文/調(diào)皮電商 創(chuàng)始人 馮華魁

01

今年的京東618大促落下帷幕，京東新通路于今天亮出一份可喜的成績單。戰(zhàn)報顯示，新通路在今年6月1日到6月18日的累計銷售額是去年同期的320%，可謂增長迅猛。

此外，在品類方面，口腔護理，休閑食品、洗發(fā)護發(fā)、茶飲料、糧油、洋酒等超級品類依舊延續(xù)高增長態(tài)勢。其中，文具品類18天累計銷售額較2018年同比增長11700%，生鮮肉類同比增長3700%，分別位列增長最快TOP品類的前兩名。

現(xiàn)在的新通路，不只是自營模式，今年618，憑借新通路強大的平臺整合能力，自營、平臺商家、聯(lián)合倉等多種業(yè)務(wù)模式均取得驕人戰(zhàn)績，釋放出全新動能。其中，平臺商家18天累計銷售額是去年同期的55倍，商家入駐數(shù)達去年同期的20倍；聯(lián)合倉的數(shù)量則是去年同期的3.6倍。

尤其值得一提的是，全國首家京東便利名酒薈于618期間開業(yè)，并通過京東便利GO小程序貫通線上線下消費場景，加入了618線下狂歡陣營。作為京東新通路賦能線下煙酒店的首家落地門店，15日開業(yè)當(dāng)天，該店人氣爆棚，營業(yè)額較升級之前翻了8倍。通過對店內(nèi)酒水品類貨源和價格的強管控，并在門店形象、運營、營銷、增值業(yè)務(wù)等方面的賦能，新通路在煙酒店這個場景的嘗試，也取得了初步成果。

（首家京東便利名酒薈店內(nèi)場景）

02

在整個B2B行業(yè)一片沉寂的時候，新通路這個成績單很耀眼。

不過，這個成績的取得，其實也是來之不易的，我記得，從去年糖酒會到現(xiàn)在，一年半的時間里，新通路發(fā)布了一系列的行動。

其中，最大的行動是實行一體化的開放策略，接入聯(lián)合倉，融合渠道各個角色，并且為小店提供京東便利GO小程序，從而徹底打通了整個B2B2C的全鏈路。

打通全鏈路，意味著品牌方可以放心的把商品交給你，意味著渠道商愿意配合做倉配一體化，意味著給到小店的服務(wù)和價格都有了優(yōu)勢，也意味著消費者端，可以享受更好的產(chǎn)品，更意味著擁有大數(shù)據(jù)的新通路可以讓全鏈路更智能更高效。

所以，小店才會愿意在618這個時刻囤更多的貨，品牌方也才愿意拿出誠意做活動。

那么，新通路為什么能打造一個開放、智能的B2B2C全鏈條呢？

其他的B2B平臺，都在強調(diào)去除中間渠道，尤其想干掉二批，但是，新通路的做法是，盡量融合更多通路合作伙伴，比如中小經(jīng)銷商、批發(fā)商也可以加入。

這是一個根本性的轉(zhuǎn)變，因為要想融合各個角色，除了不能跟他們爭利，還得給他們提供更多賦能，否則，人家為什么要把自己的資源接入進來呢？

所以，新通路選擇有舍有得：

“舍”是舍掉什么都自己做的經(jīng)營思路，盡量與合作伙伴做好協(xié)同和分工，有些業(yè)務(wù)，渠道的效率更高，就交給渠道去做，這樣反而成本更低。

“得”是得到全鏈路數(shù)據(jù)，整個B2B2C鏈條上的所有數(shù)據(jù)都在新通路平臺上，這樣是為了更高效的分配業(yè)務(wù)，也可以對品牌方提供更精準的渠道服務(wù)。比如，京東掌柜寶是B2B行業(yè)率先實現(xiàn)千店千面的，每家小店根據(jù)自己的標(biāo)簽屬性，看到的是不一樣的商品。

所以，與其說新通路是商品渠道，不如說，新通路是數(shù)據(jù)渠道，擁有倉儲、物流、配送、二批商、小店等全渠道數(shù)據(jù)，可以給品牌方更多選擇。

他們?yōu)槠放品酱蛟炝?種模塊化通路解決方案，品牌商可根據(jù)自身品類、品牌、區(qū)域、發(fā)展階段等因素按需選擇與新通路的合作方式。力求在不增加成本的情況下，最大限度地提升效率和體驗，幫助品牌商走遠、走深、做精。

比如你是一個全新品牌，京東新通路可以在掌柜寶APP覆蓋的超百萬小店里面，選擇合適的區(qū)域和門店推廣產(chǎn)品；如果你的自身倉配能力和經(jīng)銷商倉配能力尚未成熟，可選擇京倉+京配或者新通路聯(lián)合倉配體系服務(wù)小店。

如果你是一個成熟品牌，新通路還可以提供數(shù)據(jù)服務(wù)，讓你知道你的產(chǎn)品在哪里賣的好，哪里賣的不好，出了新產(chǎn)品要推廣，可以把推廣資源直接配送到小店，做到全鏈路的透明與精準。

也就是說，不管你處于什么階段什么規(guī)模，你要渠道有渠道，要倉庫有倉庫，要配送有配送，要小店有小店，要數(shù)據(jù)有數(shù)據(jù)，而且，數(shù)據(jù)是線上線下都有。本次618大促，通過京東APP與京東便利GO小程序的流量打通，新通路的B2B2C全鏈路服務(wù)能力得以進一步強化，幫助門店實現(xiàn)運營效率與消費者體驗的雙重提升。小店未來能夠獲取來自京東APP的流量，就會更樂意去掌柜寶下單，從而帶來良性循環(huán)。

這個就叫開放、智能的B2B2C全鏈路業(yè)務(wù)模式。

03

B2B如果沒有智能，就只是在干苦力活，還會引起品牌方排斥。

從去年開始B2B開始陷入沉寂，或者轉(zhuǎn)型服務(wù)社區(qū)團購，很多人說，B2B就是偽命題，其實，B2B怎么可能會是偽命題？傳統(tǒng)線下渠道的效率是相當(dāng)?shù)偷?，渠道革命是必要的，無論是品牌方，還是渠道方，連小店被電商打擊的也想變革，問題是，要服務(wù)好這些角色，哪有那么容易？

品牌與渠道本身就是博弈，現(xiàn)在又來一個平臺方，在復(fù)雜的利益關(guān)系下，很多B2B平臺慢慢出局，只有個別細分類目的B2B變身成為跨區(qū)域大經(jīng)銷商，才得以生存。

但全國性的B2B平臺，已經(jīng)越來越少了，新通路在這場復(fù)雜變局中還能高速成長，實屬不易。當(dāng)然，這也歸功于他們的不斷創(chuàng)新，把自己放在更大的生態(tài)中，找到了自己的定位。

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