文| 吳懟懟

電子簽名SaaS在中國，長久以來都是被忽視的一個(gè)云計(jì)算賽道。

但這兩年行業(yè)蓬勃的發(fā)展以及玩家的合縱連橫都表明，距離我們看到中國版DocuSign的誕生不會(huì)太遙遠(yuǎn)。

最近，「上上簽」與「眾簽」合并，這也是本年度迄今為止中國電子簽名市場最大的合并事件。

可以看到，基于SaaS交付模式的「第三方電子簽約」服務(wù)平臺(tái)快速發(fā)展，其應(yīng)用范圍持續(xù)擴(kuò)張，電子簽名由此成為企業(yè)數(shù)字化必經(jīng)之路。這其中，美國已經(jīng)誕生市值最高曾達(dá)百億美金的公司DocuSign。

中國電子簽名市場雖然起步較晚，但政策法規(guī)逐步完善，在企業(yè)數(shù)字化和SaaS化雙重驅(qū)動(dòng)下，電子簽名巨頭正慢慢浮出水面。而且，電子簽名是一個(gè)典型的贏者通吃市場，行業(yè)存在明顯的頭部效應(yīng)。

01

行業(yè)第二起合并

中國互聯(lián)網(wǎng)不乏重磅合并案例。

攜程合并去哪兒，58合并趕集，滴滴合并快的和Uber中國，美團(tuán)合并大眾點(diǎn)評(píng)，貨車幫合并運(yùn)滿滿等等。每一次合并，都帶動(dòng)行業(yè)向前邁進(jìn)一大步。

但是這類合并大案，在企業(yè)服務(wù)市場卻并不多見，近期的案例還停留在2018年4月：私有云廠商UM Cloud戰(zhàn)略合并容器云公司數(shù)人云。出手了兩次的上上簽，可以說是把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的打法靈活運(yùn)用到了企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。

上上簽上一次出手是在2017年11月收購快簽。不過，眾簽的體量遠(yuǎn)大于快簽，也就是說，此輪并購意義不同以往，影響更為深遠(yuǎn)。

2018電子簽名市場份額方面，艾媒咨詢報(bào)告顯示，上上簽以35.8%位列第一，眾簽以8.5%位列第三。這也意味著，上上簽合并眾簽后，市場份額將達(dá)到44.3%，接近整個(gè)電子簽名市場的一半。

上上簽和眾簽戰(zhàn)略合并后，給行業(yè)其他玩家的時(shí)間已經(jīng)不多。另外一家得到C輪投資的玩家，雖然也得到巨頭投資，但是ToB和ToC的市場邏輯不太一樣，政企、銀行、互聯(lián)網(wǎng)大型平臺(tái)等頭部客戶更看重電子簽名平臺(tái)的中立性，招投標(biāo)時(shí)甚至排斥有巨頭投資的平臺(tái)競標(biāo)。該玩家上半年的客戶名單中并沒有出現(xiàn)一家重量級(jí)政企、銀行等客戶，就佐證了這一點(diǎn)。

還有一家得到B輪融資的玩家，從2017年年底就在對(duì)外不斷宣稱自己是阿里系，被阿里投資，時(shí)間過去近兩年，直到現(xiàn)在也沒有落地。日前有媒體傳出這家公司終于已經(jīng)和阿里談攏， 在還沒有最終塵埃落定之時(shí)，就對(duì)媒體透露馬上要公布一輪大投資。

實(shí)際上此刻電子簽名行業(yè)的C輪融資比第一名上上簽晚了一年多，也錯(cuò)過了跑馬圈地的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。而且阿里近年來在To B 賽道布局頻繁，僅2019年在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域就收購了協(xié)作工具Teambition、戰(zhàn)略投資了電子發(fā)票平臺(tái)百望，其能拿到多少阿里資源尚未可知。

至于其他玩家，日子可能會(huì)更難過，已經(jīng)有一家電子簽名平臺(tái)解散了大部分團(tuán)隊(duì)，維系基本運(yùn)營。電子簽名行業(yè)的整合大勢已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)。

02

跨過2018分水嶺

上上簽合并眾簽，有行業(yè)大勢的推動(dòng)，也得益于自身卡位的時(shí)機(jī)、彈藥的充足與護(hù)城河的建設(shè)。

此前，互金行業(yè)狂飆突進(jìn)，電子簽名成為互金平臺(tái)合規(guī)的必備要素，由此步入發(fā)展快車道。

但2018年是互金行業(yè)的一個(gè)分水嶺。2018年，這個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了「去杠桿」、整治、平臺(tái)爆雷潮等，可稱得上是「退潮的一年」。

那么，為什么P2P平臺(tái)「蝴蝶扇動(dòng)翅膀」，對(duì)電子簽名行業(yè)帶來了巨大沖擊呢？回答這個(gè)問題，我們要看看P2P行業(yè)一年會(huì)產(chǎn)生多少份電子合同。蘇寧金融研究院做過一個(gè)簡單的測算：

基于行業(yè)成交量數(shù)據(jù)，可大致估算出自2014年以來，P2P行業(yè)共誕生電子合同48.31億份，僅2017年就有18.14億份。

與此同時(shí)，電子簽名行業(yè)的融資寒潮也來臨。在這種環(huán)境中，只有兩類玩家，一種是頭部，一種是非頭部。面臨營收壓力，非頭部的電子簽名平臺(tái)開始尋求新的出路。

到2019年8月，電子簽名行業(yè)拿到C輪融資就只有上上簽和另外一家。

2018年8月，上上簽率先完成電子簽名行業(yè)首個(gè)C輪3.58億融資，再加上4月的B輪1億融資，手握近4億現(xiàn)金儲(chǔ)備，使其擁有了逆勢擴(kuò)張資本。上上簽在2018年就把拓展的重點(diǎn)，迅猛擴(kuò)充到B2B供應(yīng)鏈、零售制造、HR、物流、銀行保險(xiǎn)等行業(yè)，在其他平臺(tái)舉步維艱之時(shí)，逆勢實(shí)現(xiàn)營收的穩(wěn)步增長。

除了融資和并購的順利卡位，上上簽在品牌戰(zhàn)略上也完成了升級(jí)，「合同終身保安全」這一定位，精準(zhǔn)擊中了客戶痛點(diǎn)。

合同數(shù)據(jù)是客戶核心數(shù)據(jù)。安全是大型企業(yè)客戶引進(jìn)第三方電子簽名平臺(tái)時(shí)考核的重點(diǎn)。特別是銀行、政企、大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，不僅僅對(duì)安全有著嚴(yán)苛的要求，而且要求第三方平臺(tái)的中立公正，拒絕有巨頭投資背景的平臺(tái)。所以在云服務(wù)市場，即使阿里云、騰訊云搶占了大部分份額，中立平臺(tái)金山云、青云等都發(fā)展強(qiáng)勁，近期青云還會(huì)獨(dú)立IPO登陸科創(chuàng)板。

另外，隨著歐盟《通用數(shù)據(jù)保護(hù)條例》（簡稱GDPR）的實(shí)施，全球政府對(duì)數(shù)據(jù)安全都開始格外重視。我國在今年5月推出《數(shù)據(jù)安全管理辦法》，稱之為中國的GDPR，企業(yè)客戶也將更為重視數(shù)據(jù)安全。

從C輪融資到此次合并，上上簽在短短10個(gè)月內(nèi)服務(wù)客戶量增長了4倍。截止2019月5月，上上簽電子簽約服務(wù)超過267萬家企業(yè)用戶，合同累計(jì)簽署量超過47億次。僅在2019年上半年，上上簽新增的頭部客戶就包括了中儲(chǔ)糧、柳工、海爾、招商地產(chǎn)、世茂地產(chǎn)、皇家菲仕蘭、好麗友、柯尼卡美能達(dá)、肯德基、貝殼找房、百世物流、中交互聯(lián)等超過50+重量級(jí)行業(yè)頭部客戶。

03

中國版DocuSign的想象空間

電子簽名市場屬于典型的贏者通吃市場。

一是因?yàn)槠浔旧韺?duì)產(chǎn)品安全性、可靠性等要求高，進(jìn)而對(duì)廠商品牌及規(guī)模有要求；二是產(chǎn)業(yè)龍頭使用，對(duì)上下游供應(yīng)商也會(huì)有很強(qiáng)的帶動(dòng)效用。

來看看已經(jīng)較為成熟的美國電子簽約市場。根據(jù)datanyze，從客戶數(shù)角度推算，DocuSign市場份額達(dá)43%，CR4達(dá)86%。

中國的情況也是如此，頭部企業(yè)貢獻(xiàn)絕大部分的營收占比。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示。3%企業(yè)每年簽署數(shù)量在10萬份以上，而32.8%的企業(yè)每年簽署5千份以下合同。也因此，占領(lǐng)頭部客戶是電子簽名市場競爭的重要策略。

眾簽在北方市場有很強(qiáng)的品牌影響力，包括京東云、國家電網(wǎng)、中國郵政、海底撈、銀聯(lián)商務(wù)、中信銀行、興業(yè)銀行、中銀保險(xiǎn)、北汽集團(tuán)等頭部客戶。截至2019 年6 月，眾簽已服務(wù)超過150 萬企業(yè)，平臺(tái)電子合同和電子簽章累計(jì)簽署量超18 億份。

電子簽名行業(yè)是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)特別明顯的行業(yè)：當(dāng)頭部企業(yè)固定使用一家電子簽名平臺(tái)后，會(huì)帶動(dòng)其周邊企業(yè)使用相應(yīng)的電子簽名平臺(tái)，形成鏈狀的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。上上簽合并眾簽后，雙方的客戶資源疊加，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)加劇，使得電子簽名市場份額進(jìn)一步集中，重構(gòu)行業(yè)格局。

技術(shù)上，眾簽團(tuán)隊(duì)與清華大學(xué)有深厚淵源，早在2005年便已參與《電子簽名法》的起草，后續(xù)在清華大學(xué)電子商務(wù)交易技術(shù)國家工程實(shí)驗(yàn)室開展電子合同研究，參與了多項(xiàng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)地制定，以及多項(xiàng)電子合同相關(guān)國家重點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)施。無論是客戶資源、產(chǎn)品技術(shù)，合并眾簽后的上上簽都會(huì)得到充沛的燃料，發(fā)展進(jìn)入加速度。

前述已經(jīng)談到產(chǎn)業(yè)龍頭的帶動(dòng)效應(yīng)。若客戶、上下游合作伙伴都在用A平臺(tái)，即使你用B簽名平臺(tái)，也會(huì)被拉到A上，即依靠強(qiáng)勢的頭部客戶帶動(dòng)周邊企業(yè)上平臺(tái)，馬太效應(yīng)就會(huì)慢慢形成，而經(jīng)過這幾年的行業(yè)快速發(fā)展，行業(yè)窗口期早已過去。

和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)類似，電子簽約這次合并也是企業(yè)服務(wù)誕生新巨頭的一個(gè)鋪墊。

無論是58合并趕集，滴滴合并快的、Uber，美團(tuán)合并點(diǎn)評(píng)，貨車幫合并運(yùn)滿滿等等，都為合并方帶來巨大的推力。58成長為市值近90億美元的巨頭，美團(tuán)成功上市、市值一度突3888億港元，滴滴成為出行霸主，滿幫合并后的第一輪融資金額就高達(dá)19億美元。

參考過往經(jīng)驗(yàn)，上上簽和眾簽的未來可期。當(dāng)然，電子簽名市場空間龐大，上上簽和眾簽的路還很長。

先看國內(nèi)市場。2019年，國務(wù)院常務(wù)會(huì)議通過《電子簽名法》等一批法律修正案草案，允許在房屋等不動(dòng)產(chǎn)交易中使用電子合同。而后，交通運(yùn)輸部也在一系列規(guī)定中做出修訂，鼓勵(lì)在物流運(yùn)輸領(lǐng)域采用電子合同。

要知道房地產(chǎn)業(yè)、物流運(yùn)輸業(yè)在2019年上半年占據(jù)的GDP為11%。這給電子簽名平臺(tái)帶來的增量甚至可能勝過之前的互金市場。

再看國際市場。伴隨「一帶一路」，中國企業(yè)正在加速出海步伐，國外企業(yè)跨境與中國企業(yè)進(jìn)行交易，都需要第三方電子簽名的服務(wù)。從這一點(diǎn)來看，中國不僅會(huì)誕生自己的DocuSign，也會(huì)產(chǎn)生DocuSign強(qiáng)有力的競爭對(duì)手。

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