原標(biāo)題：歐菲斯辦公伙伴：撬動(dòng)萬(wàn)億辦公行業(yè)的拓荒者—對(duì)話集團(tuán)總經(jīng)理何志

在這個(gè)世界上，有人跟風(fēng)，有人造風(fēng)；有人裹足不前，有人挺身而出。歐菲斯辦公伙伴無(wú)疑屬于后者。

當(dāng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的脈絡(luò)逐漸清晰，幾乎所有行業(yè)都將發(fā)展的目光聚焦B端市場(chǎng)，辦公行業(yè)亦不例外。正如集團(tuán)總經(jīng)理何志早在2014年預(yù)判的那樣，辦公用品采購(gòu)行業(yè)正在成為企業(yè)入口的風(fēng)口。作為一個(gè)在垂直辦公領(lǐng)域精耕26年的行業(yè)老兵，何志與歐菲斯辦公伙伴一道走出了一條“菲”比尋常的發(fā)展之路。

目前，辦公伙伴業(yè)已發(fā)展成為涵蓋25大類(lèi)、169中類(lèi)、1314小類(lèi)、51萬(wàn)SKU的一站式O2O垂直分布式電商服務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)構(gòu)筑起高度集成的辦公服務(wù)生態(tài)閉環(huán)。在辦公用品采購(gòu)行業(yè)，從一家銷(xiāo)售文具用品的經(jīng)銷(xiāo)商到一家在辦公垂直領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，辦公伙伴用26年的摸爬滾打不斷為我們?cè)忈屩鴮?duì)市場(chǎng)的專(zhuān)注和用心以及對(duì)客戶的深刻理解，并且已經(jīng)發(fā)展成為一股不可忽視的重要力量。

1993年歐菲斯辦公伙伴前身以經(jīng)營(yíng)文化用品創(chuàng)立于中國(guó)重慶

深度了解和分析歐菲斯辦公伙伴近30年的發(fā)展歷程，我們可以找到造就這家企業(yè)成功背后的底層商業(yè)邏輯以及不同于其他的獨(dú)特基因。

正如集團(tuán)總經(jīng)理何志所言，對(duì)于辦公行業(yè)的深刻理解，對(duì)于用戶需求的深刻理解，對(duì)于渠道拓展與維護(hù)的深刻理解最終造就了歐菲斯辦公伙伴能夠在新型電商豪強(qiáng)和傳統(tǒng)生產(chǎn)商、貿(mào)易商、經(jīng)銷(xiāo)商的夾縫中走出了一條獨(dú)具特色的發(fā)展道路。那么，歐菲斯辦公伙伴何以成為最具行業(yè)基因的公司？它的成功背后又有著哪些不為人知的秘密呢？

從0到1，歐菲斯辦公伙伴何以成為最具行業(yè)基因的公司？

談及歐菲斯辦公伙伴的萌芽，何志將其歸結(jié)為改革開(kāi)放的春潮所引發(fā)的行業(yè)萌動(dòng)。90年代初，改革開(kāi)放下的年輕人迫不及待地想要探索新事物，實(shí)現(xiàn)自己內(nèi)心被壓抑很久的理想，何志就是其中之一。

2017年股東會(huì)

大學(xué)時(shí)期就已經(jīng)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的他，雖然畢業(yè)后被分配到了國(guó)有企業(yè)，但是，內(nèi)心的創(chuàng)業(yè)激情促使他放棄鐵飯碗，開(kāi)始投身到了辦公行業(yè)的浪潮中。與此同時(shí)，未來(lái)歐菲斯辦公伙伴的股東們同樣敏銳地感覺(jué)到了改革開(kāi)放的巨大潛力，他們也開(kāi)始在各自的城市中投身到辦公市場(chǎng)的實(shí)踐中。

他們敏銳地將目光放眼于全國(guó)及國(guó)際市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)美國(guó)史泰博、歐思等全球領(lǐng)先公司的學(xué)習(xí)，結(jié)合對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的預(yù)判，于2001年整合成立了全國(guó)性的公司，并率先注冊(cè)了officemate這個(gè)當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)辦公行業(yè)的第一個(gè)服務(wù)商標(biāo)。這就是歐菲斯辦公伙伴從一家家區(qū)域性的小經(jīng)銷(xiāo)商到一家包括全國(guó)八大分中心的大型集團(tuán)公司，歐菲斯辦公伙伴用一往無(wú)前的精神實(shí)現(xiàn)了一次次蝶變。

2015年辦公伙伴攜創(chuàng)新一站式辦公整體解決方案首次亮相中國(guó)上海法蘭克福文具展

同歐菲斯辦公伙伴緊跟市場(chǎng)發(fā)展脈搏進(jìn)行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型不同，“分享、合作、共贏”的理念在歐菲斯辦公伙伴創(chuàng)立的那一天開(kāi)始便被確定下來(lái)，通過(guò)近30年的沉淀，真正融入到了企業(yè)的血液里。談及歐菲斯辦公伙伴的獨(dú)特之處，何志將其歸結(jié)為對(duì)于辦公用品行業(yè)的深刻理解以及對(duì)于用戶需求的精準(zhǔn)把控。

以一站式大辦公平臺(tái)為例，歐菲斯辦公伙伴了解到未來(lái)的辦公用品采購(gòu)將會(huì)從單品類(lèi)的辦公用品采購(gòu)發(fā)展到多品類(lèi)一站式集成采購(gòu)，于是，在2003年辦公伙伴便搭建了一站式辦公采購(gòu)整體解決方案，不僅滿足了客戶采購(gòu)多樣化的需求，而且還整合了供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)資源將辦公行業(yè)效率提升到了全新水平。

何志坦言，歐菲斯辦公伙伴的每一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型都是基于歐菲斯辦公伙伴對(duì)于行業(yè)發(fā)展動(dòng)向的精準(zhǔn)把控，對(duì)于用戶需求的真實(shí)理解所觸發(fā)的。順市場(chǎng)而動(dòng)，以用戶需求謀變是歐菲斯辦公伙伴的天然基因。

眾所周知，傳統(tǒng)辦公用品行業(yè)是一個(gè)制造主導(dǎo)銷(xiāo)售的行業(yè)。通過(guò)加盟品牌進(jìn)行分銷(xiāo)獲利，借助信息不對(duì)稱(chēng)，很多辦公用品經(jīng)銷(xiāo)商生活得很好。但，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨讓這種以信息不對(duì)稱(chēng)過(guò)活的模式逐漸退出歷史舞臺(tái)。

歐菲斯辦公伙伴O2O終端門(mén)店（重慶解放碑店）

歐菲斯辦公伙伴早就看到了這種模式并不是行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，于是，他們很早便將辦公一站式服務(wù)當(dāng)成是未來(lái)的趨勢(shì)并不斷實(shí)踐，通過(guò)目錄銷(xiāo)售、直銷(xiāo)等新的銷(xiāo)售模式不斷打造獨(dú)具特色的歐菲斯辦公伙伴發(fā)展模式。從2001年起，辦公伙伴就開(kāi)始整合各地的經(jīng)銷(xiāo)商，創(chuàng)立新模式，并布局未來(lái)的辦公行業(yè)。

正是由于歐菲斯辦公伙伴模式的前瞻性和先進(jìn)性，經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)展，2002年歐菲斯辦公伙伴的全國(guó)線下網(wǎng)點(diǎn)及門(mén)店就發(fā)展到了300多家。在2003年，便成為垂直辦公領(lǐng)域里的“一匹黑馬”。辦公伙伴能夠取得如此驕人的業(yè)績(jī)，缺少了領(lǐng)先的商業(yè)模式和對(duì)于市場(chǎng)的精準(zhǔn)把控是無(wú)法做到的。

正如何志所言，歐菲斯辦公伙伴是中國(guó)最具行業(yè)基因，對(duì)渠道和行業(yè)理解最到位，盈利能力最強(qiáng)的公司。如果缺少了對(duì)于行業(yè)發(fā)展的精準(zhǔn)判斷以及對(duì)于客戶需求的深刻理解，歐菲斯辦公伙伴可能難以取得如此巨大的成就。而這或許正是歐菲斯辦公伙伴真正突破從0到1的障礙，開(kāi)啟發(fā)展新階段的真正原因所在。

另辟蹊徑，歐菲斯辦公伙伴的成長(zhǎng)壯大之路

回顧歐菲斯辦公伙伴的發(fā)展歷程，我們可以明顯地感受到它與行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)者身上不同的基因與特質(zhì)?；蛟S，正是由于這種獨(dú)特性才造就了歐菲斯辦公伙伴能夠不斷成長(zhǎng)壯大，真正從一家單純依賴辦公物資采購(gòu)向多元非辦公物資服務(wù)轉(zhuǎn)型的綜合性公司。

截止目前，辦公伙伴已擁有36家子公司，8大中央倉(cāng)儲(chǔ)，涵蓋辦公物資、勞保日化、MRO等產(chǎn)品類(lèi)型，囊括全國(guó)不同區(qū)域，5000+伙伴的大型控股公司。公司業(yè)已搭建完成了涵蓋政府采購(gòu)、企業(yè)采購(gòu)和批發(fā)業(yè)務(wù)服務(wù)生態(tài)體系，真正完成了從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、從辦公O2O向S2B協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的蓄勢(shì)。

歐菲斯辦公伙伴大辦公S2B服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

無(wú)論是前瞻性地在上海成立“officemate”這樣頗具國(guó)際化色彩的品牌，還是早在2004年涉足垂直類(lèi)電商的前瞻性實(shí)踐，抑或是后來(lái)對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大膽布局和擁抱，歐菲斯辦公伙伴成長(zhǎng)的每一步都足夠精彩。另辟蹊徑，正是歐菲斯辦公伙伴成長(zhǎng)壯大的根本原因所在。

談及辦公伙伴的成長(zhǎng)和發(fā)展，何志表示，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)的發(fā)展其實(shí)就是在不斷跨界，不斷突破邊界，而與核心能力關(guān)聯(lián)的邊界決定著企業(yè)能夠觸達(dá)到的邊界。阿里如此，京東如此，美團(tuán)更是如此。對(duì)于歐菲斯辦公伙伴來(lái)講，它在辦公領(lǐng)域強(qiáng)大的核心能力讓它有足夠的能力可以觸達(dá)到更大的邊界里。

從早在2001年就已經(jīng)開(kāi)始發(fā)起的全國(guó)加盟，提煉新型的商業(yè)模式進(jìn)行品牌化運(yùn)作，2004年開(kāi)始嘗試電子化的實(shí)踐，這是幾乎與京東同時(shí)開(kāi)啟電商化道路的勇敢嘗試，到2014年順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮，打造O2O垂直分布式解決方案以及后來(lái)將“辦公用品采購(gòu)行業(yè)看作是企業(yè)入口的風(fēng)口”，歐菲斯辦公伙伴本身強(qiáng)大的核心能力讓它可以觸達(dá)到足夠多的邊界，探索更多未知的可能性，同樣讓它一步步走向強(qiáng)大。

透過(guò)辦公伙伴的相關(guān)數(shù)據(jù)，我們可以看到其快速的增長(zhǎng)勢(shì)頭。2017年，辦公伙伴銷(xiāo)售額25億元，增長(zhǎng)78%；而到了2018年，公司銷(xiāo)售額達(dá)到36億元，增長(zhǎng)50%，利潤(rùn)更是增長(zhǎng)38%；預(yù)計(jì)，2019年銷(xiāo)售額將達(dá)54億元，增長(zhǎng)50%，利潤(rùn)預(yù)計(jì)將增長(zhǎng)30%。此外，辦公伙伴已中標(biāo)127家政府采購(gòu)，成為辦公行業(yè)名副其實(shí)的頭部企業(yè)。

2017年11月至2018年10月，歐菲斯辦公伙伴在全國(guó)政府采購(gòu)電子商城中業(yè)務(wù)表現(xiàn)突出——數(shù)據(jù)來(lái)源：《公共采購(gòu)》“2017-2018年度全國(guó)電子商城交易數(shù)據(jù)報(bào)告”

根據(jù)《公共采購(gòu)》雜志公布的《2017-2018年全國(guó)電子商城交易數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，在成交項(xiàng)目數(shù)和成交金額排名中，歐菲斯辦公伙伴名列第三，位居蘇寧、京東之后。當(dāng)下，歐菲斯辦公伙伴的業(yè)務(wù)已經(jīng)不僅僅聚焦在辦公領(lǐng)域，而是開(kāi)始涉及到了泛辦公領(lǐng)域。通過(guò)不斷跨界，不斷打破自身的邊界，歐菲斯辦公伙伴已經(jīng)發(fā)展成為辦公行業(yè)當(dāng)中兼具老牌辦公特質(zhì)和互聯(lián)網(wǎng)基因的優(yōu)秀企業(yè)。

基于對(duì)用戶和市場(chǎng)的深刻理解，歐菲斯辦公伙伴不僅不斷優(yōu)化渠道，還積極進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化的嘗試，推出了以TMS、WMS、五線三通，企業(yè)購(gòu)，批發(fā)購(gòu)，SCS供應(yīng)管理系統(tǒng)為代表的電子化平臺(tái)，不斷提升自身的效率和水平，真正踐行并實(shí)現(xiàn)了“您專(zhuān)心工作，瑣事我來(lái)做”的服務(wù)理念。

更加貼合政企需求實(shí)際的專(zhuān)業(yè)垂直辦公電商架構(gòu)

布局S2B新風(fēng)口，歐菲斯辦公伙伴的未來(lái)更具想象力

精耕辦公行業(yè)數(shù)年之后，歐菲斯辦公伙伴對(duì)行業(yè)內(nèi)外部的發(fā)展動(dòng)向有了更加敏銳的嗅覺(jué)和感知力。對(duì)于已經(jīng)到來(lái)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口，更是有著獨(dú)特看法。如何在辦公垂直領(lǐng)域打造一個(gè)更大的網(wǎng)絡(luò)，如何借助新技術(shù)給B端行業(yè)更多賦能，一直都是歐菲斯辦公伙伴重要的布局點(diǎn)。

何志表示，商業(yè)的本質(zhì)在于用戶體驗(yàn)和效能。以新技術(shù)為基礎(chǔ)設(shè)施，不斷融入行業(yè)帶來(lái)效能的提升，進(jìn)而優(yōu)化用戶體驗(yàn)，從而更好地服務(wù)行業(yè)用戶。基于對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的這一判斷，歐菲斯辦公伙伴不斷布局S2B新風(fēng)口，并計(jì)劃借助《2019中國(guó)政企智能辦公&智能采購(gòu)生態(tài)峰會(huì)》真正把辦公行業(yè)做大，把行業(yè)蛋糕做大，最終獲得更加廣闊的發(fā)展空間。

隨著流量紅利時(shí)代的落幕，各行各業(yè)都在面臨新的發(fā)展困境，辦公行業(yè)同樣如此。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)臨的大背景下，未來(lái)辦公行業(yè)同樣將會(huì)發(fā)生深刻變化?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，服務(wù)中小型客戶的能力將會(huì)成為檢驗(yàn)辦公行業(yè)玩家們是否具備進(jìn)一步服務(wù)大客戶能力的關(guān)鍵所在。同時(shí)，基于全鏈路的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能將會(huì)成為未來(lái)新商業(yè)的核心所在，然而，辦公行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同并未做好，數(shù)據(jù)沉淀更是停留在相對(duì)較為初級(jí)的階段。

辦公行業(yè)的這些痛點(diǎn)和問(wèn)題，最終決定了他們?cè)诋a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代無(wú)法真正擁抱發(fā)展風(fēng)口，甚至還有失去新的發(fā)展機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。集團(tuán)總經(jīng)理何志對(duì)此有更加深刻的理解。他表示，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是需求側(cè)的在線化、數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)智能化；產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是供給側(cè)的在線化、數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)職能化。辦公伙伴通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的積累，率先提出S2B全鏈路，通過(guò)推進(jìn)全鏈路的在線化、數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)智能化，賦能行業(yè)自帶流量的經(jīng)銷(xiāo)商，更好更高效地觸達(dá)并服務(wù)好終端用戶。

2019中國(guó)政企智能辦公&智慧采購(gòu)生態(tài)峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

歐菲斯辦公伙伴基于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展路徑是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)——企業(yè)級(jí)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)（B2B2C）的這一理解，不斷布局，立志從企業(yè)入口做企業(yè)級(jí)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)（B2B2C）。通過(guò)把在今年5月27日至28日舉辦的《2019中國(guó)政企智能辦公&智能采購(gòu)生態(tài)峰會(huì)》的主題定為“場(chǎng)景、共生、裂變”，辦公伙伴吹響了布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的響亮號(hào)角。事實(shí)證明，這一主題受到了參會(huì)者的一致認(rèn)可。據(jù)悉，歐菲斯辦公伙伴每年都會(huì)舉辦這樣的行業(yè)峰會(huì)，借此向市場(chǎng)傳遞他們對(duì)于行業(yè)的思考和理解。

談及今年的峰會(huì)主題，何志自然有著自己的理解。所謂場(chǎng)景，其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一切營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，一切商業(yè)模式的起點(diǎn)，產(chǎn)品即場(chǎng)景，營(yíng)銷(xiāo)即場(chǎng)景，場(chǎng)景即解決方案。只有不斷基于場(chǎng)景做行業(yè)的解決方案，才能真正滿足產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶新需求。

當(dāng)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)落幕，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)崛起之時(shí)，辦公行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)開(kāi)始逐漸遠(yuǎn)離你死我活的零和博弈，而是進(jìn)入到共生的階段。而共生組織的核心在于開(kāi)放邊界，引領(lǐng)變化，彼此加持，相互成長(zhǎng)，共創(chuàng)價(jià)值，然后找到彼此之間的核心價(jià)值，在一個(gè)組織體系中成長(zhǎng)起來(lái)。在新行業(yè)背景下，共生組織是一種基于顧客價(jià)值創(chuàng)造和跨領(lǐng)域價(jià)值網(wǎng)的高效合作形態(tài)，它使組織獲得更高的效力。

一般情況下，共生組織具有四個(gè)重要的特性：互為集體性，整體多例性，柔韌靈活性，效率協(xié)同性。在這個(gè)背景下，行業(yè)參與者從原有的競(jìng)爭(zhēng)邏輯轉(zhuǎn)向共生邏輯，因此，企業(yè)戰(zhàn)略定位的邏輯是“共生邏輯”。所以，歐菲斯辦公伙伴在此次峰會(huì)上同樣邀請(qǐng)了一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與?；蛟S，正是基于對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“共生”概念的理解，歐菲斯辦公伙伴才會(huì)做出這種選擇。

除了場(chǎng)景和共生之外，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的另外一個(gè)發(fā)展之道在于裂變?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，裂變成為檢驗(yàn)企業(yè)組織管理和商業(yè)模式成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)以合作人、分布式自治組織、無(wú)邊界組織、阿米巴經(jīng)營(yíng)為代表的組織裂變和以內(nèi)容電商、網(wǎng)紅電商、社交電商、直播電商、會(huì)員制電商為代表的商業(yè)模式裂變，最終通過(guò)to C端衍生到to B端，去洞察創(chuàng)新，打造S2B合伙人社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的裂變模式。歐菲斯辦公伙伴正是看到了“裂變”的巨大商業(yè)價(jià)值，所以，才會(huì)把“裂變”看成是它布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的另外一個(gè)發(fā)展方向。

一部歐菲斯辦公伙伴的養(yǎng)成記其實(shí)就是一部企業(yè)不斷把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)向，不斷精耕行業(yè)，不斷創(chuàng)新的發(fā)展史。走進(jìn)辦公伙伴，我們感受到的是它對(duì)于辦公行業(yè)的深刻理解以及對(duì)于客戶需求的精準(zhǔn)把控，或許這才是促使歐菲斯辦公伙伴從一家僅有幾十平米的文具小店發(fā)展成為已經(jīng)全國(guó)擁有多個(gè)分中心的大型集團(tuán)企業(yè)的動(dòng)力源泉所在。

經(jīng)歷了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的洗禮，基于歐菲斯辦公伙伴對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展動(dòng)向的獨(dú)特理解，可以預(yù)見(jiàn)的是它將會(huì)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代真正以“合作、分享、共贏”為基調(diào)，走出一條獨(dú)具特色的發(fā)展道路。

談及辦公伙伴的未來(lái)，何志表示，2021年，歐菲斯辦公伙伴將會(huì)向IPO發(fā)起沖擊，成為大辦公B2B市場(chǎng)流通渠道首家上市公司，這與京東、齊心、蘇寧、晨光上市板塊是有很大不同的。到2024年，公司將成為擁有300億銷(xiāo)售額的行業(yè)頭部企業(yè)，通過(guò)辦公企業(yè)員工福利、勞保、關(guān)懷，擁有低成本的2C流量，無(wú)論是拼團(tuán)，秒殺還是智能推薦都可以應(yīng)用在其中，真正構(gòu)建基于辦公場(chǎng)景的社交電商，成為未來(lái)最低成本的社交電商有力角逐者。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代蓄勢(shì)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代造夢(mèng)，歐菲斯辦公伙伴的新征程或許已經(jīng)揚(yáng)帆起航……

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