文/周曉奇 編輯/葉麗麗
尖叫、狂歡、鼓掌，為了能夠親眼見證甩甩寶寶的重要時刻，后排的掌柜們直接站上了椅子，邊吶喊邊拍攝著整個融資發(fā)布過程。
2019年8月25日，鯨靈集團（以下簡稱鯨靈）甩甩寶寶宣布完成1億美元C輪融資，領投方為云九資本，騰訊、IDG資本、啟明創(chuàng)投等老股東跟投。至此，成立不到兩年的鯨靈已經(jīng)完成五輪融資，總金額接近20億元人民幣。
2017年底，阿里老兵鄔強強創(chuàng)辦鯨靈集團，目前旗下有好衣庫、甩甩寶寶等電商平臺，主要面向2-5線城市消費者。
鯨靈成立之初，先推出了面向代購等小B群體的“好衣庫”，并從品牌庫存切入，搭建起了由平臺、品牌方、小B群體、消費者的協(xié)同體系。
隨后又推出了小程序電商“甩甩寶寶”，主要模式為品牌商品限時特賣，以48小時輪播特賣的形式，為用戶提供品牌直供貨源、物流及售后服務，通過代購等小B群體觸達消費者。
甩甩寶寶平臺的掌柜們 圖片來源于受訪者
根據(jù)今年5月中國商業(yè)智能服務商QuestMobile發(fā)布的《下沉市場報告》顯示，截至2019年3月底，移動互聯(lián)網(wǎng)三線及以下城市的用戶規(guī)模達6.18億，占比超過一半，同時對移動互聯(lián)網(wǎng)人均使用時長超過非下沉用戶，且增長更快，存在巨大的人口紅利。
“目前整個電商行業(yè)處于新舊換擋期，可以看到現(xiàn)在電商平臺更多是下沉到三四線城市，這部分人群不是高頻的互聯(lián)網(wǎng)用戶，他們的購買行為也大多集中在線下?！编w強強說。
他認為，當這部分人群的消費線上化后，將會帶來巨大的市場。不僅電商行業(yè)會被重構一遍，教育、本地生活等服務也會被重構，今后將是一場全方位的變革，而這種變革的主角正是三四線城市的人群。
變革正在發(fā)生。據(jù)拼多多數(shù)據(jù)研究中心5月份數(shù)據(jù)顯示，大量原本只在一線城市熱銷的品牌，通過拼多多觸達到四五六線城市，成為熱銷爆款。
然而好衣庫并不直接觸達消費者，據(jù)鋅財經(jīng)了解，好衣庫通過S2B2C模式，一端連接品牌方，提供正品貨源，另一端連接代購等小B群體，并通過代購們向C端消費者推薦商品，實現(xiàn)賣貨。
S2B2C商業(yè)模式示意圖 圖片來源于艾瑞咨詢
在艾瑞咨詢發(fā)布的《2019年庫存電商行業(yè)研究報告》顯示，S2B2C模式是由S（供應商）、小B（分銷商）和C（消費者）三方構建一張協(xié)同網(wǎng)絡，整個過程中S和B緊密合作，一起服務于C端消費者。
具體來說，上游品牌商的庫存和訂單的ERP系統(tǒng)與分銷平臺的交付系統(tǒng)鏈接，分銷平臺則服務于下游小B端分銷商，為其提供可靠的貨源，豐富的播貨素材和完備的配套服務，最終分銷商通過社群營銷觸達終端消費者。
而在整個S2B2C模式中，社群成為了商品的重要展現(xiàn)區(qū)域。
“我們沒想到在社群推廣商品，比電商平臺的爆款還爆款?！编w強強說。
鄔強強還記得有一款商品在社群里成了爆品，把服務器都壓爆了。“我們的工程師都在電商行業(yè)干了十多年，雙十一60億PV（訪問量）都扛住了，結果這次卻沒扛下來了?！编w強強說，“當時完全沒想到在單品上，會有那么大的壓力?！?/strong>
經(jīng)過這次風波，鄔強強徹底領悟到了社交電商的爆發(fā)力。他意識到，原先電商平臺的爆款路徑呈漏斗狀，依賴搜索與首頁分配流量，平臺只需要將售前售后服務、后臺壓力等做好就行了，但社交電商還需要懂社交流量的規(guī)律，需要解決商品瞬間爆發(fā)與散去的過程。
然而，鯨靈除了需要重新理解社交電商的體系，還需要吸引更多品牌方入駐。剛開始為了談下合作，鄔強強一家一家去和品牌方進行溝通。
在洽談過程中，鄔強強此前的工作經(jīng)歷發(fā)揮了至關重要的作用。他在阿里工作期間，擔任過聚劃算事業(yè)部總經(jīng)理、淘寶開放平臺創(chuàng)始人，任職期間數(shù)次負責雙十一等大型購物街的活動操盤。
鄔強強告訴鋅財經(jīng)，很多品牌方都是以前的合作伙伴。
好衣庫戰(zhàn)略發(fā)布會 圖片來源于受訪者
不過剛開始，好衣庫依舊只能從品牌庫存進行切入，原因在于，對于品牌方來說，剛進入一個新平臺，并不清楚其賣貨實力，所以一般會先用庫存貨進行合作。
鄔強強表示，只有平臺做得足夠強，各方面服務都完善后，品牌方才愿意給新款，甚至開辟專供款。
很快，好衣庫就迎來了非庫存商品。2018年下半年，部分品牌方入駐好衣庫半年后，陸續(xù)銷售了數(shù)千萬的庫存商品，積壓的庫存快速得到了消化。賣貨實力得到驗證后，部分重點商家不僅在商品方面給到平臺政策性的傾斜，提供了新款商品進行售賣，還達成了戰(zhàn)略合作年框。
“沒有品牌方是愿意制造庫存的，目前好衣庫平臺上商品的庫存與新品比例為4：6，品牌方需要賣什么商品，我們就能賣哪些商品?！编w強強說。
在好衣庫發(fā)展穩(wěn)定后，鯨靈在2018年6月，還推出了小程序品牌特賣商城甩甩寶寶。
甩甩寶寶品牌商峰會 圖片來源于受訪者
根據(jù)甩甩寶寶C輪融資發(fā)布會上公布的數(shù)據(jù)顯示，目前甩甩寶寶已經(jīng)積累了5000萬用戶，并吸引了10000多家品牌入駐，其中包括寶潔、聯(lián)合利華、美的等國內外知名品牌。同時甩甩寶寶單日日銷突破了1000萬，在去年雙十一活動上，還實現(xiàn)了1億交易額。
“面對三四線城市群體，一定要讓產(chǎn)品夠簡單，最好像朋友聊天一樣，就能解決購物的事情。”鄔強強說，“對社交電商來說，平臺不應該是貨架，而是可以將一件件商品觸達到消費者，直接產(chǎn)生購買行為?！?/p>
而代購等小B群體，清楚地知道在自己社群中的消費者，需要哪些商品，能夠接受哪些價位，以及消費能力等信息，“代購等小B群體今后將成為平臺、品牌方與消費者之間的一個關鍵橋梁，他們推薦的商品轉化率也會更高”。
鯨靈發(fā)布大甩寶戰(zhàn)略 圖片來源于受訪者
在甩甩寶寶C輪融資公布時，同時宣布了全新的大甩甩寶寶戰(zhàn)略。甩甩寶寶總經(jīng)理黃鷹表示接下來半年將會對供應鏈、小程序直播、掌柜之家、商學院等方面進行全面升級。
“今后能夠留下來的玩家，供應鏈有著至關重要的作用，這其中既包括服務的深度，比如品質、性價比等，也包括服務的寬度，平臺能夠提供多少商品。”鄔強強深知打造電商平臺離不開對供應鏈的重視，而針對消費者需求，提供一切所需的商品，正是鯨靈當下努力的方向。
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