原標(biāo)題：五環(huán)之外的下沉市場(chǎng)，有人掘金，有人沉淪

文/孟永輝

下沉市場(chǎng)正在成為越來(lái)越多人關(guān)注的新焦點(diǎn)。

如果我們尋找人們關(guān)注下沉市場(chǎng)的內(nèi)在原因——龐大的流量、亟待被改變的消費(fèi)及生活習(xí)慣以及強(qiáng)大的消費(fèi)能力或許是最為主要的原因。當(dāng)一二線城市成為一片紅海，三四線城市的藍(lán)海正在向人們招手。

拼多多的強(qiáng)勢(shì)崛起為我們展示了下沉市場(chǎng)的強(qiáng)大，正是因?yàn)槿绱?，越?lái)越多的玩家開(kāi)始將獵槍的準(zhǔn)星對(duì)準(zhǔn)下沉市場(chǎng)。不過(guò)，同拼多多的流量思維不同，他們對(duì)于下沉市場(chǎng)的涉獵更趨多元和廣泛。除了圍獵流量之外，他們更加想要打造一個(gè)更加立體和多元的生態(tài)體系。

于是，“五環(huán)之外”逐漸成為行業(yè)熱詞，越來(lái)越多的元素開(kāi)始涌入這個(gè)看似和互聯(lián)網(wǎng)并無(wú)太多相干的領(lǐng)域里。

同拼多多那個(gè)時(shí)候的瞬間崛起不同的是，當(dāng)下的下沉市場(chǎng)儼然更像是混亂的三國(guó)。傳統(tǒng)電商尚未真正退卻，新零售的前哨已經(jīng)來(lái)到，在吵鬧的市場(chǎng)下面，我們并不僅僅只是感受到下沉市場(chǎng)的火爆，而是更加深刻地感受到來(lái)自這種火爆背后的焦慮與匆忙。

焦慮的是，吞下下沉市場(chǎng)這塊肥肉的招式除了拼多多式看似完美的套路之外，尚未真正找到更加有效的方式，而愈加濃烈的寒冬氣氛更加加劇了人們通過(guò)補(bǔ)貼、燒錢方式占領(lǐng)這片市場(chǎng)的難度；匆忙的是，除了傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)式的打法之外，社交電商、新零售等新模式的不斷涌現(xiàn)和退卻是否真正有利于下沉市場(chǎng)的培育。

如果僅僅只是單純地為了流量去關(guān)注下沉市場(chǎng)，而不是站在電商的肩膀上來(lái)看待當(dāng)下的下沉市場(chǎng)，當(dāng)流量紅利見(jiàn)頂，入局者或許又要開(kāi)始一場(chǎng)全新的進(jìn)化。因此，以流量為主導(dǎo)的方式介入下沉市場(chǎng)并不長(zhǎng)久，我們需要更加完美的方式來(lái)審視并介入下沉市場(chǎng)。

社交電商的模式僅僅只是在流量紅利依然存在的時(shí)候奏效，而新零售的模式需要的是線上線下場(chǎng)景打通、數(shù)據(jù)的協(xié)同、產(chǎn)業(yè)鏈的深度改造，在并不成熟的下沉市場(chǎng)并不適合落地。

這是下沉市場(chǎng)面臨的最大痛點(diǎn)和難題。

?一

對(duì)于想要在下沉市場(chǎng)掘金的玩家們來(lái)講，正視這種問(wèn)題并找到解決問(wèn)題的方式和方法才是正道所在。于是，我們看到以淘寶、京東、蘇寧為代表的電商巨頭在線上按照流量主導(dǎo)的模式繼續(xù)推進(jìn)，在線下則是通過(guò)實(shí)體店的模式將自身的觸角深入到了下沉市場(chǎng)的每一個(gè)角落里。

盡管這種模式似曾相識(shí)，但是，在尚未找到有效方式的大背景下，通過(guò)這種線下和線下協(xié)同的方式來(lái)掘金下沉市場(chǎng)似乎是唯一正確的答案。很多人將頭部企業(yè)的這種下沉稱之為“賦能”，并將之與業(yè)已到來(lái)的B端時(shí)代聯(lián)系起來(lái)，其實(shí)這僅僅只能算得上是布局下沉市場(chǎng)的一部分。

相對(duì)于賦能B端的老生常談，下沉市場(chǎng)更加需要的是激活C端。除了以社交的方式來(lái)影響和改變C端的消費(fèi)行為和習(xí)慣，將C端用戶的關(guān)注力轉(zhuǎn)移到線上，如何以新的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足C端用戶的需求同樣是未來(lái)加持下沉市場(chǎng)最有效的方式和手段。

相對(duì)于一二線城市對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)要求的多樣和復(fù)雜，下沉市場(chǎng)的用戶則顯得實(shí)際很多，滿足基本需求依然是真正能夠挑動(dòng)他們購(gòu)買神經(jīng)的主要方面，這同樣是為什么有些產(chǎn)品在一二線城市不瘟不火，而在三四線城市卻火爆熱賣的根本原因所在。

對(duì)于想要加持下沉市場(chǎng)的玩家們來(lái)講，除了業(yè)已相當(dāng)純熟的賦能之外，如何摸準(zhǔn)下沉市場(chǎng)用戶的真實(shí)需求，減少試錯(cuò)的成本，或許是他們是否能夠真正掘金下沉市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。在互聯(lián)網(wǎng)的普及率并不太高的下沉市場(chǎng)當(dāng)中，大數(shù)據(jù)、AI等新技術(shù)并不會(huì)特別奏效，一些看似傳統(tǒng)的方式或許會(huì)起到預(yù)想不到的效果。

因此，所謂的下沉并不僅僅只是將發(fā)展目標(biāo)從一二線城市轉(zhuǎn)移到三四線城市，我們更加需要的是將運(yùn)營(yíng)的方式和思維進(jìn)行一場(chǎng)深度下沉。

二

拼多多的模式為我們打開(kāi)了深度下沉的全新思考邏輯，即通過(guò)社交裂變帶來(lái)用戶流量的幾何級(jí)增長(zhǎng)，當(dāng)用戶習(xí)慣發(fā)生轉(zhuǎn)變之后，我們需要的是改善產(chǎn)品和服務(wù)。如何實(shí)現(xiàn)下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品與一二線城市用戶需求的完美對(duì)接，如何實(shí)現(xiàn)下沉市場(chǎng)的用戶與下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品和一二線城市產(chǎn)品的完美對(duì)接，是決定我們是否能夠在下沉市場(chǎng)成功掘金的關(guān)鍵所在。

其實(shí)，下沉市場(chǎng)有很多好的產(chǎn)品，特別是農(nóng)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品由于獨(dú)特的地理位置和生長(zhǎng)環(huán)境決定了它無(wú)法在一二線城市當(dāng)中存在，這就是下沉市場(chǎng)的獨(dú)特性所在。對(duì)于一二線城市的用戶來(lái)講，他們需要的是這些產(chǎn)品，特別是在消費(fèi)升級(jí)業(yè)已相當(dāng)成熟的時(shí)刻，他們更加需要用原汁原味的本土化的產(chǎn)品來(lái)滿足自身的需求。

從這個(gè)角度來(lái)看，實(shí)現(xiàn)下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品與一二線城市用戶需求的完美對(duì)接同樣是真正能夠掘金下沉市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。拼多多加入到扶貧戰(zhàn)略當(dāng)中正是這一趨勢(shì)的直接體現(xiàn)，找到真正一二線城市用戶喜歡的下沉市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并且將這些產(chǎn)品原汁原味地提供給這些用戶，無(wú)疑是一個(gè)全新的突破口。

對(duì)于下沉市場(chǎng)的用戶來(lái)講，他們需要的是一二線城市的產(chǎn)品和服務(wù)的提供商可以用他們的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足自身的需求，以實(shí)現(xiàn)和一二線城市用戶相對(duì)等的生活。而一二線的產(chǎn)品和服務(wù)的“賣家”缺少的是對(duì)于下沉市場(chǎng)真實(shí)需求的真正把控。

對(duì)于想要掘金下沉市場(chǎng)的玩家們來(lái)講，如何精準(zhǔn)把控下沉市場(chǎng)用戶的需求，并且將這些需求精準(zhǔn)地提供給一二線城市的產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者，減少他們?cè)谏a(chǎn)、設(shè)計(jì)過(guò)程中的決策成本，無(wú)疑是一個(gè)好的方向。

下沉市場(chǎng)的用戶需要的是一二線產(chǎn)品和服務(wù)提供渠道的通暢，在第一時(shí)間內(nèi)將一二線城市生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)提供給下沉市場(chǎng)的用戶。因此，除了對(duì)一二線城市的商品和服務(wù)的生產(chǎn)者進(jìn)行數(shù)字化的賦能之外，試圖掘金下沉市場(chǎng)的玩家們同樣需要成為下沉市場(chǎng)當(dāng)中的“基礎(chǔ)設(shè)施”。

物流、金融、門(mén)店等諸多方面都需要改造，這其實(shí)與正在一二線城市展開(kāi)的新零售略顯相似，但是，由于下沉市場(chǎng)本身的特殊性，又決定了下沉市場(chǎng)的物流、金融、門(mén)店的改造會(huì)面臨更多新的困難。對(duì)于試圖掘金下沉市場(chǎng)的玩家們來(lái)講，如何找到成為下沉市場(chǎng)的物流、金融、門(mén)店等基礎(chǔ)設(shè)施的方式和方法，決定著他們究竟可以在下沉市場(chǎng)當(dāng)中有多大的想象力。

當(dāng)下沉市場(chǎng)走入人們的視野，這個(gè)特殊又充滿想象力的市場(chǎng)開(kāi)始激起越來(lái)越多人的興趣。面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，面對(duì)如此龐大的紅利，不動(dòng)心是不可能的。然而，僅僅只是看到了其中的紅利依然不夠，我們真正需要的是找到加持下沉市場(chǎng)的方式和方法。只有這樣，下沉市場(chǎng)才不會(huì)僅僅只是一個(gè)望塵莫及的領(lǐng)域，而是真正能夠孕育出一個(gè)新風(fēng)口的存在。

作者：孟永輝，資深撰稿人，專欄作者，暢銷書(shū)作家，行業(yè)觀察者，特約評(píng)論員。累計(jì)發(fā)表財(cái)經(jīng)科技文章超300萬(wàn)字。轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留作者版權(quán)信息，違者必究。

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