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    莫干山民宿也面臨閑置之困,這門小而美生意怎么破局?

    文/劉璐明 編輯/葉麗麗

    度過野蠻生長期,曾經(jīng)發(fā)展迅猛的民宿行業(yè)逐漸放緩腳步,進(jìn)入到一個(gè)新階段。

    根據(jù)國雙數(shù)據(jù)中心發(fā)布的《2018年中國線上民宿發(fā)展報(bào)告》顯示,2015年是國內(nèi)線上民宿平臺投融資案例最多的一年,天使輪與pre-A輪占整個(gè)投資案例數(shù)的近50%,到了2018年,國內(nèi)線上民宿平臺投融資已經(jīng)逐漸趨于理性。

    但是,行業(yè)野蠻發(fā)展期遺留的問題依然存在。

    大理無白果念民宿

    一夜之間如雨后春筍般出現(xiàn)的民宿,如今面臨著日趨激烈的競爭??罩寐矢叩膯栴}成為了眾多民宿主等待解決的難題。如程項(xiàng)目孵化方、開始吧創(chuàng)始人徐建軍徐建軍提到,全行業(yè)7萬家民宿,有50萬個(gè)房間長時(shí)間處于閑置狀態(tài),很多民宿入住率甚至不到20%,同時(shí)還要支付15-20%的流量成本給OTA平臺。

    巨大的成本壓力,迫使民宿主只能選擇漲價(jià)來分?jǐn)偝杀?,但漲價(jià)勢必將更多人群攔在門外,導(dǎo)致入住率繼續(xù)降低,從而陷入惡性循環(huán)。

    會員制特色度假酒店預(yù)訂平臺如程,想要解決這個(gè)市場痛點(diǎn),打包采購空置率較高的特色酒店,幫助酒店節(jié)省流量成本,推出付費(fèi)會員制,在一年的會員權(quán)益有效期內(nèi),可以不限次數(shù)地預(yù)訂平臺合作的所有酒店,預(yù)訂成功后即可免費(fèi)入住。

    截至8月31日,如程小程序的PV數(shù)超過了4400萬次。而UV,即“獨(dú)立訪客數(shù)量”已經(jīng)超過百萬。

    近日,在莫干山舉行的“風(fēng)起如程”產(chǎn)品發(fā)布會暨民宿研修班開班儀式上,在開始吧聯(lián)合創(chuàng)始人左志堅(jiān)的主持下,莫干山民宿協(xié)會會長、西坡創(chuàng)始人錢繼良、莫干山民宿學(xué)院院長、大樂之野創(chuàng)始人吉曉祥與如程酒店采購端負(fù)責(zé)人夏雨清舉行圓桌論壇,共同探討“民宿業(yè)2.0新周期下的機(jī)會與挑戰(zhàn)”。

    以下為圓桌論壇內(nèi)容,由鋅財(cái)經(jīng)整理發(fā)布:

    從左到右,分別為左志堅(jiān),夏雨清,吉曉祥,錢繼良

    開始吧聯(lián)合創(chuàng)始人 左志堅(jiān):

    2019年大家理解的中國經(jīng)濟(jì)新常態(tài),不會有那種超高速的發(fā)展,民宿行業(yè)存在大量的產(chǎn)能閑置,很多民宿主在當(dāng)初開民宿的時(shí)候,是帶著滿腔熱情的,但實(shí)際的可能要比預(yù)期的要差一些,面對這幾個(gè)問題,我們該如何解決?

    莫干山民宿協(xié)會會長、西坡創(chuàng)始人 錢繼良:

    其實(shí)我是2009年來莫干山做民宿,經(jīng)歷了原先的單店到多店品牌連鎖的迭代過程。單店的話,回到商業(yè)本質(zhì)上可以解決開源和節(jié)流,單店的節(jié)流一定比我們做得更好,我們的多店連鎖在開源這一塊一定比單店更具優(yōu)勢。

    采購流程上來看,一旦有五家八家店的時(shí)候,把控一定會比單店弱,然后開源這一塊因?yàn)橛泻芏嗟馁Y源導(dǎo)入和拿地的條件,各方面我們會比單店強(qiáng),然后我們要把這些做一個(gè)綜合。

    其實(shí)不瞞大家講,我們西坡的入住率今年也有在下降,現(xiàn)在當(dāng)下很多人說變成了一個(gè)火拼狀態(tài),對我來說有可能是一個(gè)機(jī)遇所在,我并不擔(dān)心現(xiàn)在我在做的事情,因?yàn)閺?009年到現(xiàn)在,我們做得太垂直了。接下來,我會把公司做的更扁平,會在開源節(jié)流這一塊會更加專注,也會更俯下身來。

    莫干山民宿學(xué)院院長、大樂之野創(chuàng)始人 吉曉祥:

    兩個(gè)問題,一個(gè)就是民宿發(fā)展到今天,行業(yè)里可能會有一些單店盈利能力下降,也有些并沒有下降,這是第一個(gè)。第二個(gè)是維護(hù)關(guān)系,非復(fù)購的人數(shù)占比重是多少。

    2013年、2014年的時(shí)候,我們當(dāng)時(shí)在朋友圈里面分享我們做民宿的心得和分析,然后通過朋友圈的口碑傳播,有人發(fā)現(xiàn)莫干山有這么一家小而美的民宿,然后住了之后,他們再通過他們的口碑在朋友圈里去分享,就這樣不斷地裂變,造就了我們在2013、2014年的時(shí)候在整個(gè)莫干山的入住率都算是非常高的,能達(dá)到70%。

    然后到了今天我們又會碰到了一定的瓶頸,其實(shí)我個(gè)人反思下來,就是我們的客戶比較小眾,而且小眾的客戶他們?nèi)鞑サ倪^程 ,總的來說會比較勻速,能夠認(rèn)識到民宿的人其實(shí)是一波非常小眾的人,但是在國外,非標(biāo)住宿卻能占到20%。

    如程酒店數(shù)量

    當(dāng)這個(gè)圈子沒有辦法再擴(kuò)大的時(shí)候,我們就在一個(gè)存量蛋糕里。面對這樣的問題我們該怎么辦?一種是我們要讓全國更多的人認(rèn)識到民宿的美好,小圈子里面來做增量市場難度很大,但是我們一定要把民宿的廣度堅(jiān)持下去,要讓多人的知道,我們的度假旅行,甚至出差的時(shí)候,我可以去住非標(biāo)準(zhǔn)的小而美的產(chǎn)品。

    別看我們的單價(jià)高,但是因?yàn)槲覀冃《?,成本也就更高,投入的精力和?cái)力也更高。這就導(dǎo)致了民宿的利潤率在這個(gè)行業(yè)里面是非常低的。

    第二個(gè)就是在存量基礎(chǔ)上,我們應(yīng)該地為他們提供更好的產(chǎn)品,除了住和吃,我們要把服務(wù)做的更好,做更多的再進(jìn)化和創(chuàng)新。

    如程酒店采購端負(fù)責(zé)人 夏雨清:

    莫干山的民宿從2006、2007年開始起步,到2013年爆發(fā),到2015年我覺得到了頂峰。但是到2015年之后,整個(gè)莫干山的入住率都在下降。但是莫干山的民宿是越來越多,從當(dāng)年2013年的三四十家到了現(xiàn)在發(fā)展到了一千多家。

    入住率在下降,但是整體的客流量,我們看到政府每年發(fā)布的數(shù)據(jù)都是上升,就會造成好的可能越來越好,差的越來越差。包括莫干山在內(nèi),全國的很多地方,我都去做了一些調(diào)查,我覺得今年整體的入住率比去年下降20%可能是個(gè)常態(tài)。

    如程項(xiàng)目孵化方、開始吧創(chuàng)始人 徐建軍

    如程要解決的,就是在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)周期不太景氣的情況下,入住率下降帶來的影響,這是一個(gè)多端問題,一個(gè)是用戶的度假需求的問題,一個(gè)是民宿的產(chǎn)能的問題。我們要達(dá)到的是100%的入住率,也就是我們所有的房源都被消耗掉,這是我覺得我們?nèi)绯探o整個(gè)民宿行業(yè)帶來驅(qū)動的可能性,就是我們可以通過我們的會員制來解決。

    開始吧聯(lián)合創(chuàng)始人 左志堅(jiān):

    我這邊了解到的一個(gè)民宿行業(yè)的數(shù)據(jù),是只有當(dāng)入住率做到30-35%左右的時(shí)候,這家民宿才可能持續(xù)經(jīng)營,做到收支平衡。但是今年入住率能做到30-30%的民宿已經(jīng)很少,若價(jià)格降低必然會導(dǎo)致用戶減少和服務(wù)上的問題,我們的價(jià)值人群究竟是怎樣的?

    如程酒店采購端負(fù)責(zé)人 夏雨清:

    以前民宿是價(jià)格來區(qū)分人群的,現(xiàn)在在淡季,都會做一些促銷,把價(jià)格降下來,就會發(fā)現(xiàn)會觸及到以前沒有觸及到的人群。但是很多人會因?yàn)轶w驗(yàn)過了一些美好的東西,體驗(yàn)過一些好的住宿環(huán)境之后,原來的住宿擺在你面前,你很難還去選擇它。我們讓更多原先不能觸及到的年輕客群能夠去體驗(yàn),我們現(xiàn)在百分之八十幾都是從來沒有住過民宿的人群,這些人群會成為以后民宿的消費(fèi)用戶。

    開始吧聯(lián)合創(chuàng)始人 左志堅(jiān):

    在非宿收入上,哪一塊的非宿部分,餐飲或者其他類別,是當(dāng)時(shí)被你忽略的,后來又發(fā)現(xiàn)其實(shí)非常好的?

    莫干山民宿協(xié)會會長、西坡創(chuàng)始人 錢繼良:

    最近我跟很多在做連鎖品牌的民宿主溝通過這個(gè)問題,其實(shí)回到民宿產(chǎn)業(yè)來說,不管是麗江也好,莫干山也好,包括全國各地,我們都在不斷的探討非宿收入哪一塊哪一家做得更好,除了可能一張床以外,還可能有哪些其他更多的收入。

    如程會員城市分布比例

    包括剛剛提到的線路設(shè)計(jì)、文創(chuàng)。我們也走了很多彎路,也在不斷探索,目前還是可能以客房為主,但這會是我接下來重點(diǎn)關(guān)注的點(diǎn)。

    莫干山民宿學(xué)院院長、大樂之野創(chuàng)始人 吉曉祥:

    民宿和它的資源位置有很大關(guān)系,比如我之前見到的一個(gè)餐廳,位置比較好,所以它就能吸引大量除了住客之外的人,進(jìn)行餐飲消費(fèi);比如還有一家提供商務(wù)越野,統(tǒng)一帶他們穿越到沙漠中間的綠洲當(dāng)中去,提供晚宴。再比如我們每個(gè)地方都有茶葉,但是中國的茶葉賣得最好的民宿在武夷山,我們莫干山也有茶,我們杭州也有茶,為什么賣得不好,很簡單,產(chǎn)品的問題,產(chǎn)品非常重要。

    如程酒店采購端負(fù)責(zé)人 夏雨清:

    比如說北京延慶山楂,在當(dāng)?shù)厥俏迕X一斤,民宿主經(jīng)過熬制之后,兩斤的山楂可以賣到50塊錢。一年的山楂的收入遠(yuǎn)超過住宿費(fèi)用,但是一般人都會覺得很劃算,因?yàn)楸本┏菂^(qū)根本買不到這樣?xùn)|西。

    蘇州陽澄湖周圍民宿

    還有一個(gè)案例是陽澄湖,民宿主一年賣的大閘蟹遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他的民宿收入。

    在海邊的一些民宿,海產(chǎn)品也成為了二次消費(fèi),把這些客人帶拉到了海邊,他可能會去買一些特產(chǎn),這特產(chǎn)也是他們這些客群最想逛的。線下體驗(yàn)會帶動非住宿收入,這么多的客人來了,我們怎么為他們提供二次消費(fèi)的產(chǎn)品,需要我們大家不斷去討論。

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    2019-09-12
    莫干山民宿也面臨閑置之困,這門小而美生意怎么破局?
    文/劉璐明 編輯/葉麗麗度過野蠻生長期,曾經(jīng)發(fā)展迅猛的民宿行業(yè)逐漸放緩腳步,進(jìn)入到一個(gè)新階段。

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