原標(biāo)題：下沉市場(chǎng)的“隱形新中產(chǎn)”

我是一個(gè)從小在經(jīng)濟(jì)特區(qū)珠海長(zhǎng)大，在二線省會(huì)城市求學(xué)，長(zhǎng)期在北京、上海、深圳這三個(gè)一線城市生活工作的職業(yè)經(jīng)理人和創(chuàng)業(yè)者。

按照這條既定路線，本應(yīng)和三四五六線城市之間沒(méi)有過(guò)多的聯(lián)系，但愛(ài)折騰的性格卻讓我和這些區(qū)域之間產(chǎn)生著持續(xù)的交集，也有著足夠長(zhǎng)的時(shí)間段去觀察這些區(qū)域的變化。

最開(kāi)始有機(jī)會(huì)接觸到許多現(xiàn)在被稱之為「下沉市場(chǎng)」的合作伙伴和朋友是在2003年，當(dāng)時(shí)是在淘寶網(wǎng)創(chuàng)辦之初開(kāi)設(shè)了一個(gè)網(wǎng)店，并以發(fā)展網(wǎng)絡(luò)代理商的方式發(fā)展。

隨后在2004年底，我進(jìn)入沃爾瑪中國(guó)總部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)全國(guó)70多家分店的市場(chǎng)工作和兩家新店（山西太原和廣東茂名）開(kāi)業(yè)宣傳，這段工作經(jīng)歷讓我對(duì)「下沉市場(chǎng)」在零售實(shí)體店經(jīng)營(yíng)上多了一些認(rèn)識(shí)。

真正有當(dāng)?shù)氐纳詈凸ぷ黧w驗(yàn)是在2012年，接受河北石家莊朋友的邀請(qǐng)，成為其總公司的總經(jīng)理，負(fù)責(zé)河北、河南和山東三個(gè)城市的公司內(nèi)部管理和業(yè)務(wù)拓展，近兩年的時(shí)間，基本走遍了三個(gè)大省的各級(jí)城市和區(qū)縣。

2014年我回京創(chuàng)業(yè)創(chuàng)辦百聯(lián)咨詢，有幸獲得幾個(gè)地方零售企業(yè)的咨詢規(guī)劃項(xiàng)目，以駐場(chǎng)服務(wù)的方式（深度參與項(xiàng)目，和企業(yè)的高管、員工們一起工作），在更多「下沉市場(chǎng)」開(kāi)啟了工作和生活的模式……

這些經(jīng)歷都讓我對(duì)「下沉市場(chǎng)」的理解變得更為立體。

近幾年，隨著一二線城市競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的當(dāng)口，拼多多、快手、趣頭條們的快速崛起，讓大量的平臺(tái)、投資人、商家和創(chuàng)業(yè)者趨之若鶩。而阿里、京東、蘇寧易購(gòu)等行業(yè)巨頭，則早在「下沉市場(chǎng)」這個(gè)龐大的藍(lán)海市場(chǎng)深耕多年。

每當(dāng)我和一線城市的許多朋友、同事們繪聲繪色談起在這些地方的感受和觀察到的一些現(xiàn)象時(shí)，有些人覺(jué)得不可思議將信將疑，有些人回憶起自己在老家的狀態(tài)深表贊同，有些人則表示在老家的同學(xué)就是如此……

很多朋友建議我將所見(jiàn)所感整理成文，讓更多人了解到這些地域的工作生活方式和消費(fèi)行為，因此，索性以我在工作和生活中接觸的幾類人為代表，以消費(fèi)者的視角做些分享。

先來(lái)統(tǒng)一定義，所謂的下沉市場(chǎng)，泛指中國(guó)三四五線城市，以及農(nóng)村地區(qū)的用戶。

下沉市場(chǎng)有4個(gè)下沉：

一二線城市下沉到三四城市、農(nóng)村地區(qū)

高等教育人群下沉到初級(jí)教育人群

高收入人群下沉到低收入人群

年輕消費(fèi)人群下沉到中老年消費(fèi)人群

為了更方便理解，我希望給這篇文章中出現(xiàn)的幾類人起了個(gè)更接近一、二線城市的稱呼。

在研究各大電商平臺(tái)在下沉市場(chǎng)的實(shí)踐過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)京東對(duì)這幾類人提出了一個(gè)新概念：隱形新中產(chǎn)。

結(jié)合我接觸及對(duì)他們的了解，認(rèn)為這個(gè)概念特別貼切，所以在本文直接 講講我遇到的「隱形新中產(chǎn)」們。

他們有：

一群縣城里的百萬(wàn)富翁；

在縣城開(kāi)廠的小學(xué)同學(xué)和他的員工們；

五線城市有車有房的國(guó)企上班族；

鄉(xiāng)里的自由職業(yè)青年。

01

一群縣城里的百萬(wàn)富翁：

增收不重要，重要的是舒適的生活

14年至今隨著「生鮮電商」的火熱，有機(jī)會(huì)探訪了各種知名的「特產(chǎn)縣」：像著名的蘇州城東北五公里的陽(yáng)澄湖大閘蟹、福建泉州市安溪縣西坪鎮(zhèn)的鐵觀音、云南保山市的咖啡等等……

給我留下最深印象的當(dāng)屬去新疆庫(kù)爾勒若羌縣聊縣域電商。

從北京到西安，和若羌縣的副縣長(zhǎng)一行匯合后飛到庫(kù)爾勒，再自駕前往若羌縣，一共400多公里的路程。雖然全程是高速，但每小時(shí)限速60公里還是讓我挺吃驚的，我們從早上6點(diǎn)出發(fā)，一直開(kāi)到晚上近6點(diǎn)才到。

這里的棗農(nóng)們，普遍收入水平比我們想像得高，年收入平均超過(guò)了50萬(wàn)，高的能夠達(dá)到200萬(wàn)左右。

雖然營(yíng)收很不錯(cuò)，但當(dāng)?shù)乜h政府仍然希望能夠繼續(xù)幫助棗農(nóng)增產(chǎn)增收，于是高薪聘請(qǐng)農(nóng)林業(yè)的專家們進(jìn)行咨詢和研究，最終擬定了方案：在棗林間飼養(yǎng)雞鴨，一方面雞鴨能夠消滅大量害蟲(chóng)，另一方面它們的糞便能夠做為有機(jī)肥料。

如果這個(gè)方案順利落地，平均一戶棗農(nóng)年收入最高能增加20萬(wàn)。

理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨干。真實(shí)反饋是，90%以上的棗農(nóng)都不愿意在棗林里養(yǎng)雞鴨，理由很簡(jiǎn)單：「太麻煩了，現(xiàn)在就挺好，再加點(diǎn)別的活會(huì)影響了現(xiàn)在的生活」。

基于這個(gè)背景，我也切換角色，從棗農(nóng)們平時(shí)購(gòu)買頻次最多的電商平臺(tái)引入，聊聊電商運(yùn)營(yíng)的整體性和模塊分解，而非復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)延展，以提升棗農(nóng)們對(duì)電商的接受度。

專業(yè)指導(dǎo)的間隙，我順便對(duì)棗農(nóng)們的消費(fèi)做了一些了解：受限于非包郵區(qū)和部分快遞非配送地區(qū)，多數(shù)人表示只會(huì)在京東買東西，尤其是3C產(chǎn)品和日用品。

因?yàn)榫〇|在縣里有取貨點(diǎn)，買了東西后直接到取貨點(diǎn)當(dāng)場(chǎng)拆包裝驗(yàn)貨，這種方式讓人很放心；日用品網(wǎng)上經(jīng)常搞打折囤貨的促銷活動(dòng)，因此買的比例也很高。

而一些價(jià)格較高的品牌商品則會(huì)開(kāi)車到庫(kù)爾勒市區(qū)當(dāng)?shù)氐陌儇浬虉?chǎng)或購(gòu)物中心購(gòu)物，也會(huì)通過(guò)在國(guó)外讀書的子女們代購(gòu)，或直接出國(guó)買。

對(duì)于中國(guó)許多以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的縣城，許多農(nóng)民有些已經(jīng)比較富裕，消費(fèi)升級(jí)從無(wú)到有，從有到優(yōu)的變化很快。

而一些還沒(méi)富裕起來(lái)的農(nóng)民，則在探索如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售農(nóng)產(chǎn)品，在賣貨的過(guò)程開(kāi)始接受網(wǎng)購(gòu)買貨，低單價(jià)的商品和有實(shí)體（如京東提貨點(diǎn)）能夠讓他們更快接受網(wǎng)購(gòu)。

02

在縣城開(kāi)廠的小學(xué)同學(xué)和他的員工們：

不管線上線下只相信熟人

這是我的一個(gè)小學(xué)同學(xué)，在廣東的一個(gè)人口不到20萬(wàn)的縣城開(kāi)了一家工廠，大約有100名員工。

談起他和他的家人，以及廠里那些員工的消費(fèi)觀念，發(fā)現(xiàn)「熟人關(guān)系」是這里消費(fèi)轉(zhuǎn)化的必要條件，他們買東西基本不區(qū)分線上線下，唯一的標(biāo)準(zhǔn)是熟人推薦，或是熟人經(jīng)營(yíng)。

我曾在公眾號(hào)文章推薦過(guò)一些京東和當(dāng)當(dāng)?shù)臅吹胶缶唾I了。結(jié)果有次聊天，發(fā)現(xiàn)他都不知道是在哪個(gè)電商平臺(tái)買的，只知道是我的文章推薦的。

其次還有一些發(fā)在同學(xué)群里的購(gòu)物鏈接，有合適的大家就會(huì)買，多數(shù)情況下也都不記得是哪個(gè)平臺(tái)，只知道是同學(xué)群的某某推薦的。

線下也是如此，大家光顧最多的則是同學(xué)、親戚、客戶或朋友開(kāi)的店，有的連超市和百貨商場(chǎng)也只光顧同學(xué)、親戚或客戶、朋友做導(dǎo)購(gòu)的柜臺(tái)或品牌。

比如他現(xiàn)在廠里和家里買的電腦都是通過(guò)同學(xué)加盟的「京東電腦數(shù)碼專賣店」買到的。

這是一個(gè)非常有意思的關(guān)系模式，探尋根源，這種現(xiàn)消費(fèi)象和廣東發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有很大的關(guān)系。

一方面，廣東本地人都有些做生意做品牌開(kāi)店開(kāi)廠的「熟人」；另一方面，廣東早期是著名的假貨、山寨生產(chǎn)聚集地，所以無(wú)論是廣州這樣的一線城市，還是我同學(xué)生活的「下沉市場(chǎng)」，在消費(fèi)上顯得比較小心翼翼，變得更依賴「熟人關(guān)系」。

除了廣東，我走訪長(zhǎng)三角地區(qū)的一些區(qū)縣市場(chǎng)，大多也有這樣的特點(diǎn)。

另外這里我把深入研究的 「京東家電專賣店和電腦數(shù)碼專賣店」的經(jīng)營(yíng)模式再做個(gè)分析。

京東家電專賣店是依托本身長(zhǎng)期與美的、海爾、格力等家電品牌合作背景，加上京東大件物流的全國(guó)配送能力不僅能使知名品牌家電順利運(yùn)輸，還能保證價(jià)格統(tǒng)一。然后結(jié)合京東幫服務(wù)店則可以提供配送到家、上門安裝等服務(wù)，這樣就能切實(shí)保證下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的權(quán)益。

京東電腦數(shù)碼專賣店采用品牌授權(quán)加盟的模式，在電腦城開(kāi)設(shè)電腦數(shù)碼專賣店，以多年積累的品牌正品口碑為店面和商品背書。這樣在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)，能夠很好地解決因快遞不能包郵或郵費(fèi)過(guò)高，導(dǎo)致非基礎(chǔ)消費(fèi)需求很難被滿足的痛點(diǎn)。

據(jù)QuestMobile研究院2019年5月數(shù)據(jù)，下沉用戶特征之一正是對(duì)線下、實(shí)體店信任度高。

由此來(lái)看，京東的線下實(shí)體店戰(zhàn)略，是在潛移默化的培養(yǎng)下沉市場(chǎng)消費(fèi)者形成一種消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)而形成對(duì)京東品牌的信任。

后續(xù)我還進(jìn)一步研究了京東這幾年在下沉市場(chǎng)開(kāi)設(shè)的一些線下實(shí)體店數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)京東在下沉市場(chǎng)的動(dòng)作非常大：

截至目前，京東已經(jīng)在全國(guó)2.5萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，60萬(wàn)個(gè)行政村開(kāi)出超過(guò)1.2萬(wàn)家京東家電專賣店；

近2000家京東專賣店分布于全國(guó)30個(gè)省份，覆蓋超過(guò)350個(gè)城市；

京東電腦數(shù)碼專賣店已經(jīng)開(kāi)業(yè)160余家，覆蓋100多個(gè)城市，以全國(guó)3-6線城市為主。

此外，還有京東新通路業(yè)務(wù)布局的遍布各地的京東便利店，根據(jù)之前公開(kāi)的信息，其主要服務(wù)便利店店長(zhǎng)等人群的B2B訂貨平臺(tái)京東掌柜寶的用戶已突破百萬(wàn)。

隨著京東線下實(shí)體店的規(guī)模不斷擴(kuò)大，以及線上在社交電商和社群運(yùn)營(yíng)方面的努力和創(chuàng)新，京東在下沉市場(chǎng)出現(xiàn)線上線下結(jié)合的新模式也很可期，這個(gè)部分我還在繼續(xù)跟蹤研究。

03

五線城市有車有房的國(guó)企上班族：

不只選貴的，更要選對(duì)的

這是在一個(gè)西北的五線城市，車、房都是兩方父母將畢生積蓄拿出來(lái)全款買的，夫妻倆都是90后，女方在家當(dāng)全職太太，男方在國(guó)企上班，月薪7000元。

這家國(guó)企職工90后的平均薪均在5000左右，他所在的是技術(shù)崗位，所以工資會(huì)高一些。每月工資卡里的錢悉數(shù)上交媳婦，所有對(duì)消費(fèi)也是由女方來(lái)安排。

除了平時(shí)給小孩子的花銷外，就是兩人的一些生活用品，平時(shí)也會(huì)買一些奢侈品。

他們現(xiàn)階段購(gòu)物的渠道是這個(gè)城市新開(kāi)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)和淘寶。沒(méi)開(kāi)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)時(shí)，貴的東西都是開(kāi)車到省會(huì)的實(shí)體店購(gòu)買。

他們受直播和網(wǎng)紅的影響比較大，可以花費(fèi)240元買兩瓶（500ml）防脫發(fā)洗發(fā)水！

出于好奇，我特意上網(wǎng)查了一下，這是一個(gè)深圳本土品牌，被當(dāng)?shù)氐?0后認(rèn)為是「知名品牌」主要有三個(gè)原因：

一方面是名字起得比較「洋氣」，和知名國(guó)際品牌相近；

另一方面則是通過(guò)明星直播做了些宣傳將自己變成「網(wǎng)紅品牌」；

最后是在當(dāng)?shù)氐娜f(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)了店。

從他們?nèi)粘?dòng)態(tài)的生活狀態(tài)來(lái)看，夫妻倆的幸福感很強(qiáng)，沒(méi)有貸款壓力，沒(méi)有孩子入學(xué)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，有穩(wěn)定且一輩子鐵飯碗的工作，更沒(méi)有一二線城市特有的焦慮。

這對(duì)小夫妻的生活狀態(tài)和最近我看的一份mob研究院的《2019 「下沉市場(chǎng)」 圖鑒》報(bào)告中描述的許多特征都很接近。

04

鄉(xiāng)里的自由職業(yè)青年：

玩著游戲就把錢賺了

這是我老家三叔的兒子，排行第三，有兩個(gè)姐姐和兩個(gè)妹妹，均已全部工作。由于廣東農(nóng)村特別重男輕女，在姐姐和妹妹們出嫁后，他從深圳返回老家照顧50多歲的父母。

他22歲就結(jié)婚了，回家一年多夫妻倆都和父母一起住在1000多平米兩層樓的小洋房里，根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，這套房子將來(lái)也是他的。

父母有幾十萬(wàn)的存款和幾畝地，兩夫妻吃喝住都不用愁，目前也還沒(méi)有生孩子，所以大部分時(shí)間都在打游戲。

觸網(wǎng)的時(shí)間久，對(duì)網(wǎng)購(gòu)也非常熟悉，喜歡在各種電商平臺(tái)購(gòu)買各種各樣的商品，京東、淘寶和拼多多是主流的購(gòu)買渠道。

對(duì)快遞速度要求較低，但會(huì)被好玩有趣的網(wǎng)購(gòu)方式吸引：注冊(cè)新用戶到京東拼購(gòu)一元搶購(gòu)、看淘寶直播、玩拼多多的多多果園、刷抖音和快手。

這里不得不重點(diǎn)提一下京東拼購(gòu)，原來(lái)在我堂弟他們看來(lái)，網(wǎng)上拼購(gòu)好玩又便宜，但是基本上只敢買些水果，其它商品還是擔(dān)心出現(xiàn)假貨。

在我看來(lái)，目前下沉市場(chǎng)用戶消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)下，越來(lái)越重視品質(zhì)和服務(wù)的消費(fèi)者們可能會(huì)將京東視為新的拼購(gòu)陣地，這是下沉市場(chǎng)用戶獲得商品性價(jià)比的最優(yōu)選擇。

另外我還獲得的京東拼購(gòu)一些數(shù)據(jù)：今年618期間，京東拼購(gòu)3-6線城市下單用戶數(shù)同比增長(zhǎng)106%，新用戶數(shù)同比增長(zhǎng)超過(guò)3倍。

而京東拼購(gòu)最新的消息是京東拼購(gòu)全量切入「微信-發(fā)現(xiàn)-購(gòu)物」入口，用戶只要打開(kāi)微信「發(fā)現(xiàn)」，點(diǎn)開(kāi)「購(gòu)物」圖標(biāo)，僅僅兩下點(diǎn)擊，即可開(kāi)啟全新社交購(gòu)物體驗(yàn)。

當(dāng)京東的「品質(zhì)好、價(jià)格低、服務(wù)優(yōu)」在消費(fèi)者心中形成認(rèn)知后，京東拼購(gòu)的地位就很難再被動(dòng)搖了。

以上是對(duì)京東拼購(gòu)的補(bǔ)充信息，可供更多商家了解京東拼購(gòu)對(duì)于下沉市場(chǎng)的價(jià)值所在。

而我堂弟則在7月就開(kāi)始嘗試做游戲直播，每個(gè)月打賞收入在1000元左右；他媳婦則在嘗試通過(guò)直播賣女士?jī)?nèi)衣和家鄉(xiāng)的農(nóng)特產(chǎn)品賺錢。

用一二線城市的叫法，他們都是標(biāo)準(zhǔn)的「自由職業(yè)者」。按照資產(chǎn)和可支配收入來(lái)評(píng)估，他們也算是京東認(rèn)為的「隱形新中產(chǎn)」。

05

下沉市場(chǎng)「隱形新中產(chǎn)」的畫像和消費(fèi)鴻溝形成主因

通過(guò)在下沉市場(chǎng)做咨詢項(xiàng)目認(rèn)識(shí)的調(diào)研對(duì)象、我的小學(xué)同學(xué)、五線城市的朋友及家鄉(xiāng)的親戚， 通過(guò)對(duì)這些「隱形新中產(chǎn)」的工作狀態(tài)、生活方式、消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為，大致能夠了解中國(guó)其它不同縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群畫像。

從表層上看，下沉市場(chǎng)是熟人社會(huì)、好面子，更相信熟人推薦；品牌意識(shí)薄弱，看重性價(jià)比、愛(ài)貪便宜；收入多數(shù)不高，但閑暇時(shí)間多；討厭復(fù)雜、享受即時(shí)滿足。

深層分析，下沉市場(chǎng)消費(fèi)購(gòu)物的顯著特點(diǎn)是：低風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)物。

這是因?yàn)樾畔⑼该鞫认鄬?duì)較低所導(dǎo)致的結(jié)果，因此他們會(huì)通過(guò)低價(jià)、熟人推薦、實(shí)體店等方式來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。

「反正挺便宜，虧一次也沒(méi)關(guān)系」——低價(jià)抵消了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂

「朋友推薦的，應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題」——熟人推薦降低了買錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)

「跑得了和尚跑不了廟」——線下實(shí)體店降低了無(wú)法售后服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)

那么，提高信息透明度也能降低購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)，一旦擁有更透明的信息，下沉市場(chǎng)用戶會(huì)在自己能力范圍內(nèi)充分比較，選擇使用性價(jià)比最高的商品。

例如600元用6個(gè)月就壞了的山寨電視的性價(jià)比，就不如2400元能用36個(gè)月的正品品牌電視。

任何市場(chǎng)包括下沉市場(chǎng)都不存在「低端用戶」，只有需求不被滿足的用戶。

實(shí)際上，廣大人民對(duì)美好生活的向往是一致的，只是由于信息透明度不一樣，人們對(duì)于美好生活以及品質(zhì)有不一樣的理解。

06

零售電商企業(yè)在下沉市場(chǎng)的表現(xiàn)和趨勢(shì)

從現(xiàn)在看，「隱形新中產(chǎn)」的消費(fèi)升級(jí)需求將帶動(dòng)下沉市場(chǎng)商品和服務(wù)的品質(zhì)升級(jí)、品類升級(jí)和品牌升級(jí)，下沉市場(chǎng)發(fā)展正在從低價(jià)主導(dǎo)的1.0時(shí)代邁進(jìn)品質(zhì)和服務(wù)主導(dǎo)的2.0時(shí)代。

根據(jù)以上幾類我接觸的人的消費(fèi)觀念和行為來(lái)分析，京東顯然成為了下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)中很有優(yōu)勢(shì)的重要角色，并持續(xù)在這場(chǎng)下沉市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)中提升自身的銷售能力和服務(wù)能力。

從未來(lái)看，三四線及低線市場(chǎng)的紅利也會(huì)陸續(xù)到頭，屆時(shí)，下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)終究會(huì)回歸零售本質(zhì)；信賴是最大也是最可持續(xù)的流量來(lái)源。

零售電商企業(yè)在基于「存量市場(chǎng)」競(jìng)爭(zhēng)多樣且更為激烈的下沉市場(chǎng)，需要從消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的三個(gè)層次進(jìn)行著手進(jìn)行業(yè)務(wù)布局：營(yíng)銷、產(chǎn)品/服務(wù)、運(yùn)營(yíng)/供應(yīng)鏈。

不管是一二線城市，還是下沉市場(chǎng)，零售行業(yè)的變化一直遵循兩個(gè)階段：

目前下沉市場(chǎng)正處于從營(yíng)銷層進(jìn)化到新一層競(jìng)爭(zhēng)的拐點(diǎn)。

經(jīng)過(guò)五年多的時(shí)間，下沉市場(chǎng)初步完成了線上購(gòu)物的用戶教育。下一個(gè)階段，要靠經(jīng)得起考驗(yàn)的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，以及提升運(yùn)營(yíng)效率、整合供應(yīng)鏈才能勝出。

下沉市場(chǎng)人群的生活習(xí)慣會(huì)越來(lái)越向一二線城市靠攏，屆時(shí)的爭(zhēng)奪還是要依靠真本事。

大部分的零售電商企業(yè)也都意識(shí)到這個(gè)變化并積極做出調(diào)整：

阿里重啟聚劃算、收購(gòu)實(shí)體超市；

京東線下實(shí)體店+線上的京東拼購(gòu)+投資收購(gòu)的布局，并以家電、手機(jī)、電腦數(shù)碼領(lǐng)域的品類優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)；

拼多多的品牌館和加大補(bǔ)貼進(jìn)行多品類擴(kuò)展；

蘇寧對(duì)拼購(gòu)和小店不計(jì)大額虧損的投入等。

那么，現(xiàn)有參與競(jìng)爭(zhēng)的眾多零售電商企業(yè)選手誰(shuí)的優(yōu)勢(shì)更大一些？

07

俘獲下沉市場(chǎng)的「隱形新中產(chǎn)」，京東更勝一籌

首先，京東一直以來(lái)在下沉市場(chǎng)布局的「提貨點(diǎn)」和不斷完善的已經(jīng)覆蓋全國(guó)2691個(gè)區(qū)縣的物流網(wǎng)都將成為致勝特有優(yōu)勢(shì)。

其次，京東十幾年來(lái)在一二線城市和下沉市場(chǎng)深入人心的「正品」和「品質(zhì)生活」理念，都是非常好的基礎(chǔ)。

最后，則是京東在自營(yíng)和加盟快速拓展線下實(shí)體店的過(guò)程中，還通過(guò)收購(gòu)下沉市場(chǎng)的實(shí)力企業(yè)進(jìn)一步夯實(shí)自己的基礎(chǔ)，僅1個(gè)月時(shí)間內(nèi)，京東就先后投資三家主打下沉市場(chǎng)的企業(yè)：

7月底，京東收購(gòu)國(guó)內(nèi)最大線下手機(jī)連鎖商迪信通9%的股份，成為其第二大外部股東；投資了全國(guó)物業(yè)管理面積最大的社區(qū)服務(wù)企業(yè)彩生活，并在日后圍繞商業(yè)、物流、金融和技術(shù)四大場(chǎng)景構(gòu)建社區(qū)中臺(tái)，打造「4+1智慧社區(qū)」。

8月，京東完成了對(duì)生活家居日用品連鎖企業(yè)生活無(wú)憂的投資，借此拓展在下沉市場(chǎng)的線下入口，以性價(jià)比吸引更多用戶。

加上之前投資的五星電器和聯(lián)想來(lái)酷，京東的投資布局也在下沉市場(chǎng)的消費(fèi)場(chǎng)景中不斷深化，借助投資伙伴在下沉市場(chǎng)多年耕耘的經(jīng)驗(yàn)，幫助京東展開(kāi)對(duì)下沉市場(chǎng)更多場(chǎng)景的建設(shè)，從而將更多消費(fèi)場(chǎng)景向下沉市場(chǎng)延伸。

當(dāng)然，最最重要的是，京東十幾年來(lái)不斷強(qiáng)化的一體化供應(yīng)鏈，才是京東在下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)過(guò)程中的長(zhǎng)跑保障。

這樣分析下來(lái)，在下沉市場(chǎng)的布局上，相較其它選手，京東可謂是樸實(shí)中蘊(yùn)藏著大智慧。

深入線下，獲得下沉市場(chǎng)消費(fèi)者真實(shí)需求的同時(shí)把握供應(yīng)鏈；鞏固線上，接入微信獲得穩(wěn)定流量的同時(shí)以服務(wù)取勝；完善布局，投資橫向拓展下沉市場(chǎng)的其他業(yè)務(wù)。

京東最近發(fā)布亮眼財(cái)報(bào)似乎也印證了京東在下沉市場(chǎng)的多年布局，終于開(kāi)始開(kāi)花結(jié)果。

財(cái)報(bào)電話會(huì)上，京東零售集團(tuán)輪值CEO徐雷表示：

京東來(lái)自于三到六線城市的低線市場(chǎng)用戶增速高于一二線城市；我們現(xiàn)在的新用戶當(dāng)中，有將近七成來(lái)自于低線城市；按照收貨地址來(lái)看，整體用戶里面，超過(guò)一半來(lái)自于低線城市。

實(shí)際上，以零售業(yè)本身的發(fā)展規(guī)律來(lái)看，零售電商這個(gè)賽道從來(lái)不缺短跑型選手，短期內(nèi)借營(yíng)銷上位的企業(yè)非常多，但是想要走得更遠(yuǎn)還是要看背后的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)和完整供應(yīng)鏈體系。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。