原標(biāo)題：Salesforce再進(jìn)中國(guó) 會(huì)是下一個(gè)亞馬遜或者谷歌嗎？

作者：夏天

審校：一條輝

來(lái)源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID:gplpcn）

作為跨國(guó)巨頭，谷歌、雅虎、eBay等美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司都曾敗走中國(guó)，此次，Salesforce會(huì)重蹈覆轍嗎？

面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)這個(gè)巨大的金礦，自然Salesforce也不想錯(cuò)過(guò)。

Salesforce，國(guó)外SaaS CRM領(lǐng)域的巨頭，在北美中大型企業(yè)領(lǐng)域自是無(wú)人能與之媲美。在中國(guó)的追隨者更是數(shù)不勝數(shù)，如果在融資的時(shí)候，說(shuō)自己的是對(duì)標(biāo)企業(yè)是Salesforce，好像都會(huì)有莫名的優(yōu)越感。

不過(guò)，Salesforce此番進(jìn)入中國(guó)，能否成功淘金呢？

“狼來(lái)了”“狼真的來(lái)了”

俗話說(shuō)，“外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)?！?/p>

只是，中國(guó)的市場(chǎng)暫時(shí)沒(méi)有給“外來(lái)的和尚”念經(jīng)發(fā)揮的機(jī)會(huì)。

正如一位做云存儲(chǔ)的朋友跟GPLP犀牛講述的故事，“目前，政策還沒(méi)有完全放開(kāi)，像這些外國(guó)企業(yè)想要進(jìn)入中國(guó)，還是有一定難度的?！?/p>

另外，最牛x的不一定是最適合的，尤其是軟件企業(yè)，從國(guó)外引入到國(guó)內(nèi)，能否成功這與很多因素有關(guān)，比如人員，文化等等，GPLP犀牛財(cái)經(jīng)就不一一細(xì)說(shuō)，而已簡(jiǎn)單的一句本土化來(lái)概括。

否則，你想，eBay不厲害嗎？亞馬遜和谷歌不厲害嗎？

然而，為什么eBay在中國(guó)失敗了？為什么雅虎在中國(guó)失敗了？為什么幾乎所有美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在中國(guó)輸?shù)靡粩⊥康兀?/p>

因此，在諸多失敗案例面前，中國(guó)的很多軟件企業(yè)不再愿意將Salesforce作為一個(gè)對(duì)標(biāo)企業(yè)天天掛在嘴邊。

為什么呢？

模仿者很多，然而先烈更多。

在Salesforce光輝之下，自然跟隨者眾。

成立于1999年的Salesforce主要是為企業(yè)用戶提供客戶關(guān)系管理（CRM）軟件服務(wù)，最初以中小企業(yè)客戶為主，2008年開(kāi)始主攻大客戶，自從2004年上市以來(lái)，其股價(jià)已經(jīng)超過(guò)了20倍，市值突破了1000億美元。

Salesforce自2014年上市以來(lái)，就在中國(guó)的企業(yè)服務(wù)圈里就刮起了一股“中國(guó)版Salesforce”的風(fēng)，學(xué)徒自是不少，八百客、銷售易等等企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)。

尤其是到了2015年，簡(jiǎn)直達(dá)到了巔峰。相關(guān)融資事件達(dá)到了973起，融資額達(dá)到398億元。這一年也被稱為“中國(guó)企業(yè)服務(wù)元年”。

只是結(jié)果并不是大家所想要的結(jié)果。

“雷聲大 雨點(diǎn)小”

四年過(guò)去了，我們當(dāng)年見(jiàn)到的八百客、早已銷聲匿跡了，于是，所有人開(kāi)始明白了這么一個(gè)真相——企業(yè)服務(wù)真的與BAT這種2C的互聯(lián)網(wǎng)公司完全不同，在企業(yè)服務(wù)當(dāng)中鎮(zhèn)的有太多的的坑了，越往下走越難。

即便如Salesforce也同樣經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的一個(gè)發(fā)展周期：

Salesforce年?duì)I收從成立之初到接近1億美元用了5年時(shí)間；

從1億美元到10億美元，又是一個(gè)5年的時(shí)間；

從10億美元沖向40億美元，中間歷時(shí)4年；

從50億美元到100億美元，中間又是4年過(guò)去了。

如今，成立20年，Salesforce年收入才達(dá)到132.8億美元，市值1100多億美元。

2019年，在美國(guó)風(fēng)生水起的Salesforce又開(kāi)始將目光瞄準(zhǔn)了中國(guó)。

近日，Salesforce宣布與阿里巴巴達(dá)成戰(zhàn)略合作，將向國(guó)內(nèi)客戶開(kāi)放CRM平臺(tái)，提供包括銷售云、服務(wù)云、商業(yè)云以及Salesforce平臺(tái)在內(nèi)的多種服務(wù)。

這次與阿里的合作，Salesforce到底能走多遠(yuǎn)呢？

Salesforce的“中國(guó)夢(mèng)”

與Facebook雷同，Salesforce也對(duì)中國(guó)情有獨(dú)鐘，在過(guò)去的多年當(dāng)中，Salesforce曾幾進(jìn)幾出中國(guó)。

或許，中國(guó)這么豐厚的嫁妝，也不得不讓這些巨頭心動(dòng)。

有數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)SaaS市場(chǎng)的年增速達(dá)到19%，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到452億元。而根據(jù)IDG的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1824.9億元，2015—2020年的年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到26.7%。

而且相較于美國(guó)企業(yè)服務(wù)已經(jīng)成熟的市場(chǎng)來(lái)講，中國(guó)現(xiàn)在還處于初級(jí)階段，一切才剛剛開(kāi)始，可謂遍地黃金。

但是當(dāng)市場(chǎng)成熟以后，自然而然其增長(zhǎng)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入疲乏。

在美國(guó)，作為CRM軟件的頭號(hào)銷售商，Salesforce近期已經(jīng)出現(xiàn)增長(zhǎng)放緩的勢(shì)頭。

Salesforce年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2019財(cái)年，公司全年收入132.8億美元，同比增長(zhǎng)26%。其中，訂閱和支持收入為124.1億美元，同比增長(zhǎng)27%。專業(yè)服務(wù)和其他收入8.69億美元，同比增長(zhǎng)12%。

看到中國(guó)市場(chǎng)的巨大發(fā)展前景，Salesforce自然不忍心放棄這塊誘人的蛋糕。

早在2003年，Salesforce便設(shè)立了亞太區(qū)市場(chǎng)，其中便涵蓋了中國(guó)市場(chǎng)；

2004年，Salesforce在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)；

2005年，Salesforce推出CRM中文版；

2006年，Salesforce在中國(guó)設(shè)立辦事處，同年10月，Salesforce在香港成立大中華區(qū)辦事處；

2007年4月，Salesforce面向中國(guó)市場(chǎng)推出低價(jià)和“先試后買(mǎi)”策略。

只是，中文版的推出和系列措施的出臺(tái)，并未能讓Salesforce贏得任何應(yīng)有的掌聲，相反屢次碰壁使得Salesforce處境更加窘迫，Salesforce水土不服的現(xiàn)象嚴(yán)重。

可以說(shuō)，Salesforce要多尷尬就多尷尬。

只是，Salesforce一直不甘心。

利字當(dāng)頭，Salesforce又換了一個(gè)方式進(jìn)入中國(guó)——通過(guò)投資中國(guó)的SaaS企業(yè)進(jìn)而曲線進(jìn)入中國(guó)。

時(shí)間拉回到2011年，Salesforce完成對(duì)本土SaaS廠商八百客的注資。這消息一出，諸如“Salesforce是用投資在攪局么？是想讓本土企業(yè)自相殘殺么？”、“投資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Salesforce瘋了！”的質(zhì)疑聲跌宕起伏，大有“水”漫Salesforce之勢(shì)。

但是，罵歸罵，有很多的SaaS廠商依舊沒(méi)有改變“跪舔”之勢(shì)，在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，Salesforce的這次投資還被八百客拿出來(lái)當(dāng)談資，其對(duì)Salesforce的忠心日月可鑒。

只是，曲線救國(guó)路線也沒(méi)有成功，最終，八百客銷聲匿跡，Salesforce只能打碎牙齒往肚吞……

事實(shí)上，這些年，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的整體轉(zhuǎn)型，往昔在中國(guó)發(fā)展得風(fēng)生水起的外資品牌在中國(guó)紛紛遭遇滑鐵盧，甚至最后不得不全線撤出中國(guó)，像英國(guó)超市品牌Tesco、松下中國(guó)、東芝等等無(wú)一例外。

此次，Salesforce牽手阿里巴巴想要重返中國(guó)，能否“柳暗花明又一村”呢？會(huì)不會(huì)重蹈覆轍呢？

遠(yuǎn)來(lái)的和尚為何很難念好中國(guó)的這本“經(jīng)”？

中國(guó)市場(chǎng)這么大，然而為什么眾多國(guó)際巨頭都紛紛敗走中國(guó)？

“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳”

顯然，水土不服是一個(gè)很重要的因素。

也就是說(shuō)，中國(guó)的市場(chǎng)相對(duì)歐美來(lái)講完全不同。

有人開(kāi)過(guò)這樣的玩笑：

相比吃六味地黃丸，中國(guó)老板更喜歡偉哥！

話糙理不糙，一些傳統(tǒng)企業(yè)或者中小企業(yè)企業(yè)喜歡直截了當(dāng)“來(lái)的快的”，所以會(huì)更認(rèn)可營(yíng)銷類、Leads的應(yīng)用，在這上面花錢(qián)。

于是，文化的不同這導(dǎo)致很多外國(guó)企業(yè)在中國(guó)寸步難行，即使進(jìn)來(lái)了，也很難在短時(shí)間內(nèi)摸準(zhǔn)中國(guó)人的“脈”——在中國(guó)，其企業(yè)服務(wù)情況不同于歐美等國(guó)，歐美地域間的經(jīng)濟(jì)差異小，整體收入水平更加平均。反觀中國(guó)，地域廣闊，文化差異、不同區(qū)域間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異大，這就形成了極為復(fù)雜、多元化的需求層次，不同需求常常存在于同一個(gè)空間。

于是，在這樣的土壤上就孕育出了類似一批營(yíng)銷型主導(dǎo)的產(chǎn)品，比如：百度推廣、阿里媽媽、分眾、以及各種DSP平臺(tái)……

此外，還有一個(gè)原因，那就是不是同一類任，很難贏得中國(guó)企業(yè)的信任。這種不信任就像我上文講到的，這些外國(guó)企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)的“司馬昭之心”。舉一個(gè)極端一點(diǎn)的例子，做云存儲(chǔ)行業(yè)的很多客戶都是諸如銀行、保險(xiǎn)這一類的客戶，你說(shuō)他們能放心把自己的數(shù)據(jù)庫(kù)放在你外國(guó)企業(yè)的云存儲(chǔ)上嗎？

顯然這是一個(gè)不敢想象的使其，其實(shí)像這一類的安全方面的問(wèn)題是企業(yè)最重視的問(wèn)題，這都是用戶的隱私，這可能牽扯到的就不僅僅是用戶的安全。

外商在中國(guó)投資云計(jì)算服務(wù)領(lǐng)域的機(jī)會(huì)有限，這在一定程度上為中國(guó)的云服務(wù)企業(yè)起到了保護(hù)作用。

除此以外，信息爆炸，受到互聯(lián)網(wǎng)洗禮的傳統(tǒng)企業(yè)，再加上受互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)潮的推動(dòng)，大家都用“免費(fèi)”的方式去搶奪市場(chǎng)，這種“廝殺”，已經(jīng)把大眾的意識(shí)帶“跑偏”了，大家都覺(jué)得應(yīng)該是免費(fèi)的，這就導(dǎo)致“誰(shuí)免費(fèi)用誰(shuí)的”、“誰(shuí)便宜我用誰(shuí)的”這樣的尷尬境地，現(xiàn)在突然要讓大家付費(fèi)了，自然是大部分企業(yè)心不甘情不愿，更不要說(shuō)要讓這些企業(yè)去支付信息建設(shè)費(fèi)這種“看不見(jiàn)摸不著”的東西，因此Salesforce即便順利進(jìn)入中國(guó)了，然而也在諸多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題面前滿頭大汗——一提到付費(fèi)，中小企業(yè)立馬就跑。

當(dāng)然，這些巨頭憑借著其成熟模式和巨大體量，在早期很容易就能在市場(chǎng)大規(guī)模鋪開(kāi)，憑借其先發(fā)優(yōu)勢(shì)就能輕松吃到發(fā)展紅利，就像Salesforce，然而，企業(yè)級(jí)服務(wù)并不是肯德基、麥當(dāng)勞這樣的消費(fèi)快餐，有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)或者規(guī)定，在中國(guó)，各個(gè)地區(qū)之間差異巨大，如果想贏得客戶口碑，就必須因地制宜。

這一點(diǎn)，Salesforce能夠做到嗎？

不過(guò)，就在Salesforce猶豫的瞬間，中國(guó)本土的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻是先發(fā)制人。

2019年7月，在阿里和Salesforce牽手進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，百度也推出了愛(ài)番番CRM開(kāi)放平臺(tái)；

同年同月，2019年7月初，騰訊領(lǐng)投國(guó)產(chǎn)CRM頭部公司六度人和；2018年，騰訊曾數(shù)億領(lǐng)投銷售易D及D+輪；

總體可見(jiàn)，BAT都在用自己的方式加碼CRM賽道，阿里強(qiáng)調(diào)被集成，騰訊持續(xù)發(fā)揮流量平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)投資方式擴(kuò)大自己的生態(tài)影響力，而百度選擇自建產(chǎn)品，基于“百家號(hào)+小程序+CRM愛(ài)番番”推出完整用戶運(yùn)營(yíng)解決方案。

除了公有云在發(fā)力企業(yè)服務(wù)這一賽道，在各大細(xì)分領(lǐng)域的SaaS廠商也是在積極奮起直追，像做HR SaaS的北森云在積極布局一體化HR體系；金蝶、用友這樣的傳統(tǒng)廠商也是積極轉(zhuǎn)型，布局云計(jì)算。

懂企業(yè)服務(wù)的企業(yè)一定會(huì)越來(lái)越多，只是，誰(shuí)將會(huì)笑到最后？

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