文/劉璐明 編輯/馬程

作為生鮮行業(yè)新物種，鮮花電商一度是資本的寵兒。

根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2013～2017年間，鮮花電商領(lǐng)域一共融資47筆，其中以2015年、2016年最為火熱，分別產(chǎn)生17筆和15筆融資事件。眾多玩家涌現(xiàn)，試圖分一杯羹。

資本的火熱，給鮮花行業(yè)帶來了繁榮。行業(yè)一度掀起鮮花平價(jià)化風(fēng)潮，兩類賽道成為玩家首選。一類是連接產(chǎn)地和花店的B2B電商，比如花巴士、花派等；另一類是連接產(chǎn)地、批發(fā)地和用戶的B2C電商，例如FlowerPlus花加、花點(diǎn)時(shí)間、愛尚鮮花等。

花點(diǎn)時(shí)間線下店

但是資本退潮之后，行業(yè)開始轉(zhuǎn)冷，進(jìn)入洗牌期。

近期，鮮花電商門客生活傳出暴雷，拖欠工資、供應(yīng)商貨款，工廠和辦公室均已關(guān)閉。事實(shí)上，從2018年開始，頭部玩家也很少傳出融資消息，多數(shù)玩家的融資步伐也停留在了2018年，很多已經(jīng)消失。但另一邊，花加、花點(diǎn)時(shí)間等頭部公司還在發(fā)展，也開啟了新的探索。

鮮花電商面臨著生鮮類創(chuàng)業(yè)共同的難題：供應(yīng)鏈不確定、高損耗率、高物流成本，以及價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的盈利困難。2019年，鮮花電商進(jìn)入下半場(chǎng)，能否解決上述難題，是破局的關(guān)鍵。

鮮花電商行業(yè)在快速發(fā)展期經(jīng)歷了哪些變化？用戶的觀念發(fā)生了哪些變化？如何解決行業(yè)痛點(diǎn)？

在本月鋅財(cái)經(jīng)消費(fèi)主題月的第二場(chǎng)分享活動(dòng)上，鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛邀請(qǐng)了花巴士CEO李虬對(duì)上述問題作出解答。

“花巴士”是中國(guó)盆栽花卉產(chǎn)業(yè)第一個(gè)專業(yè)為花卉種植商、批發(fā)商、花店從業(yè)者提供一站式消費(fèi)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)。平臺(tái)深入到盆花種植商，積累了大量產(chǎn)地盆花的第一手資料，可為各大電商、社區(qū)平臺(tái)提供極高性價(jià)比的盆花資源對(duì)接和和代采服務(wù)。

鋅財(cái)

花巴士是2015年8月的時(shí)候成立的，為什么選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)？當(dāng)時(shí)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)是如何判斷的？

李虬

2015年的時(shí)候，我已經(jīng)做了二十多年花卉了，對(duì)花卉行業(yè)比較了解。同時(shí)，我也一直關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。我看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，改變了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈。原來各級(jí)批發(fā)商的地位和角色也有所改變，我們的設(shè)想是從供應(yīng)鏈入手，希望使整個(gè)供應(yīng)鏈效率更高，供應(yīng)鏈的成本更低，讓使用者有更好的體驗(yàn)。當(dāng)時(shí)也有很多玩家入局，這是一個(gè)很自然的過程。

鋅財(cái)經(jīng)

能否簡(jiǎn)單介紹一下花巴士的模式是怎樣運(yùn)行的？具體如何賦能B端？

李虬

花巴士主要面向的是盆花以及部分鮮花生意，從生產(chǎn)端做起，也就是說為花卉的生產(chǎn)廠提供服務(wù)。他們把花卉生產(chǎn)出來以后，銷售的時(shí)候會(huì)遇到很多困難，我們就針對(duì)他們的痛點(diǎn)來進(jìn)行服務(wù)。

花巴士送貨車，受訪者供圖

我們面向的是大B，就是批發(fā)商。我們現(xiàn)在最重要的是全方位服務(wù)生產(chǎn)者。比如說以前的生產(chǎn)者無法對(duì)小訂單產(chǎn)生響應(yīng)，因?yàn)橐粋€(gè)花廠通常只做一兩種產(chǎn)品，所以他對(duì)一些小型的、碎的訂單很難產(chǎn)生響應(yīng)。比如你只要四盆花，花廠無法給送貨。但是現(xiàn)在哪怕你只訂一箱花也可以給你供應(yīng)，我們都可以安排好物流，直接接貨。

一些個(gè)體戶是半路出家。他們對(duì)技術(shù)有渴望，我們會(huì)進(jìn)行交流，給他們解答問題。我們還會(huì)集中幫助他們采購農(nóng)資。作為一個(gè)國(guó)內(nèi)比較有名氣的花卉種植場(chǎng)，我們種植水平很高。我們還會(huì)結(jié)合這些，提供種植上面的輔導(dǎo)，做一些講座等。所以我們對(duì)種植者的服務(wù)是比較全方位或者說比較立體的。

鋅財(cái)經(jīng)

對(duì)于鮮花電商以及整個(gè)生鮮電商來說，供應(yīng)鏈?zhǔn)侵陵P(guān)重要的，能否介紹一下難點(diǎn)在哪里，目前的問題有哪些？供應(yīng)鏈上我們具有哪些優(yōu)勢(shì)？

李虬

供應(yīng)鏈的難點(diǎn)太多了，最重要的是你要熟悉行業(yè)。

我們可以看到有幾種模式，比如說歐洲的拍賣行為核心的拍賣體系基本上可以做到。次日送達(dá)到整個(gè)歐洲的每一個(gè)花店；日本東南亞以及臺(tái)灣地區(qū)，以合作社為主要核心，加上拍賣市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)相結(jié)合的模式。

從供應(yīng)鏈角度，我們國(guó)家的情況比較特殊。花卉供應(yīng)鏈的改革和互聯(lián)網(wǎng)電商的改革，在同步疊加，產(chǎn)生共振。花卉供應(yīng)鏈的特點(diǎn)和其他生鮮鏈有類似，就是怎么用最少的成本，最少的裝卸次數(shù)和時(shí)間把花卉產(chǎn)品送到用戶的手上。

我們的做法就是在基于整個(gè)花卉供應(yīng)鏈，特別是盆花供應(yīng)鏈的特點(diǎn)，從生產(chǎn)廠家一端切入，作出改革。把供應(yīng)鏈的上游抓好了，再推動(dòng)下游的改革。

鋅財(cái)經(jīng)

成立僅4年，花巴士訂單量、平臺(tái)交易量1.5個(gè)億，在這個(gè)過程中，我們遇到過哪些困難，是否是行業(yè)的普遍困難，如何解決的？

李虬

困難是做“鮮花說”的時(shí)候，這是我們面向C端的一個(gè)嘗試，但是失敗了。

因?yàn)槲覀兊幕虿⒉皇?C的，一下沒有把握住自己，貿(mào)然地沖進(jìn)去，最終以失敗而告終，浪費(fèi)了資金和精力，這個(gè)是我們的一個(gè)教訓(xùn)。我們的基因是熟悉產(chǎn)業(yè)。我們往2C去的話，最后做起來非常累，也沒有做好。

現(xiàn)在看來，當(dāng)時(shí)的格局好像到現(xiàn)在變化沒有很明顯。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)涌現(xiàn)了很多2C的鮮花電商，做成的也很少，最大的兩家花加和花點(diǎn)時(shí)間堅(jiān)持到現(xiàn)在，但還沒有讓人吃驚的大變化。

鋅財(cái)經(jīng)

鮮花似乎是一個(gè)高客單但是低頻次的商品，用哪些方法提高可以復(fù)購率和購買頻次？

李虬

花卉并不都是高客單價(jià)，現(xiàn)在花加、花點(diǎn)時(shí)間等其實(shí)已經(jīng)把價(jià)格壓下來了，花卉消費(fèi)的分層分得很明顯。主要分成日常消費(fèi)和禮品消費(fèi)，還有節(jié)慶消費(fèi)或者慶典消費(fèi)。

日?；ɑ苤饕羌彝ピ谙M(fèi)，價(jià)格不算貴。比如說一束花，在歐洲是13歐元到20歐元，在美國(guó)大概也是10美元到30美元。

現(xiàn)在有一個(gè)很明顯的趨勢(shì)，大家大量購買原料花，并不需要加工成花藝，直接賣一把玫瑰就好了。這以瓶插和捧花為主，瓶插甚至不需要花束。

另一類是禮品花，有設(shè)計(jì)，價(jià)格很高，高價(jià)低頻。

我們不用想怎樣提高復(fù)購率。而是盡量使用戶在各個(gè)場(chǎng)合都很容易買到花，購買量自然就高了。重要是大家都來買花。

鋅財(cái)經(jīng)

相比傳統(tǒng)鮮花店、鮮花批發(fā)店，鮮花電商在成本控制上有哪些優(yōu)勢(shì)？

李虬

電商比傳統(tǒng)鏈條的優(yōu)勢(shì)是它的層級(jí)會(huì)大大縮短，比如以前到末端可能要經(jīng)過五級(jí)，但電商這邊可能只需要只用三級(jí)。

因?yàn)樗畔⒋┩?，最末端可以和最前端產(chǎn)生對(duì)話，產(chǎn)生交易。但僅僅靠信息穿透是不夠的，還需要有相適應(yīng)的產(chǎn)品和產(chǎn)品分發(fā)機(jī)制，現(xiàn)在在2C端，涌現(xiàn)出許多創(chuàng)新玩法，我覺得其中會(huì)有大的突破產(chǎn)生。

鋅財(cái)經(jīng)

鮮花電商的行業(yè)的壁壘是什么？目前花巴士建立起了哪些壁壘，怎樣擴(kuò)展業(yè)務(wù)，突破天花板？比如是否會(huì)擴(kuò)展到其他生鮮品類？

李虬

我不認(rèn)為鮮花電商會(huì)有很強(qiáng)的壁壘。我們花巴士應(yīng)該也沒有什么壁壘，若要說有的話，應(yīng)該是我們每一個(gè)電商團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷的坑和從中獲得的對(duì)行業(yè)和對(duì)電商的理解。

我覺得未來可能會(huì)是幾個(gè)趨勢(shì)：第一，社區(qū)銷售和實(shí)體店銷售的邊界模糊；第二，線上和線下的邊界模糊；第三，批發(fā)和零售的邊界模糊。

C端將越來越逼近生產(chǎn)端，直播已經(jīng)呈現(xiàn)了這樣的端倪，生鮮實(shí)體店開始直接和我們平臺(tái)對(duì)接。實(shí)體店做社區(qū)團(tuán)購一點(diǎn)不輸電商，以后可能是越來越多的會(huì)采用直銷的方式。

在線上，鮮花的低頻禮品花，在質(zhì)量及配送解決后，淘寶、天貓、京東這些大平臺(tái)會(huì)逐漸重新發(fā)力。水果的頻度還要更高些，但線上存活下來的不多。最后淘寶，京東搶奪了APP們教育用戶的果實(shí)。

鋅財(cái)經(jīng)

風(fēng)口期大量創(chuàng)業(yè)者和資本涌入吹起了泡沫，近期不斷出現(xiàn)生鮮電商的暴雷現(xiàn)象，您認(rèn)為問題出在哪里？泡沫過后，鮮花電商如何掀起第二次浪潮？

李虬

泡沫是好事，泡沫使社會(huì)資源聚集。所有的新生事物出來，第一波大家都非?？春茫@個(gè)時(shí)候大家更多的是害怕失去機(jī)會(huì)。

大家都抱著博一博的心情來做這個(gè)事情。超常規(guī)的資源涌入行業(yè)，雖然也會(huì)造成非常大的沖擊，VR、區(qū)塊鏈、AI都是如此，但這個(gè)時(shí)候這個(gè)泡沫使這個(gè)行業(yè)吸引了資本，吸引了人才，吸引了市場(chǎng)的關(guān)注度。很自然的，這里面就有很多最后被淘汰，整個(gè)行業(yè)開始冷靜，人才開始釋放出來。

我認(rèn)為花卉業(yè)的春天正在到來。

如果你深入街頭去看一看，社區(qū)團(tuán)購在小區(qū)里面已經(jīng)很火了。有花販子開著卡車，每個(gè)星期到小區(qū)里面送花，這些花已經(jīng)提前預(yù)售出去了。

再仔細(xì)觀察一下周邊寫字樓，我們已經(jīng)看到有很多女孩下班的時(shí)候手上拿的不是一把鮮花束，而是一把鮮花，可以看到，生鮮實(shí)體店盆花綠植預(yù)售爆棚，不輸線上。

變化已經(jīng)開始。花巴士會(huì)協(xié)同行業(yè)進(jìn)化，盡可能地幫助“良幣驅(qū)逐劣幣”。

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