來源：常壘資本（conswall_cap）

作者：常壘資本 馮斯基

文章已獲授權(quán)

找人 找項(xiàng)目 找商機(jī) 找活動(dòng) 上“軟交會(huì)”——B2B連接平臺(tái)

壹·

什么是VC投資的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目

創(chuàng)業(yè)是一個(gè)非常廣泛的概念，開個(gè)餐廳、奶茶店叫創(chuàng)業(yè)、想做一家超級(jí)互聯(lián)網(wǎng)公司也是創(chuàng)業(yè)。

但是對(duì)于泛創(chuàng)業(yè)來說，其實(shí)VC要找到投資標(biāo)的是一個(gè)百分比很小很小的一部分。

因?yàn)閂C的盈利模式來說，它并不是賺的企業(yè)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)分紅，更多的是要賺估值溢價(jià)的錢。

所以什么樣的項(xiàng)目可以十倍甚至幾十倍的翻估值，可以最終進(jìn)入IPO上市成為考量的最大目標(biāo)。

絕大多數(shù)的新賽道（賺錢的事兒），肯定都不是一家在做。小則一二十家，多則幾十家。

但往往只有這個(gè)賽道頭部的第一名能夠沖出來，最終跑到上市。

然后第二名，第三名有被收購的機(jī)會(huì)；也正是因?yàn)槿绱?，不少?chuàng)業(yè)者在交流過程中，都是納悶：為什么XXX公司跟我們是同行啊，為什么它能融到我們?nèi)诓坏侥兀?/p>

其實(shí)不是同業(yè)中大公司融大錢，小公司融小錢。本質(zhì)是只有頭部能融到，后面的中小企業(yè)就要當(dāng)生意做。以追求利潤(rùn)為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)公司。

其他的并不能資本化的公司和項(xiàng)目，在我們這就簡(jiǎn)稱\"生意\"吧；

這并不是一個(gè)貶義詞。這樣的生意型項(xiàng)目能讓創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)富足，能納稅，就是是高尚的創(chuàng)業(yè)者。做生意、賺錢，真的，一點(diǎn)都不比所謂創(chuàng)業(yè)low，能合法的賺錢就是正義！

另外企業(yè)能否資本化和證券化，真不是有收入有利潤(rùn)數(shù)字就可以。

邁向二級(jí)市場(chǎng)的有中間服務(wù)商：券商（投行），而在一級(jí)市場(chǎng)中，負(fù)責(zé)幫助企業(yè)融資的叫FA（財(cái)務(wù)顧問）。時(shí)常我也從FA手中拿到凈利潤(rùn)已經(jīng)XX的項(xiàng)目。

粗看起來，貌似已經(jīng)一只腳邁進(jìn)了IPO的大門了。但其實(shí)，一家公司的報(bào)表有利潤(rùn)，和真正達(dá)到IPO的要求是相差巨大的。

這個(gè)公司：

• 賬亂不亂？

• 是否足額繳納社保公積金？

• 有沒有偷稅漏稅？

• 是否是按照研發(fā)費(fèi)用化記賬？

• 有沒有按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則記賬？

• 是不是國(guó)家支持的產(chǎn)業(yè)？

......

在中國(guó)，能上市IPO是個(gè)稀缺的機(jī)會(huì)，這張船票真不是說有就有，想上就上。絕大多數(shù)的企業(yè)和這張門票距離非常非常遠(yuǎn)。

有些公司和行業(yè)，從出生的第一天就注定了其實(shí)就是生意公司，那么就：好好賺錢！別總瞎折騰。

貳·

創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)都在細(xì)節(jié)里

盯著媒體的熱點(diǎn)開始創(chuàng)業(yè)肯定是無效的。

在客戶一線那里找到痛點(diǎn)才是創(chuàng)業(yè)者該做的。痛點(diǎn)也分真假。這里我們就談?wù)剟?chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)是什么？

1、學(xué)會(huì)區(qū)分真痛點(diǎn)和假痛點(diǎn)。

很多時(shí)候，假痛點(diǎn)實(shí)際上可以理解為錦上添花的需求。

這種改善型的解決痛點(diǎn)在客戶端是不會(huì)被分配預(yù)算去買的。

過去曾經(jīng)見過一個(gè)公司，融資之后，開辟了10條軟件產(chǎn)品線。

現(xiàn)金全部被10條產(chǎn)品線研發(fā)吃進(jìn)去了。然后10條產(chǎn)品線，只有一個(gè)產(chǎn)品是客戶愿意買單的。代碼敲了半天，研發(fā)費(fèi)用白費(fèi)了。

雖然客戶說：“挺好，如果你開發(fā)出來，我可以考慮購買。”

實(shí)際中，開發(fā)出來了，試一試，最后一談合同的時(shí)候，全都說預(yù)算緊，沒錢了。功能平平的東西，沒有解決客戶真正痛點(diǎn)的東西，最終是很難賣，很難獲得客戶買單的。

2、好產(chǎn)品是打磨迭代出來的。

真正的好產(chǎn)品不是一次完美的提前設(shè)計(jì)出來，而是在不斷的研發(fā)迭代中真正抓到需求的精髓打磨出來的。

很多創(chuàng)業(yè)公司走過1、2年之后，回頭看看公司的產(chǎn)品和創(chuàng)業(yè)之初想到的是差別天翻地覆。

真正的能變現(xiàn)的產(chǎn)品是摸著石頭過河，邊做邊調(diào)整，不斷迭代演進(jìn)出來的。

其實(shí)這個(gè)過程就是建立產(chǎn)品技術(shù)護(hù)城河的時(shí)候。

找到你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，最最重要的就是在執(zhí)行中：驗(yàn)證它，調(diào)整策略，一直驗(yàn)證它，一直調(diào)整策略，直到你自己都感覺這個(gè)路對(duì)了。（自己不能騙自己?。?/p>

叁·

企業(yè)做大看合同、生死看現(xiàn)金流

大多數(shù)企業(yè)都是被撐死的，很少被餓死。

大多數(shù)to B公司合同金額>營(yíng)業(yè)收入>收款。很多企業(yè)家看著合同的金額能笑出來，真正觀察到賬的合同款就能哭出聲來。

中國(guó)to B的生意，周期長(zhǎng)、付款慢，這個(gè)是整個(gè)生態(tài)的現(xiàn)狀?；ㄥX可是嗖嗖的快，時(shí)刻關(guān)注著現(xiàn)金流，就像人體的血液，斷了，企業(yè)就會(huì)有生死問題。

一家真正賺錢的企業(yè)，不是看報(bào)表中的凈利潤(rùn)。而是現(xiàn)金流的正負(fù)。很多創(chuàng)業(yè)者把新的現(xiàn)金流寄托在了企業(yè)的再融資上。真本身就是刀尖上跳舞。

自從2018年開始，VC也沒錢了，自有的造血功能必須具備。否則企業(yè)有極大的可能性死在這個(gè)冬天。

Rule NO.1：別總覺得自己能一輪輪的融資，真到現(xiàn)金流斷裂，欠了一屁股債，然后法院判失信人員，這輩子可能都交代這兒了，最后妻離子散。

話說，失信人員或者進(jìn)去了再出來，又是一條好漢的是少數(shù)中的少數(shù)。多數(shù)人遇到個(gè)坑，再進(jìn)去了，出來就是混個(gè)營(yíng)生。這肯定不是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者想要的。

肆·

創(chuàng)業(yè)者要把情緒放到盒子里鎖起來

情緒對(duì)把事辦成沒有任何的幫助。怨天怨地，發(fā)脾氣，最后把自己搞毛躁了，反而事情沒有一件是可以加速解決的。

何必呢？

網(wǎng)上搜索一下，看看成功的企業(yè)家的話：真正優(yōu)秀的人，都是掌控情緒的高手，他們都擅長(zhǎng)給情緒調(diào)頻，找到問題的關(guān)鍵，解決問題才是關(guān)鍵。

另外再表述的直白點(diǎn)：有性格和來情緒是兩回事，有性格是能控制住的，收放自如；有情緒是控制不住的，自己都覺得昏天暗地，不高興。

這個(gè)世界根本沒人同情弱者的眼淚和暴躁，最多親人在親情的角度上給點(diǎn)體諒（時(shí)間長(zhǎng)了也不行）。因此收回你的情緒吧，對(duì)這個(gè)世界、你的事業(yè)、周圍的親朋好友一點(diǎn)意義沒有。

創(chuàng)始人、CEO，天天到公司就是罵人，基本這個(gè)公司離死亡不遠(yuǎn)了。

另外一個(gè)，也別把“創(chuàng)業(yè)”這個(gè)是道德綁架，仿佛只要是自己在創(chuàng)業(yè)，家人、親人就無條件付出。凡是都是交易以及交換。

連續(xù)失敗的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，就要自己琢么琢么是不是適合再去創(chuàng)業(yè)了。

伍·

團(tuán)隊(duì)是所有人把長(zhǎng)處放在一起

看人、識(shí)人、用人，是企業(yè)家的基本功，所有創(chuàng)業(yè)公司，都不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。

面對(duì)合作伙伴和團(tuán)隊(duì)，有些經(jīng)驗(yàn)分享：

有些可能不能成為合伙人、合作伙伴、團(tuán)隊(duì)骨干的特質(zhì)：

1. 自大，說話高高在上，貌似全世界他最懂的一副樣子。

2. 滔滔不絕的灌輸，不給你表達(dá)觀點(diǎn)和態(tài)度的機(jī)會(huì)。

3. 合伙創(chuàng)業(yè)，不求100%信息透明，但切忌信息完全不透明，藏著掖著，信任就都沒了。信任沒了，合作的基石就沒了。

4. 固執(zhí)，極為固執(zhí)。無法聽取不同聲音，也無法接受不同意見的。

5. 不想做大整個(gè)蛋糕，就想現(xiàn)錢和目前自己能分多少的。

6. 辦事拖拉，耗，行事打太極，凡事想的都是博弈論的。

中國(guó)的生意，不是這個(gè)Deal、或者項(xiàng)目條件是否合適，核心的關(guān)鍵是事兒背后的人是否是對(duì)的；

縱然對(duì)方開出的條件、表現(xiàn)出來的狀態(tài)、決心都不錯(cuò)，但如果真?zhèn)€人不對(duì)，未來所有的條件、事兒，都不會(huì)有最終的好結(jié)果。

所以，凡事：先看人、再談事！人不對(duì)，就禮貌的繞著走。

陸·

做毛利高的刀子產(chǎn)品

只有高科技的產(chǎn)品才會(huì)有高毛利！

客戶買你的不是因?yàn)槟惆压δ芏甲鋈?，而是有一個(gè)功能，他愿意買單！

當(dāng)下登陸二級(jí)市場(chǎng)的條件，集成和代理以及服務(wù)公司都很難獲得證券化和資本化機(jī)會(huì)。

別看過去的公司，傻大粗也能上市。那是因?yàn)檫^去的公司有他一定的歷史存在適用性。那個(gè)時(shí)代過去了，就不要糾結(jié)為什么那個(gè)時(shí)代行，而這個(gè)時(shí)代不行。

當(dāng)下，所有集成公司和代理公司，就是生意模式，抓緊追求利潤(rùn)是關(guān)鍵。

to B怎么定義是一家高科技產(chǎn)品公司：

1、如果產(chǎn)品毛利低于70%，你就要反思，自己可能做得不是一個(gè)真正的高科技產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品做了半天，客戶合同緩慢，說明你做了很多努力，根本沒有解決客戶痛點(diǎn)。聚焦、聚焦、再聚焦。做好刀子型的產(chǎn)品，捅進(jìn)去就要見血，面世了就要變現(xiàn)。

柒·

學(xué)會(huì)控制風(fēng)險(xiǎn)

All in，只存在故事里！

所有優(yōu)秀的企業(yè)家，都有Plan B，甚至Plan C。孤注一擲就是賭博，賭博往往都是輸?shù)摹?/p>

一家公司的業(yè)績(jī)、一個(gè)人生的資本，都是前面攢足了人品，千萬不能用公司的所有資源，個(gè)人的身家性命去賭一個(gè)事的發(fā)生。

我身邊有很多例子，公司業(yè)務(wù)的過于盲目堅(jiān)信，創(chuàng)始人對(duì)個(gè)人能力的過于自信。都把自己的公司和個(gè)人人生家庭推向了懸崖的邊緣。

收起你的英雄豪氣，凡是三思后行，多想責(zé)任，控制風(fēng)險(xiǎn)，才是生存之道。

有時(shí)候人生、事業(yè)成功，不是拼誰的高潮有多高，而是水平線有多長(zhǎng)，活的誰更久。

捌·

驕傲、膨脹、固執(zhí)是大敵

與傻瓜爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)與高低，是更傻瓜的表現(xiàn)！

驕傲、膨脹、固執(zhí)，是衰落之母！我見過大幾百位創(chuàng)業(yè)企業(yè)家，無不驗(yàn)證的我這個(gè)結(jié)論。

人性如此，人是會(huì)發(fā)生變化的。

膨脹、好名、固執(zhí)是取得一定成就后的表現(xiàn)。

下屬的恭維，是因?yàn)槟愀读斯べY。

自己花錢去買恭維和消費(fèi)買服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不同。

前者會(huì)葬送一個(gè)企業(yè)家的判斷力，后者僅僅是享受物質(zhì)生活。

提高生活水平，并不會(huì)衰落；喪失了企業(yè)家的判斷力和洞察力，才是真正衰落的原因。

玖·

方向正確跑慢點(diǎn)也沒事兒

“忙”，這個(gè)字，是中國(guó)最大的表現(xiàn)。

其實(shí)往往忙碌，用出差、一個(gè)又一個(gè)的任務(wù)，填滿了自己你自己的時(shí)間，就是一種人生的安慰劑。潛意識(shí)認(rèn)為只要“勤奮”，就可以有結(jié)果。

其實(shí)本質(zhì)上這不是勤奮，而是一種思考的惰性，身子在動(dòng)，腦子卻是靜止的，俗稱“瞎忙”。

朋友圈有幾種情況：

1、到處飛，一天見無數(shù)個(gè)人，做了無數(shù)件事。

2、不停曬觀點(diǎn)，曬各種認(rèn)知的，對(duì)知名企業(yè)品頭論足的。

3、各種會(huì)議參加無數(shù)的會(huì)蟲。

天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。

所有的時(shí)間和精力，都要圍繞著企業(yè)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)、變現(xiàn)、利潤(rùn)出發(fā)。

方向找偏了，錯(cuò)了，再怎么忙活，都可能達(dá)不到目標(biāo)。

地球雖然是圓的，但多少人沒有逆向到達(dá)終點(diǎn)就掛在了路上。

方向是第一位的，方向錯(cuò)了，再勤奮沒有用；方向?qū)α?，縱然慢點(diǎn)，終究事半功倍。

拾·

不是所有人都應(yīng)該去創(chuàng)業(yè)

這個(gè)世界，99%的to B創(chuàng)業(yè)企業(yè)，其實(shí)都是生意。真的別覺得自己是那1%，一輪輪融資，然后最后IPO敲鑼。（A股都敲鑼）

大部分創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該先學(xué)會(huì)創(chuàng)業(yè)做生意，賺錢，再思考資本化證券化。

而更多人，應(yīng)該做的不是創(chuàng)業(yè)。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)意味著95%以上的失敗概率，從而積蓄化為烏有。求職就業(yè)，還是主流大多數(shù)人的人生。

如何能做出一家賺錢的企業(yè)，才是創(chuàng)業(yè)者最基本的考量。

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