原標(biāo)題：輕松籌，水滴籌，你以為他們?cè)谧龉嫫鋵?shí)他們?cè)谫u(mài)保險(xiǎn)

經(jīng)常有人問(wèn)我，現(xiàn)在的風(fēng)口是什么？我實(shí)在勉為其難，說(shuō)什么行業(yè)不行了我就有一大堆的看法，但是說(shuō)什么行業(yè)還行，可能就難很多。不過(guò)既便如此，我最后往往會(huì)給出一個(gè)答案，保險(xiǎn)。這是一個(gè)逆周期發(fā)展的行業(yè)，加上互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的推動(dòng)，確實(shí)正處在一個(gè)向上的風(fēng)口。你可能其實(shí)也發(fā)現(xiàn)了，身邊越來(lái)越多的人在賣(mài)保險(xiǎn)。正如普通人買(mǎi)保險(xiǎn)都會(huì)掉坑里一樣，我之前買(mǎi)的保險(xiǎn)也被小坑了一下，一不注意就到期給我自動(dòng)扣款了，和互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品的會(huì)員費(fèi)每月連續(xù)續(xù)費(fèi)差不多，只不過(guò)他們這個(gè)是默認(rèn)連續(xù)扣費(fèi)的。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)也一樣，巨大的風(fēng)口之下，也有巨大的坑，只是在風(fēng)口的鼓吹之下，有些問(wèn)題被掩蓋了。

之前接觸個(gè)投資人，想投我同學(xué)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的項(xiàng)目。然后提了幾個(gè)要求，說(shuō)先做互助保，問(wèn)先做互助保干嘛？答，建立一個(gè)資金池。然后這個(gè)資金池來(lái)補(bǔ)貼公司運(yùn)營(yíng)，然后說(shuō)再上一個(gè)眾籌，來(lái)獲取用戶去賣(mài)保險(xiǎn)。我說(shuō)這是不是想要模仿XX籌啊，可不能這么干啊，搞資金池分分鐘進(jìn)去啊，你只顧問(wèn)賣(mài)保險(xiǎn)就行了，前面什么互助和眾籌就別做了，然后就沒(méi)有然后了。當(dāng)熱，這里我需要強(qiáng)調(diào)是，XX保和XX籌只是指代這類(lèi)業(yè)務(wù)，不指代具體公司。

最近水滴籌公司不太太平，業(yè)務(wù)員掃樓做眾籌被曝光，引起輿論嘩然。這不是此類(lèi)產(chǎn)品第一次引發(fā)大眾爭(zhēng)議，而前幾次的問(wèn)題主要是被捐款人是不是真的，錢(qián)有沒(méi)有都花在這些人身上，以及平臺(tái)有沒(méi)有從中牟利。而水滴籌掃樓的人確實(shí)是有提成的，很多人以為是從捐款中出的，于是公眾認(rèn)為這樣的是有問(wèn)題的，是在賺愛(ài)心的錢(qián)。其實(shí)這是一個(gè)誤解，這個(gè)錢(qián)還真不是善款提成，確實(shí)是公司額外付的。但是你說(shuō)，那這個(gè)公司是在做慈善么？自己貼錢(qián)給人捐款？其實(shí)也不是的，他們并不是在做公益，而是在做保險(xiǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)外的人甚至包括互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)的很多媒體其實(shí)對(duì)流量成本是沒(méi)有概念的，我可以舉個(gè)例子，美容行業(yè)做廣告，差不多300塊錢(qián)左右的廣告能獲得一個(gè)客戶咨詢，差不多12-15個(gè)咨詢能獲得一個(gè)客戶，你算一下，獲取一個(gè)美容客戶的成本就是4000-5000元。所以你做美容并不會(huì)只是掏了美容的錢(qián)，你還平攤了這個(gè)廣告費(fèi)用。所以大家為什么都在做社交、做內(nèi)容啊，本質(zhì)上就是流量成本低。電商行業(yè)獲取一個(gè)用戶可能現(xiàn)在要150元左右，拼多多能崛起的核心原因就是通過(guò)砍價(jià)這種方式，使得早期獲取用戶的成本只有十來(lái)塊錢(qián)。

從一個(gè)新聞可以看出，“XX保”自上個(gè)月16日上線，僅一天加入成員即跨進(jìn)百萬(wàn)，3天達(dá)到330萬(wàn)，9天加入人數(shù)破千萬(wàn)，最新的數(shù)據(jù)是參與用戶人數(shù)已達(dá)1400萬(wàn)，幾乎沒(méi)成本。而輕松籌，水滴籌這種眾籌模式其實(shí)本質(zhì)上也就是拼多多砍價(jià)，你發(fā)起了，找到你的朋友捐一下，你的朋友又分享了他的朋友，于是也帶動(dòng)了新的用戶進(jìn)來(lái)。那么帶這樣的用戶進(jìn)來(lái)干嘛呢?很簡(jiǎn)單，賣(mài)保險(xiǎn)。試想平時(shí)你可能對(duì)保險(xiǎn)嗤之以鼻，但你剛剛發(fā)現(xiàn)一個(gè)慘痛的癌癥患者或者家破人亡，這時(shí)候再?gòu)棾鲆粋€(gè)大病保險(xiǎn)，每月只要三十元，你說(shuō)你會(huì)不會(huì)買(mǎi)？概率其實(shí)還是蠻高的。

所以最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有爭(zhēng)議產(chǎn)生的核心原因和真正原因還是有很大偏差的，這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)就是能不能把公益當(dāng)業(yè)務(wù)做，能不能設(shè)立KPI，一旦成為業(yè)務(wù)，那么這種情況自然不可避免。一切人情也都變成了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是一個(gè)同情心電商，你包裝一個(gè)同情心故事，把他賣(mài)出去，獲得消費(fèi)者的金錢(qián)的同時(shí)還獲得了潛在的保險(xiǎn)用戶。雖然眾籌平臺(tái)在中間不會(huì)抽捐款的錢(qián)，但是會(huì)給剛剛被癌癥、大病嚇壞的消費(fèi)者推薦一份適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)，然后就賺到賣(mài)保險(xiǎn)的錢(qián)啦。

當(dāng)然，這依舊是表面，商業(yè)永遠(yuǎn)不能靠邏輯和人心，想要做成事業(yè)還是要有工業(yè)化的體系作為支撐了，所以上面那些都是看天吃飯，接下來(lái)和線下商業(yè)體系的合作才是成功的最關(guān)鍵，這個(gè)合作就是話務(wù)中心，簡(jiǎn)單說(shuō)就是打電話賣(mài)保險(xiǎn)。之前這個(gè)行業(yè)比較苦，原因一個(gè)是地域限制，大家不能跨地域去賣(mài)保險(xiǎn)，一個(gè)就是流量限制，你靠親戚朋友拜訪之類(lèi)的獲取不了那么多客戶。輕松籌，水滴籌們花了這么大的代價(jià)不就是為了獲取客戶么？所以流量并不缺，二者一結(jié)合，一個(gè)保險(xiǎn)閉環(huán)就此建立了。

目前行業(yè)內(nèi)的保險(xiǎn)合作大概有兩種方式，一種叫自建，一種叫共建，自建這個(gè)模式就是自己建立話務(wù)中心，自己組織人打電話，基本做不下去。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司并不懂保險(xiǎn)和話務(wù)中心怎么做，打電話轉(zhuǎn)化率極低。所以這種臟活累活還是要交給專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來(lái)做。我給你數(shù)據(jù)，你給我打電話，然后咱倆三七分賬，這就叫共建了。目前國(guó)內(nèi)這些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)際上都嗷嗷待哺，特別希望大公司的流量支持。而相XX籌們帶來(lái)的用戶其實(shí)是做了一道篩選的，這些用戶有了基本的保險(xiǎn)意識(shí)，參與了基本的保險(xiǎn)活動(dòng)，也被現(xiàn)實(shí)悲慘的故事教育過(guò)，再加上專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)，這個(gè)商業(yè)閉環(huán)也就建立了。而這個(gè)環(huán)節(jié)，向你推薦的保險(xiǎn)也從短險(xiǎn)變成了長(zhǎng)險(xiǎn)，毛利也要在40%。大概意思就是賣(mài)100萬(wàn)，賺40萬(wàn)，然后話務(wù)中心和互聯(lián)網(wǎng)公司再分賬。這個(gè)生意有多火呢？附近一個(gè)省會(huì)城市，專(zhuān)門(mén)建立了一個(gè)保險(xiǎn)電話產(chǎn)業(yè)園，什么電話線路都給你鋪設(shè)好了，而且三年免租。

看到這么好賺，說(shuō)實(shí)話我都想開(kāi)一個(gè)。五十人的話務(wù)中心，一個(gè)月怎么也能賣(mài)300萬(wàn)，利潤(rùn)就有120萬(wàn)，到手分潤(rùn)超過(guò)80萬(wàn)，五十人的工資底薪也就2000元，算上提成之類(lèi)的，二、三十萬(wàn)也打住了，扣扣費(fèi)用，小幾十萬(wàn)利潤(rùn)到手，占地少，成本低，周轉(zhuǎn)快，沒(méi)業(yè)務(wù)了就開(kāi)人，有業(yè)務(wù)了就招人，彈性化十足。

所以，你參與了XX籌，只要是大公司錢(qián)是大概率不會(huì)被騙的，里面的案例也大多是真的，只不過(guò)你參與之后也許很快會(huì)接到一些電話，然后買(mǎi)了一些保險(xiǎn)，也沒(méi)有什么不好，對(duì)吧。

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