原標題：寒冬已至，社區(qū)團購企業(yè)如何結(jié)盟盈利？

本文來自：莊帥零售電商頻道，作者：莊帥

從2018年開始，根據(jù)我在零售電商行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人和創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷和經(jīng)驗，不斷開始總結(jié)一些行業(yè)的知識體系，其中針對2018年大熱的創(chuàng)新零售電商商業(yè)模式——社區(qū)團購，一共總結(jié)了兩個知識體系。

在社區(qū)團購寒冬之即，社區(qū)團購企業(yè)們通過深入學(xué)習(xí)這兩大知識體系提升自身能力，然后一起加入“京東社區(qū)團購聯(lián)盟”共同破局盈利。

第一個知識體系：社區(qū)團購的二維模型

今年2月，我將一年來對社區(qū)團購商業(yè)模式的研究寫了一篇《社區(qū)團購的二維模型》的分析文章，在這篇文章里，從時間和空間兩個維度對社區(qū)團購與便利店、超市以及“到家”模式進行了比較。

得出了兩個對行業(yè)發(fā)展來說較為重要的結(jié)論：

一、團長確實起到了重要的作用，他們的存在縮短了購買時間（微信群和小程序）和購買距離（不用走到便利店），使用時間則和購買距離實現(xiàn)了對等關(guān)系。

這個模型導(dǎo)致了購買行為的變化，消費者從主動購買行為變成了主動+被動購買相結(jié)合的方式。

社區(qū)團購平臺則降低了獲客、配送、商品部分倉儲的成本，增加了獲取團長和管理團長的成本。

二、社區(qū)團購的“二維”模型明顯截流了傳統(tǒng)電商和傳統(tǒng)超市、便利店的客流。而且，社區(qū)團購是先密度后規(guī)模，單位區(qū)域內(nèi)訂單量越多，規(guī)模價值越凸顯，這種布點模式和開店非常接近。

如果只有規(guī)模，沒有密度，規(guī)模越大，后端的投入成本就越高。因此占據(jù)區(qū)域密度優(yōu)勢的社區(qū)團購更有生命力。

在這兩個結(jié)論的基礎(chǔ)上，還對未來趨勢做了個預(yù)判：傳統(tǒng)電商、線下實體店和擁有大量前置倉的企業(yè)基本上理解了社區(qū)團購的優(yōu)勢和劣勢所在，在生鮮供應(yīng)鏈標準化建設(shè)取得重大突破，快消品的供應(yīng)鏈上有強大的議價能力，他們一旦決定全力進入這個領(lǐng)域，社區(qū)團購的淘汰賽加速了。

時間到了2019年9月，社區(qū)團購的行業(yè)格局似乎越來越清晰。看來，“社區(qū)團購的二維模型”起作用了：這個商業(yè)模式很難成為寡頭經(jīng)濟，但會呈現(xiàn)區(qū)域分層、人群分層、產(chǎn)業(yè)分層的不同消費圈的多玩家并存的格局。

這是《社區(qū)團購的二維模型》結(jié)尾的一段話，目前還看，整個行業(yè)確實呈現(xiàn)出這樣的狀態(tài)。

作為半年前總結(jié)的社區(qū)團購第一個知識體系，當(dāng)時還預(yù)判了四大類社區(qū)團購會呈現(xiàn)較強的生命力：

1 電商巨頭各自扶持幾家社區(qū)團購的對壘，就像京東之外還有天貓，餓了么之外還有美團，每日優(yōu)鮮之外還有拼多多……

2 區(qū)域?qū)嶓w連鎖巨頭孵化或戰(zhàn)略投資的區(qū)域龍頭；

3 物業(yè)巨頭扶持或戰(zhàn)略投資、擁有在管社區(qū)獨占資源的老大；

4 全國性連鎖實體零售企業(yè)擁有各自的社區(qū)團購成為標配服務(wù)。

從京東、騰訊和阿里對社區(qū)團購不同的態(tài)度和做法來看，整個行業(yè)還是出現(xiàn)了一些變化。

京東通過自身的供應(yīng)鏈和倉配服務(wù)能力，通過成立“京微力”和“京東社區(qū)團購聯(lián)盟”以開放平臺的態(tài)勢，聯(lián)合第三方SAAS、營銷、培訓(xùn)等行業(yè)服務(wù)商共同為社區(qū)團購企業(yè)提供品牌推廣、獲客營銷、社群運營、培訓(xùn)和品類選擇、倉配等服務(wù)。

而社區(qū)團購本就是依賴于騰訊的微信群和小程序進行獲客和運營轉(zhuǎn)化，騰訊本就是社區(qū)團購最大的受益者。

阿里由于沒有建立起強大的社交平臺，為了搶占社區(qū)團購的賽道，直接入股了十薈團，并借助盒馬鮮生利用實體店結(jié)合微信群殺入騰訊腹地搶食。

另外在資本的強大推動下，社區(qū)團購的淘汰賽僅限于那些沒有實體的企業(yè)。

步步高董事長王填在一次公開采訪中透露：

我認識的一家做得比較大、比較好的企業(yè)，他告訴我上個月（2018年12月）燒了近兩千多萬元。

從2019年開始，他們資本方準備每個月要燒五千萬，所以，拼的是看誰死在最后，真的是這樣的，都是血拼，看誰死在最后，燒出頭部，這就是資本的邏輯。

在資本的邏輯下，出現(xiàn)的問題是：社區(qū)團購企業(yè)的價值在哪里？是客戶還是供應(yīng)鏈服務(wù)能力？

在我的研究中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的社區(qū)團購企業(yè)在資本驅(qū)動下，并沒有沉淀出實實在在的價值。用戶在微信群里、團長沒有忠誠度、供應(yīng)鏈體系羸弱……

基于零售電商行業(yè)這些基本價值的研究，才得出了能夠存活的四大社區(qū)團購企業(yè)類型。

只是對于后三類企業(yè)來說，他們的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展同樣面臨著許多問題，包括持續(xù)維護和發(fā)展團長及獲取新客戶、精細化運營、品類擴張、利潤提升、后端倉配和售后服務(wù)等。

第二個知識體系：社區(qū)團購的“千人千面”

這個知識體系來自于我加入的十幾個不同企業(yè)不同小區(qū)的社區(qū)團購微信群，在團長日常的運營和服務(wù)中，我發(fā)現(xiàn)隨著VIP代理和“團長”們理論上的數(shù)量無窮增加，后臺的商品的無窮增加，或許到了一定規(guī)模之后，傳統(tǒng)電商平臺針對VIP代理和“團長”們的“千人千面”的精細化運營會被提上日程。

借助幾萬人、幾十萬人建立幾萬個、幾十萬個甚至幾百萬個群實現(xiàn)“千人千面”不僅在理論上成立，也能真正落地。

已有社交電商和社區(qū)團購企業(yè)完成了這種超大規(guī)模“群”的建立，并取得年銷百億級銷量。這些并不需要用到傳統(tǒng)電商平臺的“千人千面”技術(shù)投入和研發(fā)周期。

這個知識體系想表明的是社區(qū)團購企業(yè)雖然成立時間短（一年多兩年），但已經(jīng)需要進入“精細化運營”階段。

只是想要真正落地實現(xiàn)，難度雖然比現(xiàn)有電商的“千人千面”技術(shù)投入要小，但對于擁有實體店的區(qū)域便利店、社區(qū)店和沒有實體店有物業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)，和更多的夫妻店、房產(chǎn)中介等來說，難度仍然很大。

首先是實現(xiàn)“千人千面”將涉及更多的品類，而現(xiàn)有存活的社區(qū)團購企業(yè)要么是從區(qū)域便利店發(fā)展起來，要么是通過資本推動發(fā)展起來，本身供應(yīng)鏈建設(shè)一方面不夠成熟，另一方面遵循的爆款策略無法滿足這樣的精細化運營。

資本的投資運作雖然改變了社區(qū)團購的行業(yè)格局，但沒有給行業(yè)帶來真正需要的供應(yīng)鏈、倉配、SaaS等基礎(chǔ)設(shè)施能力。

那么，聯(lián)合了京東3C及消費品事業(yè)群、京東生鮮、京東物流云倉、訂單兔（中國頭部的社區(qū)團購saas服務(wù)商）、新經(jīng)銷（中國頭部的快銷B2B媒體）、愛客多（以線下門店為載體的優(yōu)秀本土社區(qū)團購平臺）、有井有田（以本地優(yōu)質(zhì)生鮮供應(yīng)鏈為載體的優(yōu)秀社區(qū)團購平臺）、麥營銷（優(yōu)秀的品牌渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型咨詢公司）的“京東社區(qū)團購聯(lián)盟”，與區(qū)域社區(qū)團購企業(yè)的團長們借助京東的供應(yīng)鏈和倉配服務(wù)，然后通過細分的微信群實現(xiàn)“千人千面”，的可能性大大增加。

社區(qū)團購將從單一的爆品策略向更多品類和對應(yīng)的人群的細分微信群進入“千人千面”的精細化運營階段。

例如：白領(lǐng)們需要的各種進口零食、寶媽們需要的母嬰用品、大爺大媽們需要的便宜水果和家電等。

這樣團長們辛辛苦苦建立和維護的微信群，不會因為沒有合適的商品而陷入只能重復(fù)推廣爆品的尷尬處境。

當(dāng)然， 隨著品類的擴張，現(xiàn)有的許多區(qū)域性社區(qū)團購企業(yè)也無法在倉儲和配送服務(wù)上滿足需求。

隨著資本逐步退出這個賽道，大力投資資金自建多品類采購體系和倉配體系已然不現(xiàn)實。

現(xiàn)在則可以將在京東和社區(qū)團購企業(yè)精選后的商品放到各地云倉，然后提供給團長在微信群進行銷售，完成銷售后，由京東云倉完成配送。

在系統(tǒng)方面，“京東社區(qū)團購聯(lián)盟”已經(jīng)聯(lián)合了社區(qū)團購SAAS軟件服務(wù)頭部企業(yè)：訂單兔，實現(xiàn)了供銷數(shù)據(jù)打通，訂單兔的企業(yè)用戶本身就可以在線上直接調(diào)用京東云倉產(chǎn)品庫中的產(chǎn)品進行銷售。

社區(qū)團購的盈利之道

在我看來，社區(qū)團購的商業(yè)模式比“到家”模式稍微先進一點的是：將原來快遞的固定費用轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售分成。

原來只是送貨的兼職快遞員升級為“團長”，雖然增加了獲客的工作，但“預(yù)期收益”顯然大于固定的每單幾元的送貨收入。

團長的動力似乎比起兼職快遞員要強得多、也更有歸屬感，但是運營難度比起接單跑腿的快遞員大得多，自然會要求更高的收入。

至于是不是更持續(xù)？我的分析結(jié)論是兩者的持續(xù)性不相上下，此消彼長。

一部分社區(qū)團購企業(yè)算是“到家”模式的升級版，像今日資本重金投資的“興盛優(yōu)選”和近期蘇寧小店開展的社區(qū)團購，都屬于這個類型，他們均有線下自營或加盟的便利店作為信任背書和“前置倉”功能。

通過不斷增加的便利店規(guī)模的自然銷售和社區(qū)團購的增量銷售，平臺進一步強化供應(yīng)鏈議價能力和服務(wù)能力，形成良性循環(huán)，降低社區(qū)團購這種創(chuàng)新商業(yè)模式的風(fēng)險。

按照之前許多專家和業(yè)內(nèi)人士的分析，沒有線下便利店（或前置倉）的，單純以團長+前置倉+小貨車形成的社區(qū)團購模式，能否跑出來，需要打個大大的問號。

畢竟團長僅僅是“到家”兼職快遞員的升級版，這種升級不僅增加了用戶獲取和管理的工作量，還是以“預(yù)期收益”作為關(guān)系的維系，一旦團長發(fā)現(xiàn)達不到“預(yù)期收益”或者其它競爭對手有更高“預(yù)期收益”，會很快造成流失。

雖然社區(qū)團購的模式讓平臺的管理難度和風(fēng)險比“到家”模式要大，但是“招募團長”即可展開銷售，仍然比一家家實體店談合作、建平臺、花錢做推廣才有銷售，還要大量補貼快遞費用的“到家”模式，明顯進入門檻低得多。

低門檻導(dǎo)致了競爭的加劇，隨著騰訊和阿里的資本入局，純線上的社區(qū)團購創(chuàng)業(yè)企業(yè)被洗出局再所難免，隨著松鼠拼拼被爆倒閉，接下來會有更多這樣的企業(yè)倒下也不足為奇。

社區(qū)團購盈利如何破局？仍然需要回歸“社會化分工”和“產(chǎn)業(yè)鏈分工”的層面。

區(qū)域?qū)嶓w店和服務(wù)實體（中介公司、物業(yè)公司、家政服務(wù)公司等）擁有更久的經(jīng)營時間，更加熟悉當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的用戶和消費水平；全國連鎖店則擁有高度標準化的服務(wù)體系，和區(qū)域?qū)嶓w店將形成互補關(guān)系而非替代關(guān)系。

電商平臺本身擁有用戶基礎(chǔ)是其最大的優(yōu)勢，可是隨著社區(qū)團購模式的發(fā)展，這一優(yōu)勢并不明顯。在社區(qū)團購模式下，阿里和騰訊其實沒有特別核心的優(yōu)勢。

騰訊擁有了社交用戶的優(yōu)勢，是社區(qū)團購的土壤，但其不具備供應(yīng)鏈服務(wù)能力；阿里則擁有線上消費用戶的優(yōu)勢，卻不是社區(qū)團購的土壤，也不具備強大的供應(yīng)鏈服務(wù)能力。

而京東則不僅擁有了線上消費用戶的優(yōu)勢，還有著強大的供應(yīng)鏈服務(wù)能力。那么區(qū)域化的實體店和服務(wù)實體（中介公司、物業(yè)公司、家政服務(wù)公司等）借助社區(qū)團購的商業(yè)模式獲取團長或自身的店長或員工成為團長，并建立微信群服務(wù)目標用戶。

開展社區(qū)團購的企業(yè)需要在團長及用戶的獲取和運營、售后服務(wù)的成本支出，然后將商品采購、倉儲、配送的成本交由京東這種擁有完整供應(yīng)鏈服務(wù)體系的平臺完成。

這樣一來，就可以從成本結(jié)構(gòu)中從“社會化分工”和“產(chǎn)業(yè)分工”中進行有效地分離且不影響用戶體驗，從而更快實現(xiàn)盈利。

當(dāng)然，由于社區(qū)團購企業(yè)本身擁有自主的小程序和微信群，后續(xù)在品牌商的營銷、推廣和用戶的會員制發(fā)展中獲得更多增值收益。

最后插播一條硬廣，目前“京東社區(qū)團購聯(lián)盟” 為了推動社區(qū)團購基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)進程，面向100個城市，每個城市招募一個城市獨家合伙人，將全面為社區(qū)團購零售企業(yè)提供方法和精細化運營支持。

加入京東社區(qū)團購聯(lián)盟可享受的權(quán)益：

1.京東海量商品池

2.京東電商大數(shù)據(jù)

3.京東C2M反向定制供應(yīng)鏈資源

4.京東物流云倉倉配資源

5.云倉供應(yīng)鏈方案

6.京東KA品牌聯(lián)合營銷資源

7.專屬的聯(lián)盟會員標識/京東信用背書

8.定期私董會/分享會/培訓(xùn)會

加入京東社區(qū)團購聯(lián)盟的門檻：

1.報名時間周期9.16～9.30

2.一個城市只招募一個合作伙伴

3.擁有線下門店、較為成熟的倉配體系優(yōu)先

4.月交易規(guī)模和團長規(guī)模大的優(yōu)先

三種報名方式，具體如下：

• 添加微信報名：756316121（微信號）
• 郵箱報名：liulianhui@jd.com
• 小程序報名：https://www.wjx.cn/m/45680923.aspx

生成海報

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責(zé)任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。