在產業(yè)互聯(lián)網成為互聯(lián)網行業(yè)新的增長點后，云計算成為互聯(lián)網巨頭的兵家必爭之地，競爭更趨激烈。IDC報告顯示，阿里云、騰訊云和金山云牢牢占據(jù)三大互聯(lián)網云服務商前三的交椅，一季度三家的總體市場份額達到61%。

近日， 眾多云計算巨頭紛紛披露業(yè)績，阿里云2020第一財年收入為77.87億元，同比增長約66%，增速降至歷史新低；騰訊二季度“金融科技及企業(yè)服務收入”收入為228.88億元，同比增長57%，也較上個季度增速有大幅回落，但金山云實現(xiàn)了Q2季度同比大漲96%，金融行業(yè)業(yè)務暴增10倍的佳績。

金山云高速增長與市場紅利有直接關系。IDC報告顯示，2018年全球云計算行業(yè)收入達到了1794億美元，同比增長26.2%；國內市場2018年收入達到72億美元，同比增長68.2%，中國云計算市場成為后起之秀。不過，金山云98%的增速依然跑贏了大盤，IDC報告顯示，一季度中國公有云服務整體市場規(guī)模（IaaS/PaaS/SaaS）達到24.6億美金，同比增長67.9%，其中IaaS市場增速有所減緩，同比增長74.1%。

在產業(yè)互聯(lián)網成為互聯(lián)網行業(yè)新的增長點后，云計算成為互聯(lián)網巨頭的兵家必爭之地，競爭更趨激烈。IDC報告顯示，阿里云、騰訊云和金山云牢牢占據(jù)三大互聯(lián)網云服務商前三的交椅，一季度三家的總體市場份額達到61%。在巨頭云集的云計算市場，金山云保持翻倍的高速增長。而且，在大盤和眾多云計算巨頭增速都在放緩的背景下，金山云增速也穩(wěn)住了。金山云是如何做到的？

翻看金山云的財報，我們能解讀出很多內容，其中很顯著的一點，就是客戶！本季金山云的客戶和簽約名單里，出現(xiàn)了滴滴，汽車之家、建設銀行等具有代表意義的巨頭客戶！

金山云的增長秘密

金山云依托的金山集團有30年歷史，同時具備企業(yè)服務和互聯(lián)網特質，按照企業(yè)“基因論”最容易得到的解釋是：金山云有做云服務的基因。但是，具有這種“基因”的不只是金山云。在我看來，金山云保持高速增長的核心還是因為采取了獨特的獲客戰(zhàn)略，回顧金山云7年來的發(fā)展，可以看到其采取了獨特的獲客戰(zhàn)略。

首先，“不貪吃”，而是瞄準少數(shù)行業(yè)賽道猛攻。

金山云先是基于金山集團的業(yè)務優(yōu)勢瞄準了游戲和視頻行業(yè)，這兩個行業(yè)有兩個顯著特征：一個是對云計算有強烈的需求和極高的要求，云計算能力直接決定用戶體驗；另一個是行業(yè)不斷有新業(yè)務出現(xiàn)并高速增長，有充沛的現(xiàn)金流，有足夠多的客戶。

在視頻行業(yè)，基于“向上AI化，向下邊緣化”的技術策略，金山云擁有業(yè)界領先的編解碼技術和內容分發(fā)能力，面向廣電OTT、長視頻、短視頻、賽事直播、社交直播、游戲直播提供CDN、集智高清、邊緣計算等一站式解決方案?；诖耍鹕皆埔呀浄找曨l行業(yè)TOP20全部客戶，覆蓋90%以上的知名短視頻和直播App。金山云已成為視頻行業(yè)云計算名副其實的一哥。

在視頻與游戲行業(yè)取得領先優(yōu)勢后，政務和金融機構正在加速上云步伐。18年初金山云宣布進軍企業(yè)級市場，并聚焦在包括政務、金融、醫(yī)療、制造、教育等等領域的開拓。包括拿下北京市政務云、仙桃醫(yī)療云、山東日照智慧云谷等項目，并承建國內首個數(shù)字金融一體化服務平臺等。截止到目前，金山云總計服務北京市52個委辦局，信息系統(tǒng)超過300個，成為北京市政務云核心服務商，在Q2還參與了世園會、“一帶一路”峰會的保障項目。金山云與揚子國投、南京市數(shù)字金融產業(yè)研究院、小米金融等4家承建、運營國內首個數(shù)字金融一體化服務平臺，其大數(shù)據(jù)服務為建行做數(shù)字化轉型打下基礎，Q2新增客戶中，眾邦銀行、華泰證券等一批金融機構赫然在列。此外，Q2金山云與長沙天心區(qū)、重慶榮昌區(qū)、天津西青區(qū)等地區(qū)政府先后簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，政務云圖譜進一步擴大。值得一提的是，為發(fā)揮在智慧城市建設和米系億級IoT設備的優(yōu)勢，金山云也在重點布局AIoT產業(yè)，一個即將在5G時代爆發(fā)的產業(yè)。

金山云瞄準的賽道，不論是最初的游戲和視頻，后來的政務和金融，以及現(xiàn)在的AIoT，均是高速增長且對云計算有強勁需求的行業(yè)，金山云緊隨市場腳步，抓重點賽道可謂是“穩(wěn)、準、狠”。

其次，“挑食”，先抓住行業(yè)頭雁做標桿。

每一個行業(yè)都有不同規(guī)模的客戶，進軍一個行業(yè)可以廣撒網，什么類型都滿足，來一個做一個；也可以只抓一類客戶。金山云的策略是，先抓住行業(yè)頭雁客戶進行充分滿足，不搞廣撒網。

在金山云的優(yōu)勢賽道視頻和游戲中，其服務了90%的視頻和游戲行業(yè)的頭部客戶。視頻行業(yè)TOP20全部用金山云，包括今日頭條、快手、陌陌、秒拍、映客、愛奇藝、嗶哩嗶哩、華數(shù)、CCTV、芒果TV等；游戲行業(yè)則有巨人網絡、完美世界、搜狐暢游、西山居、藍港等頭部企業(yè)。正在進軍的金融賽道則有招商銀行、建設銀行、華泰證券等頭部巨頭，AI則與小米、訊飛、地平線、搜狗、云知聲等頭部企業(yè)合作。

“頭雁策略”讓金山云在行業(yè)的拓展事半功倍。相對于腰部和長尾企業(yè)而言，頭部企業(yè)場景豐富、需求復雜，金山云服務好頭部企業(yè)的過程本質是在快速深入了解市場，點對點給頭部企業(yè)提供云服務方案后可以再形成標準化方案，再去滿足非頭部企業(yè)，頭部企業(yè)的標桿效應也可以幫助金山云吸引更多非頭部企業(yè)。

再其次，“吃透”，提供整體解決方案。

金山云不只是提供IaaS這樣的基礎云服務。在數(shù)據(jù)庫、CDN、網絡、計算、存儲、安全等基礎云能力上金山云構建了AI、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網、邊緣計算、VR/AR和區(qū)塊鏈等上層技術能力，基于這些基礎技術再針對目標行業(yè)形成“拳頭級”的產品和技術方案。在游戲、傳媒、政務、金融、醫(yī)療、工業(yè)、教育、互聯(lián)網、AIoT諸多行業(yè)，金山云都形成了整體解決方案服務能力。從產品技術到整體解決方案，金山云就可以將行業(yè)吃透。一方面，穩(wěn)扎穩(wěn)打、構建壁壘；另一方面，將營收從基礎云服務擴大到整體企業(yè)級服務市場，市場空間大許多。

最后，“不吃獨食”，共建行業(yè)生態(tài)拓展行業(yè)。

當金山云要進入更多行業(yè)，要提供更加全面的能力時，只靠自己已經難以滿足客戶一站式云服務需求。這時候，金山云開始構建合作伙伴生態(tài)，與伙伴一起來服務好客戶。

金山云很善于“將客戶變?yōu)榛锇椤?。小米是金山云的客戶，兩者也是?zhàn)略合作伙伴，比如在AIoT上有深入合作，小米有智能硬件和AIoT開放平臺，金山云則擁有智慧人居平臺AI House，兩者協(xié)作可以更好地服務酒店、社區(qū)、樓宇和城市。跟金山云有類似關系的還有金蝶，后者是企業(yè)級軟件巨頭，是金山云的客戶，兩者也戰(zhàn)略合作，共享客戶資源。

金山云現(xiàn)在已經構建完整的生態(tài)體系，有三大運營商，有金蝶這樣的PaaS廠商，有神州云計算這樣的行業(yè)集成商，還有WPS、云知道、地平線等SaaS廠商。

看到這里，金山云獨特的獲客策略其實已經很清晰。

憑借獨到的眼光“穩(wěn)準狠”地選擇特定賽道，再對這個賽道的“頭雁”進行重度服務，摸清需求的同時樹立標桿，接著再通過解決方案的完善吃透行業(yè)，這中間有了構建合作伙伴生態(tài)的需求，基于這樣的生態(tài)，金山云可以獲取更多客戶的同時實現(xiàn)跨行業(yè)發(fā)展，進入更多賽道。一環(huán)扣一環(huán)，雪球越滾越大，因此有了領先行業(yè)的增長速度。

金山云給行業(yè)的啟示

1、差異化至關重要。

在巨頭云集的市場，差異化怎么強調都不為過。云計算市場盤子很大，但是基于規(guī)模效應很容易形成強者恒強的馬太效應，第一名之外的玩家要想立足就一定要有足夠的差異化；云計算市場同質化競爭的結果是價格戰(zhàn)，形成了普遍虧損的局面，行業(yè)要結束虧損同樣是要差異化；云計算市場本質是企業(yè)級服務市場，這個市場足夠大， 產業(yè)鏈條非常長，分工越來越細，理論上不可能一家通吃。

因此，對于云計算玩家來說，找準自己的差異化定位至關重要。

增長強勢的云計算玩家都有一個共同點就是：足夠差異化。有的是在云計算業(yè)務層面差異化；有的是在定位上差異化；金山云則是在獲客戰(zhàn)略上差異化。在阿里和騰訊尋求通吃時，依托金山的互聯(lián)網和企業(yè)服務特質，快速靈活地切入到不同賽道，抓住頭部客戶，不斷獲取增長。

2、有所為有所不為。

云計算市場行業(yè)多、客戶多、需求多。對于一般玩家來說，增長之道應該是有所為有所不為。

阿里、騰訊的獲客策略則是“廣撒網”，只要行業(yè)有一定規(guī)模，它們都會去布局，而且一旦進入對應行業(yè)，往往也要追求“通吃”，不只是想要抓住頭部大客戶，同時也有服務腰部、中小企業(yè)，這樣的獲客策略更容易上規(guī)模，一網撒下去大魚小蝦都上來了，客戶數(shù)量多、盤子大，規(guī)模領先。

金山云聚焦賽道、抓頭雁的策略則可以將行業(yè)吃透，因為聚焦因此可以將服務做得更深更細更重，聚焦行業(yè)可以理解行業(yè)需求，做好垂直領域的技術、產品和解決方案，吃透行業(yè)；抓住頭部客戶則可以更好地對客戶進行貼身服務，一站式滿足，提高服務能力并且能在行業(yè)形成標桿得以復制擴大?！盃颗Ｒ獱颗１亲樱鹕皆篇毺氐墨@客戰(zhàn)略，形成了很強的壁壘，也有更強的后勁。很多賽道金山云還沒做，已進入賽道很多客戶金山云也還沒做，市場對金山云來說，空間依然很大，這也是金山云增長如此強勁的關鍵。

3、要有長板技術。

最初云計算可能是技術驅動，但理論上云計算通用技術變?yōu)槌墒旌笠欢〞绯龅秸麄€行業(yè)，技術很難成為長板，理論上來說，云計算巨頭在技術上完全可以“人有我有”。

數(shù)據(jù)庫、計算、存儲、網絡、安全、大數(shù)據(jù)、AI、邊緣計算、區(qū)塊鏈這些底層技術金山云都不缺，各路云計算巨頭都不缺，因此金山云沒有過多強調，金山云強調更多的是面向行業(yè)的專屬技術，比如面向視頻行業(yè)的集智高清KSHD、AI畫質增強引擎KIE就是其殺手锏技術，金山云擁有這樣的“看家”技術的關鍵還是因為獨特的獲客策略。

金山云專注細分賽道去理解行業(yè)，服務頭部客戶，站在客戶需求角度去理解客戶個性化的云服務需求，再進行定制化的滿足，進而沉淀下來這樣的獨特技術優(yōu)勢。金山云的技術不是先有技術再去找客戶，而是服務客戶的過程中，錘煉出的技術能力，再將這些技術能力產品化、方案化，給行業(yè)更多客戶、更多行業(yè)客戶提供服務。這樣形成的技術優(yōu)勢同樣具有獨特的競爭力。

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