文|吳俊宇

京東投資部、日本Bridge Asia Foundation 財(cái)團(tuán)成員的Michael Fang在《觀日本消費(fèi)社會(huì)演變史，窺未來(lái)20年中國(guó)》一文中提到過(guò)這樣一個(gè)觀點(diǎn)：

我們可以通過(guò)看日本整個(gè)宏觀社會(huì)和業(yè)態(tài)變遷背后演變的規(guī)律，來(lái)找中國(guó)未來(lái)零售業(yè)會(huì)有什么樣的機(jī)會(huì)存在。然后再?gòu)木唧w的企業(yè)著手，去看日本零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)一些結(jié)構(gòu)性變革的時(shí)間點(diǎn)，將之映射到當(dāng)下的中國(guó)，看有什么啟發(fā)。

從零售企業(yè)去庫(kù)存的角度來(lái)看，中國(guó)企業(yè)同樣可以學(xué)一學(xué)日本企業(yè)。

這篇文章中，我的選擇標(biāo)的是海瀾之家和MUJI母公司良品計(jì)劃。

之所以要拿這兩家公司對(duì)比，原因在于海瀾之家不管是門店調(diào)性還是企業(yè)風(fēng)格都在越來(lái)越像無(wú)印良品。

尤其是在2018年騰訊100億入股海瀾之家聯(lián)合新開海瀾優(yōu)選之后，海瀾之家越來(lái)越有成為中國(guó)版無(wú)印良品的可能性。

雖然網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品等企業(yè)都號(hào)稱學(xué)無(wú)印良品，但線上的無(wú)印良品和線下的無(wú)印良品并不是一碼事，海瀾之家作為一家渠道主力在線下的企業(yè)，和無(wú)印良品才更具有可比性。

存貨存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)來(lái)看海瀾之家為286天，良品計(jì)劃為81天，兩者的差距懸殊。

有這樣的差距并不可怕，我們可以看看中國(guó)企業(yè)能從日本企業(yè)身上學(xué)到哪些東西。

一

海瀾之家的庫(kù)存問(wèn)題

我們可以先從海瀾之家的財(cái)報(bào)入手，去看這家典型服裝企業(yè)的庫(kù)存情況。

這次海瀾之家的2018年年報(bào)有個(gè)非常突出的點(diǎn)在于庫(kù)存量增加過(guò)多，其中T恤衫、羽絨服、夾克衫這幾項(xiàng)都有著較大服務(wù)的增長(zhǎng)。

我們可以把幾個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目拎出來(lái)看看。

1、T恤衫的生產(chǎn)量增加了30.49%，銷售量只增加了5%，而庫(kù)存量增加了47.96%；

2、褲子的生產(chǎn)量減少了6.04%，銷售量卻增加了1.42%，而庫(kù)存量減少了8.84%；

3、羽絨服生產(chǎn)量增加了40.99%，銷售量只增加了2.61%，而庫(kù)存增加了23.23%；

3、夾克衫的生產(chǎn)量增加了21.26%，銷售量減少了1.16%，而庫(kù)存量增加了23.72%；

這份表格體現(xiàn)了幾個(gè)問(wèn)題。

1、庫(kù)存增減波動(dòng)相對(duì)較大；雖然有些品類庫(kù)存有所減少，但其實(shí)波動(dòng)還是很大；

2、品類管理能力有待加強(qiáng)；有些細(xì)分品類如夾克衫、羽絨服出現(xiàn)了滯銷的問(wèn)題；

這些庫(kù)存會(huì)帶來(lái)哪些問(wèn)題呢？我們可以繼續(xù)從海瀾之家2018年年報(bào)中幾個(gè)關(guān)鍵信息點(diǎn)去找答案。

海瀾之家的零售品牌產(chǎn)品采取直接向供應(yīng)商采購(gòu)的形式，采購(gòu)合作模式包括不可退貨模式和可退貨模式。

我們可以看一看海瀾之家的經(jīng)營(yíng)模式圖。

1、可退貨模式下，公司與供應(yīng)商簽訂附滯銷商品可退貨條款的采購(gòu)合同，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售后，逐月與供應(yīng)商進(jìn)行貨款結(jié)算，適銷季結(jié)束后仍未實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品，可剪標(biāo)后退還給供應(yīng)商，由其承擔(dān)滯銷風(fēng)險(xiǎn)。

2、不可退貨模式下，公司與供應(yīng)商簽訂不可退貨的采購(gòu)合同，并按照采購(gòu)合同進(jìn)行貨款結(jié)算， 適銷季結(jié)束后仍未實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品不可退還給供應(yīng)商，由公司承擔(dān)產(chǎn)品的滯銷風(fēng)險(xiǎn)。

我簡(jiǎn)單翻譯一下這兩段吧。

可退貨的意思是，海瀾之家沒賣掉的東西會(huì)按照原價(jià)退回給供應(yīng)商，讓供應(yīng)商自己去處理。對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，其中存在一定的風(fēng)險(xiǎn)——如果這貨自己沒處理掉，那么就砸手上了。

不可退貨的意思是，海瀾之家賣不掉的東西只能自己處理，如果這貨自己沒處理掉，那么就砸手上了。

因此海瀾之家的年報(bào)之中還提到了這樣一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：存貨管理及跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

坦率說(shuō)，所有服裝企業(yè)，甚至是所有零售企業(yè)都會(huì)面臨這個(gè)問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題并沒有什么可驚訝的。如果你去看無(wú)印良品母公司良品計(jì)劃的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)庫(kù)存一樣一大把。

截止報(bào)告期末，公司存貨中有51.97%為附可退貨條款的貨品，根據(jù)采購(gòu)合同相關(guān)條款的約定， 出現(xiàn)滯銷情形可以退給供應(yīng)商，這部分存貨不承擔(dān)跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

還有41.01%為附不可退貨條款的貨品，如市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化或競(jìng)爭(zhēng)加劇，可能引發(fā)變現(xiàn)出現(xiàn)困難或跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。

我們?cè)谶@一份表格中可以看到海瀾之家的庫(kù)存情況，以及庫(kù)存折損情況。

不管是自己承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)還是供應(yīng)商承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)都不是什么好事。

自己承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，自己的利潤(rùn)要受損。供應(yīng)商承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，表面上看似乎和自己沒什么關(guān)系，實(shí)際上卻會(huì)影響供應(yīng)商的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，這對(duì)服裝品牌來(lái)說(shuō)，還是會(huì)削弱競(jìng)爭(zhēng)力。

最好的狀況還是服裝品牌和供應(yīng)商都可以保持較低的庫(kù)存，維持健康發(fā)展。

對(duì)成熟的服裝品牌來(lái)說(shuō)，不管是自己的庫(kù)存還是供應(yīng)商的庫(kù)存都需要有著合理配置。供應(yīng)商或許可以成為蓄水池，但如果一旦蓄水過(guò)滿，也會(huì)反噬自己。

為了解決這些問(wèn)題，海瀾之家在財(cái)報(bào)中還提到了幾個(gè)信息點(diǎn)。

1、信息化的投入，完善覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈全過(guò)程的信息系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)了從供應(yīng)商信息到產(chǎn)品研發(fā)、入庫(kù)，從倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)據(jù)、貨品調(diào)配再到門店銷售的信息全覆蓋，建立了大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，提高供應(yīng)鏈和存貨管理的效率及精細(xì)化程度。

2、加強(qiáng)了公司對(duì)門店配貨和銷售環(huán)節(jié)的控制和管理，提升了門店銷售效率和對(duì)終端消費(fèi)需求變化的快速反應(yīng)能力 。

這個(gè)路徑基本是正確的。無(wú)印良品母公司良品計(jì)劃很早之前就在采用這些策略管理庫(kù)存。我們接下來(lái)可以看看良品計(jì)劃是怎么做庫(kù)存管理的。

二

良品計(jì)劃的庫(kù)存治理

其實(shí)在2000年代，無(wú)印良品母公司良品計(jì)劃面臨過(guò)非常嚴(yán)重的庫(kù)存治理問(wèn)題。

《中國(guó)企業(yè)家》就提到，良品計(jì)劃社長(zhǎng)松井忠三上任后，首先是和時(shí)任公司常務(wù)的金井政明（無(wú)印良品現(xiàn)任會(huì)長(zhǎng)）走遍了日本107家直營(yíng)店鋪，結(jié)果讓他大吃一驚，當(dāng)時(shí)已經(jīng)是1月份，應(yīng)季的春裝都已經(jīng)上架了，但是店內(nèi)卻還擺放著很多一年前、甚至三年前的服裝，正在以兩三折的價(jià)格清倉(cāng)甩賣。

無(wú)印良品的那輪危機(jī)正是發(fā)端于服裝業(yè)務(wù)，三年中，服裝部的部長(zhǎng)就換了五任。在新潟縣的物流中心，無(wú)印良品的庫(kù)存堆積如山，松井忠三當(dāng)著很多店鋪負(fù)責(zé)人的面把當(dāng)時(shí)價(jià)值38億日元、銷售價(jià)格近100億日元的庫(kù)存商品全部付之一炬。

后來(lái)良品計(jì)劃是怎么處理這個(gè)問(wèn)題的呢：店鋪管理實(shí)現(xiàn)可視化。

在2011年良品計(jì)劃在中國(guó)大規(guī)模擴(kuò)張的時(shí)候，為了能夠有效地管理和補(bǔ)充商品的庫(kù)存，信息系統(tǒng)也進(jìn)行了更新。

當(dāng)時(shí)良品計(jì)劃在中國(guó)庫(kù)存執(zhí)行“前傾”戰(zhàn)略——也就是大量貨物直接在中國(guó)本土倉(cāng)儲(chǔ)展開銷售，在中國(guó)地區(qū)“內(nèi)販”。

要知道，如果當(dāng)時(shí)庫(kù)存稍微執(zhí)行不準(zhǔn)，就會(huì)產(chǎn)生降價(jià)或者燒毀庫(kù)存的損失。但是那一年，中國(guó)東北部店鋪的銷售額現(xiàn)在比前一年增加兩位數(shù)的良好的開端。

在今天，良品計(jì)劃的庫(kù)存管理能力更是成熟。

《日本經(jīng)濟(jì)新聞》就報(bào)道到2013年8月之后，良品計(jì)劃啟動(dòng)“全球MD（marchandaze）系統(tǒng)”。整合每國(guó)家構(gòu)筑的系統(tǒng)，整備能管理到一元顆粒度的單品的銷售，庫(kù)存信息一目了然。

全球MD系統(tǒng)的存在價(jià)值在于，加快商品采購(gòu)和庫(kù)存管理的速度，防止銷售機(jī)會(huì)損失和過(guò)剩庫(kù)存，可以實(shí)現(xiàn)全球商品的柔性管理。

我們可以從這個(gè)圖表之中看到良品計(jì)劃庫(kù)存和供應(yīng)鏈的管理模式。

根據(jù)無(wú)印良品在公司計(jì)劃中的說(shuō)法。該公司于2013年10月完成了作為營(yíng)業(yè)管理系統(tǒng)的全球MD系統(tǒng)的導(dǎo)入，建立了統(tǒng)一管理商品項(xiàng)目的銷售·庫(kù)存信息的體制。

2015年2月期以后構(gòu)筑全球的SCM，致力于商品生產(chǎn)訂貨的自動(dòng)化。

在2017年2月期結(jié)束的統(tǒng)計(jì)中，通過(guò)推進(jìn)全球SCM強(qiáng)化總公司管理體制，確立各銷售公司專心經(jīng)營(yíng)的體制，削減物流成本（比銷售額減少1%、削減約3000萬(wàn)日元）。

到2021年2月期要實(shí)現(xiàn)“世界戰(zhàn)略商品”計(jì)劃。

總結(jié)良品計(jì)劃的庫(kù)存管理，我歸納出了幾個(gè)特點(diǎn)。

1、全球可視化，不管是日本本土還是北美、歐洲、中國(guó)市場(chǎng)，庫(kù)存情況都可以清晰的可視化，精度甚至達(dá)到了1元的水平；

2、計(jì)劃精確性，良品計(jì)劃對(duì)于每一個(gè)市場(chǎng)每一年的發(fā)展都有著明確的戰(zhàn)略計(jì)劃，而且會(huì)以五年計(jì)劃的形式制定出來(lái)，每一年庫(kù)存、倉(cāng)儲(chǔ)、物流的發(fā)展都在計(jì)劃指標(biāo)之內(nèi)展開。

我們可以從無(wú)印良品2019年2月發(fā)布的2018年年報(bào)看這家公司對(duì)庫(kù)存的管理情況。

首先是每一個(gè)單項(xiàng)庫(kù)存金額的管理。

可以看到，從2015-2016年報(bào)到今年的2018-2019年報(bào)，不管是衣服、生活用品還是食品，良品計(jì)劃的波動(dòng)都非常小。雖然我們可以看到庫(kù)存金額在不斷上漲，如果以2018年日元通脹率2%來(lái)計(jì)算的話，良品計(jì)劃的庫(kù)存金額幾乎沒有增長(zhǎng)。

這個(gè)數(shù)據(jù)雖然沒有精細(xì)到像海瀾之家一樣到了T恤、羽絨服等每一個(gè)細(xì)項(xiàng)，但是也足以看到無(wú)印良品對(duì)庫(kù)存的控制力。

從商品周轉(zhuǎn)率來(lái)看，這個(gè)問(wèn)題就更清晰了。

無(wú)印良品的商品周轉(zhuǎn)一直都維持在相對(duì)穩(wěn)定的水平，每一年的誤差都非常小，始終在2.5左右徘徊。這對(duì)于公司庫(kù)存管理來(lái)說(shuō)，非常有幫助。

2.5是什么概念呢。商品周轉(zhuǎn)率=年度銷售產(chǎn)品成本/當(dāng)年平均庫(kù)存價(jià)值。一般服裝企業(yè)商品周轉(zhuǎn)率在2.5左右，生活家居企業(yè)的周轉(zhuǎn)率會(huì)更低。

因?yàn)榉b受季節(jié)因素比生活家居企業(yè)更大?？紤]到無(wú)印良品除了服裝之外，還有其他生活家居等周轉(zhuǎn)率相對(duì)較高的商品，生活家居甚至占比50%以上，能夠維持這樣的數(shù)據(jù)可以說(shuō)是非?？捎^。

日本專業(yè)投資關(guān)系網(wǎng)站IRMAN在2018年9月曾經(jīng)曝光過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)，從庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)來(lái)看，良品計(jì)劃是81日，也就是店內(nèi)的商品在81日全部更換。

而在海瀾之家的財(cái)報(bào)中，提到了這樣一個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，公司OVV、海瀾優(yōu)選生活館、AEX、男生女生等品牌備貨增加所致。存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為286天。

海瀾之家的286天對(duì)比良品計(jì)劃的81日可謂是天上地下。

良品計(jì)劃還有一個(gè)更野心勃勃的計(jì)劃。

根據(jù)其在《2017-2020年度的中期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》中的說(shuō)法，公司打算在2020年之前，削減50%的庫(kù)存。日企的精細(xì)化管理能力在良品計(jì)劃身上體現(xiàn)的淋漓盡致。

三

他山之石可以攻玉

中國(guó)企業(yè)其實(shí)在當(dāng)下也有一些手段去管理或去除庫(kù)存。

像良品計(jì)劃一樣通過(guò)公司信息化改造精細(xì)管理庫(kù)存是一種路徑，通過(guò)一些社交去庫(kù)存電商也是一種路徑。

我在良品計(jì)劃聯(lián)合Shared Research發(fā)布的報(bào)告中找到了這樣一個(gè)表格。

你可以發(fā)現(xiàn)，良品計(jì)劃把每一年、每一個(gè)板塊的庫(kù)存波動(dòng)情況都做了非常詳細(xì)的記錄。單從這一點(diǎn)來(lái)看，中國(guó)企業(yè)就真的沒幾個(gè)會(huì)做到這一點(diǎn)。

可以說(shuō)，什么時(shí)候中國(guó)企業(yè)也能夠做到這一點(diǎn)的話，什么時(shí)候庫(kù)存問(wèn)題也就真正能得到解決。

坦率說(shuō)，國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化水平相對(duì)不足，而且國(guó)內(nèi)市場(chǎng)層次太過(guò)復(fù)雜，一二三四線城市需求都不一樣，企業(yè)很難對(duì)銷量作出準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，精細(xì)化管理在當(dāng)下來(lái)看必然會(huì)和無(wú)印良品這樣的企業(yè)存在差距，倒不如選擇“找通路”的方式去去庫(kù)存。

打個(gè)比方，像海瀾之家的商品在剪標(biāo)之后，其實(shí)就可以放在社交電商平臺(tái)上展開銷售。不管是品牌商、經(jīng)銷商還是代工廠都可以做出類似的選擇，唯一的問(wèn)題就在于授權(quán)。

品牌商或者經(jīng)其授權(quán)的經(jīng)銷商可以主動(dòng)授權(quán)。

一般會(huì)把過(guò)季產(chǎn)品上的商標(biāo)完全去除，服飾的面料、手工、質(zhì)地和真正的品牌服飾沒有任何區(qū)別，只是因?yàn)榭钍绞巧霞径葧r(shí)或幾個(gè)季度前的，而拿出來(lái)來(lái)清倉(cāng)處理的。所以價(jià)格要比原來(lái)的價(jià)格的便宜很多。

為品牌商代工生產(chǎn)的代工廠同樣可以如此選擇。

原因是生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)有部分商品因?yàn)殍Υ枚环掀放粕桃?，從而成為被淘汰的“尾單”?；蛘呤谴S生產(chǎn)了衣服卻因?yàn)槠放粕坦?yīng)鏈管理不夠綿密，導(dǎo)致生產(chǎn)過(guò)剩，品牌商又不愿意為庫(kù)存兜底買單，代工廠只能清理庫(kù)存。

這些服裝其實(shí)并不影響一般的穿著，代工廠為了不影響公司收益干脆推向市場(chǎng)。為了避免與品牌商發(fā)生法律上的糾紛，會(huì)把商標(biāo)剪掉，在促銷場(chǎng)所通過(guò)各種形式，告知、提示消費(fèi)者這是某某品牌的剪標(biāo)服裝。

在解決授權(quán)問(wèn)題之后，去庫(kù)存平臺(tái)可以把企業(yè)的庫(kù)存通過(guò)低價(jià)銷售掉，一方面不損害品牌，另一方面也可以回收資金。

尤其是在目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)遇冷的情況下，這種策略并沒有什么不妥之處——這對(duì)消費(fèi)者和企業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)是雙贏。

1981年，美國(guó)社會(huì)運(yùn)動(dòng)家杜安·艾爾金出版了一本名為《Voluntary Simplicity》（自求簡(jiǎn)樸）的書籍。

這本書籍的影響直至今日，以至于Voluntary Simplicity到了當(dāng)代，脫胎成了遠(yuǎn)離工作花錢-欠債循環(huán)（此乃現(xiàn)代生活的標(biāo)志）的刻意追求。

“自求簡(jiǎn)樸”運(yùn)動(dòng)在今天的要點(diǎn)不是摒棄現(xiàn)代生活的一切便利，而是利用便利，過(guò)上一種更直接、更少中間環(huán)節(jié)的生活，讓生活有條理、更明快。

這種清庫(kù)存的做法，不僅避免了企業(yè)焚毀庫(kù)存的行為，也可能倡導(dǎo)更健康的生活方式。

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作者 | 吳俊宇 公眾號(hào) | 深幾度

作者系獨(dú)立撰稿人，微信號(hào)852405518

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