本文來自微信公眾號：洪言微語，作者：薛洪言，封面：視覺中國

消金業(yè)內(nèi)，現(xiàn)金貸揮手送別昨日輝煌，場景貸期待成為明日之子?，F(xiàn)金貸好做，本質(zhì)上是B2C交易，伺候好C端即可；場景貸難做，屬B2B2C交易，服務(wù)好B端場景，才能做好C端金融。

B端不僅難伺候，還有自己的小算盤。這兩年，場景惹禍、金融背鍋的事頻發(fā)，如西安奔馳事件中經(jīng)銷商打著金融服務(wù)費(fèi)的名義亂收費(fèi)，如長租公寓卷款跑路留下一地雞毛，如教育培訓(xùn)效果太水打擊學(xué)員還款意愿等，讓金融機(jī)構(gòu)填了不少坑。

發(fā)力場景貸，金融機(jī)構(gòu)沒少踩坑。有的機(jī)構(gòu)踩坑后無奈回撤現(xiàn)金貸；也有機(jī)構(gòu)堅(jiān)持深耕場景，在踩坑填坑中夯實(shí)護(hù)城河。不同場景對應(yīng)不同打法，本文，我們著重談?wù)劧周嚱鹑凇?/p>

二手車金融：難啃的骨頭

汽車金融，萬億場景，引無數(shù)機(jī)構(gòu)競折腰，也著實(shí)折了不少機(jī)構(gòu)的腰。從2014年巨頭下注汽車電商，到2016年后汽車金融引人矚目，前仆后繼、大浪淘沙，最終只留下少數(shù)。

汽車金融，范疇很廣，粗略可分為C端車主融資和B端融資（主機(jī)廠產(chǎn)業(yè)鏈融資、經(jīng)銷商融資等），車主融資又分為購車融資（含融資租賃）和車抵貸，購車融資則有新車金融和二手車金融之分。

B端融資暫且不論，車主融資中，車抵貸不涉經(jīng)銷商，貸款機(jī)構(gòu)直接面向借款人，模式相對簡單；購車融資繞不開車商，復(fù)雜度高。其中，新車相對標(biāo)準(zhǔn)化且場景集中，相對清晰易做，是銀行和汽車金融公司的傳統(tǒng)地盤；二手車一車一況、場景分散，難度更高，成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)逐鹿的戰(zhàn)場。

二手車金融，大致有四難：

一難，搞定經(jīng)銷商。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)九成以上的二手車交易掌握在經(jīng)銷商和黃牛手里，搞不定經(jīng)銷商，二手車金融長不大。

對金融機(jī)構(gòu)而言，經(jīng)銷商是雙重角色，既是合作伙伴，又是風(fēng)險(xiǎn)來源。分潤提成可搞定合作伙伴，精細(xì)化管理才能剔除風(fēng)險(xiǎn)隱患。因此，搞定經(jīng)銷商，要懂分潤，更要重線下、懂管理，與線上現(xiàn)金貸是完全不同的打法，對很多機(jī)構(gòu)都是挑戰(zhàn)。

二難，搞定二手車。二手車既是交易標(biāo)的，又是貸款抵押物，既要保證價(jià)格公允，又要確保抵押物可控。

金融機(jī)構(gòu)要關(guān)注兩個(gè)車價(jià)，購車價(jià)和處置價(jià)，以購車價(jià)定貸款額度、以處置價(jià)定安全邊界，確保處置所得高于未償還貸款本息。評估二手車價(jià)，需綜合新車售價(jià)、相似舊車售價(jià)、所在區(qū)域、自身車況等多種因素，需要大數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)支持，強(qiáng)調(diào)動態(tài)評估，一不小心，就會掉坑里。

此外，貸后抵押物監(jiān)控、回收和處置也不簡單。比如，借款人不還款，金融機(jī)構(gòu)如何強(qiáng)行收回車輛又不致沖突升級、引發(fā)經(jīng)偵關(guān)注呢？一旦回收出問題，整個(gè)風(fēng)控邏輯都會塌陷。

三難，搞定購車人/借款人。搞定購車人，重點(diǎn)在兩個(gè)環(huán)節(jié)：獲客和風(fēng)控。金融機(jī)構(gòu)對風(fēng)控拿手，獲客是個(gè)難題。

看上去，搞定車商，就不愁借款人，真正的難題是，車商是成交導(dǎo)向，訴求是百分百過審；金融機(jī)構(gòu)需兼顧風(fēng)控，通過率不能太高。為了贏得車商支持，一些金融機(jī)構(gòu)盲目提高通過率，壞賬壓身；一些機(jī)構(gòu)堅(jiān)持風(fēng)控導(dǎo)向，又失了車商歡心。把握不好這個(gè)度，進(jìn)退兩難。

四難，搞定盈利。互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)習(xí)慣于前期虧損，因?yàn)樘潛p的另一面對應(yīng)著無法用金錢衡量的價(jià)值——用戶、經(jīng)驗(yàn)、市場份額等，假以時(shí)日，盈利不成問題。但在B端市場，這種邏輯存疑，B端市場為割裂市場，不同區(qū)域相對獨(dú)立，1+1+1>3的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)有限。

舉例來說，在C端市場，用戶規(guī)模從百萬到千萬，可能會帶來營收的指數(shù)級提升，變虧損為盈利，規(guī)模與盈利有密切聯(lián)系。在B端市場，這種聯(lián)系要弱得多。在北京市場無法盈利，只能針對北京市場存在的短板去努力改進(jìn)，不會因?yàn)槟阃卣沽松虾?、深圳的市場，北京市場就自動盈利，因?yàn)槭袌鍪窍鄬Ω盍?、差異化、個(gè)性化的。

換言之，在汽車金融這樣的B端市場，速度不是競爭力，盈利才是。搞不定利潤，速度越快，隱患越大。

破局：靜下來，腳踏實(shí)地、專注聚焦

二手車金融的難，不在門檻有多高，更多地是如何適應(yīng)繁瑣和復(fù)雜。習(xí)慣了“快即一切”、“流量即一切”或“資本即一切”的C端玩家們，靜不下來、慢不下來，才會不斷碰壁。只要腳踏實(shí)地、專注聚焦，這些難題不難攻克。

（1）經(jīng)銷商

經(jīng)銷商這一關(guān)，金融機(jī)構(gòu)不能盲目求快，抱定做熟、做透的心態(tài)，就能過關(guān)。

經(jīng)銷商數(shù)量繁多，二手車市場卻相對集中。在集群性的市場中，只要你的產(chǎn)品定價(jià)合理、分潤給力、流程便捷，找?guī)讉€(gè)車商合作不成問題。先把業(yè)務(wù)做起來，把場景方風(fēng)控籬笆扎起來，抓大放小，精簡不必要流程，合作伙伴會越來越多。

就頭部二手車金融機(jī)構(gòu)來看，都在搭建經(jīng)銷商合作生態(tài)。美利車金融發(fā)力直銷模式，下沉到一線，以金融產(chǎn)品連接購車人和經(jīng)銷商；優(yōu)信（金融業(yè)務(wù)已剝離至58金融）、瓜子等則從交易切入金融，以購車人線索換取金融產(chǎn)品優(yōu)先介入權(quán)。前者聚焦金融業(yè)務(wù)，后者依賴生態(tài)之力。不過，從交易生態(tài)做起殊為不易，非財(cái)力雄厚不能輕易嘗試。

（2）車輛

車價(jià)評估是個(gè)專業(yè)活，交易平臺自建評估體系，但車價(jià)太重要，金融機(jī)構(gòu)也要引入第三方評估機(jī)構(gòu)，車均收費(fèi)約在百元上下，計(jì)入信貸成本。在貸后管理上，則要求購車人安裝GPS，做為控制抵押物的抓手。

GPS設(shè)備，除了逾期處置車輛時(shí)確定位置外，還是貸后風(fēng)控抓手。美利車金融曾分享過GPS的風(fēng)控用途。比如借助GPS，可檢測車輛行駛速度和位置軌跡。若檢測速度持續(xù)為零，GPS可能已被借款人自行拆卸；若速度偏低，也許GPS正綁在電動車上兜風(fēng)，以營造車輛正常行駛的假象；若位置軌跡與借款人常用地址不符，也是異常信號。

至于車輛強(qiáng)制收回與掃黑除惡的界限，則是全行業(yè)面臨的困境，需在制度層面保障金融機(jī)構(gòu)合理主張自身利益的權(quán)利。要影響政策制度，行業(yè)先要做大才行。

（3）購車人/借款人

汽車金融，屬抵押貸款，對車風(fēng)控為主，對人風(fēng)控為輔。對人風(fēng)控，反欺詐為主，信用風(fēng)控為輔。因?yàn)橐坏┐嬖谄墼p意圖，則對車風(fēng)控也必然無效。反欺詐，核心在于驗(yàn)明正身疊加黑灰名單比對，流程相對簡單，為金融機(jī)構(gòu)提升借款體驗(yàn)留下空間。

仍以美利車金融為例，其提升借款體驗(yàn)的秘訣可總結(jié)為“拒絕要快、通過也快，中間地帶做好溝通”。不符合資質(zhì)要求或命中黑名單的用戶，要第一時(shí)間拒絕，不耽誤借款人轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他金融產(chǎn)品，不影響車商成交，也不落用戶埋怨。

資質(zhì)較優(yōu)的用戶，快速批復(fù)額度，不在無關(guān)緊要的環(huán)節(jié)拖延時(shí)間，讓車商盡快落袋為安，積累好感度。對于需要人工介入的少數(shù)客群，好好溝通，順其自然，不求快也不嫌慢。

在這種策略下，審批通過率、借款體驗(yàn)與車商滿意度之間的平衡得以有效維系。

（4）利潤

盈利是經(jīng)營能力的綜合反映，是各項(xiàng)能力、各個(gè)環(huán)節(jié)彼此協(xié)同、互為助力的客觀結(jié)果。比如，降低資金成本，需抱緊銀行的大腿，銀行卻只和頭部機(jī)構(gòu)合作；比如，降低獲客成本，需抱緊經(jīng)銷商的大腿，經(jīng)銷商卻只對好產(chǎn)品敞開大門。環(huán)環(huán)相扣，環(huán)環(huán)都要強(qiáng)。

對于二手車金融這種B端業(yè)務(wù)，能盈利表明模式可復(fù)制，穩(wěn)步復(fù)制，則增長可期；若不能盈利，則必然意味著特定環(huán)節(jié)存在短板和堵點(diǎn)，模型尚未跑通，急速擴(kuò)張往往落個(gè)急速收縮的下場。

蓄勢待飛

在消費(fèi)升級背景下，二手車交易高速增長，二手車金融也蓄勢待飛。據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)，2014年～2018年，二手車年交易量從605萬輛增至1382萬輛，交易金額從3676億元增至8604億元。

2019年以來，二手車交易依舊高位運(yùn)行，8月數(shù)據(jù)顯示，53%的二手車經(jīng)理人認(rèn)為市場需求環(huán)比持平，基本未受汽車行業(yè)波動影響。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)市場汽車保有量超過2.5億，二手車年交易滲透率僅為5.5%，仍有很大提升空間。英美二手車銷量是新車的3倍，我國只有0.5倍，同樣是希望滿滿。

（1）二手車限遷政策松綁，進(jìn)一步釋放想象空間

外地二手車入市，沖擊本地價(jià)格，又缺稅收貢獻(xiàn)，地方政府多會或明或暗限制異地車遷入。限制車輛遷入，也抑制了二手車消費(fèi)活力。2018年，政府工作報(bào)告明確要求全面取消二手車限遷政策，后通過多項(xiàng)文件強(qiáng)調(diào)重申。各地陸續(xù)響應(yīng)，二手車全國大一統(tǒng)市場逐步成型。

從小池塘到大江湖，區(qū)域壁壘被打破，跨區(qū)價(jià)差被拉平。于購車人，有了更多質(zhì)高價(jià)廉的選擇，市場自會越來越繁榮。在這個(gè)過程中，二手車商的競爭也趨于全國化，洗牌加速，與當(dāng)前地方城商行、農(nóng)商行所遭遇困境如出一轍。

（2）中小車商退出，市場愈發(fā)規(guī)范，為二手車金融營造更好的展業(yè)環(huán)境

有數(shù)據(jù)顯示，受新車降價(jià)、競爭加劇等因素影響，二手車商毛利率不足5%，生存艱難，所以亂收費(fèi)動力十足，給金融機(jī)構(gòu)帶來聲譽(yù)層面的不確定性。

2019年4月，西安奔馳女車主一聲哭訴，揭開經(jīng)銷商亂收費(fèi)的黑箱，群聲鼎沸中，人們發(fā)現(xiàn)汽車金融公司是無辜的，經(jīng)銷商亂收費(fèi)才是根源。事后，銀保監(jiān)會做出回應(yīng)，明確要求經(jīng)銷商不得以“為汽車金融公司提供金融服務(wù)”的名義收取費(fèi)用。

汽車金融公司沒有錯(cuò)，只是為4S店背了鍋，但只要經(jīng)銷商日子不好過，金融機(jī)構(gòu)就很難甩掉這口鍋。車商洗牌及跨區(qū)域龍頭的誕生，將肅清來自場景方的風(fēng)險(xiǎn)隱患，助力二手車金融再上新臺階。

（3）資金涌入，推高二手車市場金融滲透率

在現(xiàn)金貸向場景貸轉(zhuǎn)型的背景下，二手車萬億市場再次引來市場關(guān)注。

二手車市場水深，急著轉(zhuǎn)型的金融機(jī)構(gòu)缺乏時(shí)間和耐心從頭摸索。好在，與兩年前不同，助貸模式已經(jīng)成熟，以助貸為橋梁向頭部二手車金融平臺輸出資金，間接涉足、直接受益，成為金融機(jī)構(gòu)主流選擇。在美利車金融的案例中，4000多名銷售覆蓋300多個(gè)城市七萬多家經(jīng)銷商，2018年為銀行等資金伙伴撮合貸款超過150億。

低成本資金涌入，優(yōu)化二手車金融生態(tài)的土壤和氣候環(huán)境，金融對交易的滲透率有望再上新臺階。目前，國內(nèi)行業(yè)二手車金融滲透率（貸款訂單數(shù)/汽車總銷量）不足30%，新車金融約為50%，全球平均為70%，英美等國高達(dá)90%左右，滲透率仍有進(jìn)步空間。

以年交易金額萬億計(jì)，滲透率每升高一個(gè)百分點(diǎn)，就釋放百億空間。

前景展望

風(fēng)口起，機(jī)會只留給有準(zhǔn)備的人。面對二手車金融這個(gè)硬骨頭，下口方式很重要。

事無難易，適合者易。恰如有人享受孤獨(dú)，有人懼怕獨(dú)處。二手車金融的復(fù)雜，在不同機(jī)構(gòu)眼中有不同的認(rèn)知，有人愁獲客，有人愁催收，也有人擔(dān)心聲譽(yù)壓力。其實(shí)，己之所憚恰為彼之所長，只要開放協(xié)作，以己之長助人之長，便不愁不能在萬億市場分杯羹。

越來越多的機(jī)構(gòu)，都來啃這個(gè)硬骨頭，啃著啃著，硬骨頭就會變成軟柿子，成就消費(fèi)金融的下一個(gè)藍(lán)海。

本文由“洪言微語”原創(chuàng)，作者系蘇寧金融研究院院長助理 薛洪言

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