原標(biāo)題：楊浩涌?jī)?nèi)部信談五大策略：行業(yè)寒冬下，車好多逆勢(shì)前行

“瓜子、毛豆的主營業(yè)務(wù)將在今年四季度實(shí)現(xiàn)整體盈利?！?/p>

9月12日的中秋節(jié)前夕，車好多集團(tuán)CEO楊浩涌的一封內(nèi)部信，讓行業(yè)振奮。信中，他提到，在中國汽車消費(fèi)市場(chǎng)極冷的2019年，公司在上半年依然取得令人滿意的成績(jī)：瓜子嚴(yán)選營收同比增長(zhǎng)207%，毛豆?fàn)I收同步增長(zhǎng)238%。

瓜子二手車和毛豆新車網(wǎng)同屬于車好多集團(tuán)旗下產(chǎn)品，雖然發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，但產(chǎn)品已經(jīng)愈發(fā)成熟，其商業(yè)潛力也越來越凸顯。從目前的態(tài)勢(shì)看，車好多集團(tuán)整體財(cái)務(wù)模型更趨健康，瓜子和毛豆的虧損已大幅收窄。

作為互聯(lián)網(wǎng)汽車的龍頭企業(yè)，楊浩涌的內(nèi)部信，給行業(yè)注入了信心。在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境略顯冷靜的當(dāng)下，瓜子和毛豆逆勢(shì)成長(zhǎng)，取得的成績(jī)來之不易。

2019年已進(jìn)入下半程，車好多集團(tuán)接下來又該如何保持增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)前行呢？在內(nèi)部信中，除了肯定成績(jī)，楊浩涌也提出了新的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，給瓜子和毛豆的發(fā)展指明了方向。

新增代言人挖掘更多樣用戶群體，行業(yè)寒冬再次用廣告點(diǎn)燃行業(yè)

2015年9月，楊浩涌創(chuàng)立瓜子二手車。彼時(shí)的二手車市場(chǎng)，已經(jīng)風(fēng)起云涌，優(yōu)信二手車、人人車等平臺(tái)腥風(fēng)血雨，搶占著市場(chǎng)空間。

搶占市場(chǎng)的過程是痛苦的，需要持續(xù)大量的資金投入，不僅二手車領(lǐng)域，新的業(yè)態(tài)出現(xiàn)時(shí)，都經(jīng)歷過燒錢搶市場(chǎng)的階段。比如互聯(lián)網(wǎng)出行領(lǐng)域、共享經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、O2O領(lǐng)域等，都經(jīng)歷過殘酷的廝殺。

短時(shí)間內(nèi)獲取優(yōu)勢(shì)，做到領(lǐng)先，這是楊浩涌堅(jiān)持踐行的理論。今年2月份，瓜子與毛豆母公司車好多集團(tuán)完成15億美元D輪融資后，累計(jì)融資金額已達(dá)到38億美元。

充足的資金給車好多集團(tuán)提供了發(fā)展先機(jī)，在加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)投入、發(fā)展新業(yè)務(wù)及加強(qiáng)市場(chǎng)營銷方面，車好多逐步走到行業(yè)前列。

四年對(duì)于一家公司來說，不長(zhǎng)也不短。楊浩涌在內(nèi)部信中提到，四年是一個(gè)商業(yè)創(chuàng)新的生死期。

的確，要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不單靠強(qiáng)大的資金支持，還需要有不斷創(chuàng)新的商業(yè)模式。經(jīng)過4年發(fā)展，車好多集團(tuán)已掌握了推動(dòng)產(chǎn)業(yè)變革的核心生產(chǎn)力，瓜子二手車、毛豆新車、瓜子金融、瓜子養(yǎng)車等形成的業(yè)務(wù)生態(tài)合力也已逐步顯現(xiàn)。

楊浩涌的內(nèi)部信提到五個(gè)落地策略，其中第一條提到，“繼續(xù)加大廣告投放收割市場(chǎng)，寒冬亦是機(jī)會(huì)點(diǎn)。9月中旬，毛豆將啟動(dòng)旺季廣告投放，激活下沉市場(chǎng)的‘金九銀十’；10月初，瓜子代言人除孫紅雷外，考慮到年輕用戶增多，將新增一位代言人，推出全新廣告片?！?/p>

孫紅雷的瓜子廣告?zhèn)鞑ザ仁謴V，其“實(shí)力派”的標(biāo)簽也帶給瓜子正面影響力。隨著年輕用戶的增多，瓜子也考慮到這部分群體的需求。據(jù)瓜子二手車消費(fèi)大數(shù)據(jù)顯示，2019年2季度85后、90后已成為最重要的消費(fèi)群體，其中90后用戶量同比增長(zhǎng)超65%，95后賣家同比增長(zhǎng)近700%。

年輕用戶逐漸成為消費(fèi)主力，瓜子有望攜手新代言人征戰(zhàn)更年輕的戰(zhàn)場(chǎng)，挖掘更多樣性用戶群體。

搭建“全國購開放平臺(tái)”，打造新增長(zhǎng)曲線

對(duì)于任何企業(yè)來說，要想持續(xù)發(fā)展壯大，切不可閉門造車。好多車集團(tuán)也意識(shí)到這一問題，積極建設(shè)著更加完善的開放平臺(tái)。

五個(gè)落地策略的第二條，楊浩涌指出，二手車增加全國購開放平臺(tái)，在瓜子嚴(yán)選、車速拍穩(wěn)健增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，升級(jí)至全模式平臺(tái)，“過去四年，我們建立了可控的金融、保險(xiǎn)、車后、物流等基礎(chǔ)服務(wù)攝時(shí)，及定價(jià)、檢測(cè)等基礎(chǔ)能力，我們希望把這些基礎(chǔ)能力向全行業(yè)開放，一方面為用戶提供更豐富的車源和擴(kuò)展服務(wù)范圍，提升買家體驗(yàn)，另一方面也希望賦能和提升規(guī)范線下同業(yè)者，打造一個(gè)有品質(zhì)保障和有良好口碑的平臺(tái)，為二手車業(yè)務(wù)帶來新增張曲線?！?/p>

除了瓜子二手車和毛豆新車的業(yè)務(wù)，好多車的第三條增長(zhǎng)曲線來自瓜子養(yǎng)車，其完成了對(duì)瓜子、毛豆業(yè)務(wù)及用戶服務(wù)的有力支持。

這代表著車好多集團(tuán)的企業(yè)責(zé)任感，并且將在未來起好帶頭作用，為行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。搭建開放平臺(tái)，走向共贏合作，是大型互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展的趨勢(shì)，是已被證明的行業(yè)發(fā)展、升級(jí)的普遍規(guī)律。

縱觀互聯(lián)網(wǎng)巨頭，無論是BATJ還是TMD，它們之所以發(fā)展壯大并且走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，最突出的一個(gè)特征就是它們能夠不斷更新、升級(jí)自己的商業(yè)模式，既提升自身的業(yè)務(wù)能力，又能滿足新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下用戶需求的新變化，緊跟行業(yè)態(tài)勢(shì)，開放而創(chuàng)新。

種種跡象顯明，單一模式企業(yè)具有局限性。車好多集團(tuán)通過商業(yè)模式的迭代，形成嚴(yán)選模式、拍賣模式、開放平臺(tái)模式的高效協(xié)同，不斷提升匹配效率，搶占更大市場(chǎng)份額。

對(duì)于二手車推出的“全國購開放平臺(tái)”，不少業(yè)內(nèi)專家也給出了極高評(píng)價(jià)。從國家層面上，中國人民大學(xué)國家發(fā)展與戰(zhàn)略研究院研究員、公共管理學(xué)院教授馬亮指出，這是符合國務(wù)院辦公廳近期印發(fā)的《關(guān)于促進(jìn)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)規(guī)范健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》，對(duì)于推動(dòng)汽車消費(fèi)平臺(tái)的健康規(guī)范發(fā)展具有重要啟迪。

“平臺(tái)只有開放、包容、共享和規(guī)范，才能實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。二手車的交易在過去是零散、低效和無序競(jìng)爭(zhēng)的，而平臺(tái)經(jīng)濟(jì)則使其朝著集約化、高效率和有序競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)發(fā)展，使汽車購銷雙方都可以盤活閑置資源并最大化供需匹配效率，代表了未來平臺(tái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向?！瘪R亮說。

推行差異化服務(wù)費(fèi)，回歸零售本質(zhì)

消費(fèi)者的需求是多種多樣的，經(jīng)過四年的探索，車好多在差異服務(wù)上，形成了強(qiáng)大的行業(yè)壁壘，填補(bǔ)了市場(chǎng)空缺，提高產(chǎn)業(yè)效率。

傳統(tǒng)的二手車市場(chǎng)，二手車商主要通過經(jīng)驗(yàn)對(duì)車況和車價(jià)進(jìn)行評(píng)定，因此大多局限于mouyi 車型，一般情況下很少有二手車商能夠覆蓋大量車型車款。即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的評(píng)估老師傅，也只能對(duì)十余個(gè)品牌、上百款車型的車況、車價(jià)有基本的了解。

瓜子二手車則基于大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)的深入研發(fā)應(yīng)用，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了針對(duì)超過200個(gè)品牌、1.6萬款車型的數(shù)據(jù)收集與模型構(gòu)建，能夠?qū)κ忻嫔辖^大多數(shù)車型車款進(jìn)行精準(zhǔn)客觀的評(píng)估和定價(jià)，超過了大量人工人力的水平。

楊浩涌在內(nèi)部信中也強(qiáng)調(diào)了技術(shù)革新的重要性，他表示，底層技術(shù)的創(chuàng)新會(huì)推動(dòng)行業(yè)的升級(jí)重構(gòu)，“二手車屬于分散經(jīng)濟(jì)，有機(jī)會(huì)通過人工智能大數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?。過去四年，我們建立了二手車定價(jià)體系瓜子價(jià)1.0版本，實(shí)現(xiàn)了瓜子嚴(yán)選的規(guī)?；涞?。隨著能力的升級(jí)，我們將調(diào)整瓜子嚴(yán)選的定價(jià)策略，由一刀切的固定服務(wù)費(fèi)調(diào)整至根據(jù)不同車輛因素和不同市場(chǎng)環(huán)境變化的差異化服務(wù)費(fèi)，最終為用戶提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，豐富長(zhǎng)尾車源?！?/p>

近些年，新零售概念打得熱火朝天。但歸根結(jié)底，消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)品的需求，核心就是產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)格。豐富的數(shù)據(jù)積累與人工智能技術(shù)的深入研發(fā)，也是平臺(tái)對(duì)零售本質(zhì)的回歸。在消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)下，各行各業(yè)都在不斷探索消費(fèi)服務(wù)化和消費(fèi)體驗(yàn)化的模式和途徑，這也是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展的核心創(chuàng)新力量之一。

隨著數(shù)據(jù)的積累與技術(shù)的不斷成熟，瓜子二手車未來有能力將日趨完善的嚴(yán)選產(chǎn)品與服務(wù)能力賦能給其他二手車行業(yè)從業(yè)者，推動(dòng)更廣泛市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程加速 ，助力二手車消費(fèi)市場(chǎng)的整體升級(jí)。

而對(duì)于毛豆新車的業(yè)態(tài)升級(jí)上，楊浩涌指出，毛豆新車將在直租模式之外，增加以舊換新、回租、長(zhǎng)租等業(yè)務(wù)模式，同時(shí)繼續(xù)推動(dòng)服務(wù)下沉，覆蓋至全國600多個(gè)縣級(jí)城市，充分滿足下沉市場(chǎng)用戶的多樣需求。

組織提效、團(tuán)隊(duì)升級(jí)，從規(guī)模化邁向精細(xì)化運(yùn)營階段

二手車電商行業(yè)發(fā)展至今，行業(yè)格局已經(jīng)基本確定，競(jìng)爭(zhēng)基本結(jié)束，新車電商行業(yè)也進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段，從追求規(guī)?；拇址攀焦芾磉~向逐步追求利潤(rùn)、追求用戶體驗(yàn)、追求市場(chǎng)份額的精細(xì)化運(yùn)營階段。

從粗放到精細(xì)，這一點(diǎn)在過往其他行業(yè)也有前車之鑒?；乜吹蔚?、美團(tuán)的發(fā)展，都經(jīng)歷著相同的路徑。

2019年，滴滴發(fā)布組織升級(jí)計(jì)劃，宣布精細(xì)化管理時(shí)代到來；而美團(tuán)則與車好多集團(tuán)更相像，傳統(tǒng)的餐飲等生活服務(wù)業(yè)領(lǐng)域與二手車領(lǐng)域頗為類似，中小微企業(yè)占據(jù)大多數(shù)，且信息化程度普遍不高，美團(tuán)則發(fā)揮技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，積極為商家輸出IT基礎(chǔ)能力，提升全鏈路運(yùn)營效率，推動(dòng)精細(xì)化管理。

楊浩涌在內(nèi)部信中也提到，公司在經(jīng)營模式和營收層面實(shí)現(xiàn)可喜突破，將繼續(xù)精耕細(xì)作，打破后服務(wù)市場(chǎng)缺乏規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的現(xiàn)狀

企業(yè)的發(fā)展離不開團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，五大落地策略的最后一條，楊浩涌強(qiáng)調(diào)了組織和團(tuán)隊(duì)的重要性，“9月開始，公司將推行去臃腫、去官僚、去復(fù)雜化，提升組織的效能；優(yōu)化現(xiàn)有門店體系，建立科學(xué)的運(yùn)營邏輯；提升員工服務(wù)素養(yǎng)及多元服務(wù)能力，縮減復(fù)雜流程，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”

從瓜子出發(fā)，經(jīng)過四年的發(fā)展，因?yàn)闆]有設(shè)限，長(zhǎng)出了毛豆、養(yǎng)車、金融、保險(xiǎn)、租車，車好多集團(tuán)規(guī)模初現(xiàn)，取得階段性成功。未來的路依然很長(zhǎng)，二手車電商和新車電商行業(yè)依然會(huì)變幻莫測(cè)。對(duì)于車好多集團(tuán)來說，將始終堅(jiān)持創(chuàng)新的步伐，而不變的是，“與用戶站在一起，為用戶創(chuàng)造價(jià)值”這一理念將始終不變。

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