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    7年潛行,“四”面埋伏,萬億謀局,劉強東的B端戰(zhàn)事

    “我們不是一個電商公司”。

    劉強東去年4月拋出的這句論斷,頗讓聽者詫異。接著,他話鋒一轉(zhuǎn),給京東定了性,“我們是以零售為基礎(chǔ)的技術(shù)與服務(wù)企業(yè)”。

    這一定位在京東的To B業(yè)務(wù)中,體現(xiàn)尤為明顯。

    隸屬于京東大零售板塊的企業(yè)業(yè)務(wù),與京東云、京東數(shù)科等,拼接出了京東的To B 業(yè)務(wù)版圖。

    相比于高舉高打的京東數(shù)科,京東企業(yè)業(yè)務(wù),已經(jīng)潛行七年。直到11月28日,通過一場聲勢浩大的發(fā)布會,這一業(yè)務(wù)板塊才顯山露水。

    作為操盤手,京東集團副總裁、京東企業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)部總裁宋春正告訴《財經(jīng)故事薈》等媒體,京東企業(yè)業(yè)務(wù)主要面向B端的大中小型企業(yè),提供物資采購和數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)。

    以采購為起點,但并不局限于此,覆蓋智能采購、智能供應(yīng)鏈、智能制造和數(shù)據(jù)及技術(shù)服務(wù)四大板塊的京東企業(yè)服務(wù)全景圖,正在徐徐展開。

    這張有望覆蓋萬億市場的全景服務(wù)網(wǎng)絡(luò),如今已經(jīng)服務(wù)了了6000家大型企業(yè)客戶,700萬家中小企業(yè)客戶,降低了18%的采購成本,提升了45%的采購效率。

    高舉高打的B2B賽道,成為了京東深耕的第二戰(zhàn)場。

    1

    戰(zhàn)事正酣

    互聯(lián)網(wǎng)賽道正在切換——過去的黃金20年屬于To C,未來的黃金20年屬于To B。

    幾乎沒有一家巨頭掉以輕心,BATJ先后入席。

    在企業(yè)服務(wù)市場,京東是先行者,其服務(wù)起始于七年之前。如同其“乳名”京東企業(yè)購,早些年間,這一業(yè)務(wù)聚焦于企業(yè)采購領(lǐng)域。

    據(jù)工業(yè)和信息化部賽迪研究院、中國國際電子商務(wù)中心研究院發(fā)布的《中國企業(yè)電商化采購發(fā)展報告(2018)》(以下簡稱《報告》),2018年,中國企業(yè)電商化采購市場規(guī)模約為3600億元,同比增速達80%,遠遠高于網(wǎng)絡(luò)零售同比23.9%的增速,萬億市場規(guī)模抬首可望。

    高速增長的寬廣賽道,吸引了絡(luò)繹不絕的巨頭。前述《報告》顯示,這一領(lǐng)域的有力競爭者有三家,分別是京東、阿里和蘇寧,在角力過程中,京東企業(yè)業(yè)務(wù)在市場占有率以及客戶滿意度上,都處于都領(lǐng)跑行業(yè)。

    友商實力都不容小覷,京東與之抗衡的底氣是什么?

    宋春正強調(diào),京東企業(yè)業(yè)務(wù)的獨特性在于,其不是撮合商,“一是我們面向的是直接用戶。我們認為這中間環(huán)節(jié)過多都是不必要的,最好的方法是把上游的供應(yīng)商和下游的客戶通過數(shù)據(jù)化的能力連接在一起,這和撮合平臺是不一樣的?!?/p>

    其次,京東企業(yè)業(yè)務(wù)不局限于賣貨,“只有解決了什么方式去賣貨,采購效率和采購成本才能得到最大化的提升,所以我們是解決客戶怎么買的解決方案的提供商,和傳統(tǒng)的供應(yīng)商是有區(qū)別的?!?/p>

    而其第三點底氣,則來自于京東企業(yè)業(yè)務(wù)潛行七年的先發(fā)優(yōu)勢。

    京東零售集團企業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)部平臺技術(shù)部總經(jīng)理陳偉解釋說,To B業(yè)務(wù)與 To C業(yè)務(wù),需求迥異,“C端是推式供應(yīng)鏈,我們供應(yīng)什么,C端買什么;B端是拉式供應(yīng)鏈,客戶需要什么,我們?nèi)绾稳M足?!?/p>

    B端客戶的采購更傾向于定制化,同時,其采購體系極為復(fù)雜,包括B2M反向定制等智能化采購,成為京東企業(yè)業(yè)務(wù)突圍勝出的殺手锏。

    據(jù)陳偉介紹,京東企業(yè)業(yè)務(wù)用7年的時間建成數(shù)字化采購能力,從17年開始布局智能化采購。目前,京東企業(yè)業(yè)務(wù)已建成七大智能化采購平臺,三大場景化產(chǎn)品,4條企業(yè)專屬供應(yīng)鏈體系,發(fā)布API接口200余個。

    上述能力無法一蹴而就,需要多年積累,“TO B行業(yè),如果沒有很長的積累,連數(shù)據(jù)都沒生成,連客戶的行為習慣都不能通過算法算出來的時候,要推智能采購是不現(xiàn)實的?!?/p>

    京東企業(yè)業(yè)務(wù)的另一特點,是打造了開放生態(tài),與品牌商、SAAS服務(wù)商,形成了緊密協(xié)作的“價值共振”。

    今年入駐京東的Apple企業(yè)旗艦店,上半年,Apple電腦的銷量同比增長超200%,iPhone同比銷售增長超85%。

    入駐的品牌商,已經(jīng)開始試水獨家定制。今年,聯(lián)想為商用辦公場景研發(fā)的ThinkPad L590專屬配置款,開始在京東企業(yè)業(yè)務(wù)獨家線上銷售。未來,聯(lián)想計劃將遍布900個城市的2000余座專業(yè)服務(wù)站,京東服務(wù)體系全面打通。

    宋春正透露,目前,京東企業(yè)業(yè)務(wù)旗下的七大智能化采購平臺,在上游與20萬個合作品牌達成合作,在下游與超2萬個企業(yè)實現(xiàn)系統(tǒng)對接,累計建立了3000萬個工業(yè)品商品數(shù)字化標準。

    潛行七年的京東企業(yè)業(yè)務(wù),有備而來,糧草豐沛。雖然戰(zhàn)事正酣,但宋春正看起來勝券在握。

    2

    “四面”埋伏

    在入場時機上先行數(shù)年,而在業(yè)務(wù)迭代上,京東企業(yè)業(yè)務(wù)一直在高速奔跑,戰(zhàn)略上“一上一下”。

    一端下沉,面向中小型企業(yè),提供更為通用型的平臺服務(wù)。

    京東零售集團企業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)部企業(yè)平臺部總經(jīng)理羅曉華洞察到了傳統(tǒng)模式的痛點,“傳統(tǒng)線下品牌商在服務(wù)中小企業(yè)過程中,容易出現(xiàn)數(shù)據(jù)孤島、無法精準營銷、商品無法精準匹配等問題。而SaaS服務(wù)商由于往往聚焦在某一垂直領(lǐng)域,服務(wù)模式較為單一,使得客戶獲取成本高、用戶粘性差?!?/p>

    為了療愈這一痛點,京東企業(yè)業(yè)務(wù)通過整合用戶畫像、行為、交易、服務(wù)等數(shù)據(jù)打造“企業(yè)數(shù)據(jù)金庫”,為中小企業(yè)企業(yè)提供一站式的數(shù)字化采購服務(wù)。

    如今,上述服務(wù)已經(jīng)覆蓋了700萬家中小企業(yè),助其實現(xiàn)顯性成本和隱性成本“雙降”,截止今年10月,已累計為其節(jié)省綜合成本超過500億元,未來這一服務(wù)有望擴展至全國3000萬家中小企業(yè)。

    一端上行,面向大型企業(yè),建設(shè)體系化、定制化的“企業(yè)服務(wù)綜合體”,業(yè)務(wù)圖景覆蓋企業(yè)采購需求智能化、運營管理智能化、服務(wù)智能化和資產(chǎn)管理智能化,覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈的上、中、下游,與企業(yè)全生命周期同頻共振。

    目前,這一服務(wù)主攻政府、石油石化、電力、運營商、鐵路、航空、政策性銀行、國有銀行等領(lǐng)域。

    京東零售集團企業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)部副總經(jīng)理李靖對于大型企業(yè)采購的痛點,了然于心,“從辦公用品到福利采購,甚至到生產(chǎn)資料,有的客戶整個采購商品SKU有幾十萬個,特別是一些大型企業(yè),生產(chǎn)資料、生產(chǎn)輔料是非常多的,這些紛繁復(fù)雜的采購,如何更好的滿足客戶?”

    李靖的答案是全流程的智能化。為了應(yīng)對大企業(yè)采購的碎片化和非結(jié)構(gòu)化需求,京東企業(yè)業(yè)務(wù)已訓練超過500個專業(yè)化場景,實現(xiàn)1000萬商品池的需求匹配和5萬次的采購預(yù)測行為,諸多環(huán)節(jié)無需人工對接,企業(yè)的需求會自動傳遞到供應(yīng)商的生產(chǎn)車間,同步下單生產(chǎn)、配送。

    智能服務(wù),已經(jīng)貫穿于全流程。以一直嚴重困擾著企業(yè)采購與財務(wù)管理的對賬支付環(huán)節(jié)紙質(zhì)發(fā)票及報銷領(lǐng)域為例,京東企業(yè)業(yè)務(wù)于去年8月在業(yè)內(nèi)首次實現(xiàn)利用區(qū)塊鏈技術(shù)落地增值稅專用發(fā)票電子化,率先打通了采購系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、報銷系統(tǒng),太平洋保險集團借助該解決方案,將傳統(tǒng)采購流程的30個人工審批節(jié)點壓縮到僅僅7個,削減近75%,實現(xiàn)成本和效率的全面優(yōu)化。

    通過采購對資產(chǎn)更新?lián)Q代之后,同步而來的資產(chǎn)處置難題,同樣在京東迎刃而解。京東企業(yè)業(yè)務(wù)的智能資產(chǎn)規(guī)劃算法,能夠智能提醒設(shè)備的更換期、最佳淘汰期并提供替換方案選擇,可以幫助企業(yè)提升30%的資產(chǎn)效率。

    基于全鏈條智能化的優(yōu)勢,京東企業(yè)業(yè)務(wù)如魚得水,已經(jīng)服務(wù)了6000余家大型企業(yè)和世界500強企業(yè)。

    截止今年9月,中央及省級政府搭建的政府采購電子商城全部與京東企業(yè)業(yè)務(wù)合作,合作率實現(xiàn)100%;實現(xiàn)了對能源、運營商、鐵路、航空的100%業(yè)務(wù)覆蓋。

    面向中小企業(yè)的通用型服務(wù),體現(xiàn)了京東企業(yè)業(yè)務(wù)的廣度,而針對大型企業(yè)的全流程的智能化服務(wù),則體現(xiàn)了京東企業(yè)業(yè)務(wù)的高度。

    3

    嗷嗷待哺

    80%的同比高增長,遙遙相望的萬億市場,是源于需求端的嗷嗷待哺。增速放緩、成本高企等內(nèi)外壓力之下,企業(yè)開源節(jié)流的欲望,前所未有的強烈。

    社科院報告顯示,2018年第三季度末,實體經(jīng)濟杠桿率由2017年末的242.1%增加到243.4%,其中私營工業(yè)企業(yè)加杠桿趨勢明顯,資產(chǎn)負債率從2017年年末的51.6%上升至56.1%。

    智能采購,成為企業(yè)降本增效的優(yōu)選項。

    作為供應(yīng)浙江省統(tǒng)調(diào)電量50%以上的大型能源集團,浙能集團管理企業(yè)200余家,員工接近23000名,每年物資采購量近25億元。

    傳統(tǒng)線下采購模式下,每一單采購都需經(jīng)歷招標、ERP尋源模塊詢價、紙質(zhì)密封報價等繁瑣流程,不僅耗時長、效率低,還需要投入采購人員的大量精力。同時,由于大量物資需要輸送到地域偏遠的發(fā)電廠,很多服務(wù)商也不具備相匹配的物流能力。

    今年9月,京東企業(yè)業(yè)務(wù)開始為浙能集團建立統(tǒng)一的線上采購入口。從商用設(shè)備、辦公用品等通用場景,到工業(yè)品等生產(chǎn)經(jīng)營場景,浙能集團均可通過統(tǒng)一入口完成匹配、下單、審批、執(zhí)行、交付、結(jié)算的一站式線上采購和數(shù)字化管理,分散采購實現(xiàn)了集中化、復(fù)雜的流程實現(xiàn)了集成化,采購效率大幅提高。

    而京東企業(yè)業(yè)務(wù)搭建的“企業(yè)級供應(yīng)鏈”,也能夠充分滿足浙能集團全國電廠在物流覆蓋、交付驗收流程、配送時效等方面的獨特需求。

    浙能集團物資采購負責人表示,以往單次采購從提起需求到簽訂合同(確認訂單),平均周期大概為25天。而引入京東智能采購后,通過電子簽章、電子合同、電子發(fā)票、支付對賬等全流程的電子化服務(wù),采購周期壓縮到5天以內(nèi)。

    另有研究表明,采購成本每降低1%,企業(yè)利潤將增加5%-10%,數(shù)字化采購成為了企業(yè)降本增效的抓手。

    京東的智能采購解方案還成為提升企業(yè)采購效率,助力企業(yè)合規(guī)性管理的抓手。

    采購部門,一向是敏感地帶,數(shù)千萬甚至數(shù)億元的采購大權(quán),掌握于少數(shù)幾人之手,因此,實現(xiàn)采購全流程的數(shù)字化,讓每一筆支出都有據(jù)可循,對企業(yè)管理而言至關(guān)重要。

    京東提供的智能采購服務(wù),從下單到送貨整個流程清晰如鏡,全程可追溯,企業(yè)采購實現(xiàn)了徹底的陽光化、規(guī)范化。

    京東的企業(yè)業(yè)務(wù),不僅能助力企業(yè)的日常采購管理,實現(xiàn)降本增效,還為企業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供推動力。

    在京東助力下,中國移動重新激活了線下營業(yè)廳的價值。

    隨著運營商業(yè)務(wù)的全面線上化,一度居功至偉的線下營業(yè)廳,也逐漸被“邊緣化”,無論營業(yè)額還是服務(wù)能力,都不能滿足客戶服務(wù)的新要求。作為中國用戶量最大的運營商之一,中國移動的這一問題尤為突出,其線下營業(yè)廳渠道最為廣泛,線下渠道的轉(zhuǎn)型升級需求也最為強烈。

    2018年,中國移動明確提出了線下渠道集中化改革的目標。

    江蘇移動旗下2萬多個營業(yè)廳,成為先行試點的探路者。在京東企業(yè)業(yè)務(wù)的助力下,江蘇移動營業(yè)廳引入3C數(shù)碼等等多樣商品,構(gòu)建起一套高質(zhì)量服務(wù)標準體系,把“專職辦卡”、功能單一的線下營業(yè)廳,進化為了“五臟俱全的小型購物中心”。

    除此之外,京東企業(yè)業(yè)務(wù)還為江蘇移動提供了全鏈條的智能零售解決方案,基于大數(shù)據(jù)、人工智能等底層技術(shù),落地銷售預(yù)測、智能選品、倉配布局、智能補貨等智能供應(yīng)鏈技術(shù),營業(yè)廳的運營水平、服務(wù)內(nèi)容、營收規(guī)模、盈利能力,得以同步大幅提升。

    以四大板塊合圍萬億市場,為企業(yè)多場景采購管理節(jié)流,為企業(yè)新興業(yè)務(wù)開源,京東的企業(yè)業(yè)務(wù),成為撬動大中小微企業(yè)數(shù)字化升級的支點,成為企業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的新引擎,成為企業(yè)優(yōu)化采購流程的推動力。

    這種可量化的增量價值,是京東企業(yè)業(yè)務(wù)雖然低調(diào)潛行,但靜水流深、規(guī)模領(lǐng)先的底氣。

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    2019-12-03
    7年潛行,“四”面埋伏,萬億謀局,劉強東的B端戰(zhàn)事
    “我們不是一個電商公司”。劉強東去年4月拋出的這句論斷,頗讓聽者詫異。接著,他話鋒一轉(zhuǎn),給京東定了性,“我們是以零售為基礎(chǔ)的技術(shù)與服務(wù)企業(yè)”。這一定位在京東的To B業(yè)務(wù)中,體現(xiàn)尤為明顯。隸屬于京東大零售板塊的企業(yè)業(yè)務(wù),與京東云、京東數(shù)科等,拼接出了京東的To B 業(yè)務(wù)版圖。

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