原標題：定制三強歐派、索菲亞、尚品宅配半年報調研記

作者：菜根譚

編輯：遠風

來源：GPLP犀牛財經(jīng)（ID:gplpcn）

聽著粵語特有的貫穿鼻腔的發(fā)音，地鐵一站一站，這就是廣州。

定制三強歐派、索菲亞、尚品密集開展半年報交流會，于是GPLP犀牛財經(jīng)開啟了兩天的定制之都的調研之旅。

“交房改善”四個字引爆2019年初家居股，業(yè)內人都一驚一乍地想，并沒有那么好??？果然并沒有那么好，接下來真的是“哪兒來到哪兒去”了。然而，公開信息的越透明，整個行業(yè)仿佛越朦朧，要看到更多的信息，不僅僅是各大企業(yè)大秀的肌肉，而是秀肌肉的人，背后的閃爍的睿智，更讓人心醉馳騁。

尚品宅配：All in 整裝

尚品自來算行業(yè)的獨樹一幟，教師出身而投身制造，本來就是驚世駭俗。在賣場拿不到好位置，只好出走shoppingmall，大家都在冷眼想看如何收場，結果異軍突起反成時尚潮流。在無數(shù)個地鐵口，原本孤零零的尚品宅配，多出了索菲亞、瑪格、歐派等伙伴。本身就是一段傳奇。

尚品的前進總是伴隨著巨大的分歧，索菲亞、顧家都在降低對加盟商的引流費用，尚品宅配卻在提高引流費。原來成交才收取O2O引流費用，現(xiàn)在先量尺費成交再收引流費，整體引流費從7-8%增長到15%了。加盟商一片炮轟，可是在交流會上，何總說：“讓加盟商知道，要珍惜流量。滴滴都是25%+，阿里京東都是20%+，行業(yè)調整期我們鼓勵更提升內功，所以會有轉折的痛點，他們現(xiàn)在一些會選擇去跑樓盤，最終應該還是會選擇回來?！?/p>

并不知道尚品宅配的經(jīng)銷商會不會回來，然而就像尚品宅配有維意和尚品兩個品牌的分體一樣，尚品還有一個冰火兩重天：那就是伴隨著巨大爭議的“整裝云”服務。

尚品整裝云，已經(jīng)是第二代了，當?shù)诙瞥龅漠斕?，一位業(yè)內大佬打開手機瀏覽后說：“還是和原來一樣，換了名字而已。”當然，更深層的是，尚品始終無法做到交付和當?shù)亟?jīng)銷商關系處理。

沒有施工能力的建材，一大堆的材料堆在現(xiàn)場，再便宜有什么用？裝修是一個需要各個工種緊密配合的工程！

其次，當?shù)卣b云經(jīng)銷商如何與當?shù)亟?jīng)銷商，整裝云里匯集了大量其他品類的一線品牌，當?shù)亟?jīng)銷商會和你打架的。或許有人會天真地把總部的授權書給大家看，莫非合法經(jīng)營還有什么好顧慮的？！

然而，半年報顯示，公司有兩千多會員，有1600會員開通賬號，其中20%已經(jīng)淘汰了，核心會員占30%，好的會員每月下單50萬。到底整裝云是壓貨帶來的短期增長？還是長跑中領先的第100米。Only time can tell !

歐派家居：本色？

歐派的姚總竟然出席半年報交流會，在清一色的董秘中顯得格外突出。GPLP犀牛財經(jīng)推測，之所以這么重視，是希望股價堅挺，畢竟質押來的資金，到時候可轉債價格較高，方便減持？自己拿出手機敲敲打打計算。

這一小間的走神，突然大雨傾盆，回神過來，交流會已經(jīng)開始了很久。窗外的雨有點像定制行業(yè)的疾風驟雨，有時候需要一些屹立不倒的人在大聲疾呼。

姚老板的聲音非常洪亮，在答到人才問題的時候，顯得格外興奮：我們要乘著機會挖掘行業(yè)人才！我要在行業(yè)下行期把各地優(yōu)秀的人才網(wǎng)羅來，A類人才獎勵5萬，B類人才獎勵2萬，我也請了更具有狼性的獵頭，找更優(yōu)秀的人才來！驀然想到一個朋友，在某知名品牌混的風聲水氣，最近突然跳槽到歐派去了。原來如此！

關于歐派始終存在著很多謎，比如它的大宗業(yè)務，所有人都在哭喊大宗業(yè)務現(xiàn)金流不好，可是為什么歐派可以一手和開發(fā)商合作交了定金，一手從經(jīng)銷商里收錢？比如，為什么明明不缺錢，還借錢（雖然利率低，但是還是得不償失呀。）上市融資項目還沒投完，就繼續(xù)可轉債加大募投。有沒有圈錢的嫌疑？種種不一而足。

歐派的多品類開花戰(zhàn)略，曾經(jīng)業(yè)內人不看好的，現(xiàn)在是縱橫天下，無人能擋。歐派是運氣？還是其體系有獨到的地方？隨著多品類開花，歐派的整裝大家居從2018年10月發(fā)布以來，所向披靡。歐派4個品類，只要代理三個，就可以對外說是歐派整裝大家居，客單值可以高達8萬元（出廠價喲）。

GPLP犀牛財經(jīng)感覺到歐派在行業(yè)內的地位，始終伴隨著爭議，也有力不從心的感覺。2季度的收入依舊美麗，不過利潤增速下滑為13.48%，主要是費用增速較快。也許，當了多年霸主，需要多花點錢，務實一下自己擂臺的地基了。

索菲亞：白馬和騎手

索菲亞在2017年以前是一匹白馬，邱國鷺先生特別在《投資中最簡單的事》；里說到索菲亞的案例：“先收到客戶的款，然后再利用現(xiàn)代化的生產(chǎn)技術，生產(chǎn)出符合客戶要求的產(chǎn)品。沒有存貨、現(xiàn)金流好?！?/p>

后來，索菲亞就不是白馬了。可是，當大家在討論索菲亞還能不能成為白馬的時候，GPLP犀牛財經(jīng)想問一個問題：白馬騎士是誰？

潘總精致優(yōu)雅的聲音說：“索菲亞是一個肯放權的公司，我們平均年齡才27歲，公司30歲沒有做到管理層的人，也就這樣了。”引來場下一片驚嘆。席間都是輕工首席們或者研究員，正年富力強，正當盛年，也許是金融太殘酷的競爭讓他們羨慕不已吧。

然而，索菲亞跌落神壇的原因到底是什么？在這個風云變幻的時候，放權真的合適么？想到最早2017年索菲亞股票滯漲的時候，董事長接受采訪，千億目標豪言壯語讓人熱血沸騰。

領導人僅在巔峰的時候發(fā)言，那低谷的時候，誰來負責？需要的是一錘定音的聲音。尤其是投資人，他們也希望幕后人走到前臺來。就像任正非在華為飄搖時候浮向臺前一樣。

因為有很多聲音，只有領導說出來才算數(shù)的。潘總的話有時候讓人迷惑，有人問：“索菲亞木門的戰(zhàn)略是零售還是工程呢？”潘總說：“我們重零售?！贝藭r不僅會疑惑，如果是重零售，為什么上半年要花大代價收購自帶保利地產(chǎn)訂單的中山保富呢？

GPLP犀牛財經(jīng)私下和索菲亞的員工聊過，他們有時候感覺，索菲亞的大企業(yè)病不輕。會寫PPT的人大行其道。而2018年歐派傳出優(yōu)化部分人員，認識的一位被優(yōu)化掉后，轉身就投身做了歐派的經(jīng)銷商。中間的差異，耐人尋味。

調研的好處，并不僅僅是聽到領導人講什么。往往GPLP犀牛財經(jīng)會看到一排的領導在上面，沒有說話的諸位是做什么。如果高管講話過多，董事長會不會覺得喧賓奪主產(chǎn)生不快？如果董事長說話，高管們是仔細準備自己的問題或者傾聽，還是在拿著筆涂鴉？

在調研的過程中，最深刻的是歐派姚總在說話的時候，財務總監(jiān)會微微一笑，而邊上的副總則是肅穆思考。至于說到免掉木門的生產(chǎn)負責人，姚總右手一揮，讓人凜然。歐派之所以成為龍頭自有其雷厲風行的因素在內。而索菲亞此時說自己的放權機制，對比在頂部時候老總拋頭露面，下行期則強調放權，則會讓人略有疑惑。要相信，商場如戰(zhàn)場，收入利潤不過是結果而已，真正解決問題的是人。

而在堅定執(zhí)行方面，我更相信，最高水平的競爭，就像九陰真經(jīng)和九陽神功一樣，沒有戰(zhàn)術的差異，只有執(zhí)行力的問題。只要堅持走下去，總是有一片自己的天空。而交流會傳達的是接下去企業(yè)要做什么的信息。無論尚品有過什么樣的爭議，但是整裝的路在探索，無非是早一步晚一步而已。

被人“看不懂”這么多年過來，不照樣成功？歐派的整裝大家居成為行業(yè)首創(chuàng)者，紛紛效仿，一年下來成效斐然，無意之間打開了新的增長點，無意之間打開了通向定制整合上下游的密匙。

至于布局智能，無論現(xiàn)在還多不成熟，終究是在一步步做，高手之間的差距，無非就在毫厘之間。于GPLP犀牛財經(jīng)這樣的外人而言，固然不知道企業(yè)內外部經(jīng)歷過多少爭論才將項目推上馬，但是從整個行業(yè)而言，他們的行動是在概念提出后，部分創(chuàng)業(yè)者實驗過后，再上馬。不是第一個吃螃蟹的，但是吃到最肥的蟹黃了。而索菲亞出身的一批人成立悟空快裝曾經(jīng)讓人亮眼，現(xiàn)在如何？可以披露一下么？

定制是中國獨有的信息技術的結晶，將柔性化生產(chǎn)和大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)融合的產(chǎn)業(yè)。他不會因為一天的困難而消亡，他在激烈地沖破成長的束縛。用全行業(yè)的智慧，捍衛(wèi)著一個新生行業(yè)的尊嚴。盡管定制還在底部，也不會因為一場交流會而改變，我們要撥開重重迷霧，等待這個行業(yè)的第二個春天。

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