To C一枝獨(dú)秀，To B萬馬齊喑的時代過去了，To B比肩To C的雙賽道并行的時代開始了。

文／陳紀(jì)英

版式／大衛(wèi)

擔(dān)任蘋果CEO 8年，庫克的姿態(tài)和喬布斯大不同——尤其在對中國市場的重視程度上，喬布斯是冷面傲嬌的霸道總裁，庫克就是比心猛撩的笑面暖男。七夕那天，庫克甚至用中文發(fā)了條祝福微博，“一雙一對與否，一樣祝你七夕快樂！”。

庫克暗藏的小心機(jī)背后，是“既要又要還想要”的陽謀——全球高科技巨頭對中國市場沒有“不想要”，只有萬不得已的“得不到”。

總裁用產(chǎn)品拿下中國市場，而很多的外企職業(yè)經(jīng)理人，則加盟中國創(chuàng)業(yè)企業(yè)公司。最近，前IBM大中華區(qū)總經(jīng)理王天義加盟了中國企業(yè)服務(wù)公司頂象，出任公司總裁。

中國公司同樣對這些外企職業(yè)經(jīng)理人熱情擁抱。To B產(chǎn)業(yè)處于大爆發(fā)前夜，但相比于To C端的逆襲突圍、彎道超車，中國To B行業(yè)是企業(yè)體量還是市場規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于美國。這些從外企回巢、加盟中企的正規(guī)軍們，有機(jī)會助力中國的To B市場走出草莽時代，走入煙花絢爛的大爆發(fā)時代。

1、巨頭加碼、風(fēng)投入場，獨(dú)角獸洶洶

中國To B市場沉寂許久，并未與To C市場同步而行。

這讓GE中國區(qū) CEO 段小纓頗為困惑，2016年，他曾就此發(fā)問IDG 資本創(chuàng)始人熊曉鴿，“ 中國有很多偉大的公司和巨型企業(yè)，為何沒有出現(xiàn)為企業(yè)提供服務(wù)的大公司？”

三年過去，To B市場變了天。

一向做“To C的生意，賺To B的錢”的阿里，一身風(fēng)塵，兩腳粘土，在To B市場布局越發(fā)寬廣縱深，如今以“商業(yè)操作系統(tǒng)”立身。連一向聚焦于To C市場的騰訊，都掉轉(zhuǎn)了航向，馬化騰得出了新結(jié)論，“互聯(lián)網(wǎng)的下半場屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。

一度冷遇To B市場的風(fēng)投機(jī)構(gòu)們，也開始俯身入場了——對比來看，中國To B企業(yè)盡管規(guī)模普遍較小，但從融資數(shù)量上，卻碾壓了美國市場。

2014年，美國拿到融資的To B企業(yè)有525家，到2018年達(dá)到1048家。中國遠(yuǎn)超美國市場數(shù)量，2015年中國To B企業(yè)融資量為1141家，2016年又陡然上升至3442家，即便是寒意初顯的2018年，也有1765家To B企業(yè)逆勢融資。

在To C領(lǐng)域，年紀(jì)輕輕的90后也有機(jī)會“亂拳打死老師傅”，但在To B領(lǐng)域，履歷優(yōu)秀、背景支撐度高的創(chuàng)業(yè)者更受風(fēng)投機(jī)構(gòu)青睞，因?yàn)門o B相對To C的典型差別是必須非常清楚產(chǎn)業(yè)里的Know-how。所以，BAT背景出身的To B創(chuàng)業(yè)者尤其“吃香”。

例如頂象的創(chuàng)始人陳樹華，曾經(jīng)創(chuàng)辦了阿里錢盾、阿里聚安全，擔(dān)任阿里巴巴移動安全部門負(fù)責(zé)人，是每年阿里雙十一的風(fēng)控總指揮。2017年出來創(chuàng)業(yè)，迅疾拿到紅杉資本近億元天使輪投資，翌年，又順利拿到第二輪數(shù)億元投資。

投資人不擔(dān)心找不到變現(xiàn)機(jī)會，今年7月中旬開市的科創(chuàng)板上，To B企業(yè)是大贏家?？苿?chuàng)板名單出爐之時，不少公眾紛紛表示表示“不認(rèn)識”，上海證券交易所資本市場研究所所長施東輝對此解釋說，這些企業(yè)公眾陌生，是因?yàn)椴簧俣际荰o B端企業(yè)。

在To B市場大爆發(fā)前夜入場，也成為不少外企職業(yè)經(jīng)理人的集體選擇，他們的去向既有巨頭，也有獨(dú)角獸，比如前甲骨文全球副總裁喻思成帶領(lǐng)一干甲骨文中國區(qū)高管集體投靠阿里云，目前已離職創(chuàng)業(yè)；而曾任職微軟全球高管的陸奇一度掛帥百度二號人物，成為百度人工智能戰(zhàn)略的重要推手；如今操盤騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的騰訊高級執(zhí)行副總裁湯道生，也曾工作于Oracle等等。

也有越來越多的外企高管加入創(chuàng)業(yè)公司，最新的案例是前IBM大中華區(qū)總經(jīng)理王天義加盟頂象。王天義曾在IBM公司服務(wù)34年，是外企職業(yè)經(jīng)理人中難得的女性干將。

這些身在一線的趕潮者，嗅覺最為敏感，也最能洞察未來趨勢，他們的集體回巢，也是因?yàn)榭粗辛薚o B市場大爆發(fā)的超級紅利。

“Be first, be best, or be out”，王天義說。

回頭再說To B行業(yè)，盡管巨頭來勢洶洶，創(chuàng)業(yè)公司兇悍如狼，但包括頂象在內(nèi)的中國企業(yè)，其實(shí)都面臨著一個尷尬——中國To B企業(yè)普遍規(guī)模較小。

美國的To B企業(yè)規(guī)模相對較大，與To C企業(yè)的比例可以達(dá)到1:1，收入幾十億美金、市值數(shù)百億美金的To B巨頭也不罕見，典型如市值超過1100億美金的Salesforce、超過400億美金的Workday，接近500億美金的ServiceNow，等等。而國內(nèi)的To B企業(yè)和To C企業(yè)規(guī)模的比例不到1:10，普遍規(guī)模較小，10億美金市值／估值都是道大坎。

恒業(yè)資本曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)，美國To C與To B板塊基本持平，To B人群規(guī)模是美國的5-8倍，但國內(nèi)To B領(lǐng)域占股投資額不到2%，嚴(yán)重被低估。

To B企業(yè)從獨(dú)角獸跨越到巨頭的這段艱難航程，雖然藍(lán)海遼闊，但航路兇險(xiǎn)，需要富有經(jīng)驗(yàn)的同路人，幫助他們繞開暗礁險(xiǎn)灘，需要經(jīng)驗(yàn)更為豐富的前輩，對公司進(jìn)行一些指引，更能適應(yīng)To B大市場，而那些來自全球To B集團(tuán)的職業(yè)經(jīng)理人們，則深諳此道。

這就是雙方“情投意合”的原因，他們彼此需要，長短互補(bǔ)。

2、外企經(jīng)理人加持，To B進(jìn)入正規(guī)軍時代

公開露面時，笑意晏晏，畫著淡妝，臉龐清秀的王天義，一度是IBM中國區(qū)最有POWER的高管。

能夠吸引王天義加入的民企應(yīng)該不多——她對IBM感情深厚，整整在此工作了34年。三十年功與名，她見證了IBM大象跳舞的歷史，也見證了中國金融電子化的發(fā)展。

當(dāng)她1983年加入中國IBM時，中國大陸的第一臺計(jì)算機(jī)剛剛運(yùn)行了四年——那臺計(jì)算機(jī)正是來自IBM。

34年間，她從系統(tǒng)工程師、軟/硬件產(chǎn)品技術(shù)支持高級經(jīng)理、系統(tǒng)集成和應(yīng)用開發(fā)服務(wù)部總經(jīng)理，一路上升為IBM在大中華區(qū)業(yè)務(wù)的總操盤手，職業(yè)履歷覆蓋研發(fā)、架構(gòu)、管理等多個部門，是位多面手。

如今，IBM的市值超過1200億美金，而王天義幾乎全程參與IBM從硬件轉(zhuǎn)向軟件和服務(wù)的全周期；同時，相比于IBM的外籍高管，她游走于中國市場多年，又更接地氣，更能洞察中國市場的變遷，“全球視野，經(jīng)驗(yàn)老道，本地口味”——這正是中國To B創(chuàng)業(yè)企業(yè)夢寐以求的外企“正規(guī)軍”。

具體到頂象所在的安全領(lǐng)域。目前，美國安全市場高達(dá)700億美金，中國安全市場只有區(qū)區(qū)300億人民幣，大概16倍的差距，考慮到中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)市場更高的增速，中國14億網(wǎng)民帶來的更大的人口紅利等等，中國安全市場趕超美國市場，指日可待，在這個趕超的過程中，王天義是最好的同行引路人。

能夠吸引王天義加入頂象，陳樹華靠什么？

我猜想，一是頂象的前景。陳樹華接受《淺黑科技》采訪時曾經(jīng)談到，作企業(yè)安全，“你要真的真的真的知道用戶最需要什么”。

曾在阿里操盤安全業(yè)務(wù)的陳樹華，見識過中國頂級互聯(lián)網(wǎng)巨頭的內(nèi)部秘密，經(jīng)歷過雙11大促等最殘酷的考驗(yàn)，當(dāng)他從甲方出走，轉(zhuǎn)型為提供服務(wù)的乙方，他恰恰是最能洞察企業(yè)安全需求的人，而在中國安全市場從300億跨越到700億美金的過程中，王天義有機(jī)會助力頂象吃下增長紅利。

所以，她也把加入頂象當(dāng)作職業(yè)的新起點(diǎn)，“非常高興能夠加入頂象大家庭?！?/p>

其二，陳樹華的誠意和對人才的尊重。

作為國內(nèi)首個主打業(yè)務(wù)安全的創(chuàng)新企業(yè)，陳樹華對人才求知若渴，頂象內(nèi)部匯聚了來自阿里巴巴、IBM、華為、Google等企業(yè)的技術(shù)與業(yè)務(wù)專家。這些人才為何愿意從巨頭“俯身屈就”于創(chuàng)業(yè)公司，恐怕陳樹華本人是決定因素。

陳樹華曾說過，“花一流的錢，請最一流的研發(fā)工程師、最一流的產(chǎn)品經(jīng)理”，這種理念，讓陳樹華不僅總能“找到”一流的人，而且總能“留住”一流的人。

成立剛兩年多的頂象已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“全員持股”——50%以上的股份都屬于除陳樹華以外的其他同事們。

對于王天義的到來，陳樹華相當(dāng)熱情。他把王天義尊稱為“行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)領(lǐng)袖”。而王天義在銀行、保險(xiǎn)等重點(diǎn)行業(yè)積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和大客戶資源，豐富的管理與合作經(jīng)驗(yàn)，都是陳樹華極為看重的，“將帶領(lǐng)頂象用創(chuàng)新技術(shù)和專業(yè)服務(wù)為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值”。

除此之外，她還能為頂象帶來“服務(wù)為先”的客戶思維，這對一家技術(shù)背景的創(chuàng)始人主導(dǎo)的To B公司尤為重要。

吳軍曾講過一個案例。美國有一家做早期癌癥檢測的創(chuàng)業(yè)公司，在細(xì)分領(lǐng)域排名全球前列，公司創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)出身谷歌，但是該企業(yè)的云計(jì)算服務(wù)反而舍棄谷歌、選擇了亞馬遜。?為什么呢？因?yàn)閬嗰R遜可以派出20多個全職工程師團(tuán)隊(duì)專門為其服務(wù)，而谷歌只有碼農(nóng)，很少有服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

王天義深知這一點(diǎn)，“客戶需求和技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的雙輪動力。我們會以客戶需求為核心，以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動，服務(wù)客戶并助力客戶實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可控的增長，并將科技/創(chuàng)新精神和服務(wù)企業(yè)客戶的能力融合，創(chuàng)造成就客戶的頂象文化”。

外企經(jīng)理人集體回巢，絡(luò)繹不絕的加盟中國To B行業(yè)，可能是長期趨勢，而王天義加入頂象，就是典型符號之一。

3、To B行業(yè)的大藍(lán)海：前路遠(yuǎn)、關(guān)山重

萬事俱備，糧草已至，良將就位——To B企業(yè)能否迎來火熱的“夏天”，能否與To C行業(yè)平分秋色？

外企經(jīng)理人回潮風(fēng)潮，讓To B行業(yè)從草莽時代走向正規(guī)化。經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)、視野之于To B市場的重要指數(shù)，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于To C行業(yè)，To C行業(yè)可以高速路上換車輪，但To B行業(yè)，一次疏忽，一個漏洞，可能會給一家企業(yè)客戶帶來重大損失，甚至滅頂之災(zāi)，類似IBM這樣的超級To B巨頭的外企經(jīng)理人，將成為To B企業(yè)從獨(dú)角獸向巨頭進(jìn)化的導(dǎo)航員。

第一，從行業(yè)發(fā)展看。當(dāng)To B市場規(guī)模開始大爆發(fā)，可以比肩To C時，To B領(lǐng)域里的BAT，中國版的甲骨文、SAP，百億、千億To B巨頭不再遙不可及。

一個可供參考的數(shù)據(jù)，來自中國信息通信產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展與就業(yè)白皮書(2019年)》：2018年，中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模達(dá)到31.3萬億元人民幣，對GDP的貢獻(xiàn)占比高達(dá)34.8%；到2030年，這一占比有望超過50%。

而另據(jù)上海社科院的研究顯示，中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)增速已連續(xù)三年排名世界第一。從2016年到2018年，三年的同比增速分別為21.51%、20.35%、17.65%；

數(shù)字經(jīng)濟(jì)大爆發(fā)，大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算同步而至，逐漸成為各行各業(yè)的“水電煤”。

第二，從市場空間看。

數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代，To B業(yè)務(wù)的模式可以大致分為兩類。一是揚(yáng)善賦能，阿里提到的“商業(yè)操作系統(tǒng)”，以及騰訊的“數(shù)字化助手”，百度對人工智能的普及等等；二是業(yè)務(wù)安全，數(shù)字化大潮之下，各行各業(yè)務(wù)24小時聯(lián)網(wǎng)，在線交互越發(fā)頻繁和深入，也意味著越來越多的關(guān)鍵業(yè)務(wù)將裸奔于互聯(lián)網(wǎng)上，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)時存在。

聞風(fēng)而動的黑產(chǎn)、黑客們?nèi)缬半S形，洶洶而至，盜號、刷單、薅羊毛、虛假借貸等惡意行為，借勢自動化、智能化等新興技術(shù)，對游戲、社交 、購物、金融等企業(yè)形成最大威脅。不僅帶來資產(chǎn)損失，更影響到業(yè)務(wù)運(yùn)營，給企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)增長帶來巨大影響。

《IDC創(chuàng)新者: 中國業(yè)務(wù)安全之反欺詐技術(shù)（2019）》判斷，“黑灰產(chǎn)的欺詐攻擊已經(jīng)覆蓋了幾乎所有業(yè)務(wù)場景，業(yè)務(wù)安全反欺詐已經(jīng)成為全球各行各業(yè)企業(yè)級用戶不容忽視的問題?！?/p>

政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位都是重災(zāi)區(qū)。2018年6月，某信用卡一夜提升15萬額度，遭不法分子狂刷；2019年1月拼多多被薅羊毛，傳聞?chuàng)p失千萬；五一放假通知后，各大航空網(wǎng)站遭瘋狂虛假搶票；今年6月，美國佛羅里達(dá)州城市勞德代爾堡因遭勒索軟件攻擊，城市服務(wù)全線癱瘓，被迫向黑客支付了價(jià)值60 萬美元的比特幣贖金.....這一系列風(fēng)險(xiǎn)事件都震動了企業(yè)的神經(jīng)。

機(jī)會和風(fēng)險(xiǎn)同步大爆發(fā)，護(hù)航業(yè)務(wù)安全的“國防需求”必然大爆發(fā)，從后臺系統(tǒng)到前端業(yè)務(wù)，都需要全鏈路防控。這就如同美國作為全球經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)大的國家，軍費(fèi)預(yù)算常年保持全球第一——2018年，美國軍費(fèi)預(yù)算開支為6220億美金，高于榜單前十的其他九個國家之和。

廣闊的需求，給了數(shù)字經(jīng)濟(jì)的“國防”井噴之機(jī)。以頂象為例，其擁有前沿的風(fēng)控中臺理念和基于人工智能技術(shù)的全鏈路的產(chǎn)品與方案體系，覆蓋營銷、交互、交易、支付、數(shù)據(jù)全業(yè)務(wù)周期場景，已為逾千家企業(yè)客戶提供業(yè)務(wù)安全服務(wù)。但相比于未來的遼闊藍(lán)海，這家企業(yè)剛剛啟航。

第三，再從技術(shù)發(fā)展周期看。

歷史上的每一次工業(yè)革命，都由科技創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，繼而推動產(chǎn)業(yè)應(yīng)用，比如蒸汽革命催生了瓦特蒸汽機(jī)等，電力革命時代成就了西門子等。

IT技術(shù)剛剛進(jìn)入新一輪的爆發(fā)周期。摩根士丹利判斷，企業(yè)在過去20年中對科技的投資并不充足，如今則在加大IT支出以提高生產(chǎn)力，十年一遇的大周期即將爆發(fā)，馬云、馬化騰集體看好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，說明業(yè)界與投資界達(dá)成了共識。

通常來說，技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力的路徑是“技術(shù)研發(fā)->企業(yè)應(yīng)用->個人應(yīng)用”，推動這一周期大爆發(fā)的技術(shù)包括5G、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等等。當(dāng)5G來臨，網(wǎng)絡(luò)的高速路變成16車道，不是現(xiàn)在8車道的思維了，行駛在高速路上的汽車也必然更新?lián)Q代。技術(shù)大潮洶涌而至之后，ToB市場的大爆發(fā)必然順勢而來。

To C一枝獨(dú)秀，To B萬馬齊喑的時代過去了，To B比肩To C的雙賽道并行的時代開始了。

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