文|曾響鈴

來源|科技向令說（xiangling0815）

從最開始的電腦店，到3C店和4S店，再到現(xiàn)在的來酷生活館，聯(lián)想安定門店已經(jīng)走過了20年的歷程。

20年時(shí)光變幻，聯(lián)想終端門店從售賣PC為主，轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合了智能家居類產(chǎn)品在內(nèi)的各類智能硬件產(chǎn)品，同時(shí)還能為用戶提供全周期的服務(wù)。特別是《人民日?qǐng)?bào)》新媒體在安定門店店慶日上的探訪，同時(shí)與聯(lián)想合推聯(lián)名產(chǎn)品，更是可以視為官方對(duì)聯(lián)想智慧零售變革的認(rèn)可。

聯(lián)想安定門店的點(diǎn)滴變化，濃縮的是中國(guó)消費(fèi)的變遷、科技的創(chuàng)新；聯(lián)想智慧零售“潮牌”形象逐漸清晰，勾勒的是一個(gè)影響整個(gè)零售產(chǎn)業(yè)的超級(jí)IP。

聯(lián)想智慧零售之路，樂唄商城模式無限升級(jí)之路

聯(lián)想作為世界頂尖的IT巨頭，始終走在智慧零售變革的前沿，在零售轉(zhuǎn)型上，如今已經(jīng)走過了4段路程。

1、時(shí)代的開荒者，代理分銷制啟蒙PC消費(fèi)

在聯(lián)想的第一個(gè)十年里（1984—1993年），電腦還是一個(gè)非常高端的消費(fèi)品，尚未進(jìn)入普通家庭，其主要用戶群體是有特殊需求的科研單位、企業(yè)等，市場(chǎng)整體需求不算小，但將全國(guó)市場(chǎng)的整體需求進(jìn)行拆分，每個(gè)區(qū)域的需求又比較零散。

聯(lián)想也正是敏銳的洞察到當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)特點(diǎn)，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了代理分銷制，引爆了IT零售的第一次變革。由于代理分銷制很好的解決了渠道建設(shè)的問題，在代理商的協(xié)助下，聯(lián)想在很短的時(shí)間完成了銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域的覆蓋。

現(xiàn)在回過頭來進(jìn)行復(fù)盤，分銷代理制成就了聯(lián)想，使之成為中國(guó)第一批民營(yíng)企業(yè)的代表；反過來，在聯(lián)想的帶動(dòng)下，分銷代理制在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)成為國(guó)內(nèi)IT銷售的主流模式，在一定程度上完成了中國(guó)PC消費(fèi)的啟蒙。

2、個(gè)人消費(fèi)浪潮中，C端市場(chǎng)價(jià)值被放大

如果說聯(lián)想用分銷代理制敲開了B端市場(chǎng)的大門，那么當(dāng)時(shí)間軸轉(zhuǎn)向2000年前后，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，PC電腦越來越多的進(jìn)入到個(gè)人家庭，用戶主體變化了，銷售模式能否保持原樣呢？

聯(lián)想用“1+1專賣店”的形式作答，在1998年時(shí)推出專賣店系統(tǒng)，并在當(dāng)時(shí)建立了極為規(guī)范的服務(wù)體系，包括普及培訓(xùn)、夏（冬）令營(yíng)、公益活動(dòng)、咨詢答疑、驗(yàn)機(jī)演示、上門服務(wù)、網(wǎng)上定貨和用戶診斷等。

圖為聯(lián)想安定門店20周年店慶現(xiàn)場(chǎng)

站在另外一個(gè)角度，這次變革不光光是聯(lián)想零售模式的變革，而是聯(lián)想在個(gè)人消費(fèi)IT浪潮中做出的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，其業(yè)務(wù)重心由與代理商發(fā)生關(guān)系的B2B模式轉(zhuǎn)向與個(gè)人消費(fèi)者直接發(fā)生關(guān)系的B2C模式。特別是網(wǎng)上訂貨服務(wù)，為聯(lián)想今后智慧零售轉(zhuǎn)型提供了電商線上實(shí)踐的基礎(chǔ)。在向C端市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的過程中，聯(lián)想牽一發(fā)而動(dòng)市場(chǎng)全身，大大拉低了家用電腦的價(jià)格，提速中國(guó)信息化時(shí)代的到來。

3、布局電商，線上線下協(xié)同并進(jìn)

聯(lián)想零售的第三次變革是布局電商營(yíng)銷，其變革的背景是急速奔跑的電商行業(yè)。

2003年創(chuàng)立的淘寶網(wǎng)，到2011年時(shí)，其單日交易峰值達(dá)到了43.8億元，在淘寶網(wǎng)的影響下，一大批電商企業(yè)開始冒頭，京東、蘇寧易購亦是在與淘寶的競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)起來的。線上消費(fèi)逐漸成為用戶的主流消費(fèi)方式。

當(dāng)時(shí)線上銷售到底對(duì)線下實(shí)體造成了多大的沖擊？我們可以從以下幾組數(shù)據(jù)的對(duì)比來感受一下。2012年的淘寶天貓“購物狂歡節(jié)”，全天交易額達(dá)到創(chuàng)記錄的191億元（天貓132億，淘寶59億）。然而百貨連鎖巨頭王府井2011年全年銷售收入為167.6億元，李寧2011年銷售收入為89.29億人民幣，安踏2011年銷售收入為89.05億元。

馬云在接受央視采訪時(shí)豪邁的拋出了“師羊論”。馬云認(rèn)為，新的營(yíng)銷方式方法、新的商業(yè)流程、新的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)將會(huì)開展一次革命性的顛覆，“就像獅子吃掉森林里的羊”。

作為商家，布局電商不光光是順應(yīng)市場(chǎng)潮流，更是在特定歷史時(shí)期下，滿足用戶需求、自保求生的必備手段。聯(lián)想的電商布局不僅在各大電商平臺(tái)開店，還傾注了大量資源構(gòu)建自身電商渠道來增加用戶粘性。值得一提的是，在這個(gè)階段，線上銷售過于強(qiáng)勢(shì)，按照一般的思維，企業(yè)的資源分配難免會(huì)有所倚重，但聯(lián)想在加注電商的同時(shí)，線下渠道也沒有放棄。

從2012年開始，聯(lián)想進(jìn)入到線下實(shí)體店的第二個(gè)階段—4S店體系，僅僅在2017年，聯(lián)想就在全國(guó)60多個(gè)城市開了140多家4S店。在這次變革中，配合著2004年發(fā)布的“圓夢(mèng)計(jì)劃”，聯(lián)想電腦以最低2999元的價(jià)格進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，掀起鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦普及的風(fēng)暴。

在聯(lián)想的這次零售變革中，不但將線上渠道全部打通，線下渠道也獲得了極大擴(kuò)張，線上與線下的融合協(xié)同。像618購物節(jié)、雙11電商節(jié)這類大型活動(dòng)的節(jié)點(diǎn)，聯(lián)想都是全平臺(tái)參與，線上線下同款同價(jià)，交叉引流，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

現(xiàn)在看來，當(dāng)前各行各業(yè)都大力提倡的“市場(chǎng)下沉”概念，聯(lián)想在10多年前就已參透，并通過智慧零售變革，線上線下融合協(xié)同的方式完成了布局。

圖為聯(lián)想安定門店20周年店慶現(xiàn)場(chǎng)

4、智慧零售新階段，重點(diǎn)不在銷售在服務(wù)

聯(lián)想智慧零售變革第四階段開始的標(biāo)志是去年聯(lián)想在北京金源燕莎推出全球首家新零售店——智生活店，后升級(jí)為來酷生活館。零售終端門店名稱叫法變化背后是門店所承擔(dān)功能的變化。

美國(guó)《商業(yè)周刊》在1996年12月30日發(fā)表的一組文章中首次提到了“新經(jīng)濟(jì)”一詞。所謂“新經(jīng)濟(jì)”，是指借由經(jīng)濟(jì)全球化浪潮所誕生的由信息技術(shù)革命驅(qū)動(dòng)、以高新科技產(chǎn)業(yè)為龍頭的經(jīng)濟(jì)體系?！靶陆?jīng)濟(jì)”最核心的在于，從業(yè)務(wù)形態(tài)上，將原有的產(chǎn)品為中心，轉(zhuǎn)向了用戶為中心。

“新經(jīng)濟(jì)”一直都在風(fēng)口，但技術(shù)能力尚不足以將其推到較高的位置，因而直到去年，聯(lián)想才逐漸摸清門道付諸實(shí)踐。

聯(lián)想中國(guó)區(qū)消費(fèi)業(yè)務(wù)銷售管理平臺(tái)總經(jīng)理周文平在接受《人民日?qǐng)?bào)》新媒體采訪時(shí)表示，“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶從簡(jiǎn)單的功能滿足，發(fā)展到講究體驗(yàn)感受，設(shè)備形態(tài)多樣化。選購產(chǎn)品時(shí)會(huì)通過電商搜索，線上下單，對(duì)于傳統(tǒng)線下渠道有一定影響，但二者是可以進(jìn)行結(jié)合的?！?/p>

圖為聯(lián)想中國(guó)區(qū)消費(fèi)業(yè)務(wù)銷售管理平臺(tái)總經(jīng)理周文平

實(shí)際上，聯(lián)想智慧零售平臺(tái)一直致力于將線下門店實(shí)現(xiàn)整合和線上轉(zhuǎn)型的工作，也就是聯(lián)想近兩年來一直提倡的OMO模式（Online-Merge-Offline）的升級(jí)，即線上和線下通過技術(shù)手段形成取長(zhǎng)補(bǔ)短。在具體實(shí)施過程中，聯(lián)想通過“樂唄商城”小程序這個(gè)工具來完成對(duì)OMO模式的進(jìn)階，在新的智慧零售體系下，線下門店變成了流量入口，實(shí)現(xiàn)線上線下包括數(shù)據(jù)系統(tǒng)在內(nèi)的體系融為一體。而隨著這種融合的深化，相信聯(lián)想的零售效率還會(huì)有進(jìn)一步的提升，這對(duì)于推動(dòng)聯(lián)想的增長(zhǎng)賦予了全新的動(dòng)力，可以說是聯(lián)想零售增長(zhǎng)的新引擎?？梢哉f率先進(jìn)行新零售轉(zhuǎn)型的聯(lián)想，又一次找到了正確的升華方式。

周文平對(duì)此解讀為：“這樣一方面可以構(gòu)建無縫切換的線下門店和線上微商城、會(huì)員社區(qū)等，另一方面，用最新的零售技術(shù)和大數(shù)據(jù)來賦能和指導(dǎo)門店?duì)I銷?！?/p>

可以看到，聯(lián)想的此次智慧零售變革的核心是建立一個(gè)以客戶和服務(wù)為中心的多核生態(tài)，在設(shè)備層、平臺(tái)層和服務(wù)層，各種生態(tài)伙伴都能參與到賦能、開放和合作之中。其中的客戶和服務(wù)既包括聯(lián)想智能硬件產(chǎn)品的用戶，也包括聯(lián)想體系內(nèi)數(shù)以萬計(jì)的終端門店和代理商們。

圖為《人民日?qǐng)?bào)》新媒體“70而潮”啟動(dòng)會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

70而潮，聯(lián)想與祖國(guó)共成長(zhǎng)

聯(lián)想不光在營(yíng)銷層面探索智慧零售的進(jìn)階形態(tài)，在品牌層面，還一直沖在行業(yè)的最前面，引領(lǐng)著行業(yè)創(chuàng)新的潮流。

此次與《人民日?qǐng)?bào)》新媒體合作，推出“70而潮”系列聯(lián)名產(chǎn)品，其中包括拯救者電腦包、聯(lián)想鼠標(biāo)墊、固態(tài)硬盤、充電器、Z6 Pro手機(jī)殼、小新Air 14電腦A面貼紙等。此外，聯(lián)想后續(xù)還會(huì)推出系統(tǒng)國(guó)風(fēng)潮品，包括與故宮文創(chuàng)聯(lián)名定制款的系列電腦及SIoT產(chǎn)品，山海經(jīng)系列的小新筆記本等。

圖為《人民日?qǐng)?bào)》新媒體x聯(lián)想聯(lián)名定制系列產(chǎn)品

聯(lián)想作為一個(gè)民族品牌，同時(shí)也是一個(gè)國(guó)際品牌，將最新的科技、產(chǎn)品與國(guó)風(fēng)潮品概念相結(jié)合，通過線上和線下的促銷政策，不僅給用戶帶來了實(shí)惠，同時(shí)也加強(qiáng)了年輕用戶對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的理解與參與。聯(lián)想在獲得品牌形象提高的同時(shí)，也成為中國(guó)文化傳播的有力推手。

當(dāng)然，聯(lián)想的“潮”并不僅限于定制產(chǎn)品，在包裝形式上的“潮”，更多的體現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)與用戶體驗(yàn)創(chuàng)新上的“潮”。

1、聯(lián)想的每次創(chuàng)新不光“炫技”還“止痛”

長(zhǎng)期以來，聯(lián)想在產(chǎn)品層面就引領(lǐng)著高科技產(chǎn)品的潮流，特別是在PC領(lǐng)域，留下了太多可圈可點(diǎn)的產(chǎn)品，值得注意的是，聯(lián)想的每次創(chuàng)新不光是宣示自己的技術(shù)儲(chǔ)備，同時(shí)還能直擊用戶痛點(diǎn)，滿足需求提升體驗(yàn)。

比如在2000年，個(gè)人PC剛剛走進(jìn)普通家庭時(shí)，電腦在常人眼中還是一件比較復(fù)雜、高端的硬件，很多人因?yàn)椴粫?huì)用而不敢嘗試，聯(lián)想當(dāng)時(shí)發(fā)布的天禧電腦成功實(shí)現(xiàn)了即開即用、一鍵上網(wǎng)、全球最小機(jī)箱、一年免費(fèi)漫游等創(chuàng)新功能，解決了當(dāng)時(shí)用戶上網(wǎng)難、上網(wǎng)貴、使用繁瑣、機(jī)箱笨重等痛點(diǎn)，更在行業(yè)內(nèi)掀起了一股家用電腦“美容風(fēng)”。

隨著智能化時(shí)代的到來，聯(lián)想在去年的“聯(lián)想創(chuàng)新科技大會(huì)”上推出了第一代“智能PC”產(chǎn)品。產(chǎn)品的創(chuàng)新在于改變了鼠標(biāo)、鍵盤、觸控原有的人機(jī)交互方式，實(shí)現(xiàn)了手寫、語音、手勢(shì)甚至眼神交互的躍遷，同時(shí)通過添加云端功能，實(shí)現(xiàn)了“設(shè)備+云”戰(zhàn)略。聯(lián)想推出智能PC，不僅僅是技術(shù)創(chuàng)新的結(jié)果，還是聯(lián)想戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深化，更是聯(lián)想SIoT戰(zhàn)略的起點(diǎn)。

再比如聯(lián)想在今年的Accelerate大會(huì)上展示了全球首臺(tái)可折疊屏電腦——ThinkPad X1系列，并計(jì)劃在2020年正式上市。這項(xiàng)技術(shù)的意義在于創(chuàng)新性的節(jié)約空間的通俗，兼具了筆記本電腦的高效性和智能手機(jī)的便攜性。毫不夸張的說，ThinkPad X1或?qū)⒋蚱乒P記本、平板和手機(jī)三者間的界限，從而成為一個(gè)全新的智能設(shè)備種類。

聯(lián)想技術(shù)創(chuàng)新的最大特點(diǎn)不光光是自身產(chǎn)品形態(tài)的進(jìn)化，更重要的是每次創(chuàng)新都生成了一股力量，推動(dòng)行業(yè)效仿，成為引領(lǐng)行業(yè)的產(chǎn)品潮流。

2、“潮”的進(jìn)階形式，與國(guó)運(yùn)同體

與此同時(shí)，在新經(jīng)濟(jì)浪潮下，聯(lián)想還在進(jìn)行著“以用戶為中心”的轉(zhuǎn)型，用戶體驗(yàn)的創(chuàng)新也在引領(lǐng)著行業(yè)風(fēng)潮。比如產(chǎn)品研發(fā)層面，針對(duì)用戶需求的技術(shù)創(chuàng)新；比如線下銷售層面，通過技術(shù)改造帶來的“無感”購物體驗(yàn)等。

圖為聯(lián)想智慧零售來酷科技CEO周銘

對(duì)此，聯(lián)想智慧零售來酷科技CEO周銘將其總結(jié)為，“產(chǎn)品有形，服務(wù)無形”。聯(lián)想智慧零售更加強(qiáng)調(diào)線上與線下的融合，當(dāng)客戶擁有不同的渠道去購買和選擇的權(quán)利時(shí)，不僅可去線下體驗(yàn)，也能在線上購買，拓寬客戶購買渠道、提升客戶購買體驗(yàn)，這也是聯(lián)想做智慧零售的意義所在。

總結(jié)起來，可以這么說，聯(lián)想作為民族品牌，與國(guó)運(yùn)同體。聯(lián)想的很多技術(shù)，比如超算解決方案，有力支持著國(guó)家重大工程項(xiàng)目，可以說是大國(guó)重器。在全球范圍內(nèi)，聯(lián)想國(guó)際化的進(jìn)程，也是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上地位提升的體現(xiàn)，標(biāo)志著中國(guó)品牌在全球的不斷提升的影響力。

這是“潮”進(jìn)階表達(dá)形式，和祖國(guó)發(fā)展的潮流在一起，為祖國(guó)而“潮”。

聯(lián)想作為民族品牌，自然有義務(wù)將產(chǎn)品普及給更多國(guó)人，國(guó)慶黃金周期間，聯(lián)想推出了誠意滿滿的促銷活動(dòng)，線上線下同步進(jìn)行，眾多的優(yōu)惠政策覆蓋到各個(gè)產(chǎn)品線。像安定門店的20年店慶活動(dòng)中，就有1元試用、尋找最老機(jī)型及預(yù)約除塵等活動(dòng)。聯(lián)想官網(wǎng)則推出了“喜迎國(guó)慶，送定制紅禮”的活動(dòng)等。

*此內(nèi)容為【科技向令說】原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)，任何人不得以任何方式使用，包括轉(zhuǎn)載、摘編、復(fù)制或建立鏡像。

【完】

曾響鈴

1鈦媒體、品途、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等多家創(chuàng)投、科技網(wǎng)站年度十大作者；

2虎嘯獎(jiǎng)高級(jí)評(píng)委；

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4《商界》《商界評(píng)論》《銷售與市場(chǎng)》等近十家雜志撰稿人；

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7現(xiàn)為“今日頭條問答簽約作者”、多家科技智能公司傳播顧問。

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