文|吳俊宇

中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)浪潮，依舊在看美國。電子簽名這個細(xì)分領(lǐng)域更是如此。美國的DocuSign幾乎是全世界的標(biāo)桿。

8月2日，美國科技媒體NEWSHEATER發(fā)表了一篇名為《WILL DOCUSIGN, INC. (DOCU) REMAIN COMPETITIVE?》（DocuSign是否能夠保持競爭力？）的文章。

這篇文章指出，雖然DocuSign和去年高點(diǎn)相比，股價下挫了36%，但是華爾街11位分析師，其中有8位依舊普遍給出了買入評級，而3位給出了持有評級。

也就是說，投資者對DocuSign依舊非?？春?。

事實(shí)上，觀察2019年以來的股價會發(fā)現(xiàn)，DocuSign處于不斷上漲的趨勢。

DocuSign去年4月上市后，表現(xiàn)優(yōu)異，市值一度超過百億美元。讓全世界都看到電子簽名市場的潛力。

今年4月，DocuSign在財報中透露，今年一季度總收入2.14億美元，同比增長37%。訂閱收入2.015億美元，同比增長36%。預(yù)計(jì)在未來一年，全球個人用戶數(shù)的增長將高達(dá)26%，而企業(yè)客戶的增長將高達(dá)33%。

可以說，不管怎樣，DocuSign都是全球電子簽名市場的標(biāo)桿。

美國電子簽名市場相對成熟，卻依然保持著30%左右的增長。因此包括老虎環(huán)球基金在內(nèi)的全球投資機(jī)構(gòu)都在尋找下一個DocuSign。

尤其是在中國市場，誰是下一個DocuSign，一直是投資者們的疑問。

一

DocuSign的中國故事

雖說電子簽名市場看起來比較低調(diào)，不過這個低調(diào)的行業(yè)卻有著并不低調(diào)的數(shù)據(jù)。

從市值這個維度來看，DocuSign的市值是百億美元——這個規(guī)模比微博、陌陌、YY都要大。

事實(shí)上，DocuSign目前被眾多世界級的大型企業(yè)廣泛接受和采用，其中全球15家頂尖金融公司中，有10家采用其方案。

電子簽名市場屬于贏者通吃市場。一是因?yàn)槠浔旧韺Ξa(chǎn)品安全性、可靠性等要求高，進(jìn)而對廠商品牌及規(guī)模有要求。二是產(chǎn)業(yè)龍頭使用，對上下游供應(yīng)商也會有很強(qiáng)的帶動效用。根據(jù)datanyze，從客戶數(shù)角度推算，DocuSign市場份額達(dá)43%。

對投資者來說，中國電子簽名市場規(guī)模太大了。隨著國務(wù)院、財政部對電子簽名的認(rèn)可，房屋買賣、物流運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)鼓勵采用電子合同，電子簽名的效能正在得到企業(yè)認(rèn)可。

艾媒咨詢顯示，2018年中國電子簽約次數(shù)高達(dá)66.8億次。預(yù)計(jì)在2019年將達(dá)到216.4億次，到2020年預(yù)計(jì)將高達(dá)374.4億次，年增長率超過80%。

電子簽名知名度和使用度得到大幅增長，新用戶占45%。行業(yè)場景也得到不斷拓寬滲透，有25.5%的新增客戶集中在制造行業(yè)。超5成用戶的電子簽名年投入費(fèi)用在5萬以上。

尤其是在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)日趨艱難，阿里、騰訊等企業(yè)都在轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下，如果中國版DocuSign能誕生，那么這意味著，ToB獨(dú)角獸們將引領(lǐng)新的時代。

如果你再去看一些著名投資機(jī)構(gòu)近兩年在To B領(lǐng)域的投資對象就會發(fā)現(xiàn)，很多都是處于成長期的創(chuàng)業(yè)公司。

以國內(nèi)電子簽名領(lǐng)域領(lǐng)頭羊上上簽背后的投資人老虎環(huán)球基金為例，老虎環(huán)球基金在2018年投資的To B項(xiàng)目并不多，我們可以看看幾家典型標(biāo)的。

一家是位于美國的團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具開發(fā)商InVision。此外還有工業(yè)用品電商服務(wù)平臺震坤行。

另外一個ToB領(lǐng)域的項(xiàng)目就是電子簽名企業(yè)上上簽，可見其對電子簽名領(lǐng)域的看好。

從這些投資動作可以總結(jié)出兩個結(jié)論。

第一是，老虎環(huán)球基金開始瞄準(zhǔn)ToB市場。

第二是，老虎環(huán)球基金非常重視電子簽名賽道。

過去老虎環(huán)球基金推動58同城和趕集網(wǎng)合并、滴滴和快的合并、運(yùn)滿滿和貨車幫合并，手段如霹靂般凌厲。每一個賽道，幾乎都是當(dāng)年的風(fēng)口?？梢哉f，電子簽名賽道也將是戰(zhàn)略戰(zhàn)場之一。

中國版DocuSign的故事，正在開講。

二

群雄逐鹿到塵埃落定

在2018年之前，中國電子簽名行業(yè)一家獨(dú)大的格局還不太明顯。

彼時，先后完成B輪的有包括上上簽在內(nèi)的3家平臺，也有不少平臺先后完成A輪融資。各家的差距還沒有如今這般懸殊。

當(dāng)時電子簽名行業(yè)欣欣向榮，各家都對未來充滿了信心。

上帝在2018年8月?lián)芸炝酥羔?。?dāng)月，全球頂級投資機(jī)構(gòu)老虎環(huán)球基金C輪領(lǐng)投上上簽，這也是電子簽名首個進(jìn)入C輪的標(biāo)的。中國版DocuSign的前景，頓時明朗。

就在此時，行業(yè)環(huán)境也發(fā)生天翻地覆的變化。互金行業(yè)監(jiān)管加劇，一大波平臺紛紛退出，讓沒有做好準(zhǔn)備的電子簽名平臺措手不及。

而上上簽領(lǐng)先了其他競爭對手完成C輪融資至少有8個月之久，擁有充足的彈藥進(jìn)行攻城略地。

與此同時，上上簽早早布局其他行業(yè)，全力滲透金融、物流、零售制造、B2B供應(yīng)鏈、HR等受政策波動小的潛力行業(yè)。擴(kuò)張資金充沛、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向得當(dāng)，使得上上簽業(yè)務(wù)量得到井噴式發(fā)展，這也使得中國版DocuSign的天平朝著上上簽傾斜。

截止2019年5月27日，上上簽服務(wù)企業(yè)客戶數(shù)量超過267萬。從2018年8月到2019年5月，10個多月時間增長了4倍。

不僅僅是客戶總數(shù)多，上上簽的頭部客戶占比也非常高。僅2019年上半年，上上簽快速拿下諸多行業(yè)頭部客戶，如肯德基、上海醫(yī)藥、海爾、滴滴、貝殼找房、YY、知乎、菜鳥、百世物流等，覆蓋零售制造、B2B供應(yīng)鏈、HR、物流等多個核心場景，橫跨大型央企、國企、外企、上市公司等諸多企業(yè)類型。

7月31日，國內(nèi)電子簽名行業(yè)領(lǐng)跑者上上簽電子簽約，宣布與另一家電子簽名平臺眾簽進(jìn)行合并。

這也宣告著，中國版DocuSign已經(jīng)塵埃落定。這次合并與上上簽的上一次收購，不可同日而語。

早在2017年，上上簽就收購了快簽，這也是電子簽名行業(yè)的首次收購。由于快簽當(dāng)時的規(guī)模并不大，因此收購量級也遠(yuǎn)不如此次。

這次合并是該行業(yè)的第二起并購，不同之處在于眾簽電子合同的市場份額位于行業(yè)第三，并入行業(yè)第一的上上簽后，整體規(guī)模效應(yīng)可想而知。

據(jù)艾媒2018電子簽名市場報告顯示，上上簽以35.8%的份額位列第一，眾簽以8.5%位列第三。上上簽合并眾簽后，市場份額將達(dá)到44.3%，接近整個電子簽名市場的一半。

眾簽擁有的京東云、中信銀行、中國郵政、國家電網(wǎng)、中銀保險、國美電器、首汽集團(tuán)、上汽集團(tuán)、新航道等眾多頭部客戶資源，以及背靠清華大學(xué)的技術(shù)背景，都對上上簽有幫助。

就像我在前文中所說的，電子簽名市場屬于贏者通吃市場，馬太效應(yīng)非常明顯。

上上簽在拿下頭部企業(yè)之后，順勢會帶動與頭部企業(yè)簽約的其他企業(yè)使用上上簽的產(chǎn)品。簽約本質(zhì)上是雙向互動的，并不是一家企業(yè)的行為。頭部客戶往往有龐大的上下游供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，通過大B帶動小B，能形成巨大的電子簽名應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)。

一家企業(yè)采用電子簽名，往往會使得與其合作的企業(yè)也跟隨使用電子簽名，這種跟隨并不是一次兩次的使用，而是以年為單位的長期使用，最終帶來上下游供應(yīng)商集體使用同一家平臺。這也是為什么，在10個多月時間內(nèi)，上上簽的服務(wù)客戶數(shù)增長了4倍。

所以你可以發(fā)現(xiàn)，美國市場一開始有DocuSign、AdobeSign和HelloSign等多家電子簽名企業(yè)。但是在DocuSign占據(jù)領(lǐng)頭羊地位之后，其他企業(yè)漸漸乏力。第二名的AdobeSign雖然背靠軟件巨頭Adobe，但市場份額一直在萎縮；第三名HelloSign在今年年初以2.3億美元賣身Dropbox。

在國內(nèi)，上上簽一家獨(dú)大的局面很快就會形成，中國版DocuSign某種意義上正在成型。

三

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的硝煙靜悄悄

過去消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)場，企業(yè)之間的戰(zhàn)爭并購?fù)毂赖亓眩l(fā)全行業(yè)的關(guān)注。無論是滴滴合并優(yōu)步、美團(tuán)合并大眾點(diǎn)評，都是全球焦點(diǎn)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的硝煙往往是靜悄悄的，一些重要企業(yè)的并購，重要事件的出現(xiàn)，會漸漸影響到整個行業(yè)的走向。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)場，企業(yè)之間的重要角力往往在普通用戶那里毫無感知力，甚至媒體關(guān)注度也不夠高。然而這并不意味著這些并購不重要。

實(shí)際上，過去1-2年時間內(nèi)，電子簽名市場出現(xiàn)了一系列重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

P2P的集體爆雷讓一大批電子簽名企業(yè)陷入死亡。一些企業(yè)選擇BAT融資，用站隊(duì)的方式來解決眼前的資金短缺問題，卻沒有意識到這樣短視的行為無形中葬送了長期發(fā)展的機(jī)會。

因?yàn)殡娮雍灻脚_的中立性非常重要，銀行、政企、大型互聯(lián)網(wǎng)平臺這些頭部客戶對數(shù)據(jù)安全格外重視，在招投標(biāo)時非常注重電子簽名平臺背后的財務(wù)投資人，但凡有巨頭身影出現(xiàn)，都會非常介意，甚至拒絕其競標(biāo)。

已經(jīng)得到騰訊投資的那家電子簽名平臺，在過去的幾個月里，客戶名單上銀行、政企客戶數(shù)量并沒有出現(xiàn)大的突破，就已經(jīng)說明了電子簽名平臺獨(dú)立發(fā)展的重要性。

還有一家平臺一直傳聞會被阿里投資，但是遲遲未落地。即使最終達(dá)成投資，也誠如上文所說，很可能并不會贏得更多銀行、政企等頭部客戶青睞。

其實(shí)巨頭進(jìn)場電子簽名，已然錯過最佳時機(jī)。

目前電子簽名領(lǐng)頭羊已經(jīng)占據(jù)了超過40%的市場份額，累積的勢能將會越滾越大。即使巨頭加入，也無力改變大勢。這從2019年上半年的行業(yè)局勢中已見端倪。

阿里、騰訊的盤子已然太大，每年投資的平臺眾多。僅阿里一家，就于今年上半年收購了Teambition、戰(zhàn)略入股百望股份；而騰訊長期以來深耕To C領(lǐng)域，去年末才將觸角伸至To B領(lǐng)域進(jìn)行布局，企業(yè)服務(wù)的路上，騰訊尚在摸索中。

沒有任何一起先例，可以佐證巨頭能夠幫助一家To B平臺快速崛起。

反而是獨(dú)立發(fā)展的平臺才能茁壯成長。如在阿里云、騰訊云中間生存的金山云、青云都發(fā)展迅猛，青云今年還將登陸科創(chuàng)板。

ToB平臺的經(jīng)營是一項(xiàng)苦差事。成立于1999年的CRM巨頭Salesforce2004年上市，歷經(jīng)了15年。成立于2003年的電子簽名巨頭DocuSign2018年上市，也同樣歷經(jīng)了15年?？梢哉f每家To B獨(dú)角獸都?xì)v經(jīng)了十幾年的錘煉，才最終修成正果。

這與國內(nèi)To C市場，拼多多、趣頭條們2-3年就宣告上市相比，簡直不可同日而語。強(qiáng)調(diào)快速回報巨頭，很難有耐性去等待電子簽名平臺的瓜熟蒂落。

另外，阿里的投資更強(qiáng)調(diào)融入其生態(tài)。在To C市場，如之前和美團(tuán)打得難分難解的外賣平臺餓了么，在2018年被阿里投資后，很快就和口碑合并，成為阿里本地生活事業(yè)部的一員。

在To B市場，被戰(zhàn)略投資的平臺則極可能成為阿里云生態(tài)的一部分。畢竟現(xiàn)在，連釘釘這樣的To B大平臺都被納入了阿里云體系。

再看騰訊。騰訊可以為To C平臺導(dǎo)流，幫助其快速成長，如被騰訊投資的京東、美團(tuán)、拼多多等平臺都獲得了巨大成長。

微信錢包九宮格頁面更是成為To C平臺夢寐以求的流量入口。但是騰訊的To B事業(yè)剛剛起步，對To B平臺的資源幫助還沒有那么大。

可以說，電子簽名行業(yè)格局，也將如美國市場一樣，類似DocuSign一家獨(dú)大的終局將不可逆轉(zhuǎn)。按照To B市場的規(guī)律，中立發(fā)展的平臺將會是最終贏家。

重要的事情，總是在看似不重要的一天發(fā)生。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，就是如此。

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