文|曾響鈴

來源|科技向令說（xiangling0815）

必須承認(rèn)，數(shù)字化家裝經(jīng)過多年狂奔突襲后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到大眾、輿論和資本預(yù)想的結(jié)果。

2018年，互聯(lián)網(wǎng)家裝在行業(yè)中的滲透率還不到6%（數(shù)據(jù)來源：億邦動(dòng)力《2018年中國家居健康消費(fèi)白皮書》），人們糾結(jié)、疑惑：為什么看起來美好的模式就是不行，到底什么才是數(shù)字化家裝真正的破局方式？

大量玩家仍然在積極探索，新的突破甚至顛覆或在產(chǎn)生，這其中就有阿里系的身影。

不久前，淘寶發(fā)布全新的家居平臺(tái)“躺平”，打出“躺著刷手機(jī)就能設(shè)計(jì)新家、放心地買家具、做全屋定制”的口號(hào)。據(jù)介紹，這是一個(gè)涵蓋從生產(chǎn)、設(shè)計(jì)到消費(fèi)的全過程，以聚合資源與服務(wù)的方式，為消費(fèi)者提供一站式數(shù)字化家裝的平臺(tái)。

以一站式的方式對(duì)接家裝的三大主體：需求方（消費(fèi)者）、供給方（家居商家、工廠）、服務(wù)方（設(shè)計(jì)師、搭配師），躺平最大的創(chuàng)新是嘗試以消費(fèi)者“需求”的整合優(yōu)化來顛覆以往數(shù)字化家裝的“供給”模式，這背后顯然離不開阿里巴巴經(jīng)濟(jì)體的商業(yè)生態(tài)和技術(shù)積累。

阿里巴巴副總裁湯興對(duì)“躺平”設(shè)下的目標(biāo)是未來三年內(nèi)“服務(wù)一億消費(fèi)者、賦能百萬設(shè)計(jì)師，讓超過十萬家居商家實(shí)現(xiàn)數(shù)字化”，而從整個(gè)數(shù)字化家裝行業(yè)而言，不破不立，我們自然期待更多這樣的顛覆式舉動(dòng)，也希望阿里系的入局，能為行業(yè)帶來一些全新的思考和實(shí)踐。

圖/阿里巴巴副總裁湯興介紹淘寶躺平計(jì)劃

良禽擇木而棲，設(shè)計(jì)師們選擇“工作家”有四個(gè)硬性指標(biāo)

阿里系入局發(fā)布“躺平”平臺(tái)，要說與傳統(tǒng)平臺(tái)最大的不同，其中之一一定是家裝“服務(wù)方”——設(shè)計(jì)師（或定制師）工作方式的改變：此前為線下為商家、工廠服務(wù)的設(shè)計(jì)師，現(xiàn)在通過“躺平”，有途徑直接“登錄”淘寶生態(tài)為大量消費(fèi)者提供家裝設(shè)計(jì)或風(fēng)格定制服務(wù)。

毫無疑問，這將給設(shè)計(jì)師、定制師們創(chuàng)作更大價(jià)值的機(jī)會(huì)，它們可以選擇加入尚品宅配、維意定制這樣的家居定制公司，成為一名全職設(shè)計(jì)師，也可以選擇作為soho一族加入躺平計(jì)劃成為真正的自由職業(yè)者。

某種程度上，全新的數(shù)字化家裝平臺(tái)是否真的適合廣大設(shè)計(jì)師群體，在數(shù)字化家裝“折騰”多年后，四個(gè)硬性指標(biāo)已經(jīng)顯露出來——它們恰恰也是評(píng)價(jià)數(shù)字化家裝是否契合市場、契合趨勢(shì)的核心標(biāo)準(zhǔn)。

1、是不是離用戶更近？

數(shù)字化家裝，或者家裝O2O一直以來有一個(gè)“尷尬”的痛點(diǎn)：低頻，低到一個(gè)消費(fèi)者數(shù)年甚至數(shù)十年只會(huì)消費(fèi)一次。正因?yàn)槿绱耍?strong>這個(gè)領(lǐng)域的流量幾乎是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最貴的，尋找引流“入口”和增加頻次消費(fèi)變成天然的、更為棘手的事。

淘寶的優(yōu)勢(shì)此時(shí)顯露出來。

首先，是自帶的數(shù)億用戶，成為平臺(tái)背后龐大的消費(fèi)池，“低頻架不住人多”，只要運(yùn)營得當(dāng)，平臺(tái)不會(huì)面臨流量入口難題。

然后，是消費(fèi)需求“巧合式”的匹配。一方面，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示淘寶家居領(lǐng)域85后、90后消費(fèi)人群占到了六成；另一方面，《2019年互聯(lián)網(wǎng)家裝用戶洞察白皮書》又顯示，當(dāng)前裝修行業(yè)主流消費(fèi)群體中，90后群體占比高達(dá)38%，緊隨其后的依次為占比30%的80后，二者共同占據(jù)近七成的市場份額。

這說明淘寶家居的消費(fèi)者構(gòu)成和總體市場是契合的，用戶需求明確，主要針對(duì)這些新消費(fèi)人群的新消費(fèi)觀、新需求做產(chǎn)品即可實(shí)現(xiàn)較高的轉(zhuǎn)化。

這樣看來，一站式裝修方案及產(chǎn)品對(duì)接，多樣化、個(gè)性化、隨心的搭配，“躺著”選方案、選品，匹配更多原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力……這些“躺平”身上的濃厚產(chǎn)品印記，很大程度上都是為新消費(fèi)群體量身定制的消費(fèi)與服務(wù)方式。

有量，也有質(zhì)，平臺(tái)與設(shè)計(jì)師們離用戶變得更近。

2、是不是離家裝家居商品更近？

不少人認(rèn)為數(shù)字化家裝不被消費(fèi)者看好，是因?yàn)樗菀仔纬伞昂诤小薄M(fèi)者下了單，除了象征性的工程進(jìn)度監(jiān)控，對(duì)十分重要的家居商品品質(zhì)喪失任何的控制能力。

對(duì)設(shè)計(jì)師而言，也自然希望家居商品的品質(zhì)能夠得到把控，這樣自己的方案就更加能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的效果，不論是外觀上的，還是功能上的。

所以，在商品層面，消費(fèi)者與設(shè)計(jì)師都需要離家居商品更近，這意味著信息需要更透明，更能給予“掌控之中”的消費(fèi)體驗(yàn)。在“躺平”之前，阿里系的天貓家裝就有一套“喵住”認(rèn)證體系，一方面將美感、品質(zhì)感進(jìn)行量化，另一方面將所有貨品進(jìn)行盲測、抽檢、認(rèn)證，形成權(quán)威背書。

現(xiàn)在，“躺平”在商品這件事上更進(jìn)一步，它涵蓋了從生產(chǎn)、設(shè)計(jì)到消費(fèi)的全鏈路的數(shù)字化，用手淘內(nèi)的躺平頻道、獨(dú)立客戶端躺平APP，以及給設(shè)計(jì)師的免費(fèi)專業(yè)工具和服務(wù)，乃至線下體驗(yàn)店的全屋定制服務(wù)，將消費(fèi)者、商家、設(shè)計(jì)師與商品以新的方式組合成一個(gè)新的平臺(tái)。并借助最新的技術(shù)，配合躺平針對(duì)年輕人的“根據(jù)裝修方案一鍵下單，直接配送到家”的新潮消費(fèi)邏輯，這些家居產(chǎn)品也更容易實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。

3、是不是離原創(chuàng)設(shè)計(jì)更近？

KOL、私域流量、KOC等概念的興起，正在影響著家裝行業(yè)。

越是新潮的消費(fèi)群體，越是對(duì)過于大眾化的內(nèi)容“不感冒”，他們渴望更加原創(chuàng)、貼近自己的需求關(guān)懷，追捧小眾領(lǐng)袖的原創(chuàng)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，或者親身實(shí)踐示范。

也由此，小紅書之類的內(nèi)容IP模式大行其道，很多個(gè)人依靠有實(shí)踐的產(chǎn)品體驗(yàn)和內(nèi)容輸出收獲大量粉絲，實(shí)現(xiàn)soho化生存。

現(xiàn)在，通過“躺平”，原創(chuàng)設(shè)計(jì)師們也有了這個(gè)機(jī)會(huì)。

從公開的信息看，“躺平”將鼓勵(lì)和扶持原創(chuàng)設(shè)計(jì)力量，這有點(diǎn)類似于內(nèi)容平臺(tái)鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)內(nèi)容來提高平臺(tái)的總體品質(zhì)，但不同的是，在帶有家裝社區(qū)基底的“躺平”平臺(tái)上，終端消費(fèi)者是可以設(shè)計(jì)師們直接交互的，“設(shè)計(jì)內(nèi)容”可以以溝通、交互的方式加以調(diào)整。

如果運(yùn)作得當(dāng)，顯然，設(shè)計(jì)師們也可以打造出自己的IP，成為KOC甚至KOL。這顛覆了過去設(shè)計(jì)師們的工作方式（即便是soho式的），打開了全新的職業(yè)空間。

與此同時(shí)，設(shè)計(jì)師與消費(fèi)者的不斷溝通，在“設(shè)計(jì)靈感來源于生活，又高于生活”下，事實(shí)上雙方也能形成“反哺效應(yīng)”——你給我啟發(fā)，我給你靈感，消費(fèi)者對(duì)家裝理解加深，設(shè)計(jì)師找到更多藝術(shù)靈感，不斷循環(huán)。而這，最終也會(huì)使得“躺平”的總體家裝方案質(zhì)量不斷提升。

4、是不是離線上數(shù)字化更近？

很多數(shù)字化家裝平臺(tái)首先在“數(shù)字化”這件事上就成為了徹底的偽命題，僅僅做個(gè)APP、弄個(gè)網(wǎng)頁，用戶在上邊下單、結(jié)算，其他所有流程全是傳統(tǒng)模式的玩法。

這顯然不夠“線上”，也不夠“數(shù)字化”，對(duì)用戶而言沒有創(chuàng)造新的價(jià)值。

在“躺平”平臺(tái)上，數(shù)字化可能真正坐實(shí)。例如，其通過3D建模技術(shù)來節(jié)省設(shè)計(jì)師與用戶的溝通時(shí)間，用戶將戶型圖上傳到系統(tǒng)，線上接入購物場景，就能一鍵生成仿真的3D模型圖（一整個(gè)家的搭配、設(shè)計(jì)方案，而不只是一個(gè)沙發(fā)、一張床），可視化設(shè)計(jì)大大降低設(shè)計(jì)師與用戶溝通成本。

此外，躺平為設(shè)計(jì)師和商家提供免費(fèi)設(shè)計(jì)工具與渲染服務(wù)的“躺平設(shè)計(jì)家”，解決了設(shè)計(jì)師在創(chuàng)新、創(chuàng)意之外的繁重工作任務(wù)痛點(diǎn)，讓他們得以專注于思考消費(fèi)者設(shè)計(jì)需求的實(shí)現(xiàn)。

總的看來，完成了“更近”的四個(gè)硬性指標(biāo)后，家裝平臺(tái)應(yīng)當(dāng)能夠在兼顧設(shè)計(jì)師需求的同時(shí)滿足消費(fèi)者前沿、新潮、個(gè)性化的家裝方案與產(chǎn)品購置需求。

圖/淘寶推出新的“躺平”應(yīng)用

造出詩和遠(yuǎn)方之后，數(shù)字化家裝的紅利在哪？

任何互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式最終都要談商業(yè)化和變現(xiàn)的問題，雖然作為一件很藝術(shù)的事，但家裝平臺(tái)更加不能免俗。

當(dāng)我們談完設(shè)計(jì)師體驗(yàn)、談完消費(fèi)者體驗(yàn)的四個(gè)“更近”后，剩下的，就是數(shù)字化家裝商業(yè)模式整體如何與“錢”更近的問題了。

從“躺平”案例來看，與“錢”更近，至少要完成這三個(gè)思維的轉(zhuǎn)變：

1、數(shù)字化家居不該“套路”，需要從頭到腳“去模板化”

客觀地說，不論是傳統(tǒng)家裝還是互聯(lián)網(wǎng)家裝，真正的“原創(chuàng)設(shè)計(jì)”概念，往往隨著平臺(tái)規(guī)模的擴(kuò)大而漸行漸遠(yuǎn)，多數(shù)設(shè)計(jì)方案的提供都是千篇一律的XX風(fēng)格，最多進(jìn)行小的修改。

“套路”、模板化，已經(jīng)不適合新生代消費(fèi)群體“去模板化”的需求，也直接造成消費(fèi)欲望的下降。

這其中又有兩個(gè)問題：是否愿意做出“去模板化”的改變，這牽扯思維理念問題；以及是否有能力進(jìn)行這種改變，這牽扯“天資”問題。

前者，生于數(shù)字化時(shí)代的躺平以社區(qū)化的形式出現(xiàn)，匹配眾多的設(shè)計(jì)資源、商家和產(chǎn)品，自由交互，本身就已經(jīng)沒有“套路”的桎梏——或者說，有陳舊的“套路”也早已被設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者交互的氛圍所自然驅(qū)逐；

后者，過去三年里淘寶上家居設(shè)計(jì)師的數(shù)量翻了近一倍，這樣的積累給了“躺平”充分的“供給側(cè)”資源，有了多樣化的基礎(chǔ)，平臺(tái)化的運(yùn)營也不會(huì)因?yàn)橐?guī)模不斷擴(kuò)大而造成設(shè)計(jì)能力跟不上而被迫“套路”和模板化。

所以，與多數(shù)數(shù)字化家裝平臺(tái)相反的是，“躺平”的個(gè)性化、“去模板化”能力將隨著規(guī)模的擴(kuò)大而不斷變強(qiáng)，而不是直線下降。

圖/淘寶躺平平臺(tái)的“生態(tài)閉環(huán)”

2、注重轉(zhuǎn)化，更要注重和用戶的距離

正如前文所言，家居行業(yè)過于低頻，轉(zhuǎn)化周期很長，用戶也十分分散。

從商業(yè)化角度看，這意味著平臺(tái)不僅要有流量，更需要有留量，能把用戶沉淀下來，完成承接轉(zhuǎn)化。

況且，在80后、90后成為消費(fèi)主流，尤其是90后消費(fèi)群體自然擴(kuò)大時(shí)，他們不滿足于一成不變，家裝的需求是會(huì)略高于更早時(shí)代的消費(fèi)者，最近流行的幾年一次的簡裝就是很好的例子。

這時(shí)候，拉近與用戶的距離，提高用戶粘性而不是“一錘子買賣”，會(huì)變得越來越重要。

這種粘性的提升，可以從線下和線上兩個(gè)方面來看。

首先，線下實(shí)體店仍然是重要的橋頭堡，線上線下融合一定是未來，例如“躺平”已與三維家聯(lián)合開啟了第一家線下實(shí)體店，通過實(shí)體店區(qū)別傳統(tǒng)家裝行業(yè)、呈現(xiàn)全流程數(shù)字化，為消費(fèi)者提供全屋定制的家居服務(wù)，這樣的做法無疑會(huì)形成線上線下閉環(huán)，拉近用戶距離，提高轉(zhuǎn)化。

然后，線上的運(yùn)營還有更多創(chuàng)新空間，例如“躺平”應(yīng)用里支持用戶分享自己設(shè)計(jì)、搭配出來的家，也能看到更多家居達(dá)人們的設(shè)計(jì)，這種帶社交屬性的內(nèi)容玩法已經(jīng)被許多互聯(lián)網(wǎng)證明是提升粘性的有效方式。

3、時(shí)機(jī)比金貴，交付時(shí)間是最后一道坎

“我現(xiàn)在就要”，是很多年輕消費(fèi)群體的消費(fèi)心態(tài)，沒有最快，只有更快。

家裝消費(fèi)冗長的流程，幾乎成為消費(fèi)者最長時(shí)間實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)項(xiàng)目，很多人不得不默認(rèn)這個(gè)事實(shí)，當(dāng)想新裝或改變家居配置時(shí)，就做好了充分的時(shí)間準(zhǔn)備。

反過來，其實(shí)這也說明幫助消費(fèi)者解決“快”的問題有很大的優(yōu)化空間，是帶來消費(fèi)體驗(yàn)、再次消費(fèi)的潛力領(lǐng)域。

而這牽扯到一系列的供應(yīng)鏈問題，互聯(lián)網(wǎng)家裝始終是B2B2C的行業(yè)，廠家、商家的連接，物流配送，體系化的問題等待優(yōu)化。這時(shí)候，“躺平”背靠阿里系商戶資源以及物流體系的天然優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來，在線下實(shí)體店，目前用戶下單后獲得產(chǎn)品交付的時(shí)間已經(jīng)縮短到行業(yè)平均的一半。

回過頭來看，也只有每一單的時(shí)間縮短，平臺(tái)的總體成交數(shù)字才更能夠提升，速度本身就是商業(yè)化的一部分。

結(jié)語

家居行業(yè)的離散程度注定這個(gè)行業(yè)不是一個(gè)大魚吃小魚的市場，空間很大，時(shí)間很多，并不存在什么晚入場喪失機(jī)遇的情況，任何時(shí)候都考驗(yàn)平臺(tái)是否能夠契合市場需要。

與此同時(shí)，區(qū)別于過去“個(gè)人式消費(fèi)升級(jí)”（例如貴手機(jī)、名牌衣服），“家庭式消費(fèi)升級(jí)”的紅利期已經(jīng)到來，家裝作為重要的元素正在迎來爆發(fā)。

“躺平”這樣的產(chǎn)品此時(shí)上線，正迎來行業(yè)“最好的時(shí)候”，一旦設(shè)計(jì)師、用戶量爆發(fā)，規(guī)模效應(yīng)將快速出現(xiàn)并伴隨著個(gè)性化能力的強(qiáng)化，三年服務(wù)百萬家居設(shè)計(jì)師、十萬商家并不是夢(mèng)想，是可觸達(dá)的現(xiàn)實(shí)。

*此內(nèi)容為【科技向令說】原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)，任何人不得以任何方式使用，包括轉(zhuǎn)載、摘編、復(fù)制或建立鏡像。

【完】

曾響鈴

1鈦媒體、品途、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等多家創(chuàng)投、科技網(wǎng)站年度十大作者；

2虎嘯獎(jiǎng)高級(jí)評(píng)委；

3作家：【移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機(jī)會(huì)】等暢銷書作者；

4《商界》《商界評(píng)論》《銷售與市場》等近十家雜志撰稿人；

5鈦媒體、界面、虎嗅等近80家專欄作者；

6“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現(xiàn)演變?yōu)椤白悦襟w”，成為一個(gè)行業(yè)。

7現(xiàn)為“今日頭條問答簽約作者”、多家科技智能公司傳播顧問；

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