中都將逐漸走向統(tǒng)一。

比如，隨著國內云服務情況愈發(fā)成熟，已經(jīng)有國企開始應用私有化的CLM系統(tǒng)部署模式。T研究判斷，企業(yè)未來部署CLM時會更青睞混合云、私有云。

而調研數(shù)據(jù)也進一步印證了這一判斷：在被調研的企業(yè)中，有71.3%表示其未來對CLM的部署方式選擇傾向于云服務模式。

同時，結合CLM業(yè)內專家及國外發(fā)展趨勢，T研究認為，國內CLM市場未來的發(fā)展還將呈現(xiàn)以下趨勢：

首先，CLM必將與AI結合。原因有以下幾方面：首先，AI能夠快速甄別合約中的風險（發(fā)現(xiàn)報價、影響公司利潤的漏洞；自動給出合乎法規(guī)的范本）；事前預測合同審批周期（替代常規(guī)性工作，提取非結構合同數(shù)據(jù)的價值信息，為決策者提供數(shù)據(jù)支持）；根據(jù)第三方信息評估風險、自動比對合同；自檢測合同的敏感、風險條款。

其次，CLM與電子簽名將加速融合。在這一點上，擁有合同管理及CLM從業(yè)經(jīng)驗15年，縱貫產(chǎn)品/咨詢/實施的慧點科技副總裁、法智易總經(jīng)理歐睿頗為認同。歐睿表示“國外DocuSign融合SpringCM的案例已為我們展示CLM與電簽的天然默契，相信這也是未來國內CLM發(fā)展的必要路徑！”

此外，CLM將成為企業(yè)數(shù)字中臺的重要拼圖，而且集團型企業(yè)將利用CLM進行法律事務的全面管控。以上這些趨勢分析在完整版報告中都有詳細案例。

對于CLM市場，你還想了解哪些呢？所有你想知道的都會從《2019年中國CLM（合同全生命周期管理）市場品牌研究報告》中尋得。

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