轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的T字戰(zhàn)略：“一”指的是在橫向品類擴(kuò)展上，不設(shè)邊界，包羅萬象，堪比二手領(lǐng)域的萬能淘寶；“｜”指的是在重點(diǎn)領(lǐng)域，采取釘子戰(zhàn)略，縱深穿透，構(gòu)建起友商可望不可及的深邃護(hù)城河，始終保持領(lǐng)航位置。

文／陳紀(jì)英

錨定高光地帶，吸引全場目光，是品牌和公司營銷的一貫訴求。

但最近二手交易平臺轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻不走尋常路——把最新的一組KV海報(bào)投放在了一些并不起眼的角落。同時(shí)上線的短視頻里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的IP形象轉(zhuǎn)小多，也瘋狂迷上了翻角落……墻角、床底、抽屜里，原來都有“寶藏”。

看似出人意料的廣告投放方式，恰恰契合了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的平臺主張和商業(yè)模式——這是一家在“角落”淘金”的公司，它讓抽屜里不再使用的閑置手機(jī)，床底箱子中已經(jīng)看完的的書籍，柜子里塵封許久的單反相機(jī)等等，變“閑”為“寶”、重見天日，并由此逐漸成為萬億二手市場的領(lǐng)航者。

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角落尋“寶”，二手遼闊

轉(zhuǎn)小多角落尋寶的同時(shí)，四張名為“別浪費(fèi)天生，我不要閑置的人生”的擬人化KV海報(bào)也開始破圈刷屏：“我想和你保持聯(lián)絡(luò)”的手機(jī)，備受冷落的躺在床底；“我想替你精彩定格”的單反相機(jī)，落魄寂寞的隱身在暗閣里；“我想和你一塊搖擺”的兒童木馬玩具，委委屈屈當(dāng)了晾衣架；“我想幫你嶄露頭角”的書籍，大材小用當(dāng)了墊腳石等等。

閑置物品的無聲吶喊，其實(shí)是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為二手市場頭部平臺，發(fā)給中國10億網(wǎng)民的一封誠意滿滿的呼吁書：讓閑置物品高效流轉(zhuǎn)，讓其價(jià)值二次變現(xiàn)。

二手市場這片由轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等領(lǐng)航者們開拓的超級藍(lán)海，已處在爆發(fā)前夜。

二手爆發(fā)的天時(shí)，是中國已經(jīng)進(jìn)入了“過剩時(shí)代”。國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2018年中國社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)38萬億，龐大的社會(huì)消費(fèi)品基數(shù)，為二手交易市場創(chuàng)造了巨大的供給和潛力空間。如今，中國閑置物品的交易規(guī)模正在以每年30%以上的速度高增長，預(yù)計(jì)到2020年市場規(guī)模可以達(dá)萬億級別。

橫向類比來看，中國二手市場的可預(yù)期前景也是浩瀚無垠——美國二手市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到約2萬億人民幣，要知道，美國的人口不到中國的四分之一，考慮到在多個(gè)新品品類里，比如汽車，手機(jī)等，中國都已經(jīng)成為全球第一大市場，中國二手市場的規(guī)模，有望在幾年內(nèi)趕超美國。

在消費(fèi)結(jié)構(gòu)參差多元的中國市場，一二線城市不僅是二手物品流轉(zhuǎn)的主要市場，通常也是二手商品的供應(yīng)地，而下沉市場正在成為流入地，其6億用戶已經(jīng)成為二手市場爆發(fā)的最大正向變量。

QuestMobile今年5月發(fā)布的《下沉市場報(bào)告》顯示，閑置交易2019年3月目標(biāo)行業(yè)MAU同比上升1210萬，超過優(yōu)惠比價(jià)、微店服務(wù)、生鮮電商等領(lǐng)域，位居第二，而其活躍滲透率超過綜合電商，達(dá)到44.9%。

下沉市場對二手貨品的追求，其實(shí)是“消費(fèi)欲升級”與“消費(fèi)力分層”兩大因素合力作用的結(jié)果。其中，消費(fèi)升級，是全域市場的共同趨勢，但下沉市場相比一二線市場，消費(fèi)力還有客觀差距，而高質(zhì)低價(jià)的二手商品，就成為最優(yōu)解。

在二手手機(jī)領(lǐng)域，尤其明顯。

時(shí)間充裕的下沉用戶把刷手機(jī)作為了主要娛樂方式，從早上6到晚上24點(diǎn)，一直保持高活躍度。普遍遠(yuǎn)高于一線市場的使用時(shí)長，讓高性能成為了手機(jī)必選項(xiàng)，而普遍低于上線市場用戶的收入，導(dǎo)致消費(fèi)力相對不足——2000元，成為了下沉用戶購買手機(jī)的主流上限。

但隨著手機(jī)價(jià)位的持續(xù)提升，2000元在新機(jī)市場只能買到中低端手機(jī)，而在二手市場，2000元已經(jīng)可以輕松買到低價(jià)的高端機(jī)型。

比如在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上，1000元以下手機(jī)的熱銷機(jī)型有iPhone6、iPhoneSE和iPhone5s，1000-2000元價(jià)位區(qū)間看，熱銷機(jī)型主要是iPhone7、iPhone6s、iPhone6 Plus和iPhone6s Plus，過去，上述蘋果機(jī)型新品價(jià)格都在3000元以上。

二手市場的大爆發(fā)，也讓頭部電商平臺成為最大的紅利收割者。QuestMobile的春季報(bào)告顯示，2019年3月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)去重后的月活用戶數(shù)總量就已達(dá)到近5000萬，整體用戶規(guī)模甚至超過頭部新品電商，登上移動(dòng)購物平臺TOP10榜單第六位。

水大則魚大，當(dāng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成為二手市場的領(lǐng)航者，在獲取流量紅利的同時(shí)，為整個(gè)行業(yè)鼓與呼就成為當(dāng)仁不讓的責(zé)任。

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質(zhì)檢為先，賽道領(lǐng)航

在品類繁多的二手市場領(lǐng)域，最有前景規(guī)模最大的領(lǐng)域，無疑是手機(jī)。

《2018中國移動(dòng)消費(fèi)者調(diào)研》的數(shù)據(jù)顯示，中國用戶的手機(jī)持有率及替換手機(jī)的頻率均居全球第一。中國每年新增手機(jī)數(shù)量在4-5億部，2018年中國用戶手機(jī)持有率高達(dá)96%，而中國用戶更換手機(jī)的頻率也明顯高于全球用戶，平均更換手機(jī)的周期在18-22個(gè)月。

由此測算，中國市場手機(jī)的閑置率超過60%，廢舊手機(jī)市場存量超過20億部，二手手機(jī)市場潛力高達(dá)數(shù)千億。但截至目前，中國手機(jī)的回收率僅為5%左右，這與美國50%的回收率相距甚遠(yuǎn)，也意味著中國二手手機(jī)市場還有近十倍的增量空間。

從5％－50%，跨越十倍增量空間的路徑是什么？

過去二手手機(jī)行業(yè)是個(gè)典型的檸檬市場——一品一SKU、高度非標(biāo)，山寨機(jī)、進(jìn)水機(jī)、克隆機(jī)、翻新機(jī)、問題機(jī)等等，讓二手?jǐn)?shù)碼交易變成了一場如履薄冰、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的冒險(xiǎn)。

連轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒這樣對手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品門清兒的“老司機(jī)”，也擔(dān)心自己受騙。十幾年前，黃煒經(jīng)常去中關(guān)村電子賣場買東西，但后來就不敢去了，“那時(shí)候，每一個(gè)走進(jìn)去的人都帶著不信任感，每個(gè)商家看起來都像要宰你兩刀。”此后，聚攏了二手手機(jī)商戶的中關(guān)村E世界等很多電子賣場，都陸續(xù)關(guān)門了。

曾經(jīng)在線下傳統(tǒng)市場“眼見不為實(shí)”的二手手機(jī)，如今已經(jīng)可以輕松在線交易。今年一季度，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的二手手機(jī)交易量同比增長66%，在二手手機(jī)市場穩(wěn)居交易份額第一位置，超過眾多頭部一手電商的增速；二季度，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的手機(jī)交易量依然保持高速增長。

這種反差逆襲，只因轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做了一件事——以成熟的質(zhì)檢流程，標(biāo)準(zhǔn)的交易流程，完善的售后保障，最大限度消除二手手機(jī)交易過程中的不透明性，讓二手手機(jī)像新品一樣所見即所得。

實(shí)際上，從2016年初開始，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就已經(jīng)開始在手機(jī)品類嘗試建立質(zhì)檢體系，不僅在全國搭建專業(yè)的驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢中心，還自建了1000多人的質(zhì)檢工程師團(tuán)隊(duì)，為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺上的二手手機(jī)買賣雙方提供驗(yàn)機(jī)服務(wù)。

今年7月9日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還完成了對手機(jī)圈非常有名的數(shù)碼消費(fèi)品篩選檢測平臺WHYLAB實(shí)驗(yàn)室的收購，推進(jìn)質(zhì)檢體系的智能化升級。從業(yè)內(nèi)首創(chuàng)到持續(xù)完善，質(zhì)檢體系也逐漸變成轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手手機(jī)在線交易領(lǐng)域的核心競爭力。

此前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早已推出了針對C2C交易質(zhì)檢手機(jī)的30天售后質(zhì)保，官方自營更是達(dá)到了180天質(zhì)保的服務(wù)——二手手機(jī)的售后服務(wù)，開始向新機(jī)看齊。

而在商業(yè)模式上，過去傳統(tǒng)線下市場的二手手機(jī)販子或回收商，是低買高賣賺差價(jià)賺錢，比如，蘋果屏和山寨屏最多能差1000塊錢。因此，舌燦蓮花以次充好、故弄玄虛以假亂真等套路，就是一些不法商販逐利和貪欲驅(qū)動(dòng)下的必選項(xiàng)以及單選項(xiàng)，而用戶因?yàn)閭鹘y(tǒng)線下市場的上述痛點(diǎn)，也逐漸喪失了信任。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則不賺差價(jià)，靠服務(wù)收費(fèi)，這種營收模式下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺和買賣雙方的利益高度一致化，雙方不是零和博弈，而是同頻共振、共贏互惠。

也正是在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為行業(yè)找到了質(zhì)檢這一最優(yōu)解之后，二手手機(jī)在線交易才贏來了持續(xù)爆發(fā)，也讓越來越多的人愿意參與二手交易。

可以說，在二手手機(jī)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是交易規(guī)則的制定者，是市場爆發(fā)的引爆者，也是垂直賽道的領(lǐng)航者。二手手機(jī)交易，并非始于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，但市場格局表明，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)成為當(dāng)之無愧的引領(lǐng)者。

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T字戰(zhàn)略，平臺為王

在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的海報(bào)廣告里，有手機(jī)、書籍、單反相機(jī)、木馬玩具等等……由此可以看出：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是一家二手綜合電商平臺。

黃煒本人，也是二手交易的重度用戶。他曾在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣過一件羽絨服，以100塊錢接手的是來自山東的物業(yè)保安。買之前，黃煒有些不好意思的告知，衣服款式有些老舊，但保安說暖和最重要。其實(shí)除了手機(jī)、圖書等核心業(yè)務(wù)，服裝鞋帽等地都是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺交易非常活躍的品類。

一站式覆蓋多品類的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，走得是T字路線，所謂T，“一”指的是在橫向品類擴(kuò)展上，不設(shè)邊界，包羅萬象，數(shù)碼3C、書籍、衣服、家具等等，堪比二手領(lǐng)域的萬能淘寶；“｜”指得是在重點(diǎn)領(lǐng)域，比如高價(jià)值的手機(jī)領(lǐng)域，采取釘子戰(zhàn)略，縱深穿透，構(gòu)建起友商可望不可及的深邃護(hù)城河，始終保持穩(wěn)居市場交易份額第一的領(lǐng)航位置。

為什么要采取這種戰(zhàn)略？

首先是基于用戶粘性上，手機(jī)等雖然是高價(jià)產(chǎn)品，但相對低頻，而橫向拓展的無邊界品類，可以通過聚攏高頻和低頻的二手轉(zhuǎn)賣和購買需求，百川入海，提升用戶粘性，最終把轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楦哳l應(yīng)用。比如我在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就是有賣有買，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣過手機(jī)和衣服，買過二手家具，這種粘性，反過來，又能提升轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在垂直領(lǐng)域，比如二手手機(jī)領(lǐng)域的競爭力。

與此對比，有些公司垂直在單一領(lǐng)域——獨(dú)木難成林，很難想象，僅靠手機(jī)這樣低頻的需求，能留住多少粘性用戶。

其次，在營收上更為多元，青黃相接，有些品類帶來粘性和流量，比如書籍，有些品類未來能貢獻(xiàn)營收，平臺的機(jī)動(dòng)性更強(qiáng)，戰(zhàn)略更靈活——就像在新品電商領(lǐng)域，勝者為王的都是綜合類電商，二手領(lǐng)域，脫穎而出的也必然是一站式的綜合性平臺。

在橫向上多品類擴(kuò)展，而在縱向交易鏈條上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)走得是C2C模式為主。

在一手電商領(lǐng)域，平臺為王，C2C模式的淘寶一家獨(dú)大，在中國電商市場，占據(jù)了過半江山。而二手電商領(lǐng)域，C2C模式的優(yōu)勢相比新品電商優(yōu)勢更甚。為何這么說呢？

首先，新品電商的商品供應(yīng)方，其實(shí)是大中小型的商家，但二手商品的真正的供應(yīng)方是個(gè)人用戶，因此，相比于在場景上受限的C2B和B2C單邊市場模式，只有C2C模式才是這一市場的最優(yōu)解。

其次，二手市場的買家本身對價(jià)格較為敏感，不賺中間差價(jià)的C2C模式，才能讓買家獲得最高性價(jià)比。與此相比，C2B和B2C不可避免要向資源占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢的一方傾斜，很容易淪落到傳統(tǒng)二手線下市場低買高賣賺差價(jià)的老路上，在性價(jià)比上難獲持續(xù)優(yōu)勢。

當(dāng)然，C2C模式也比費(fèi)完美無缺，比如產(chǎn)品品質(zhì)的不確定性上，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)通過構(gòu)建質(zhì)檢、質(zhì)保體系等C2B2C創(chuàng)新服務(wù)來補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)了品質(zhì)確定、高效流轉(zhuǎn)、高性價(jià)比的最佳體驗(yàn)。

而從長期來看，呈現(xiàn)指數(shù)型增長的平臺模式，通過打造生生不息的生態(tài)系統(tǒng)，擁有更為持久旺盛的生命力。以太網(wǎng)的發(fā)明人麥特卡夫，曾針對平臺的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，提出一個(gè)廣受認(rèn)可的著名論斷，被稱為麥特卡夫定律——網(wǎng)絡(luò)價(jià)值同網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的平方成正比，即 N 個(gè)連結(jié)能創(chuàng)造 N 的平方量級的效益，其競爭力要遠(yuǎn)超單邊市場模式。

而《平臺革命》的作者杰奧夫雷 G. 帕克則發(fā)現(xiàn)，在全球最好的 31 家公司中，有 13 家是平臺企業(yè)，都有自己的生態(tài)系統(tǒng)。

總體來看，在雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為頭部C2C交易平臺，在實(shí)力和流量的加持下培養(yǎng)有價(jià)值的用戶壁壘，已經(jīng)形成良好的閉環(huán)體系，帶來了更好的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。而網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會(huì)讓包括二手手機(jī)領(lǐng)域在內(nèi)的二手市場的兩級分化越來越明顯，頭部玩家也會(huì)更加集中。

看似閑置的一件件物品，在不起眼的角落里，其實(shí)隱藏的是萬億的大生意。前方藍(lán)海遼闊，且待領(lǐng)航者鼓帆遠(yuǎn)航。

生成海報(bào)

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