8月26日，第二屆中國國際智能產(chǎn)業(yè)博覽會開幕，馬云、馬化騰和李彥宏齊聚一堂。除這一大會外，BAT大佬都不缺席的大會只有IT領袖峰會和烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會了。作為一個偏向B端行業(yè)的大會，智博會呈現(xiàn)出來的一個顯著趨勢是，AI在各行各業(yè)加速落地，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)新的增長點。不只是互聯(lián)網(wǎng)巨頭在B端市場熱戰(zhàn)正酣，垂直賽道的巨頭、創(chuàng)業(yè)者和資本，都在全面to B。
最近一年我觀察到一個明顯的現(xiàn)象，就是很多原先做互聯(lián)網(wǎng)市場的人，紛紛轉向了B端市場，有的是加入B端公司做市場，有的是在公關營銷公司，但服務的客戶從C端變?yōu)锽端，也有的是大公司內部轉崗，原先負責消費端產(chǎn)品，現(xiàn)在開始去操盤B端業(yè)務。不論什么路徑，在消費互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉向時，越來越多人投身到B端市場。他們中間，已有不止一人跟我分享：B端市場不好做，甚至有一位互聯(lián)網(wǎng)市場高管向我直言：B端市場太難做了。
一個吐槽：B端市場太難做了
一個流行的說法是，B端市場慢熱，很難像消費互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務一樣，實現(xiàn)指數(shù)級增長。在B端市場，我們很少見到類似滴滴、美團和瑞幸這樣的現(xiàn)象級公司，這算是B端市場增長難的一種變相表現(xiàn)吧。
就市場增長而言，B端市場為什么不好做？尤其是在消費互聯(lián)網(wǎng)賽道大獲成功的公司、團隊和人，為什么到了B端市場會出現(xiàn)一些水土不服？我認為原因在于如下幾點：
雖然都是互聯(lián)網(wǎng)，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟消費互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式、商業(yè)邏輯、產(chǎn)業(yè)屬性都截然不同，因此在市場增長上，不能照搬消費互聯(lián)網(wǎng)的邏輯，比如消費互聯(lián)網(wǎng)市場十分奏效的燒錢補貼、渠道買量、增長黑客都不再有效或者說效果變弱了。
這里是一張阿里釘釘負責人無招在“未來組織”大會上放的一張圖，我覺得值得一看：
同樣的賽道，中國B端公司體量距離美國還有很遠的距離，這一點跟消費互聯(lián)網(wǎng)中國與美國平分秋色甚至一些賽道后來居上，是截然不同的。中國經(jīng)濟體量、市場規(guī)模、企業(yè)數(shù)量距離沒有沒有如此大的差距。差距的原因在于，中國企業(yè)級服務市場起點低，企業(yè)信息化發(fā)展不充分，很多企業(yè)直接跳過信息化時代直接進入了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，就跟下沉市場用戶不用互聯(lián)網(wǎng)直接到移動互聯(lián)網(wǎng)一樣，事實上，美國根本沒有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這一說。
下沉市場，為什么拼多多異軍突起？答案就是因為摒棄了一二線城市玩家們熟悉的打法，另辟蹊徑，因此，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市場增長，同樣不能直接借鑒美國同類公司的做法。
既然消費互聯(lián)網(wǎng)和發(fā)達國家市場的對標對象都不能直接借鑒，B端公司如何增長，最大的問題就是要教育市場。阿里騰訊全民撒幣兩三年就把二維碼支付的習慣給培養(yǎng)起來了，B端組織的教育很難采取類似的手段，B端組織雖然有了擁抱新技術、擁抱互聯(lián)網(wǎng)、擁抱數(shù)據(jù)智能的意識，但是因為牽扯到業(yè)務類型穩(wěn)定等問題，他們在行動上還是比較保守的，而且B端產(chǎn)品大都有付費或者增值模式，很難純免費，B端組織在選擇一個企業(yè)服務產(chǎn)品時決策邏輯也跟個人用戶不同，曾經(jīng)消費互聯(lián)網(wǎng)上流行的人拉人、免費體驗、低門檻試用、給甜頭，都不再奏效了。
總之，B端市場難做已經(jīng)是大家的共識，但是，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)的增長一定在B端，同樣是大家的共識，因此，B端市場增長如何做，就成為一個值得討論的話題，甚至成了燃眉之急。
此前我對一些高速增長的B端企業(yè)比如阿里云、騰訊云、微盟、銷售易均有關注，這一次我想分享一些新樣本。這幾天我到杭州出差，先是參加了教育SaaS明星公司校寶在線主板的SEE教育大會，接著又參加了阿里釘釘?shù)奈磥斫M織大會，正好一個朋友去了一家AI應用與可視分析的頭部公司海云數(shù)據(jù)，讓我有了深入了解的意愿。
我發(fā)現(xiàn)這三家公司都有一個共同點：都是面向B端，都實現(xiàn)了高速增長。我試著在它們三家身上找到一些B端增長的底層邏輯。
三家高速增長的B端企業(yè)
阿里釘釘在2014年1月正式立項。在來往意識到用戶不再需要下一個微信時，團隊從C端切換到B端做企業(yè)社交產(chǎn)品，以提升中國企業(yè)的辦公與協(xié)同效率。在8月27日的未來組織大會上，無招宣布，截至6月30日，阿里釘釘用戶2億、企業(yè)組織數(shù)突破1000萬，從各項指標來看，阿里釘釘已經(jīng)是移動辦公領域的絕對第一。在有企業(yè)微信追趕的情況下，阿里釘釘取得這個成績很了不起，也打破了許多人當初認為阿里做不好社交的斷言。
校寶在線成立于2010年，最初是做英語工具，直到2014年才轉向B端市場，為教育培訓機構提供信息化解決方案和基于教育智能的技術服務，其采取獨特的“SaaS+增值服務”的模式，提供內容服務、營銷服務和數(shù)據(jù)服務，再到后面整合教育供應鏈開展S2B平臺業(yè)務，幫助教育機構獲得更低成本和更具創(chuàng)新的服務?，F(xiàn)在，校寶在線年經(jīng)辦交易流水400億元。校寶在線擁有80000個教育品牌客戶，被170000個校區(qū)使用，覆蓋相關從業(yè)者超過80萬，在教育SaaS服務商做到了行業(yè)第一，市占率幾乎超過競品市占率總和的一倍以上。
海云數(shù)據(jù)成立于2013年，是一家基于人工智能和可視化分析技術，給組織提供智能商業(yè)決策服務的公司，核心產(chǎn)品是自主研發(fā)的能力服務設計平臺“圖易”，組織可以自助DIY各種能力，在不同業(yè)務場景中，對大數(shù)據(jù)進行AI可視化挖掘分析。在中國，海云數(shù)據(jù)主要聚焦在公共安全、未來出行、數(shù)字城市和應急管理等數(shù)十個行業(yè)。在美國及亞洲其他國家，海云數(shù)據(jù)聚焦交通、能源、智能制造、醫(yī)療、安保、物流等更多行業(yè)領域。海云以平均超過530%的速度增長， 迅速在全國開設了七家分子公司。2017年，海云數(shù)據(jù)還入選Gartner發(fā)布的全球COOL VENDOR成為技術上具備極大優(yōu)勢的數(shù)據(jù)分析企業(yè)，是全球人工智能與大數(shù)據(jù)領域的明星公司。
我們看到，這三家B端企業(yè)有很多共同點，比如都是在2014年前后開始主攻B端市場，至今只有五六年左右的歷史，在企業(yè)級服務市場，這已經(jīng)算非常年輕了；第二個是規(guī)模已經(jīng)很大，不只是從0到1，而是從1到10，做到了各自賽道的NO.1；第三個是依然還在高速增長，在1后面繼續(xù)加0?？梢哉f，這三家公司是企業(yè)級服務市場的增長標桿。如果我們能在這三家公司身上找出共同點，或許就能給“B端市場如何增長”貢獻一些有益的結論。
B端市場如何才能高速增長？
1、好的產(chǎn)品永遠是最強的增長動力，做好B端產(chǎn)品的關鍵是吃透場景。
好的產(chǎn)品自己會說話，產(chǎn)品不好市場很強拉來了用戶留不住，這一點跟消費互聯(lián)網(wǎng)沒有什么不同。不過，B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品邏輯不同。
C端產(chǎn)品的邏輯是圍繞用戶痛點來滿足需求，誰滿足得更好誰就更有勝算。B端產(chǎn)品的核心邏輯則是圍繞應用場景去做滿足。企業(yè)級服務市場，行業(yè)的痛點、企業(yè)的痛點、用戶的痛點其實是很清晰的，比如效率低、成本高就是企業(yè)最常見的痛點，如果抓痛點顯然什么都抓不住。
B端產(chǎn)品的關鍵就是要圍繞客戶的業(yè)務場景做產(chǎn)品，要吃透場景就要去理解產(chǎn)業(yè)特性、業(yè)務流程、組織結構、管理模式，針對性地做產(chǎn)品或者解決方案，配套做好持續(xù)的運營服務，這也是SaaS模式的核心理念。
阿里釘釘其實只做了一件事，就是吃透了組織的移動辦公場景，圍繞移動辦公相關的溝通、協(xié)作、文件、工具、管理不斷迭代釘釘App的功能，推出多款硬件，引入ISV一起來滿足。
海云數(shù)據(jù)是做大數(shù)據(jù)人工智能的公司。各行各業(yè)在未來一定都是數(shù)據(jù)驅動，企業(yè)的各個業(yè)務環(huán)節(jié)一定都是數(shù)據(jù)驅動，驅動本質就是用AI挖掘大數(shù)據(jù)再改造業(yè)務場景。但不同行業(yè)、不同企業(yè)、不同場景的組合非常復雜，如何都很好地滿足？不可能再走外包模式。AI大數(shù)據(jù)可視化分析有門檻，不可能像EXCEL一樣直接給企業(yè)用，海云數(shù)據(jù)基于AI能力服務平臺“圖易”，在不同行業(yè)場景中快速搭建和模塊化復用，比如面向社會治理大數(shù)據(jù)動態(tài)管控的智警，面向機場六大數(shù)據(jù)流管理的智航順，面向智慧城市的智城，針對不同場景圍繞數(shù)據(jù)AI可視化做透，截至目前，海云已服務超過100家客戶，打造了超過550個細分場景應用。
校寶在線五年來只做一件事情， 圍繞教育機構日常運營中的各種場景如招生、教學、教務、財務等運營及管理等，去做對應的SaaS產(chǎn)品，現(xiàn)在校寶在線擁有校寶ERP、校寶秀、校寶收銀寶等產(chǎn)品，在SaaS軟件基礎上再針對各種場景內容、數(shù)據(jù)和營銷的運營，最后再滲透到供應鏈環(huán)節(jié)。
我們看到，三家公司都會提“用戶痛點”這樣的消費互聯(lián)網(wǎng)熟悉的概念，說得最多的是“場景”，做到的是理解場景，深耕場景，將一個一個的場景吃透。
2、容易犯的一個錯誤是過度強調技術，最難的是讓技術落地到場景。
B端公司容易犯的一個錯誤是技術驅動，許多做to B的公司，特別是做AI的公司，創(chuàng)業(yè)者往往有很強大的技術背景，容易犯“手里拿著錘子，看什么都是釘子”的錯誤，他們會十分重視乃至標榜技術，卻弱化或者事實上做不好市場，甚至團隊沒有一個強大的市場聯(lián)創(chuàng)，走起來有些“跛腳”，這樣的公司可能會成為不錯的研究團隊，但卻很難市場化，自然很難實現(xiàn)高速增長。
增長很猛的三家公司，我發(fā)現(xiàn)他們都不會太過度強調技術本身，雖然它們技術也有自己強大的地方，阿里釘釘背靠達摩院基礎技術無需贅言，海云在AI可視化、唇語識別、知識圖譜上均具有自主核心技術，校寶在線創(chuàng)始團隊CEO張以弛和CTO孫琳是劍橋大學計算機博士同學，張以弛是國家“千人計劃”專家。
我在專訪校寶在線時發(fā)現(xiàn)，張以弛幾乎不強調技術，他自認為校寶在線是產(chǎn)品和運營驅動的公司。校寶在線800人團隊有200人以上是做銷售，張以弛認為銷售是一家企業(yè)級服務應該有的標配能力，校寶在線同樣注重市場的教育，比如其上線了“校寶學院”，在我看來本質上這也是一種教育市場的行為。
海云雖然有很強的AI技術和可視化技術，但其更強調的是市場落地能力，通過自創(chuàng)的“海云4i方法論”，讓AI技術落地到業(yè)務場景。在市場層面，海云數(shù)據(jù)會講好“AI數(shù)據(jù)可視化”的故事，通過邀請學者專家站臺、打造細分行業(yè)的“榜樣客戶”、不斷拿行業(yè)大獎造勢來影響潛在客戶，教育市場。海云在全球設立7家子公司，拿下80+家世界500強企業(yè)和全國50多個城市的機構客戶，在全國公安領域服務超過三分之一以上的市場。
釘釘一直在強調通過產(chǎn)品和運營幫助組織提升管理水平，而不是強調技術本身。在市場層面，我以前就說過，阿里釘釘是將消費互聯(lián)網(wǎng)的市場手段嫁接到企業(yè)級市場最好的玩家，比如會召開在電視臺播出的盛大新品發(fā)布會，比如會抓住春節(jié)后面向企業(yè)做“開工節(jié)”搞大促，從用釘釘?shù)接煤冕斸敗?/p>
3、沒有B端經(jīng)驗的人可以做成B端公司，但一定要有懂B端的人。
任何公司的成功與失敗最終都是人的問題，而且主要是管理層，特別是創(chuàng)始人。此話我十分認可，這三家公司的高速增長，到最后同樣得在人身上找答案。
從消費互聯(lián)網(wǎng)過來的創(chuàng)業(yè)者是否可以做成B端業(yè)務？答案是肯定的，我這次分享的這三個案例的B端巨頭的創(chuàng)始團隊，都有一個共同點：不是“科班出身”，即在做B端業(yè)務前，沒有B端經(jīng)驗。
無招做阿里釘釘前，先做了一淘后做了來往，這兩個項目都沒起色，有媒體報道，在阿里前些年無招幾乎成了“臭名昭著的loser”，然而到了B端業(yè)務釘釘上反而大獲成功。
海云數(shù)據(jù)創(chuàng)始人兼董事長馮一村更“有趣”，他畢業(yè)于川美油畫系，上學期間在圈子內就已小有名氣，跟畫廊簽約等，照常理畢業(yè)后最可能會成為畫家，然而2006年畢業(yè)后卻成為一名媒體人。2013年創(chuàng)業(yè)做了海云數(shù)據(jù)，用AI和可視化技術來做大數(shù)據(jù)挖掘，可以說，非常依賴技術。
校寶在線創(chuàng)始人張以弛是在劍橋大學讀博士時，參加校園創(chuàng)業(yè)比賽，拿了獎，誤打誤撞走上創(chuàng)業(yè)路，而他原來的設想是做學術大牛，前幾年創(chuàng)業(yè)做面向C端用戶的工具，2014年才轉向B端。
三個公司的創(chuàng)始人，做B端業(yè)務前，都沒有任何B端經(jīng)驗，卻都把事兒給做成了。
一方面，正是因為他們在B端沒有經(jīng)驗因此思路更加開闊，或者說沒有慣性思維，可以在一些新興的企業(yè)級賽道上走得更遠。比如馮一村不是技術出身，所以團隊才更要理解如何將AI、大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)分析這樣的技術變得可視化，變得各行各業(yè)不同場景不懂技術的終端用戶，都能便捷地使用大數(shù)據(jù)進行分析和決策，這一點跟馬云其實很像，馬云不懂技術，阿里卻成立將技術轉化到商業(yè)中能力最強的公司。
另一方面，很重要的一點就是，他們重視去挖掘真正懂B端的人加盟團隊，尤其是懂B端行業(yè)、業(yè)務和市場的人。阿里釘釘挖了各行各業(yè)的B端專家來做垂直行業(yè)的需求分析、產(chǎn)品打造和市場拓展，我認為的一個傳統(tǒng)教育信息化公司的總經(jīng)理，就在去年跳槽到了釘釘負責校園業(yè)務的對接，這次在“未來組織”大會上碰到他，發(fā)現(xiàn)狀態(tài)很好；海云數(shù)據(jù)則挖來了具有多年智慧公安建設經(jīng)驗、拿到國防科技進步一等獎的頂尖專家夏耘出任CEO，前SAP高管、國家級智慧城市平臺架構與規(guī)范設計師王斌出任CPO、中國智能交通頂級專家陳兵出任COO……都是很懂“B端”的大牛；校寶在線也挖來了在商業(yè)產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)教育、信息化系統(tǒng)、云計算等領域的高端人才充實到高管團隊中，不少產(chǎn)品、運營和市場人才來自于阿里巴巴。
?說到底，不具備“科班經(jīng)驗”的人做to B公司不一定是缺點，有經(jīng)驗與沒有經(jīng)驗創(chuàng)始人有各自優(yōu)勢，但重要的是，一定要找到懂B端市場的人，才能更好地理解行業(yè)、客戶和場景，才能更好地開疆拓土。整體來看，最終能夠吃到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)蛋糕的公司，一定是即懂互聯(lián)網(wǎng)，又懂B端產(chǎn)業(yè)的團隊，這意味著，團隊人才一定要B/C兼?zhèn)洹?/strong>
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