上上簽與眾簽的戰(zhàn)略合并，拉開了電子簽名市場洗牌與整合的序幕。

有所不同的是，電子簽名并不是企業(yè)服務(wù)市場的最熱門賽道，行業(yè)知名度也是近兩年才開始暴增，卻上演了今年中國企業(yè)服務(wù)市場最大的合并事件。而作為此次合并案例中的主導方，上上簽在2017年就曾成功并購電子簽名平臺“快簽”，合并“眾簽”是上上簽的第二次并購，也是國內(nèi)電子簽名行業(yè)迄今量級最大的動作。

從年初的巨頭入場，到年中的合并事件，以至于有人斷言2019年電子簽名將進入終局。

01 底盤不穩(wěn)

市場格局的變化是窺視一個行業(yè)最好的風向標，電子簽名也不例外。

企業(yè)級SaaS一直被視為是慢市場，電子簽名卻是一個“異類”。按照艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，SaaS垂直市場在2018年的增長率普遍在30%-50%之間，唯有電子簽名的增長率超過100%，有著其他細分市場難以企及的高增長。

艾媒咨詢在《2018-2019年電子簽名行業(yè)專題研究報告》中披露的數(shù)據(jù)也佐證了這點，2018年中國電子合同簽署次數(shù)為66.8億次，較2017年的28.4億次有著兩倍多的增長，預(yù)計2019年簽署總規(guī)模有望突破200億次。

與之對應(yīng)的，2014年以后電子簽名開始成為資本市場的香餑餑，如今被熟知的電子簽名平臺，要么成立于2014年前后，要么在這個時間點后開始轉(zhuǎn)型。但在硬幣的另一面，幾乎所有的電子簽名玩家，在崛起過程中都或多或少依賴互聯(lián)網(wǎng)金融爆發(fā)的紅利，也導致在2018年互聯(lián)網(wǎng)金融持續(xù)動蕩的時候，沒有積極轉(zhuǎn)型的玩家出現(xiàn)了基本盤不穩(wěn)的跡象。

蘇寧金融研究院做過這樣一份計算——互金行業(yè)一年中可以產(chǎn)生多少份電子合同？

截止到2018年9月，愛錢進披露的數(shù)據(jù)顯示其累計撮合交易筆數(shù)為4.69億筆，平均每筆交易金額314元；拍拍貸公布的累計撮合交易筆數(shù)0.448億筆，平均每筆交易金額2779元。假設(shè)以二者的平均值1546元作為行業(yè)平均值，一筆交易對應(yīng)一份電子合同，對照整個互金市場的交易規(guī)模，2014年以來互金行業(yè)共產(chǎn)生了48.31億份電子合同，僅在2017年就有18.14億份。

2018年端午節(jié)期間引發(fā)P2P爆雷潮，就像多米諾骨牌一樣，近300家互金企業(yè)被卷入其中。截止到2018年底，P2P網(wǎng)貸行業(yè)正常運營平臺數(shù)量下降至1021家，相比鼎盛時的2017年底減少了1219家，全年網(wǎng)貸行業(yè)成交額17948.01億元，同比下降36.01%。

結(jié)果就是，不少電子簽名平臺的收入也出現(xiàn)了斷崖式銳減，除了上上簽都少數(shù)玩家，大部分電子簽名平臺的P2P客戶占比超過50%。突如其來的P2P爆雷潮，幾乎沒有給這些電子簽名玩家留下轉(zhuǎn)型的窗口期。

02 尋找出路

也并非沒有好消息。

2018年以前的電子簽名，還處于群雄逐鹿的階段，沒有一家獨大的龍頭，市場份額的差距未被大幅拉開。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的命運轉(zhuǎn)折，同時也觸發(fā)了電子簽名的格局演化。

有如上上簽等未雨綢繆的玩家，早早開始尋求客源的多元化，在人力資源、B2B供應(yīng)鏈、物流、零售制造、政企等場景發(fā)力，P2P爆雷潮后非但沒有出現(xiàn)營收下滑，反而在其他平臺處理“爛攤子”的時間中趁機做大。只是大多數(shù)電子簽名玩家成了不幸的一方，遇挫后開始被迫尋找新的出路。

一種是關(guān)閉平臺、解散團隊，以倒閉收場。據(jù)悉目前已經(jīng)有一家電子簽名平臺解散了銷售團隊，僅僅維持基礎(chǔ)運營。這類玩家的特征也不無明顯，P2P客戶占了很大的比重，且以小規(guī)模的互金公司為主，2018年出現(xiàn)了壞賬、訂單下降、資本退出的連鎖反應(yīng)?？梢灶A(yù)見的是，隨著互金影響的持續(xù)蔓延，這些電子簽名廠商的日子會更難過。

一種是尋找并購機會，以合作的形式快速做大、加劇網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。眾簽和上上簽戰(zhàn)略合并大抵就是如此。眾簽是國內(nèi)專業(yè)的電子合同提供商，技術(shù)團隊擁有清華大學背景，參與過多項行業(yè)標準的起草和制定，并且是行業(yè)里是另外一家能和上上簽一樣服務(wù)銀行、大型政企的平臺。

還有一種比較討巧的選擇是投靠巨頭提前“上岸”，比如就有玩家接受了騰訊的投資。這也是騰訊首次出現(xiàn)在了電子簽名領(lǐng)域的投資名單中。畢竟在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，巨頭們的戰(zhàn)略和投資都在轉(zhuǎn)向，既然無法憑一己之力完成對各個垂直賽道的深耕，投資或并購便無可厚非，也為一些電子簽名玩家提供了機會。

但是投靠巨頭，看似捷徑，實則挑戰(zhàn)。因為合同數(shù)據(jù)是企業(yè)核心數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)安全性有特殊要求的企業(yè)客戶，比如銀行、政企、大型互聯(lián)網(wǎng)平臺等，都會對平臺的中立性和客觀性格外看重，往往拒絕和有巨頭戰(zhàn)略投資的云服務(wù)平臺合作。

除了驗、簽、存、證等基礎(chǔ)性服務(wù)外，頭部的電子簽名平臺已經(jīng)向保證保全、在線仲裁、司法鑒定、律師服務(wù)等增值業(yè)務(wù)延伸，從電子簽名供應(yīng)商向解決方案商轉(zhuǎn)型。比如上上簽針對金融保險、供應(yīng)鏈、租賃行業(yè)、人力資源等推出了不同的專屬功能包。

誠然，在洗牌發(fā)生之際，電子簽名市場的競爭也越發(fā)復雜，既要幫助企業(yè)提升效率、降低成本，逐漸成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“剛需”，也要在安全性、中立性、客觀性上消除客戶的疑慮，都將直接影響著最終的市場格局。

03 寡頭時代

電子簽名仍在向前奮進。

在過去五年持續(xù)的市場教育下，電子簽名在物流、人力資源、供應(yīng)鏈、制造業(yè)等場景的落地開始加速，僅在2018年制造業(yè)就超過互聯(lián)網(wǎng)金融成為電子簽名新增用戶最多的行業(yè)。

但寡頭時代的到來又是不爭的事實。

美國市場也一度是DocuSign、AdobeSign和HelloSign組成的格局，可當DocuSign確立優(yōu)勢之后，就開始一騎絕塵，最后奠定了一家獨大的地位；第二名AdobeSign雖然背靠軟件巨頭Adobe，市場表現(xiàn)一直不溫不火；第三名HelloSign無奈在今年年初以2.3億美元估值賣身Dropbox，而DocuSign的市值一度超過百億美元。

原因似乎很簡單，全球前10科技公司中有7家公司在使用Docusign的服務(wù)；全球前20的醫(yī)藥公司中有18家在使用Docusign的服務(wù)；全球排名前15的金融服務(wù)公司中有10家在使用Docusign的服務(wù)…….DocuSign之所以被投資人看好，在垂直市場拿到了百億美元的市值，得益于構(gòu)建了強大的競爭壁壘。

企業(yè)級市場往往是群雄逐鹿的江湖，很少出現(xiàn)一家獨大的局面，可電子簽名行業(yè)是個十足的例外，屬于馬太效應(yīng)發(fā)生的典型場景。

電子簽約是一種雙向或多向行為，假如上下游合作伙伴都在使用A平臺，客戶就不可能成為B平臺的用戶。特別是頭部企業(yè)固定使用一家電子簽名平臺后，會帶動其周邊企業(yè)使用相應(yīng)的電子簽名平臺，形成鏈狀的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。DocuSign的上位正是抓住了T-Mobile、摩根史丹利、Salesforce以及Bank of America等頭部客戶，然后憑借出色的產(chǎn)品能力和服務(wù)能力迅速跑馬圈地。

參照這樣的邏輯，上上簽與眾簽的戰(zhàn)略合并不乏謀求成為單一寡頭的野心。

一方面，據(jù)艾媒咨詢的數(shù)據(jù)顯示，上上簽和眾簽在2018年分別拿到了35.8%和8.5%的市場份額，二者合并后的市場份額達到44.3%，接近整個電子簽名市場的一半，將成為中國電子簽名領(lǐng)域單一最大企業(yè)。

另一方面，眾簽的優(yōu)勢在北方市場，擁有京東云、中國郵政、中信銀行、國家電網(wǎng)、中銀保險、國美、首汽集團、北汽集團、上汽集團、新航道等頭部客戶，而上上簽挖掘頭部客戶的能力一直行業(yè)領(lǐng)先，僅2019年上半年就新增了好麗友、肯德基、皇家菲仕蘭、中儲糧、柳工、上海醫(yī)藥、海爾等超過50+的重量級頭部客戶，二者的客戶資源不乏互補性。

借助合并后的客戶資源疊加，加劇國內(nèi)電子簽名市場的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，進而將市場份額進一步集中，或許就是上上簽和眾簽合作的初衷，在行業(yè)中釋放了極為明顯的信號。

04 寫在最后

電子簽名走向寡頭時代絕非意外。

記得在一場企業(yè)服務(wù)的論壇上，一位電子簽名從業(yè)者在演講時提及了三個“紅利”，即ToB行業(yè)的紅利、中國人口的紅利、供給側(cè)改革的紅利。言外之意，之所以進入這個垂直市場，恰恰是看到了紅利背后的機會。

不排除正是在這種瓜分紅利的心態(tài)下，讓企業(yè)級服務(wù)市場有了前所未有的熱鬧，卻也導致了不可避免的同質(zhì)化和片面化，看重短期的“錢景”而非前景。

有理由相信，在上上簽等頭部平臺的持續(xù)發(fā)力下，新一輪的洗牌正在醞釀中，還將有更多玩家被合并，或者直接倒下。

作者 | Alter 公眾號 | Alter聊IT

作者系獨立撰稿人，微信號imhefei

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