初心不同，終點殊途——行業(yè)遇冷，JWK逆襲的故事，看似意料之外，其實情理之中。

文／陳紀英

“你能干成，我就干不成？”前來取經(jīng)的朋友很不服氣。他回去后就復(fù)刻了玖維客模式，但半年后，這位朋友終于意識到自己“真不行”。

回憶起這段經(jīng)歷，玖維客創(chuàng)始人、CEO樓劍俊有點好笑，還有點驕傲。

過去一年間，隨著宏觀經(jīng)濟放緩，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)遇冷，大批小微企業(yè)難以為繼，多個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)泡沫破裂，作為“送水者”的聯(lián)合辦公行業(yè)也不好過，裁員、倒閉、融資縮減等壞消息，一波又一波。

但總部位于杭州的玖維客卻是個例外，成立兩年，其運營服務(wù)面積超過了150萬方，規(guī)模躍居全國第一。不僅規(guī)模大，而且所有在營項目全面實現(xiàn)盈利，平均凈利潤超過了10%。

昨天，這家公司剛剛宣布，旗下所有辦公樓宇全部更名為新品牌“JWK”。

乍一看，JWK似乎就是聯(lián)合辦公行業(yè)走了好運的幸運者，但樓劍俊不這么認為，他給JWK的定位是“國內(nèi)領(lǐng)先的辦公需求升級運營服務(wù)商”。

初心不同，終點殊途——行業(yè)遇冷，JWK逆襲的故事，看似意料之外，其實情理之中。

主賽道、全周期，樓俊劍的大局觀

貴為隱形冠軍，JWK的名頭卻不夠響亮，這與創(chuàng)始人的低調(diào)有關(guān)。半袖黑色馬甲配上筆挺的黑色西裝褲，樓劍俊的衣著有點商務(wù)還有點時尚，但看起來一點也不“互聯(lián)網(wǎng)范兒”。

樓劍俊不喜歡枚舉各種虛頭巴腦的宏觀概念——這一點倒是很像微信的張小龍，但貫穿始終、隨口拈來的數(shù)據(jù)，顯示他是個極為精明的生意人。

樓劍俊的精明，尤其體現(xiàn)在JWK的定位上。入場前，他沒有一股腦兒的跟風(fēng)聯(lián)合辦公，而是先畫了一副草圖：在企業(yè)客戶規(guī)模上，覆蓋15-1000人；在服務(wù)人群上，以80后、90后為主。

JWK瞄準的15——1000人規(guī)模公司的彈性辦公需求，和聯(lián)合辦公定位差異很大。

樓劍俊曾經(jīng)做過調(diào)研，聯(lián)合辦公的用戶大概分為三類，一是個體戶創(chuàng)業(yè)者，租一個工位；二是只有幾人的初創(chuàng)企業(yè)；三是大企業(yè)的過渡搬遷。

而JWK面對的市場更為主流化。在中國，有70%以上的公司處于這一階段，他們處于發(fā)展期，辦公面積需求在100-3000平米不等。針對這些公司，JWK以100平方米為基本單元，提供了可以靈活擴充的不同規(guī)格的空間產(chǎn)品。

這種定位，讓JWK剛一誕生，就占據(jù)了企業(yè)辦公的最主流賽道，“一類是賓館，一類是長租公寓”，樓劍俊打了個比方。

這種差異，讓聯(lián)合辦公的平均租期低至半年，而JWK客戶的平均租期則超過了兩年。半年租期，意味著供需雙方都極為痛苦，企業(yè)客戶要不停搬家，而聯(lián)合辦公則需要不斷招商，大幅度提高了招商成本。

實際上，哪怕有了雙創(chuàng)風(fēng)口鼓風(fēng)助力，聯(lián)合辦公也未能成為主流。統(tǒng)計顯示，無論是在一線還是二線城市，聯(lián)合辦公總體量在優(yōu)質(zhì)寫字樓中的占比，始終都是個位數(shù)，在北上深，這一數(shù)字是6%，在杭州和成都降低到3%，而到了廣州和南京更是低至2%。

與此相比，JWK的模式普及度要高得多。“你見100個客戶，有一個需要聯(lián)合辦公，但可能有50個需要JWK模式”，樓俊劍說。

樓劍俊估算，一線城市,甲級以上寫字樓約為市場的20%,二線城市約為15%。除去聯(lián)合辦公,頭部的超甲級、甲級寫字樓，和那些20年以上沒有改造價值的老舊物業(yè)，一二線城市50%以上的寫字樓都適用JWK模式 。

JWK還能能夠吃透企業(yè)的全生命周期，一次招商，多年變現(xiàn)。統(tǒng)計顯示，聯(lián)合辦公的年招商成本，占到租金的25%，而JWK把其壓低到4%。

水大魚大，JWK和客戶可以同步成長。曾有一個客戶剛?cè)胱r，只有幾十人，所需面積300方，現(xiàn)在增加到了1600方，分布不同樓層。

所以，JWK能夠逆勢而起，兩年間后來居上，成為行業(yè)隱形冠軍，首要原因在于樓劍俊的“大局觀”，以及不跟風(fēng)的獨立思考能力——相比于聯(lián)合辦公清晰可見的天花板，JWK走在一條市場更為遼闊的陽關(guān)道上。

全線盈利，JWK有本帳

今天JWK的形勢一片大好，但樓劍俊也不是沒跳過坑，創(chuàng)立JWK也屬于“陰差陽錯”。

作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，樓劍俊積累了可觀身家。到了2015年前后，他趁著全國房市跌入谷底，花費三億現(xiàn)金在杭州拿下三棟寫字樓。

最初，樓劍俊想把三棟樓托管給專業(yè)機構(gòu)，自己坐收租金。但他出去溜了一圈，頓時心灰意冷，壓根找不到合適的機構(gòu)接手，位于濱江區(qū)的一棟樓，甚至空置了近一年。

無奈之下，樓劍俊只好親自出馬了。好在他的最大優(yōu)勢在于經(jīng)驗豐富，工作十幾年，他一直在和房子打交道。老本行是規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計，隨后又切入到了地產(chǎn)開發(fā)及資產(chǎn)運營等領(lǐng)域，還是不少地方政府的智囊顧問，“員工、創(chuàng)業(yè)公司、業(yè)主，這三個角色我都經(jīng)歷過，我也最了解各個群體的痛點”。

考量JWK能否做好的指標其實有兩個：第一，在體驗上，能否讓各個利益主體都能滿意；第二，在財務(wù)上，賬是不是算得清——左右夾擊之下，要達標并不容易。

樓俊劍小名阿寶，和功夫熊貓同名——電影里，熊貓阿寶是專門排憂解難的硬核英雄，JWK也實現(xiàn)了用戶體驗和經(jīng)濟效益的雙贏。

聯(lián)合辦公通常只租下寫字樓其中的一兩層，之于業(yè)主方的話語權(quán)極為有限。而JWK則是拿下整棟樓，可以對整體業(yè)態(tài)進行最優(yōu)化設(shè)計。

在JWK的濱江園區(qū)，配套有餐飲、停車場、便利店、圖文印務(wù)中心、健身房等等。

停車問題是很多聯(lián)合辦公難以解決的老大難。但在濱江區(qū)的JWK大樓，周邊配有完備的停車場，每月停車費低至300元。

一樓分布著星巴克咖啡、茶飲店、健身房等等。尤為值得一提的健身房，是知名連鎖品牌樂刻。過去，樂刻門店集中在住宅區(qū)，其創(chuàng)始人對于寫字樓開店顧慮重重。為了打消其擔(dān)憂，JWK免掉了租金，而是在其營收中分成，“降低入門門檻，共擔(dān)風(fēng)險”，JWK副總裁高麗娟解釋，主要是為了讓入駐的企業(yè)員工體驗更好。

現(xiàn)在，這家樂刻門店，每到午休和下班，都是門庭若市，營收也相當(dāng)可觀了。

在產(chǎn)品設(shè)計上，樓劍俊的原則是“高頻獨享、低頻共享”。

就像我們在家不喜歡敞開大門來者不拒一樣，每個企業(yè)都需要邊界感和獨立空間。因此，高頻的辦公模塊，在JWK都是封閉獨享的，不管是100平還是200平甚至500平，獨立辦公區(qū)都是“五臟俱全”，除了辦公區(qū)，還包括一間CEO辦公室、一間財務(wù)室和一間小的會議洽談室。

而低頻需求——比如會議室、洽談區(qū)、飲水間，以及前述的便利店、健身房、餐飲區(qū)等等，都是共享的。一個20人的會議室，使用一個小時低至150元，一個公司一周開個公司例會，兩小時只要300塊。

這種設(shè)計，大大提升了了空間利用率。實現(xiàn)同等舒適度和便捷性，在JWK需要200平，外面公司自己設(shè)計可能要500平了。

體驗好了，帳也得算清，生意才能持續(xù)——這條原則貫穿于全流程。

由于JWK一拿一棟樓，基于杭州30%的空置率，可以七折租金到手，但聯(lián)合辦公只租一輛層，在租金談判上毫無話語權(quán)，一般拿不到折扣。

而在選址上，JWK的策略很像萬達廣場——并不優(yōu)選市中心，而是選擇交通便利的次中心，比如在杭州，不會選擇武林門，選在了濱江區(qū)等，服務(wù)的履約成本、樓房租金同步大幅下降，各種資源比如停車位也更為充足，員工幸福指數(shù)反而提升。

在執(zhí)行進度上，基于從前期設(shè)計到后期物業(yè)服務(wù)的全流程高度可控，JWK的速度相比傳統(tǒng)寫字樓，如同“飆車黨”。

基于拿下整棟大樓的規(guī)模效應(yīng)，同時也依賴于樓俊劍多年的專業(yè)經(jīng)驗，以及模塊化的裝修方案，JWK的裝修效率很高，一棟辦公面積高達4萬平米的寫字樓，二次改造只需要兩個月。

不但速度快，而且成本也更低。公共裝修領(lǐng)域水很深，處處是坑，比如，一個水電裝修的報價，可能虛報五六倍樓劍俊曾幫朋友項目“監(jiān)工”，發(fā)現(xiàn)某個市價每平米100多元的材料，報價單上卻寫著600多元。

在行業(yè)侵淫多年的樓劍俊練就了火眼金睛，能夠拿到最高性價比的裝修。目前，JWK二次改造項目造價控制在600元/平方米以內(nèi)，一期改造項目造價控制在1000元/平方米以內(nèi)——可以類比的是，某些聯(lián)合辦公的裝修造價達到了5000元/平方米，而在使用體驗上，和JWK幾無差別。

正是基于上述精細化運營，JWK可以在終端提供高性價比服務(wù)。以杭州為例，20人的辦公空間，在聯(lián)合辦公每月花費3萬-5萬，而在JWK一個月只需要一萬二三。

高性價比最終又實現(xiàn)了高入住率，進而實現(xiàn)持續(xù)的規(guī)模盈利。

目前聯(lián)合辦公的年均出租率只有65%，而JWK平均95%，最好的項目高達98%。由于JWK租金、運營、裝修成本更低，出租率達到65%就能邁過盈虧線，95%的入住率，也留下了充足的盈利空間。

白衣騎士，辦公領(lǐng)域造“萬豪”

身處杭州，與平臺立身的阿里同處一城，樓劍俊給JWK設(shè)計的未來，也是打造開放平臺，輸出能力、輸出品牌，最終成就辦公連鎖行業(yè)的“萬豪酒店”。

JWK兩年間練就的本領(lǐng)，恰恰是中國的寫字樓行業(yè)嗷嗷待哺的——高企的空置率正在把業(yè)主拖入深淵，他們亟需類似JWK這樣的白衣騎士，去“拯救”他們。

從周邊來看，JWK辦公樓臨近的寫字樓租售率普遍低于80%，僅此一項，營收上就比JWK差了兩成。

再從全國來看，根據(jù)仲量聯(lián)行發(fā)布的《2018中國樓宇經(jīng)濟發(fā)展年報：樓宇經(jīng)濟3.0》，2018年，中國辦公樓市場平均空置率為19.8%，一線城市中，深圳甲級寫字樓空置率升至23%，而二線城市的空置率更是驚人，寧波、無錫、青島、大連、鄭州、濟南等二線城市辦公樓空置率達35.2%，華中地區(qū)空置率高達45.2%，重慶則超過了50%。

同時，整個辦公市場極度分散，質(zhì)量參差不齊。品牌化運作、精細化運營的辦公連鎖的轉(zhuǎn)折點來臨，最早入場的JWK，有望成為辦公連鎖時代的開局者。

目前JWK的服務(wù)項目包括同盾大廈，福田銀座，中福廣場等項目。

同盾找JWK的原因是后者對運營樓宇比較有經(jīng)驗，從需求出發(fā)設(shè)計空間，少走彎路，充分滿足使用功能，同時讓設(shè)備運營成本更為可控。JWK由此證明了其既可以服務(wù)中小企業(yè)，也能服務(wù)3000人的大企業(yè)。

至于如何和業(yè)主分享利益？樓劍俊奉行共贏機制，分享價值增量——舉例來說，假如一個寫字樓過去入住率60%，平均租金每平米3塊，JWK入場改造后，把入住率提升到90％，租金提升到5塊，溢出的30%和2元的增量，JWK就可以拿大頭，“因為都是新增的營收，就算讓他們拿出八成他們也愿意”，樓俊劍說。

從“獨善其身”到“兼濟天下”未來，走上開放賦能之路的JWK，未來有望在全國輸出JWK模式，使更多寫字樓實現(xiàn)“JWK inside”，也能讓更多的80、90后的職場老人新人，都享受堪比BAT的“大廠待遇”。

正是基于自營和開放兩條腿走路的模式，樓劍俊又定下了五年1000萬平方米的“小目標”——過去兩年積攢能力，未來五年展翅高飛，JWK不是風(fēng)口上的豬，而是風(fēng)停風(fēng)起之時，都能高空翱翔的雄鷹。

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