文/鐘微 編輯/馬程

聚劃算結(jié)束了一場下沉戰(zhàn)略發(fā)布會。

對于阿里和聚劃算而言，立秋之后火熱的攻防戰(zhàn)才正式打響，從618、819到雙十一，戰(zhàn)爭在持續(xù)進(jìn)行中。

2019年開始，一向低調(diào)的聚劃算成為阿里重推的業(yè)務(wù)，宣布將聚劃算、天天特賣、淘搶購三個業(yè)務(wù)做最大力度的整合，構(gòu)成一個全新的淘系營銷平臺。

這次發(fā)布會上，聚劃算重申了此前提出的三個目標(biāo)：在中國200座城市做最大力度的下沉；打造中國的10000個產(chǎn)業(yè)帶C2M定制；引爆30000個淘系品牌。

聚劃算事業(yè)部總經(jīng)理劉博（花名家洛）

自2016年與天貓合并，曾被馬云稱之為“倚天劍”的聚劃算一直低調(diào)而沉默。如今重出江湖，似有勢不可擋之勢，其背后是整個電商環(huán)境的變化，以及阿里突破下沉市場的需要。

現(xiàn)在，這把“倚天劍”的刀刃依然鋒利。

8月15日，阿里巴巴發(fā)布2019年第二季度財報CEO張勇在業(yè)績溝通會上表示，該季度的業(yè)績增長來源于六個方面，首當(dāng)其沖的便是下沉市場的成功滲透。他提到，超過七成的新增用戶來自下沉市場。而僅在天貓618期間，聚劃算成交額同比同比增長86%，帶動訂單數(shù)增長達(dá)106%。

2019年。下沉市場競爭進(jìn)入白熱化階段，聚劃算之外，拼多多、京東、蘇寧等巨頭都在以不同形式布局。但下沉市場還保留了很強(qiáng)的挖掘空間。

聚劃算的“亮劍”之路才剛剛開始。

發(fā)布會上，阿里事業(yè)部聚劃算事業(yè)部總經(jīng)理劉博（花名家洛）反復(fù)提到“用戶”、“品牌”和“工廠”這三個關(guān)鍵詞。

他宣布聚劃算將推出四個針對下沉市場商家的運(yùn)營工具，推出新供給中心，將惠及上萬品牌、5億用戶。這都將是聚劃算達(dá)成新戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵支撐。

以下為家洛的演講，由鋅財經(jīng)整理發(fā)布。

阿里增長最快的電商部門

今年3月，我們舉辦過一次聚劃算復(fù)興大會，我們告訴外界伙伴們，將展現(xiàn)出一個全新的聚劃算給消費者和商家。時間過得很快，距離618啟動過去快3個月了，馬上迎來聚劃算一年中最重要的節(jié)日——聚劃算99劃算節(jié)。

我們剛公布了新財報，電商方面，下沉用戶占到了整個新一年增長比例的70%，可見中國下沉市場擁有強(qiáng)勁增長力。

數(shù)字背后，還有很多值得研究的問題。比如，我們應(yīng)該怎么服務(wù)于每一個消費者品牌操盤人、供應(yīng)鏈的供應(yīng)者？高速增長與我們自身的品牌有沒有產(chǎn)生關(guān)聯(lián)？接下來這些下沉用戶的增長空間還有多大？

在整個阿里巴巴的電商綜合體當(dāng)中，聚劃算是增長最快的，獲得了超高速的增長和爆發(fā)，這與我們3月發(fā)布會之后所有的行動是密切相關(guān)的。

中國產(chǎn)業(yè)帶擁有全球最先進(jìn)、最高密度、最豐富品類的產(chǎn)業(yè)帶，在之前的發(fā)展過程中，產(chǎn)業(yè)帶是缺少關(guān)心和幫助的。

我們從一個縱深的方式來幫助整個產(chǎn)業(yè)帶提升，所以訂單規(guī)模提升也反映了產(chǎn)業(yè)帶與營銷平臺結(jié)合后獲得了巨大增長。

聚劃算也帶動了每一個行業(yè)的TOP品牌獲得巨大增長。在中國市場上，每一個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力品牌并不是只分布于一個區(qū)域的品牌，比如耐克、阿迪達(dá)斯、百麗、美的等品牌，僅僅讓中國一二線城市獲得滿足嗎？

每一個強(qiáng)大的品牌都會在消費縱深上有全面的覆蓋，他們一定是下沉做得好、綜合性滿足消費者需求的品牌。

一些品牌在聚劃算的增長、渠道下沉的增長、全店成交增速是非常強(qiáng)勁的。其中的新增用戶才是未來增長的巨大動力，他們的增長讓我們覺得每一個行業(yè)都有巨大的機(jī)會，這是一個全品類的行為，并不是單品類性的行為。

三大策略引領(lǐng)全面下沉

圍繞于此，今年高速增長的下半年，我們將推出全新的策略——下沉市場新供給中心，以此來覆蓋更廣域的消費者。

其中涵蓋了用戶端三大策略——電力圖、火聚手和共享網(wǎng)。

活動現(xiàn)場

第一，電力圖。就像一張中國的電力圖，怎樣讓中國每一個村、每一個毛細(xì)血管的住戶都能通上電，讓我們有機(jī)會觸達(dá)他們，這必須要有一個廣泛的網(wǎng)絡(luò)。

這涉及到三環(huán)策略。第一環(huán)，阿里經(jīng)濟(jì)體直接的用戶端。阿里經(jīng)濟(jì)體覆蓋了中國超過10億的獨立用戶，他們運(yùn)用了阿里經(jīng)濟(jì)體的各項業(yè)務(wù)。第二環(huán)，是阿里直接進(jìn)行合作、甚至補(bǔ)全連接的很多業(yè)務(wù)，通過他們進(jìn)行消費者的二次觸達(dá)。第三環(huán)，更多的是在阿里經(jīng)濟(jì)體的合作上有更多商業(yè)化合作策略。

你可以簡單理解成，一環(huán)更多的是除了手機(jī)淘寶之外，還有支付寶、優(yōu)酷，而二環(huán)更多的是我們投資的微博等與阿里有血緣關(guān)系的渠道。三環(huán)更多涵蓋著與阿里深度合作的類似于快手、抖音等渠道，我們用更多細(xì)分方式來黏住用戶，讓他們更好地享受我們提供的營銷、價格和服務(wù)。

第二是火聚手。最大的特征是傳遞性，我們要用產(chǎn)品化策略、分享手段等方式，讓更多用戶在分享商品、優(yōu)惠、生活樂趣的同時，擁有巨大的利益價值。

簡而言之，是讓用戶獲得優(yōu)惠、享受低價、獲得額外加權(quán)等利益回報，讓更多人能參與到聚劃算給他帶來的利益?zhèn)鬟f和價格優(yōu)惠中。

第三是共享網(wǎng)。我們怎樣與更多的品牌聯(lián)結(jié)在一起，將品牌的會員，與聚劃算、營銷平臺會員做進(jìn)一步打通，將品牌觸達(dá)用戶的渠道與平臺的觸達(dá)能力更好地結(jié)合在一起，因此達(dá)到更多用戶的覆蓋。

這三層策略將會有詳細(xì)的產(chǎn)品化、業(yè)務(wù)策略、規(guī)則以及商家結(jié)合方案，正是在這一次99劃算節(jié)上線之前會正式發(fā)布。

品牌+工廠供給，保障品質(zhì)貨品

今天我所說的是一個概覽，但接下來每一個聚劃算、特賣、搶購小二將會與每一個平臺對應(yīng)行業(yè)商家做細(xì)致對接，讓商家知道怎樣能參與進(jìn)來，怎樣獲得更大的優(yōu)惠。

其中更重要的是供給。我們將用一套全新的供給中心來幫助品牌商做更多的高效能供給，告訴他們市場所需以及流量通道的方向，通過供應(yīng)鏈的結(jié)合幫助他們將整個銷售以及利潤獲得最大化。

所以我們將會圍繞著品牌定制和工廠定制兩個重大方向進(jìn)一步推進(jìn)。未來所有的店鋪主力貨品、深度供應(yīng)鏈與營銷平臺結(jié)合的貨品，都會在供給中心中獲得確定性的資源預(yù)期、銷售預(yù)期、更智能的排期。

品牌定制方面，我們將圍繞著品牌做更多定制化貨品，幫助品牌新SKU挖掘、新品類的延展，甚至深度庫存的大爆發(fā)。

在品牌定制上已有很多好案例浮現(xiàn)出來，百麗在618時就已推出定制化品牌和定制貨品，且在我們的線上做獨家銷售。線上獨家銷售對于整個供應(yīng)鏈的訂單控制和整個銷售確定性等方面都有很大保障，這也幫助了百麗成為整個618全品類第一名。

品牌定制是整個營銷平臺巨大能量的反映之一。當(dāng)小二與品牌商一起來做營銷平臺下沉市場的定制之后，越是頭部品牌，供應(yīng)鏈能量越能夠爆發(fā)出來。

這些定制商品覆蓋的新客數(shù)占比，基本上都可以達(dá)到85%以上。這對于新客的獲取是一個極大的推動因素，遠(yuǎn)比其他形式帶來的新客轉(zhuǎn)化率要高。

再是工廠定制。工廠定制更多地圍繞著產(chǎn)業(yè)帶做縱深挖掘，將優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的好貨推出來，獲得更大的交易爆發(fā)。

中國的制造業(yè)工廠數(shù)量眾多，覆蓋地域非常多。我們有C2M的定制團(tuán)隊來推動更多工廠定制的發(fā)展，讓各位工廠的廠主看到未來工廠定制擁有多大的市場機(jī)會。

部分工廠定制并沒有特別強(qiáng)的品牌，但商品力非常強(qiáng)，整個商品性價比、品質(zhì)非常高，擁有非常大的消費者認(rèn)可度，所以擁有極大的機(jī)會。

這一次99劃算節(jié)會圍繞剛才的方向推動更多的定制化貨品。品牌帶來的定制化貨品獲得的價格優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，在整個99劃算節(jié)將會獲得大爆發(fā)，我們有非常強(qiáng)大的信心。

接下來的目標(biāo)，我們將推動十萬個商家參與到更多的品牌新供給當(dāng)中，滿足渠道下沉供給、定制化貨品供給以及幫助品牌獲得更多的新客。

這背后有貨品的組合策略、爆款策略，也有更多的下沉市場銷售目標(biāo)。所以我們將會圍繞著商家數(shù)量、商家商品數(shù)、渠道下沉的交易規(guī)模來制定目標(biāo)。

另外在工廠的新供給上也提出了全新的數(shù)字化策略。我們幫中國產(chǎn)業(yè)帶做數(shù)字化升級、數(shù)字化銷售預(yù)期，推動產(chǎn)業(yè)升級，才能讓中國制造業(yè)獲得更多與C端觸達(dá)的機(jī)會。

而不僅僅是淹沒在制造業(yè)海洋中，進(jìn)行低技能制造業(yè)復(fù)制，我們要幫助工廠實現(xiàn)數(shù)字化改造，以此突破更大的銷售訂單。

整個大聚劃算事業(yè)部將圍繞著品牌新供給和工廠新供給兩大方向來建設(shè)運(yùn)營團(tuán)隊，幫助不同維度的商家供給合作伙伴在接下來的時間獲得增長。

我們非常需要在座每一個商家能以ALL IN的方式來參與，一定可以獲得更多新用戶的增長，幫助中國做更多的消費升級以及高質(zhì)量高品位的消費。

我們認(rèn)為，中國消費的未來，是給中國的縣域、村域所有消費者，帶去有品質(zhì)、有質(zhì)量、有品牌、甚至有性價比的貨品。

消費的好與壞并不能通過價格這一種方式去衡量，所以我們要幫助大家改善生活，也幫助在座的每一個產(chǎn)業(yè)帶上的品牌們獲得未來更大的商業(yè)空間和增長，讓整個大聚劃算事業(yè)部的營銷團(tuán)隊價值也能夠更好地發(fā)揮出來。

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