6月1日，小米旗下電商平臺(tái)小米有品推出“Aqara 全屋智能定制服務(wù)”，用戶只需花一萬元便能打造三室兩廳的全屋智能體驗(yàn)，這一消息引起業(yè)內(nèi)的關(guān)注與好奇！
Aqara作為綠米聯(lián)創(chuàng)推出的自有品牌，主打全屋智能體驗(yàn)。而綠米聯(lián)創(chuàng)作為一家智能家居和物聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商，過去以小米生態(tài)鏈成員的角色被市場(chǎng)與大眾所熟知。
Aqara旗下?lián)碛兄悄懿遄?、燈控開關(guān)、溫濕度檢測(cè)、窗簾電機(jī)、智能門鎖等核心智能家居設(shè)備，全部可以基于低功耗的Zigbee協(xié)議互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)全屋智能。同時(shí)Aqara 可以兼容小米米家和 HomeKit，通過Siri和小愛同學(xué)進(jìn)行操作。
5月底，我到Aqara位于深圳的總部進(jìn)行了參觀體驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)相對(duì)于大多數(shù)還處于概念期的智能家居設(shè)備而言，Aqara的整體智能體驗(yàn)已趨于成熟。體驗(yàn)結(jié)束后，我對(duì)綠米聯(lián)創(chuàng)新零售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)孫奇凡進(jìn)行了專訪，對(duì)智能家居行業(yè)狀況特別是與新零售的結(jié)合進(jìn)行了深入了解。
結(jié)合對(duì)孫奇凡的專訪以及Aqara與小米有品的歷史淵源來看，小米有品與Aqara合作推出全屋智能家居定制服務(wù)不讓人意外。
線上導(dǎo)流，上門定制
首先，618大促已經(jīng)開始，雖然這是京東的主場(chǎng)，但阿里、蘇寧和小米有品都高調(diào)參戰(zhàn)。京東強(qiáng)勢(shì)品類是3C數(shù)碼家電，這也是小米有品的優(yōu)勢(shì)品類。智能家居同時(shí)具備3C、數(shù)碼和家電屬性，自然就成了618大促的賣點(diǎn)，618主題是品質(zhì)而不是折扣，“Aqara全屋智能定制服務(wù)”以及智能產(chǎn)品可以成為小米有品的差異點(diǎn)。此外，Aqara自身也在布局618，推出了線下家年華活動(dòng)，孫奇凡表示，Aqara希望借助年中促銷這一重要節(jié)點(diǎn)，將全屋智能專屬服務(wù)定制推廣到更大的市場(chǎng)。
其次，這是一次智能家居線上線下聯(lián)動(dòng)的新零售試驗(yàn)。由于市場(chǎng)還處于孕育期，智能家居渠道怎么玩兒？行業(yè)都還在摸索。Aqara是“智能家居服務(wù)商模式”的開創(chuàng)者，擁有覆蓋全國(guó)大部分城市/地區(qū)的 210 家智能家居體驗(yàn)館，已為超過一萬用戶提供過從上門勘測(cè)、方案設(shè)計(jì)、安裝調(diào)試到售后維護(hù)一條龍服務(wù)，同時(shí)保持與京東蘇寧等戰(zhàn)略合作，線下優(yōu)勢(shì)明顯。
這一次與小米有品合作則是看中后者的線上能力，小米有品是小米旗下精品電商平臺(tái)，在拼多多崛起前，曾被視作是阿里和京東后最有機(jī)會(huì)成為第三大電商的平臺(tái)。小米有品+Aqara的“線上導(dǎo)流+上門定制”的模式探索成功后，就可以復(fù)制到與京東、天貓甚至拼多多等線上巨頭的合作中，可以說這是一次智能家居領(lǐng)域的新零售探索。
最后，不容忽視的一點(diǎn)是綠米聯(lián)創(chuàng)的小米生態(tài)鏈身份。綠米聯(lián)創(chuàng)在2014年加入小米生態(tài)鏈，負(fù)責(zé)小米智能家居方向的產(chǎn)品研發(fā)與制造，以低功耗創(chuàng)新型智能家居系統(tǒng)作為切入點(diǎn)。綠米聯(lián)創(chuàng)在小米生態(tài)鏈智能家居環(huán)節(jié)扮演關(guān)鍵角色，它從2016年開始規(guī)模盈利——這在智能家居公司中很罕見。小米有品要打差異化賣點(diǎn)將智能家居做出彩，不主打單品銷售而是做定制服務(wù)，選擇與Aqara深度合作，顯然與綠米這一身份有巨大關(guān)系。
智能家居叫好不叫座
在2014年綠米聯(lián)創(chuàng)加入小米生態(tài)鏈時(shí)，智能家居概念就已方興未艾，一度成為資本青睞的香餑餑，一夜之間，智能燈泡、智能插座、智能安防、智能茶幾、智能床墊、智能中控等各種智能家居產(chǎn)品出現(xiàn)。
不過，智能家居多年來一直面臨叫好不叫座的問題。
一方面，很多智能家居產(chǎn)品只是連接App就宣稱擁有智能化能力，不具備智能交互能力，沒有實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，使用起來比普通家居更復(fù)雜，很大程度上做的是偽需求。
另一方面，雖然智能家居產(chǎn)品已經(jīng)相對(duì)成熟、智能、好用，但體驗(yàn)、安裝和維護(hù)門檻高讓很多用戶望而卻步，比如智能插座的安裝就不是一般人能完成的，因?yàn)檎麄€(gè)安裝過程極耗費(fèi)精力、體力和時(shí)間，而愿意購買智能家居的人又往往是想要簡(jiǎn)單生活卻害怕麻煩的人，正是因?yàn)榇?，智能家居品牌前些年一直面臨“賣不動(dòng)”的尷尬。
產(chǎn)品本身的痛點(diǎn)，經(jīng)過四五年的市場(chǎng)沉淀，大家逐步知道用戶真正需要的是什么，智能家居產(chǎn)品也出現(xiàn)了同質(zhì)化趨勢(shì)，比如2018年就上演了智能門鎖的“千鎖大戰(zhàn)”，這時(shí)候，智能家居廠商就要在渠道、服務(wù)和生態(tài)上進(jìn)行差異化布局，Aqara獨(dú)創(chuàng)的服務(wù)商模式就展現(xiàn)出差異化的優(yōu)勢(shì)。
2017年底，借鑒汽車行業(yè)4S店的概念，Aqara推出服務(wù)商模式，服務(wù)商在線下開設(shè)標(biāo)準(zhǔn)店，用戶可以到店體驗(yàn)或者直接預(yù)約，標(biāo)準(zhǔn)店安排工作人員上門勘測(cè)、方案設(shè)計(jì)、安裝調(diào)試和培訓(xùn)使用，同時(shí)提供售后保養(yǎng)清潔等服務(wù)。Aqara全屋智能方案由“4+1”組成，包括智能燈控、智能門鎖、智能窗簾、智能空調(diào)和智能安防，用戶可以“積木式”選購屬于自己的個(gè)性化智能家居方案。
Aqara服務(wù)商模式的上門定制瞄準(zhǔn)“想要用智能家居，卻不想花太多時(shí)間自己動(dòng)手”這一客戶群體的痛點(diǎn)；邀約用戶到店體驗(yàn)產(chǎn)品、場(chǎng)景和應(yīng)用服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場(chǎng)的快速教育。自2017年嘗試服務(wù)商模式以來，Aqara銷量坐上“直升機(jī)”，實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。2018年到2019年上半年，這種以線下為主的模式更是實(shí)現(xiàn)6到10倍的銷售額增長(zhǎng)，累計(jì)銷量破千萬臺(tái)。
服務(wù)商降低“智裝”門檻
從2018年正式招商到目前為止，一年多時(shí)間里，Aqara在全國(guó)擁有300家服務(wù)商，210家標(biāo)準(zhǔn)店，預(yù)計(jì)到年底將擁有1000家服務(wù)商，800-1000家標(biāo)準(zhǔn)店，明年將開設(shè)2000家標(biāo)準(zhǔn)店，實(shí)現(xiàn)對(duì)中國(guó)縣級(jí)市90%的覆蓋，最終讓智能家居普及到千家萬戶。作為唯一一家能夠提供全屋智能家居定制服務(wù)的智能家居品牌，Aqara與小米有品合作是期望讓更多大眾用戶能夠體驗(yàn)到真正的智慧生活。因此，也將借助618這樣的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，只需花99元便可預(yù)約服務(wù)商上門勘測(cè)和定制全屋智能化解決方案。
Aqara標(biāo)準(zhǔn)店選址主要分布在購物中心與在建材城，其中建材城的需求精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化率相對(duì)較高。但未來Aqara標(biāo)準(zhǔn)店會(huì)越來越多開設(shè)在購物中心，讓更多大眾用戶有機(jī)會(huì)體驗(yàn)到智能家居。Aqara的產(chǎn)品同時(shí)支持前裝和后裝，理論上可以滿足所有家庭的智能家居所需。
Aqara在業(yè)內(nèi)首次提出“智裝”概念，即智能家居裝修。孫奇凡認(rèn)為，未來的家裝將包括三個(gè)部分：硬裝、軟裝和智裝，傳統(tǒng)硬裝和軟裝在尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，智裝正在得到更多關(guān)注，而Aqara的服務(wù)商模式就是智裝領(lǐng)域的4S店，基于產(chǎn)品場(chǎng)景和用戶體驗(yàn)，優(yōu)勢(shì)明顯。
在這一模式中，Aqara服務(wù)商目前大多來自米粉、建材商、傳統(tǒng)家電代理商和智能家居集成商等。
驅(qū)動(dòng)Aqara服務(wù)商模式僅靠智能家居產(chǎn)品是不夠的，一套完善的管理模式才能保證用戶最終體驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)性。Aqara服務(wù)商采取扁平化管理模式，不做一二級(jí)代理，通過信息化系統(tǒng)和完整的服務(wù)體系去幫助服務(wù)商提高運(yùn)營(yíng)效率，為其提供保姆式服務(wù)，包括選址、招聘、銷售與工程師培訓(xùn)、產(chǎn)品落地與服務(wù)等方面，這些都是為打造更好的智慧家居服務(wù)所必要的準(zhǔn)備，理論上這也就是新零售模式。
作為綠米聯(lián)創(chuàng)新零售負(fù)責(zé)人，孫奇凡也談到了他對(duì)新零售的理解：
“新零售本質(zhì)就是更好的體驗(yàn)+效率，用戶體驗(yàn)決定能不能賣得出去，商業(yè)效率決定你賺不賺錢，Aqara所做的就是在智能家居領(lǐng)域探索新零售， 不斷提升用戶體驗(yàn)和服務(wù)商效率?！?/blockquote>智能家居服務(wù)商模式是Aqara首創(chuàng)，不論是服務(wù)商模式，還是智能家居設(shè)計(jì)、安裝和維護(hù)工程師，都沒有現(xiàn)成的參考對(duì)象，因此初期面臨不少挑戰(zhàn)。不同用戶習(xí)慣，不同家庭結(jié)構(gòu)，不同作息規(guī)律，對(duì)應(yīng)不同的智能家居解決方案和定制服務(wù)。個(gè)性化程度越高，意味著定制化需求越繁瑣，從體驗(yàn)、預(yù)約、定制到上門安裝到編程調(diào)試、售后保養(yǎng)，環(huán)節(jié)眾多，周期很長(zhǎng)，因此它極重體驗(yàn)和服務(wù)，這對(duì)Aqara服務(wù)商管理提出很高的要求。
基于智能信息化系統(tǒng)和管理體系，Aqara現(xiàn)在已經(jīng)做到服務(wù)商各個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化和高效率，其全屋智能家居產(chǎn)品可以提供一年免費(fèi)調(diào)試維護(hù)服務(wù)，并提供7*24小時(shí)服務(wù)商專屬服務(wù)。在這樣的運(yùn)作模式下，到目前為止，Aqara服務(wù)商基本都已實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，其中70%的店開店不到一年時(shí)間，排名前20%的標(biāo)準(zhǔn)店坪效已超過3萬元，遠(yuǎn)超過行業(yè)內(nèi)的一些定制家具巨頭。
“讓一部分人先用起來”
孫奇凡認(rèn)為，智裝處于早期，智能家居依然還在走“從無到有”的關(guān)鍵一步，下一步才是“從有到多”和“從有到優(yōu)”，從馬車進(jìn)入到汽車時(shí)代后，才會(huì)逐步出現(xiàn)跑車、豪車、SUV等區(qū)別，而智能家居剛剛步入“汽車時(shí)代”，在這個(gè)特殊時(shí)期，Aqara所倡導(dǎo)的智能家居概念并不是所謂的“高大全”，而是通過降低智能家居的進(jìn)入門檻與服務(wù)商集成成本，同時(shí)保證體驗(yàn)服務(wù)的前提下，滿足大部分用戶的絕大部分智能家居需求。即“先解決有，再解決豐富”，能夠讓大部分客戶享受到智慧生活。
與傳統(tǒng)經(jīng)銷模式不同，Aqara服務(wù)商模式通過降低智能家居的用戶進(jìn)入門檻，讓更多潛在客戶用得起智能家居的服務(wù)。Aqara追求合理利潤(rùn)，而不是從單一個(gè)體客戶身上“薅羊毛”，這只會(huì)阻擋更多潛在客戶嘗試的步伐。Aqara通過好的體驗(yàn)與服務(wù)在用戶中間產(chǎn)生口碑，口碑帶來粘性，粘性產(chǎn)生復(fù)購，從而贏得更多客戶的青睞，這才是Aqara的初衷。
“具體來講，同樣100萬銷售額，如果是5個(gè)20萬的別墅和100個(gè)1萬的大平層，我們肯定選擇后者”，孫奇凡的邏輯是用戶和市場(chǎng)占優(yōu)先，而不是單一項(xiàng)目的利潤(rùn)。
想要讓智能家居在行業(yè)快速普及起來，很重要的一點(diǎn)是開放，因此Aqara并不忌諱將服務(wù)商模式的玩法分享給行業(yè)。孫奇凡認(rèn)為，傳統(tǒng)的智能家居模式一直是聲勢(shì)叫的響，但是實(shí)際效果卻不盡理想，Aqara希望與行業(yè)齊心協(xié)力共同推動(dòng)智能家居的普及。
當(dāng)然，Aqara在產(chǎn)品、服務(wù)商渠道和生態(tài)上所有擁有體驗(yàn)、效率和規(guī)模三個(gè)維度的優(yōu)勢(shì)：一萬元以內(nèi)可以體驗(yàn)全屋智能家居；支持前裝和后裝，前裝三個(gè)月完成，后裝三天可以搞定；1000萬個(gè)智能硬件在線，與小米、蘋果戰(zhàn)略深度合作，以及服務(wù)商的服務(wù)規(guī)模，這也是Aaqara全屋智能一直以來的優(yōu)勢(shì)特色。
5G引爆AIoT產(chǎn)業(yè)，智能家居將成為最大受益者，Aqara是否會(huì)成為智能家居行業(yè)最后的最大贏家，現(xiàn)在討論為時(shí)過早，不過，“服務(wù)商”模式，或許真的值得行業(yè)多關(guān)注！
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