文/周曉奇 編輯/七月
庫(kù)存，一直是籠罩在品牌方頭上的陰影。
長(zhǎng)久以來(lái)，品牌方面對(duì)大量庫(kù)存，只有幾種傳統(tǒng)的方式，公開(kāi)打折、企業(yè)內(nèi)購(gòu)、或是直接銷毀。這些方法往往無(wú)法高效消化庫(kù)存，還可能影響品牌形象，降低品牌價(jià)值。
2018年，英國(guó)奢侈品品牌巴寶莉（Burberry）因?yàn)殇N毀價(jià)值2.54億元人民幣的庫(kù)存，遭到各方指責(zé)。
據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2019年庫(kù)存電商行業(yè)研究報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱報(bào)告）顯示，品牌方通過(guò)公開(kāi)渠道清庫(kù)存，會(huì)破壞品牌形象，同時(shí)也浪費(fèi)了之前品牌營(yíng)銷投入的成本和精力。
傳統(tǒng)清庫(kù)存方式優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
圖片來(lái)源于艾瑞咨詢
但品牌庫(kù)存又是一個(gè)潛在的好生意。
上述報(bào)告顯示，2018年1-4月，我國(guó)供給側(cè)工業(yè)產(chǎn)成品庫(kù)存總額高達(dá)40189億。從2017年下半年至今，庫(kù)存電商行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)數(shù)百億級(jí)，玩家量級(jí)在100-150家左右。
面對(duì)萬(wàn)億庫(kù)存市場(chǎng)，主打庫(kù)存的電商給出了好的解答方式。
“貝倉(cāng)通過(guò)社交推薦的方式讓代購(gòu)、微商等小B群體來(lái)推薦和銷售產(chǎn)品，這屬于私域范疇，因此不會(huì)對(duì)品牌在其他傳統(tǒng)銷售渠道造成影響。”貝倉(cāng)社群運(yùn)營(yíng)總監(jiān)李桑說(shuō)。
2019年1月，《中華人民共和國(guó)電子商務(wù)法》正式實(shí)施，加速了代購(gòu)尋找正品品牌分銷平臺(tái)的腳步。
庫(kù)存電商通過(guò)S2B2C的模式，一端連接品牌方，另一端連接小B群體。既解決了品牌方快速清理庫(kù)存、快速回款、保持品牌形象等需求，同時(shí)也為小B群體解決了貨源等需求。
在各大公司布局下沉市場(chǎng)的大趨勢(shì)下，庫(kù)存電商天然對(duì)下沉市場(chǎng)有巨大吸引力，相對(duì)低價(jià)的品牌商品在下沉市場(chǎng)備受歡迎，社交電商的發(fā)展模式在下沉市場(chǎng)也得以快速拓展。
現(xiàn)在，大批企業(yè)涌入庫(kù)存電商賽道，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)加劇，企業(yè)面臨著更多挑戰(zhàn)。
如何建立自身壁壘？如何平衡品牌方與小B群體需求？同時(shí)在行業(yè)高速發(fā)展的狀況下，企業(yè)如何迭代服務(wù)，跟進(jìn)趨勢(shì)？
在本月鋅財(cái)經(jīng)消費(fèi)主題月第一場(chǎng)分享活動(dòng)上，鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛邀請(qǐng)了貝倉(cāng)社群運(yùn)營(yíng)總監(jiān)李桑對(duì)上述問(wèn)題作出解答。
貝倉(cāng)創(chuàng)立于2019年5月，是貝貝集團(tuán)旗下的品牌特賣平臺(tái)。貝倉(cāng)通過(guò)S2B2C的創(chuàng)新模式，一端連接源頭品牌商，一端連接微商、實(shí)體店主、代購(gòu)等分銷商，提供貨源、供應(yīng)鏈、開(kāi)店工具等一站式解決方案，以社交化方式銷售商品。目前貝倉(cāng)已與數(shù)千個(gè)品牌建立深度合作，覆蓋女裝、男裝、鞋包、母嬰、居家等品類。
鋅財(cái)經(jīng)
通常情況下，品牌方是如何處理庫(kù)存的？貝倉(cāng)解決了品牌方哪些痛點(diǎn)？
李桑
其實(shí)產(chǎn)成品庫(kù)存問(wèn)題一直都存在，尤其是最近幾年，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)的變化，產(chǎn)成品庫(kù)存壓力增大。尤其是在服裝等行業(yè)，疊加上流行趨勢(shì)判斷失誤等因素，庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}會(huì)更顯著。
我國(guó)A股上市公司各類存貨流轉(zhuǎn)情況
圖片來(lái)源于艾瑞咨詢
品牌商清理庫(kù)存的傳統(tǒng)方式也很多。以服裝業(yè)為例，過(guò)去品牌商一般通過(guò)內(nèi)購(gòu)、打折、委托專門(mén)的庫(kù)存清理企業(yè)，甚至銷毀等方式處理庫(kù)存產(chǎn)品，但無(wú)論哪種方式，都有一定的弊端。比如降價(jià)銷售雖然也能夠在較短時(shí)期內(nèi)回籠資金，但大規(guī)模、長(zhǎng)時(shí)間的打折，會(huì)對(duì)品牌形象產(chǎn)生不利影響，或者影響品牌的議價(jià)能力。
貝倉(cāng)作為一個(gè)品牌特賣平臺(tái)，通過(guò)S2B2C的模式幫助品牌方清理庫(kù)存，能夠?qū)崿F(xiàn)7天回款，解決了品牌方對(duì)快速回籠資金的需求。
鋅財(cái)經(jīng)
貝倉(cāng)的S2B2C模式是怎樣運(yùn)行的？具體如何賦能小B，可否舉一個(gè)例子談?wù)勀兀?/strong>
李桑
S2B2C中的S是指Supply chain platform ，大供應(yīng)鏈平臺(tái)，在我們這里就是指貝倉(cāng)，B是我們貝倉(cāng)的掌柜，是包括代購(gòu)、微商、實(shí)體店主等在內(nèi)的分銷商，C就是終端消費(fèi)者。
S2B2C商業(yè)模式示意圖
圖片來(lái)源于艾瑞咨詢
具體來(lái)說(shuō)，就是貝倉(cāng)作為一個(gè)品牌特賣的平臺(tái)，在貨源端直接對(duì)接品牌商，為他們提供快速消化庫(kù)存的渠道和平臺(tái)。在銷售端，通過(guò)連接微商、代購(gòu)、實(shí)體店主等小B群體，將好的產(chǎn)品帶給C端消費(fèi)者。
貝倉(cāng)一些掌柜本身是實(shí)體店主，他們有十多年甚至幾十年的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，可能已經(jīng)有了自己穩(wěn)定的供貨渠道，形成了自己的銷售優(yōu)勢(shì)，為什么還愿意加入貝倉(cāng)。就是因?yàn)樨悅}(cāng)一直在為小B群體賦能。
貝倉(cāng)鐵軍社群掌柜
圖片來(lái)源于受訪者
就像我們鐵軍社群的一個(gè)掌柜，她從擺地?cái)傋銎?，做女裝線下生意已經(jīng)12年了，自己有上千平米的庫(kù)房和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。看到貝倉(cāng)后，發(fā)現(xiàn)貝倉(cāng)上不僅有女裝，還有男裝、童裝、家紡等，許多品牌在市場(chǎng)上知名度很好，而且價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)也很突出。她說(shuō)，自己不用再像以前那樣，從北方坐火車到浙江、到廣州找貨源，幾乎也不需要增加什么投入，就能把男裝、童裝的生意做起來(lái)，當(dāng)然愿意試試。
鋅財(cái)經(jīng)
貝倉(cāng)是如何進(jìn)行庫(kù)存貨品的質(zhì)量把關(guān)的？有哪些標(biāo)準(zhǔn)嗎？具體是如何操作的？
李桑
在每一個(gè)品牌專場(chǎng)上線前，貝倉(cāng)有專門(mén)的商管團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)嚴(yán)格審核商家的資質(zhì)以及對(duì)應(yīng)商品在其他平臺(tái)的售后率，確保商家有能力服務(wù)好客戶；此后，貝倉(cāng)質(zhì)檢部門(mén)會(huì)對(duì)商家寄送的樣品進(jìn)行專業(yè)質(zhì)檢，并對(duì)部分商家進(jìn)行實(shí)地倉(cāng)庫(kù)檢驗(yàn)，確保商品質(zhì)量。
鋅財(cái)經(jīng)
貝倉(cāng)如何吸引并留住小B群體？并確保小B群體的忠誠(chéng)度？
李桑
事實(shí)上，做過(guò)社交電商的都知道，微商或者代購(gòu)等小B群體的特征是誰(shuí)有好的貨源，能提供好的服務(wù)，他們就去誰(shuí)那里。
首先貨源方面，貝倉(cāng)目前正式上線不到1個(gè)月，已經(jīng)與數(shù)千個(gè)品牌建立了合作關(guān)系，現(xiàn)在每天都會(huì)有近百個(gè)品牌上新。
貝倉(cāng)部分合作品牌
圖片來(lái)源于受訪者
服務(wù)方面，除了上面提到的貨源、供應(yīng)鏈等方面，我們還通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)增加用戶粘性，留住用戶。比如社群每天都會(huì)發(fā)布一些賣貨素材，方便掌柜們分享賣貨；每天都會(huì)發(fā)布一些優(yōu)惠信息，并有專人及時(shí)回答和處理掌柜們賣貨過(guò)程中遇到的問(wèn)題。
鋅財(cái)經(jīng)
如何協(xié)調(diào)小B群體與品牌方的需求？
李桑
在貝倉(cāng)的平臺(tái)上，小B群體主要包括微商、代購(gòu)和實(shí)體店主，他們的需求就是貨源和服務(wù)。貨源方面，貝倉(cāng)有上百位專業(yè)買手，不斷在全國(guó)、乃至全世界發(fā)現(xiàn)新的優(yōu)質(zhì)貨源，確保其豐富性。我們還會(huì)讓一些頭部掌柜參與到品牌的選品中來(lái)，定向引入一些品牌。
在庫(kù)存清理中，品牌方的需求是快速回款、不影響品牌正常的價(jià)格體系、擴(kuò)大品牌知名度。貝倉(cāng)通過(guò)社交電商的方式，依托數(shù)量龐大的掌柜，天然具有渠道下沉和爆款打造的屬性，幫助品牌方解決了問(wèn)題。
貝倉(cāng)出貨情況 圖片來(lái)源于受訪者
鋅財(cái)經(jīng)
目前貝倉(cāng)主要面向哪些C端受眾？是否聚焦在下沉市場(chǎng)？今后還可以向哪些人群擴(kuò)展？
李桑
C端受眾目前主要還是集中在下沉市場(chǎng)。下沉市場(chǎng)的還是一片藍(lán)海，而且下沉市場(chǎng)生活著基數(shù)龐大的人群，潛力無(wú)限。
此外，下沉市場(chǎng)對(duì)品牌好貨的需求增加。而一些品牌通過(guò)設(shè)在三四線城市的線下專柜，電視廣告等方式，在下沉市場(chǎng)有一定的知名度和影響力，所以只要價(jià)格比較合適，這些產(chǎn)品是非常好流通的。
所以未來(lái)一段時(shí)期貝倉(cāng)的關(guān)注點(diǎn)都會(huì)是在下沉市場(chǎng)，因?yàn)樯缃浑娚痰膬?yōu)勢(shì)在下沉市場(chǎng)，喜歡分享好貨、喜歡通過(guò)別人的分享購(gòu)買商品的群體在下沉市場(chǎng)，不在一二線城市。
鋅財(cái)經(jīng)
庫(kù)存電商行業(yè)的壁壘是什么？目前貝倉(cāng)建立起了哪些壁壘？
李桑
庫(kù)存電商的壁壘有兩個(gè)，一是供應(yīng)鏈，二是負(fù)責(zé)貨品分銷的小B群體。貝倉(cāng)在這兩個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)就在于，依靠貝貝集團(tuán)。
貝貝集團(tuán)有8年的電商業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，也積累的足夠多的供應(yīng)商資源，貝倉(cāng)天然地可以使用這些資源，并很快轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)。
貝倉(cāng)發(fā)布會(huì) 圖片來(lái)源于受訪者
更重要的是，因?yàn)槭煜ど缃浑娚?，熟悉社交電商的運(yùn)營(yíng)，能夠迅速集結(jié)數(shù)量龐大的掌柜群體，貝倉(cāng)又可以通過(guò)B端反向驅(qū)動(dòng)，獲得更多品牌商的認(rèn)可。
也正是因?yàn)檫@些原因，貝倉(cāng)才在內(nèi)測(cè)階段就用了不到2個(gè)月的時(shí)間，完成了同行2年甚至更久才完成的量的積累。
鋅財(cái)經(jīng)
目前庫(kù)存電商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是怎樣的？是否已經(jīng)形成了頭部效應(yīng)？
李桑
如果從2008年唯品會(huì)的創(chuàng)立算起，庫(kù)存電商已經(jīng)走過(guò)了10多年的發(fā)展歷程，中間也經(jīng)歷了行業(yè)洗牌，經(jīng)歷了從與傳統(tǒng)電商類似的模式到S2B2C模式的轉(zhuǎn)型。
但放在整個(gè)電商行業(yè)中去觀察，我認(rèn)為目前的庫(kù)存電商行業(yè)還處于發(fā)展初期，因?yàn)樗氖袌?chǎng)規(guī)模還不夠大。真正有影響力的巨頭還沒(méi)有出現(xiàn)，企業(yè)規(guī)模以中小企業(yè)為主，大家模式都差不多，現(xiàn)在發(fā)展好的企業(yè)大多占的是先發(fā)優(yōu)勢(shì)和量的優(yōu)勢(shì)。
庫(kù)存電商市場(chǎng)規(guī)模
圖片來(lái)源于艾瑞咨詢
從我的感覺(jué)來(lái)說(shuō)，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還是比較激烈。
鋅財(cái)經(jīng)
庫(kù)存電商行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)如何？到行業(yè)發(fā)展成熟時(shí)能夠做到多大規(guī)模？
李桑
目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和貿(mào)易形勢(shì)下，庫(kù)存壓力可能會(huì)是長(zhǎng)期存在的問(wèn)題，那解決這個(gè)問(wèn)題的庫(kù)存電商行業(yè)一定會(huì)獲得好的發(fā)展，貝倉(cāng)看好庫(kù)存電商未來(lái)的發(fā)展。如果說(shuō)產(chǎn)成品庫(kù)存是萬(wàn)億市場(chǎng)，那基于這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展起來(lái)的庫(kù)存電商行業(yè)也擁有長(zhǎng)足的發(fā)展空間。
行業(yè)比較成熟的話需要有一定的市場(chǎng)規(guī)模，有多樣而成熟的商業(yè)模式，有影響力甚廣的企業(yè)，有頭部有長(zhǎng)尾，不同企業(yè)之間有足夠充分的競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為按照目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)，這個(gè)行業(yè)真正成長(zhǎng)為一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)，還要再等等，再觀察。
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