文/何星瑩 編輯/九月

存量市場競爭激烈，每家企業(yè)都開始回歸商業(yè)本質(zhì)，更加注重成本和效率。精準(zhǔn)觸達、摸透用戶需求、增強用戶黏度成為近兩年的關(guān)鍵詞。

從流量思維，轉(zhuǎn)變?yōu)榫毣\營的“會員思維”，每一家企業(yè)都作出了不同的嘗試和轉(zhuǎn)變：斑馬會員一反傳統(tǒng)電商的中心化，在深刻掌握會員人群畫像和需求之后，反向?qū)ふ夜?yīng)鏈；健身市場的樂刻運動拋開了傳統(tǒng)的模式，用月卡會員模式降低了用戶購買決策成本，當(dāng)會員有需求時，還能提供私教、付費課等多種服務(wù)；在這個過程當(dāng)中，也給了企加云這樣第三方服務(wù)商的機會，為做會員的企業(yè)提供技術(shù)和工具。

從行業(yè)人的角度來看，宏觀環(huán)境發(fā)生了哪些變化？不同的企業(yè)又做出了哪些不同的嘗試？

近日，在“聚勢”2019中國新會員經(jīng)濟生態(tài)論壇上，鋅財經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛主持的圓桌論壇中，嘉賓斑馬會員權(quán)益增值部總監(jiān)格蕾、樂刻運動創(chuàng)始人韓偉、企加云會員業(yè)務(wù)總經(jīng)理張望、電商產(chǎn)業(yè)資深研究專家包國良、元璟資本投資副總裁陳默默參與了討論。

活動現(xiàn)場

以下為圓桌論壇內(nèi)容，由鋅財經(jīng)整理發(fā)布。

鋅財經(jīng)創(chuàng)始人 潘越飛：

2018年被稱為\"會員經(jīng)濟\"的元年，臺上的各位都是\"會員經(jīng)濟\"的見證者和參與者，以一個行業(yè)人的角度來看，各位認為這兩年的宏觀環(huán)境發(fā)生了哪些變化？會員經(jīng)濟做出了哪些異于傳統(tǒng)電商的嘗試？消費分級對會員經(jīng)濟是否有產(chǎn)生影響？

電商產(chǎn)業(yè)資深研究專家 包國良：

從宏觀經(jīng)濟的角度上來看：一，中國經(jīng)濟進入了常態(tài)，內(nèi)部增長空間非常乏力，如果不是因為房地產(chǎn)的增長，可能GDP維持不了現(xiàn)在的狀態(tài)。二，從2016年開始，國家就一直在講產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，這意味著很多新東西會出來代替老的東西。

會員經(jīng)濟跟傳統(tǒng)電商最大的區(qū)別在于平臺跟會員的觸達方式、客戶觸達商品的方式是不一樣的，這導(dǎo)致所有成本不一樣。

樂刻運動創(chuàng)始人 韓偉：

整個大環(huán)境肯定是大變化的，這導(dǎo)致了一點：商業(yè)回歸本質(zhì)。這意味著企業(yè)更注重成本和效率。未來會員權(quán)益的具體怎么玩，我們的想法是必須要做變異，用創(chuàng)新的玩法真正把運動權(quán)益的成本效率與體驗跑起來。

斑馬會員權(quán)益增值部總監(jiān) 格蕾：

最初前幾年，電商是在百度、360這些地方投放商品，但是最近幾年轉(zhuǎn)移到了微信群，所以從傳統(tǒng)電商來看，它的流量獲取非常難。怎么樣更精準(zhǔn)地投放，每個企業(yè)用戶的黏性怎么做，這就是會員電商的機會。

傳統(tǒng)電商跟會員電商有什么不一樣？傳統(tǒng)電商是一個很中心化的東西，從各個地方引入流量匹配商家和商品，供應(yīng)商的精力基本上都在投放廣告、做排名。但會員電商需要很深刻地掌握會員的人群畫像和需求，再反向去找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈。

企加云會員業(yè)務(wù)總經(jīng)理 張望：

從經(jīng)濟環(huán)境變化上來說，企業(yè)需要圍繞“人”去做運作。

原先的增量市場能夠滿足幾家企業(yè)的同時擴張，但是現(xiàn)在，移動互聯(lián)網(wǎng)和人口紅利遇到瓶頸了，存量市場的競爭可能更多的是零和博弈，我多一塊你就少一塊。

在這樣的環(huán)境里，不能去買流量，而是應(yīng)該自己去畫流量，從原來的流量思維變成會員運營思維。企業(yè)看到的不應(yīng)該是一個IP，而是一個活生生的人。只有把會員變成死忠粉，哪怕只有一千個人，我也能夠活得很滋潤。否則，哪怕有一億流量也留不住。

元璟資本投資副總裁 陳默默：

比較大的一個宏觀變化：市場從供給側(cè)的強勢變成了需求側(cè)的強勢。不管是平臺還是品牌，大家越來越關(guān)注消費者的需求，去研究怎樣留住核心消費群體，怎樣從他們的身上賺取更多的用戶生命周期價值。

把視角放在消費者層面，就是消費者隨著供給側(cè)不斷溢出，他們對自己的需求是越來越垂直細分和碎片化的。

這種情況下，供給側(cè)也發(fā)生了變化，大量新品牌和主題類渠道或者平臺都在想盡辦法去服務(wù)垂直人群的需求或者垂直場景。

至于消費分級對會員經(jīng)濟是否有影響，我覺得存在消費分級、以及需求的分級，我們才有可能更好去服務(wù)到消費群體。

活動現(xiàn)場

鋅財經(jīng)創(chuàng)始人 潘越飛：

在實操層面，斑馬怎么建立共生共創(chuàng)的生態(tài)？以及，在斑馬的會員生態(tài)體系里，是如何根據(jù)特定人群做營銷的？

斑馬會員權(quán)益增值部總監(jiān) 格蕾：

近兩年，漢服文化非?；?，而攝影是非常低頻但又有需求的行業(yè)。我們找了漢服女人坊，獨家定制了一個會員產(chǎn)品，一天幫他們賣出去了一萬多單。這在攝影行業(yè)里都算是非常震撼的，從來沒有人能在很短時間內(nèi)爆發(fā)這么大的用戶需求。

原來用戶是不知道自己可以在這一類目里面消費的，他們也不知道自己有這樣的需求。但通過會員制的引導(dǎo)和教育，他們會發(fā)現(xiàn)其實除了工作之外，自己可以去周邊玩、住民宿，有時候也可以去拍拍寫真，或者其他線下活動，可以有更多的娛樂活動。針對這種需求，我們也和行業(yè)內(nèi)比較好的一些垂直行業(yè)合作，比如一些極具特色的交通、旅行、體檢產(chǎn)品，在我們平臺，幾萬單都是幾分鐘就售罄的。

第二個問題是我們整個會員體系里很特色的東西。跟傳統(tǒng)行業(yè)不一樣，我們有會員管家，一個會員管家管大概是70到100人。這就意味著，這部分用戶跟我們是有強聯(lián)系的，用戶對于我們整個平臺的信任度是非常高的。會員無論有什么需求或者售后的問題，都可以通過會員管家聯(lián)系。

會員管家會非常了解這部分人，比如會員在什么時候需要什么東西，我們每天通過怎樣的節(jié)奏推送怎樣的產(chǎn)品。

鋅財經(jīng)創(chuàng)始人 潘越飛：

下一個問題，想請問企加云會員業(yè)務(wù)總經(jīng)理張望：您認為，私域流量運營如何促進會員經(jīng)濟發(fā)展？以及，在當(dāng)前會員經(jīng)濟蓄勢待發(fā)的市場環(huán)境里，企加云根據(jù)市場變化，做了哪些應(yīng)對？

企加云會員業(yè)務(wù)總經(jīng)理 張望：

私域流量幫助會員增長，在于可鏈接、可觸達，可以低成本地去進行交互，能夠成為核心的死忠粉。能做到一點，必然會帶來全局視角、從銷售價值增長，給整個裂變都能夠帶來很大的核心幫助，會使會員意義事半功倍。

企加云服務(wù)了很多品牌，我覺得有兩個比較核心的技術(shù)，能夠幫助到大家去做會員這件事情：一個就是CDP，叫做客戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)平臺，除了原來的全渠道數(shù)據(jù)采集，還能給客戶做畫像標(biāo)簽，并且加上預(yù)測模型，做前置性營銷。這是做會員的深度。

在廣度上面，我們推出了一個權(quán)益方和流量需求方互補的平臺，叫做MEP，可以幫助企業(yè)去完善會員權(quán)益的廣度，同時又把很多的流量、或者會員數(shù)字資產(chǎn)和更多其他品牌做聯(lián)動發(fā)展。

鋅財經(jīng)創(chuàng)始人 潘越飛：

請問元璟資本投資副總裁陳默默，在市場變化的情況下，你認為會員經(jīng)濟的的價值在哪里？根據(jù)你這兩年看過的項目情況，今年會是會員經(jīng)濟的爆發(fā)之年嗎？

元璟資本投資副總裁 陳默默：

從數(shù)學(xué)角度來講，新會員經(jīng)濟本質(zhì)解決的是確切性的問題。它本質(zhì)上提升了B端的效率和C端的體驗。如果從商業(yè)的角度來講，前幾年大家都比較高歌猛進，很多人在大批量獲客，通常我們聽說的是新增了多少、訂單數(shù)是多少，但這幾年大家會越來越關(guān)注復(fù)購率和核心價值的創(chuàng)造。

回歸商業(yè)的本質(zhì)，一個企業(yè)本身是要有意義的。一些成熟的企業(yè)，它很多的力量是來自于老客的貢獻，老客會幫企業(yè)省掉很多不確定性和很多交易摩擦，這是2B的價值。2C的價值就是用戶很多的碎片化需求，以及他們自己都沒發(fā)現(xiàn)的需求。

前面主持人提到的新會員經(jīng)濟的“進”和“退”，“退”的部分體現(xiàn)在企業(yè)在獲客上更克制了，不會想著服務(wù)所有人，但是要盡可能好地服務(wù)其中一小部分對于企業(yè)最有價值的人，就像斑馬一年有20萬核心用戶，每個人消費2萬也能創(chuàng)造幾十億的交易額。從這個角度來講，商業(yè)越來越理性了，消費者也得到了越來越好的服務(wù)。他們被滿足，或者被激發(fā)了很多自己本不存在的需求。這個情況下，對于兩端來講，都是有比較顯著的價值的。

至于今年會不會是會員經(jīng)濟的爆發(fā)年，我覺得這個是定點爆發(fā)，有條不紊地按節(jié)奏來走。爆發(fā)有兩類：一個是特別重服務(wù)的消費場景，比如說減肥健身，也包括有很多消費者本身對于自己的需求和對于適合自己的產(chǎn)品存在盲點；還有一類就是高復(fù)購的，或者是用戶希望不斷拓寬品牌消費品類的產(chǎn)品。

活動現(xiàn)場

生成海報

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責(zé)任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。