知名科技媒體Crunchbase日前發(fā)布了一張全球市場(chǎng)A輪以上融資數(shù)量走勢(shì)圖，中國(guó)市場(chǎng)在2018年以后開始斷崖式下降。

可以給出的解釋是，在人口紅利逐漸消失、移動(dòng)端市場(chǎng)滲透率飽和的情況下，整個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)To C市場(chǎng)已經(jīng)步入增長(zhǎng)瓶頸。

然而在太平洋的彼岸，資本市場(chǎng)的活躍度卻有增無減。僅在這兩年就有DocuSign、Zoom、Slack等明星公司相繼上市，市值分別坐穩(wěn)100億-200億美元大關(guān)。

或許是借鑒了美國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的浪潮，中國(guó)To B市場(chǎng)也開始成為新的投資高地。特別是電子簽名賽道，在DocuSign的帶動(dòng)下，先是法大大被騰訊投資，而后上上簽與眾簽戰(zhàn)略合并，占據(jù)44.3%市場(chǎng)份額，再到e簽寶被螞蟻金服納入投資版圖，好不熱鬧。

同時(shí)也誕生了一個(gè)新的話題：當(dāng)巨頭們先后抵達(dá)ToB戰(zhàn)場(chǎng)，不惜以資本和資源扶持自家的“代理人”時(shí)，市場(chǎng)格局還會(huì)延續(xù)To C的老套路嗎？

01 巨頭們的盤算

巨頭們對(duì)To B市場(chǎng)的垂涎，由來已久。

早在2017年，馬化騰就在騰訊員工會(huì)議上直言，現(xiàn)在的騰訊需要更多 To B的能力。

2018年9月30日，騰訊宣布進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí)，將原有的七大事業(yè)群調(diào)整為六大事業(yè)群，新成立了云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群。所有的動(dòng)作，都指向一個(gè)決心：All in 2B。

而阿里本就是To B生意起家的。

阿里當(dāng)年做B2B，“中供鐵軍”走出了中國(guó)半個(gè)互聯(lián)網(wǎng)圈子的CXO。2018年11月，阿里開始全面提升ToB業(yè)務(wù)的權(quán)重。逍遙子在接受CNBC采訪時(shí)說，阿里云未來將成集團(tuán)主業(yè)。幾周后，阿里云升級(jí)為阿里云智能。

算一筆時(shí)間賬的話，距離騰訊和阿里架構(gòu)相繼調(diào)整已經(jīng)過去一年的時(shí)間，做出ToB的選項(xiàng)也等來了第一個(gè)年度總結(jié)。

單從投資清單上來看，騰訊的目標(biāo)對(duì)象有銷售易、微盟、有贊、六度人和、悠絡(luò)客、四維智聯(lián)、東華軟件、優(yōu)必選、長(zhǎng)亮科技、常山北明等等。既有名氣不小的超級(jí)獨(dú)角獸，也有在相關(guān)市場(chǎng)深耕多年的種子選手，涉及到CRM、網(wǎng)絡(luò)安全、物聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)服務(wù)、OA、AI等產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的熱門領(lǐng)域。

阿里也不例外，憑借阿里體系和螞蟻金服的雙重布局，先后投資了稅友、百望、商湯科技、Video++、曠視科技等知名企業(yè)，并收購(gòu)了Teambition、長(zhǎng)亭科技、樂鑫科技、中興軟科、中天微、先聲互聯(lián)等等。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上的手筆較騰訊有過之而無不及，甚至編織了一張比騰訊更為宏大的網(wǎng)。

厘清了這一點(diǎn)，再來看電子簽名之于騰訊、阿里的必要性。

從技術(shù)上說，電子簽名就是通過密碼技術(shù)對(duì)文檔進(jìn)行電子形式的簽名，加速了合同簽署的智能化，極大地提高了企業(yè)管理的效率。同時(shí)電子簽名企業(yè)在應(yīng)用場(chǎng)景上進(jìn)一步泛化，在電子簽名及驗(yàn)證外，還提供合同起草、審批、實(shí)時(shí)簽約、管理、履約、法律支持、證據(jù)鏈保存等延伸服務(wù)。

打個(gè)比方，電子簽名就是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)設(shè)施，政企、金融、物流、人力資源、供應(yīng)鏈、零售制造、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等都是潛在的應(yīng)用場(chǎng)景，已然是企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)增速最快的賽道之一。

以上上簽為例，截止到2019年9月份，上上簽的累計(jì)合同簽署量達(dá)到63.7億次，服務(wù)了超過433萬家企業(yè)客戶，特別是在過去4個(gè)月的時(shí)間里，上上簽的服務(wù)客戶數(shù)就增長(zhǎng)了一倍多。

無論是出于電子簽名在數(shù)字經(jīng)濟(jì)中不可或缺的地位，還是基于電子簽名誘人的市場(chǎng)前景，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的加入都不讓人意外。

02 巨頭并非萬能

To B市場(chǎng)因?yàn)槠涮厥庑?，巨頭很難短時(shí)間內(nèi)改變行業(yè)。

比如美國(guó)市場(chǎng)企業(yè)協(xié)作明星企業(yè)Slack，就有兩大強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：微軟的Team和Facebook的Workplace。在兩大超級(jí)巨頭的夾擊下，Slack堅(jiān)持專注，給客戶更好的體驗(yàn)，最終在今年成功獨(dú)立上市。

中國(guó)市場(chǎng)也是如此。

協(xié)作服務(wù)廠商Teambition，曾經(jīng)是To B市場(chǎng)的明星公司。不僅獲得包括戈壁投資、IDG、盤古等公司的多輪融資，融資總金額超過2000萬美元，也得到騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金的戰(zhàn)略投資。但是巨頭的扶持，并沒有讓其打敗傳統(tǒng)軟件廠商。今年3月，Teambition被阿里以1億美元全資收購(gòu)。

藍(lán)馳創(chuàng)投管理合伙人陳維廣曾經(jīng)作出這樣的判斷：

巨頭有可能成為重要參與者，但很難形成全面壟斷，并將To B的服務(wù)分成兩類。一類是螞蟻金服為代表的“交易”型服務(wù)，主要通過交易傭金等標(biāo)準(zhǔn)化的方式變現(xiàn)；一類是“通用IT”型服務(wù)，盈利方式來自月費(fèi)、年費(fèi)、項(xiàng)目費(fèi)、維護(hù)費(fèi)等等，客戶需求非標(biāo)準(zhǔn)化，且存在復(fù)雜度高、壁壘高的特點(diǎn)。所以交易型服務(wù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的依賴性更強(qiáng)，而通用IT型服務(wù)很難被BAT霸占。

按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)，電子簽名儼然不屬于“交易”型服務(wù)，而是偏向“通用IT”型服務(wù)的范疇，巨頭們能否發(fā)揮應(yīng)有的功力，存在很大的不確定性。

同時(shí)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)還有一個(gè)中國(guó)的“特殊國(guó)情”，“中立安全”是企業(yè)客戶挑選服務(wù)商的最重要因素之一。很多行業(yè)巨頭就是高舉中立旗幟，增速超過阿里、騰訊系企業(yè)。比如堅(jiān)持“上不做應(yīng)用，下不碰數(shù)據(jù)，不做股權(quán)投資”的華為云，近兩年在IaaS+PaaS市場(chǎng)的營(yíng)收增長(zhǎng)超過300%。

電子簽名行業(yè)看起來更受中立安全的影響。艾媒咨詢?cè)诮诎l(fā)布的電子簽名安全報(bào)告中指出，幾乎一半的客戶，選擇電子簽名平臺(tái)都會(huì)考慮其中立安全性。銀行業(yè)、政企、互聯(lián)網(wǎng)大型平臺(tái)等行業(yè)更為典型，招標(biāo)時(shí)會(huì)嚴(yán)格審核服務(wù)商的背景，并全面考察其安全實(shí)力。

比如匯豐銀行就在招標(biāo)國(guó)內(nèi)電子簽名平臺(tái)時(shí)，對(duì)各家服務(wù)商做過數(shù)百項(xiàng)的安全測(cè)試，最終唯一深耕銀行領(lǐng)域的第三方電子簽名平臺(tái)上上簽入選。僅在今年第三季度，就有中信銀行、寧波銀行、昆侖銀行、貴州銀行、九江銀行、黃河農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行等多家銀行成為上上簽客戶。

03 To B是個(gè)慢生意

為什么美國(guó)能產(chǎn)生這么大的To B企業(yè)，中國(guó)產(chǎn)生不了呢？

這是2018年8月，美團(tuán)創(chuàng)始人王興提到的一個(gè)困惑。他找了很多專家聊，最后給出了一個(gè)答案：因?yàn)檎麄€(gè)中國(guó)市場(chǎng)，企業(yè)發(fā)展特別容易，靠市場(chǎng)紅利驅(qū)動(dòng)就能發(fā)展，所以對(duì)新工具、新方法的采用意愿特別低。而美國(guó)的ToB科技企業(yè)是做出來的，都是給企業(yè)、商家提供解決方案的，有這個(gè)環(huán)境去孕育ToB巨頭。

其實(shí)無論中美，To B企業(yè)要從小樹苗成長(zhǎng)為巨頭，都需要經(jīng)歷一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過程。

美國(guó)CRM巨頭Salesforce從成立到上市，歷經(jīng)了15年；電子簽名巨頭DocuSign的IPO征程，同樣歷經(jīng)了15年；視頻會(huì)議服務(wù)商Zoom的上市速度稍快，也耗費(fèi)了8年時(shí)間。國(guó)內(nèi)OA巨頭泛微網(wǎng)絡(luò)2017年上市時(shí)，距離成立已經(jīng)過去16年；云計(jì)算服務(wù)商UCloud登陸科創(chuàng)板，花了7年時(shí)間。像Slack那樣，短短四年時(shí)間上市的案例，非常少見。

這就注定電子簽名行業(yè)也是一個(gè)慢生意，不會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)巨頭的強(qiáng)勢(shì)入場(chǎng)就出現(xiàn)顛覆性的重新洗牌。

一方面，電子簽名屬于SaaS的垂直市場(chǎng)，企業(yè)數(shù)字化程度的提高、對(duì)軟件付費(fèi)意愿和SaaS訂閱模式的習(xí)慣培養(yǎng)都需要時(shí)間，價(jià)格戰(zhàn)、補(bǔ)貼戰(zhàn)無用，不會(huì)像ToC市場(chǎng)那樣出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

另一方面，電子簽名市場(chǎng)存在一種“鏈?zhǔn)叫?yīng)”，一個(gè)企業(yè)使用一家第三方電子簽名平臺(tái)，會(huì)帶動(dòng)其上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)使用該平臺(tái)。正如前面所提到的，上上簽在過去四個(gè)月中用戶數(shù)增長(zhǎng)一倍多，與簽約了中國(guó)電子口岸鄭州分中心、海爾、中儲(chǔ)糧、招商蛇口、中谷物流、百世物流等頭部客戶不無關(guān)系。

那么，相較于巨頭瓜分市場(chǎng)的劇情，國(guó)內(nèi)的電子簽名市場(chǎng)未來會(huì)呈現(xiàn)什么格局呢？可能會(huì)形成兩個(gè)派系、兩種不同的道路：

一種是獨(dú)立派。類似Salesforce的策略，聚焦于電子簽名的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，不斷打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，從垂直產(chǎn)品演化為開放生態(tài)，最終憑借入口級(jí)產(chǎn)品的降維打擊，在于互聯(lián)網(wǎng)巨頭的賽跑中脫穎而出。在電子簽名市場(chǎng)份額占比44.3%的上上簽，無疑可借鑒這樣的路徑。

另一種是生態(tài)派。背靠巨頭，類似藍(lán)凌、銷售易等廠商，將其平臺(tái)與釘釘、企業(yè)微信等巨頭的大平臺(tái)進(jìn)行生態(tài)協(xié)同，進(jìn)一步依賴品牌、流量、資金等構(gòu)建優(yōu)勢(shì)。比如螞蟻金服在新一輪融資后，持股比例已經(jīng)占到29.9%，成為e簽寶的第一大股東，生態(tài)對(duì)接的意圖不無明顯。

但不管怎樣，電子簽名賽道最后只會(huì)贏者通吃。

04 寫在最后

2017年Daniel Springer成為DocuSign的CEO時(shí)，他已經(jīng)在家賦閑了四年。

15個(gè)月后DocuSign就在紐約敲響納斯達(dá)克的開盤鐘聲時(shí)，Springer留下了一段經(jīng)典語錄：“我所做過的最好的職業(yè)決策就是在那四年的時(shí)間里做一個(gè)專注于我兒子的單親父親，而回歸DocuSign是我做過的第二好的決策。”

Springer成功證明了To B市場(chǎng)鮮有彎道超車的案例。無論是DocuSign，還是Slack、Zoom等明星To B企業(yè)，自他們確立領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)之后，行業(yè)龍頭的位置就一直屬于他們。

國(guó)內(nèi)電子簽名市場(chǎng)的大概也是如此，巨頭入場(chǎng)與否并非是改變格局的關(guān)鍵，終歸還是看產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新能否被客戶認(rèn)可，誰能先于對(duì)手們?cè)竭^轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

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