原標(biāo)題：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的微觀革命

文/孟永輝

老劉要坐不住了。

做二手房買賣也有10年了，自己開一家店生意能糊口，但問題也越來越嚴(yán)重：店里16個(gè)員工，有六七個(gè)跟著他超過五年以上了，這些人干活也失去動(dòng)力了，現(xiàn)在市場不如以前火爆，競爭又激烈，這該如何是好？

老劉深知，房地產(chǎn)黃金十年，自己借勢風(fēng)口，憑著努力和機(jī)遇生意倒能過得去。但他又何嘗不知道，自己的小店身子骨單薄得很，哪有長久之計(jì)。

這個(gè)時(shí)候，老劉的選擇也很簡單——做加盟。通過做加盟，去系統(tǒng)性地提升品牌、管理、培訓(xùn)和業(yè)績，把自己變強(qiáng)，老劉再三考量了一下市面上的加盟品牌，最終選擇了加盟了21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)。

像老劉這樣遇到經(jīng)營難題的中介門店正隨著房地產(chǎn)平穩(wěn)期的到來迅速增多，來自21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的數(shù)據(jù)表明了小型中介公司投入加盟品牌懷抱的趨勢。到了9月底，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)門店已經(jīng)突破8000家，有4000多名中介老板在其品牌列陣。

當(dāng)大家的目光還都盯著開發(fā)商的“節(jié)衣縮食”上時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的排兵布陣和“大遷移”也正在非常壯觀地進(jìn)行著。這個(gè)行業(yè)顯然因?yàn)闅v史、成見、科技化程度低等種種原因，一直都處于大眾忽視之列。但變化正在悄然發(fā)生著，最具標(biāo)志的是一場中小型企業(yè)的大改造，以及隨之而來的行業(yè)整個(gè)大結(jié)構(gòu)、甚至運(yùn)行規(guī)則的撬動(dòng)改變。

存量房市場發(fā)力 中介20年的野蠻生長

自1998年房改之后，城鎮(zhèn)化迅速推進(jìn)，樓市逐步進(jìn)入了快速發(fā)展的階段，房地產(chǎn)市場也告別了住房短缺時(shí)代。對(duì)開發(fā)商而言，拿地蓋樓就能賺錢；對(duì)購房者而言，見房就買也能賺錢。

隨著房地產(chǎn)長效機(jī)制逐步建立，房地產(chǎn)也正在走向成熟理性，從青春期的瘋狂到了成熟期的理智，整個(gè)成交的結(jié)構(gòu)已經(jīng)悄然從新房主導(dǎo)過渡到了存量房主導(dǎo)。

2016年，我國二手房交易規(guī)模占比達(dá)41%。一線城市二手房交易額達(dá)新房的2.1倍， 2018年，有18城二手房成交量超過新房。二手房主導(dǎo)市場進(jìn)一步下沉，存量房全國化愈演愈烈，中國房地產(chǎn)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)焦點(diǎn)正從開發(fā)商陸續(xù)轉(zhuǎn)移到房產(chǎn)中介行業(yè)。

過去的20年，房產(chǎn)中介行業(yè)從無到有，越來越多的掘金者涌入，市場容量迅速膨脹。這期間，相應(yīng)的房地產(chǎn)信息網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)端口發(fā)布平臺(tái)也紛紛建立，生態(tài)初步構(gòu)建。但從科技程度、大公司體量、規(guī)范性程度來講都難稱上產(chǎn)業(yè)成熟。

2014年，互聯(lián)網(wǎng)中介用燒錢擴(kuò)張、低傭金、不設(shè)門店等“互聯(lián)網(wǎng)思維”掀起對(duì)線下中介公司的革命，這個(gè)歷史上最有企圖顛覆中介落后形象的神話也在愛屋吉屋倒下、搜房網(wǎng)轉(zhuǎn)型風(fēng)光不再后徹底破滅。同時(shí)，鏈家作為線下大型直營中介機(jī)構(gòu)“黑馬”現(xiàn)身，前后兩者戲劇性的地位轉(zhuǎn)變令人們對(duì)中介服務(wù)的本質(zhì)以及商業(yè)核心產(chǎn)生了敬畏。

鏈家強(qiáng)勢登陸帶來了幾點(diǎn)現(xiàn)實(shí)意義，首先是中介服務(wù)的主場一定發(fā)生在線下，其次是傳統(tǒng)中介的互聯(lián)網(wǎng)改造關(guān)鍵在于改進(jìn)成交效率，最后是中介集中化發(fā)展趨勢愈加明顯。

但另一方面，我們也看到，由于市場處在生長期的紅利蓋過了集中化的擠壓，大量的中小型門店仍在這20年蓬勃發(fā)展。最終，整個(gè)中介行業(yè)除了在量上一直積累成可觀的規(guī)模，但是行業(yè)的效率和品質(zhì)提升并不顯著，中介行業(yè)本質(zhì)上還是低效行業(yè)，并一次又一次在大潮中成功捍衛(wèi)了自己的“傳統(tǒng)”。同時(shí)，中國樓市在2015-2016年的紅火帶來的行業(yè)普遍盈利，某種意義上也延遲了行業(yè)改革的到來。

從平臺(tái)到線下中介的大改造

不過這種太平日子很快就要結(jié)束了。

一組數(shù)據(jù)顯示，今年1—9月，全國房地產(chǎn)調(diào)控政策高達(dá)415次。今年前三季度國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況發(fā)布會(huì)上，國家統(tǒng)計(jì)局國民經(jīng)濟(jì)綜合統(tǒng)計(jì)司司長毛盛勇明再次重申，不把房地產(chǎn)作為短期拉動(dòng)刺激經(jīng)濟(jì)的手段。

可以預(yù)見，在存量房日益成為主流的同時(shí)，房地產(chǎn)也迎來一個(gè)較長的平穩(wěn)時(shí)期。市場好的時(shí)候，市場競爭不充分，中介的服務(wù)水平可以良莠不齊，但市場平穩(wěn)的時(shí)候，生存空間會(huì)變小，當(dāng)面對(duì)競爭，那些人數(shù)少、實(shí)力不強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)落后的門店將明顯有存活的壓力。

整個(gè)中介的優(yōu)勝劣汰正加速進(jìn)行，中介的內(nèi)功日益重要。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的核心管理課程里，揭示了在一個(gè)充分競爭的市場，中介門店取得利潤的三個(gè)核心原理，首先是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，再次是可銷售的房源，最后是有產(chǎn)能的經(jīng)紀(jì)人。這三者之間也是有邏輯關(guān)系的，比如如果沒有人，就不會(huì)有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。而人就會(huì)牽涉到管理和效率。就像文章開頭的老劉一樣。所以，中小中介的真正危機(jī)其實(shí)是由內(nèi)而外的，也就到了必然求變的時(shí)候。

修煉武功，變得更強(qiáng)，從歷史的潮流看，加盟是一個(gè)大寫的解決方案。這自然也有大公司攪動(dòng)的影響。現(xiàn)階段除了21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)全方位攻城略地，搶占先機(jī)外，中原、鏈家、易居房友、悟空找房等都已經(jīng)爭相啟動(dòng)，爭奪中小企業(yè)為自己的同盟軍。

加盟能從品牌的知名度、到培訓(xùn)，再到系統(tǒng)、運(yùn)營支持等給到小企業(yè)，任何一個(gè)方面的巨大優(yōu)勢充分使用，都可能將企業(yè)帶入良性循環(huán)。但今天加盟還有一個(gè)更核心的優(yōu)勢，就是真正的鏈接共享。

2016年，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行M+模式改造。對(duì)外稱要做全球最重的加盟模式，所謂最重，是指傳統(tǒng)加盟并不能將門店的房源打通，形成合力，去抵抗直營大公司，也就是形不散神散，而M+，是以MLS（房源共享系統(tǒng)）為基礎(chǔ)，加盟店之間房源共享，合作成交，提升效率，但這樣一來就需要加盟總部投入更大的后臺(tái)力量以及加深對(duì)加盟店管理的力度，尤其是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，是為共享型加盟。

共享加盟直接切住了中小企業(yè)在“房源”上的痛點(diǎn)，在中介行業(yè)，消費(fèi)者被迫與擁有更多房源的門店或者品牌成交，房源的問題一旦解決，客戶增加，成交效率提升，經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)能提升，流失率就會(huì)降低。從這個(gè)層面說，共享加盟能緩解中小企業(yè)老板頭疼的“留人”問題。

如果說21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)是想用重度運(yùn)營的加盟形式對(duì)線下中介進(jìn)行大改造。那么，2018年，左暉自我革命推出的貝殼，則依賴于鏈家在互聯(lián)網(wǎng)上的積累，從線上數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)試圖改變行業(yè)面貌。貝殼想做的是一個(gè)能打開21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)和鏈家壁壘的平臺(tái)，讓不同品牌之間的房源自由流通，整體提效，截至目前已經(jīng)連接了3萬家門店。

2019年4月，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在與貝殼談判一年多后，對(duì)外宣布正式接入貝殼，到這時(shí)候，整個(gè)中介行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈有了一條日益清晰的進(jìn)化線索：中小中介+21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)+貝殼。也即“中小企業(yè)+大型品牌公司+平臺(tái)”的生態(tài)。

未來的房產(chǎn)中小企業(yè)升級(jí)戰(zhàn)

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)和貝殼合作某種程度上是必然，雙方都期待MLS能夠做成。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)中國區(qū)CEO盧航在一次訪談中直言，理論上說，在一個(gè)非獨(dú)家代理的市場，房源共享系統(tǒng)（MLS）在一個(gè)城市最能有2-3家供應(yīng)商，一旦有一個(gè)MLS占據(jù)30%以上，市場就會(huì)固化。

貝殼樂見于21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)門店的接入，是顯而易見的。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的美國文化里有合作基因，在MLS的競爭環(huán)境里，加盟模式也才能更如魚得水。和貝殼合作后，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)直接對(duì)接貝殼，本質(zhì)上貝殼充當(dāng)了MLS基礎(chǔ)設(shè)施的角色，能將其在合作、流量上的壓力釋放，將精力更專注于品牌運(yùn)營和它的核心定位上——扶持中小企業(yè)成長壯大。

這其實(shí)是一種清晰的分工，加盟型品牌的競爭力說到底并不是在于互聯(lián)網(wǎng)，而在于能否構(gòu)建一種真正幫助中小企業(yè)獲得利潤并發(fā)展壯大的加盟體系。比如幫助中小企業(yè)分析問題，制定商業(yè)計(jì)劃，招募和培訓(xùn)成員，提供開新店的支持、做品牌營銷吸引客戶上門等等，這更多都是在從作為一個(gè)門店企業(yè)經(jīng)營管理的本質(zhì)入手。而平臺(tái)會(huì)從業(yè)務(wù)上為加盟型品牌作補(bǔ)充，但最接近中小企業(yè)的還是加盟品牌。

在沒有接貝殼之前，盧航曾反復(fù)提及，一個(gè)大顧慮是能否保護(hù)加盟商的利益，所以21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)堅(jiān)持要系統(tǒng)接入，而不是放棄自己獨(dú)立的操作系統(tǒng)。加盟品牌實(shí)際上充當(dāng)了某種閥門，是一個(gè)黏性更高，互動(dòng)更緊密的中小企業(yè)生命共同體。

基于這種生態(tài)的發(fā)展可見性，整個(gè)中介行業(yè)的競爭環(huán)境也日益復(fù)雜，競爭維度變得更加多元，中小企業(yè)的形態(tài)也在因時(shí)而變。

在更廣范疇的競爭上，那些服務(wù)意識(shí)差、人員規(guī)模小、資源力量薄弱的單一小中介將難以存活。但同時(shí)，另外一個(gè)層級(jí)的競爭來源于同樣在加盟體系的其他中小中介。

我們可以進(jìn)一步思考，行業(yè)平臺(tái)加加盟品牌的組合生態(tài)真的是萬能救命藥嗎？就一定能夠真正挽救中小企業(yè)的危機(jī)嗎？并不，就連做了47年特許加盟的21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)也一直對(duì)外稱“我們從不向加盟商許諾成功”。所以問題的關(guān)鍵是，什么樣的中小企業(yè)在這個(gè)圈層能夠脫穎而出？他們才是會(huì)贏得未來的一批中小企業(yè)。

這里又回到了中介行業(yè)的本質(zhì)問題——人、房、客。一定是那些更能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、管理能力強(qiáng)、經(jīng)營能力強(qiáng)、素質(zhì)高、合作意識(shí)好的小中介迎來長遠(yuǎn)的發(fā)展。這些人在加盟體系中還常常有明顯的特性——善于利用加盟的資源，按照加盟體系要求規(guī)范作業(yè)，并積極互動(dòng)，與加盟總部的黏性高，有企業(yè)家的視野和格局等，沒錯(cuò)，最后還是要看自身。

對(duì)像老劉這樣的中小企業(yè)來說，這是一場沒有回頭路的賽跑。歷史無數(shù)次證明，當(dāng)創(chuàng)新的大潮在行業(yè)各個(gè)層面都已經(jīng)涌現(xiàn)時(shí)，主動(dòng)的迎接者才能勇立潮頭。

作者：孟永輝，資深撰稿人，專欄作者，暢銷書作家，行業(yè)觀察者，特約評(píng)論員。累計(jì)發(fā)表財(cái)經(jīng)科技文章超300萬字。轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留作者版權(quán)信息，違者必究。

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