文|吳俊宇

ToB市場無法以快打天下，它需要生態(tài)內(nèi)的合作伙伴長期協(xié)作，“一群人”走才能走得遠(yuǎn)。

因此云服務(wù)廠商必須和合作伙伴在一起，共同為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供解決方案。

今年3月阿里云北京峰會上，阿里巴巴集團首席技術(shù)官、阿里云智能總裁張建鋒第一次提出了“被集成”的概念。

在今年7月的阿里云上海峰會上，“被集成”則是被進一步推進，在今年這次的云棲大會上，“被集成”被進一步深化。

這次云棲大會上，阿里云聯(lián)合解決方案展現(xiàn)了究竟如何“被集成”。

整合云服務(wù)解決方案其實就像要開一家商城。阿里云提供了一個“云上天貓”，其他合作伙伴則是入駐這個“商城”，作為“品牌店”，為客戶提供零售、交通、金融等一系列解決方案，供行業(yè)客戶進行選擇。

對很多需要面對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的行業(yè)客戶而言，有了“云上天貓”后，獲取解決方案變得更簡單了。

一

服務(wù)的難題

數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要愈加繁雜的數(shù)字化解決方案，面臨著各式各樣的挑戰(zhàn)。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型既不是物理世界的簡單鏡像，也不是“系統(tǒng)+系統(tǒng)”簡單拼湊，它的本質(zhì)上連接接客戶、結(jié)構(gòu)可視、智慧決策，對產(chǎn)業(yè)鏈上下游的全要素數(shù)字化改造，從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)降本提效、提高用戶體驗、增加產(chǎn)業(yè)收入和升級產(chǎn)業(yè)模式。

因此，行業(yè)解決方案面對的是一個多行業(yè)、多場景的復(fù)雜數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場，客戶對服務(wù)的關(guān)鍵訴求主要表現(xiàn)在兩個維度：

1、在空間維度上，在架構(gòu)維度上的集成多場景需求，這里面包括了前瞻性的架構(gòu)設(shè)計與技術(shù)咨詢，還有從行業(yè)應(yīng)用向下延伸的端到端解決方案。

2、在時間維度上，需要通過實踐的方式實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型架構(gòu)的長期運營。要知道，咨詢僅僅只是起步，交付是開始，持續(xù)的運營才是關(guān)鍵，這需要時間才能驗證。

在今天數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，單純的采購關(guān)系已經(jīng)難以為繼。從規(guī)劃、咨詢、頂層設(shè)計到產(chǎn)品解決方案的交付、運維，再到后端的運營，光靠一己之力是很難完成的，需要團結(jié)更多類型的伙伴來構(gòu)建良好的生態(tài)，一起來面對客戶的需求。

從上海云峰會到杭州云棲這兩個月時間內(nèi)，阿里云已經(jīng)梳理了聯(lián)合解決方案業(yè)務(wù)的相關(guān)管理流程，初步搭建了聯(lián)合解決方案業(yè)務(wù)平臺，圍繞解決方案伙伴的準(zhǔn)入、評級、賦能、權(quán)益及聯(lián)合解決方案的協(xié)同研發(fā)、評審、驗證、商業(yè)化落地等全生命周期制定了清晰的管理規(guī)則與支撐措施。

也就是說，阿里云搭建起了一個審核流程嚴(yán)格的數(shù)字化解決方案的“云上天貓”。

在這個“云上天貓”內(nèi)，合作伙伴就像是一個個“商家”，他們會把各式各樣的解決方案、產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)上架，提供“商品”給行業(yè)客戶進行選擇。

阿里云作為平臺，除了提供云的底層技術(shù)產(chǎn)品之外，還需要做的事情則是對“商家”進行評級，幫助商家共同開發(fā)“商品”，對“商品”質(zhì)量進行把控，幫助“商家”把“商品”銷售到客戶手中。

二

如何“被集成”

早在今年3月的阿里云峰會·北京站上，阿里云便宣布做出兩項重大調(diào)整：一是成立阿里云智能事業(yè)群，二是提出“被集成”的概念。

所謂“被集成”，指的正是阿里云成為合作伙伴解決方案的一部分。在深入行業(yè)時，阿里云將和更多傳統(tǒng)咨詢機構(gòu)和軟件開發(fā)商合作。

用張建鋒的話來說就是，阿里云自己不做SaaS，讓合作伙伴來做更好的SaaS。將把SaaS（軟件即服務(wù)）層云服務(wù)交給各行各業(yè)的合作伙伴。

在這次云棲大會上，共有46家企業(yè)，攜51個解決方案在阿里云B館“聯(lián)合解決方案市集”展出。同時，其中4家企業(yè)還入選了阿里云聯(lián)合解決方案“星選會”第二期，在B館舞臺區(qū)以小劇場+TED的形式，演繹數(shù)字經(jīng)濟和生活中的各場景，以及解決方案是如何用技術(shù)改變數(shù)字經(jīng)濟和生活。

阿里云聯(lián)合解決方案是與各家行業(yè)ISV（獨立軟件開發(fā)商）共同打造的，為各行業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供的數(shù)字化產(chǎn)品解決方案。

這次在星選會第二期有四個解決方案亮相，分別是伯俊的庫存平衡中心解決方案、宇視的全球公共安全和智能交通的解決方案、奧哲的低代碼開發(fā)平臺云產(chǎn)品與方案以及科藍(lán)的移動金融電子渠道平臺解決方案。

1、伯俊：伯俊的“庫存平衡中心”主要是基于阿里云數(shù)據(jù)中臺、大數(shù)據(jù)計算和機器學(xué)習(xí)服務(wù)幫助第三方客戶建立從訂貨選品、門店試銷、門店鋪貨、門店補貨、門店調(diào)撥以及滯銷品處理等庫存相關(guān)的全鏈路業(yè)務(wù)模型機制。

2、宇視：宇視是全球公共安全和智能交通的解決方案提供商，其物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)解決方案同樣是基于阿里云，從車輛識別速通門到深度智能攝像機再到視圖數(shù)據(jù)中心一體機，宇視覆蓋了覆蓋智能安防的前中后端。

3、奧哲：奧哲是一家低代碼開發(fā)平臺云產(chǎn)品與方案提供商，獲得了阿里融資、釘釘?shù)膽?zhàn)略合作，主要業(yè)務(wù)是根據(jù)客戶特定業(yè)務(wù)流程，將已有ERP、CRM業(yè)務(wù)系統(tǒng)串起來，形成特定流程信息化系統(tǒng)，基于企業(yè)流程數(shù)據(jù)進行分析優(yōu)化。

4、科藍(lán)：科藍(lán)主要是為銀行等金融機構(gòu)提供整體解決方案，科藍(lán)聯(lián)合阿里云移動開發(fā)平臺mPaaS的解決方案主要是幫助金融企業(yè)統(tǒng)一前端開發(fā)平臺，快速迭代金融業(yè)務(wù)場景。

阿里云在其中主要所起到的作用是，一方面提供底層技術(shù)支撐，另一方面確保一個個聯(lián)合解決方案都是優(yōu)中選優(yōu)的“良品”，行業(yè)客戶可以不費腦子就得到他們所需要的解決方案。

1、加速解決方案伙伴認(rèn)證，也就是阿里云作為“云上天貓”幫合作伙伴把解決方案順利上架“云上天貓”，獲得為客戶服務(wù)提供“商品”的資格；

2、打造行業(yè)解決方案標(biāo)桿，也就是阿里云作為“云上天貓”，聯(lián)合合作伙伴共同打造出數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案的“爆款商品”；

3、加速聯(lián)合解決方案商業(yè)化，很多合作伙伴在針對客戶提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案時并不知道客戶到底喜歡怎樣的“商品”，“商品”能不能真的賣出去，阿里云作為“云上天貓”內(nèi)做的事情是，幫“商家”迅速開發(fā)“適銷對路”的商品；

4、聯(lián)合解決方案全渠道推廣，“商品”上架之后往往需要流量才能稱為爆款，合作伙伴和阿里云之間的合作其實也是希望自家解決方案能夠在“云上天貓”成為“爆款”，被更多客戶看到。為此阿里云作為“云上天貓”，則是通過全渠道推廣的方式幫助合作伙伴們制造“爆款”。

可以說，“被集成”和阿里“讓天下沒有難做的生意”所秉持的理念是一脈相承的——讓天下沒有難搞的解決方案，讓天下沒有難做的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

三

集聚效應(yīng)+乘數(shù)效應(yīng)

阿里云當(dāng)下在數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場的地位就像是當(dāng)年天貓剛剛誕生時的格局。雖然一切都才剛剛開始，但是它的強勢之處在于三點。

1、生態(tài)建設(shè)能力。在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，很多非標(biāo)準(zhǔn)化的問題需要得到解決，這就需要生態(tài)中其他伙伴介入。從數(shù)據(jù)中心資源到技術(shù)能力，再到合作伙伴的數(shù)量以及質(zhì)量，企業(yè)客戶的關(guān)系穩(wěn)定，各要素環(huán)環(huán)相扣。

2、垂直場景落地能力。各行各業(yè)的場景差距很大，解決方案公司對技術(shù)在各行業(yè)的應(yīng)用理解也有所不同，需要更多第三方的協(xié)助，阿里云恰恰起到了統(tǒng)籌作用。

3、端側(cè)解決方案能力。端的建設(shè)上還有待加強，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型之中缺乏落地能力。在兜售解決方案的時候，需要強調(diào)終端的解決方案能力，阿里云則幫助合作伙伴強化端側(cè)解決方案能力。

數(shù)字化解決方案的“云上天貓”搭建成功后，接下來體現(xiàn)的是“集聚效應(yīng)”和“乘數(shù)效應(yīng)”——它能夠打通數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“人貨場”。

在這樣一個生態(tài)之中，產(chǎn)業(yè)價值鏈會隨著合作伙伴的擴張而不斷擴展，進而形成“集聚效應(yīng)”，讓更多合作伙伴參與其中。這種生態(tài)還會延伸至更多客戶，形成習(xí)慣在“云上天貓”獲取服務(wù)的“乘數(shù)效應(yīng)”。

“集聚效應(yīng)”+“乘數(shù)效應(yīng)”的疊加，帶來的則是強者恒強、弱者恒弱，所謂數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“生態(tài)”，其最大意義也就在于此。

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