文/崔恒宇

編輯/葉麗麗

智能門(mén)鎖正在低調(diào)地“潛入”千家萬(wàn)戶(hù)。

越來(lái)越多的C端用戶(hù)開(kāi)始主動(dòng)去選擇智能門(mén)鎖。這份“主動(dòng)”，智能門(mén)鎖行業(yè)等候已久。據(jù)艾媒咨詢(xún)數(shù)據(jù)，2018年中國(guó)智能鎖零售市場(chǎng)整體需求突破超過(guò)1300萬(wàn)套，預(yù)計(jì)到2020年，國(guó)內(nèi)智能門(mén)鎖需求將突破3200萬(wàn)套。

事實(shí)上，智能門(mén)鎖市場(chǎng)在中國(guó)的正式規(guī)模化起步，是從B端開(kāi)始。

長(zhǎng)短租公寓的火爆，曾經(jīng)給智能門(mén)鎖行業(yè)帶來(lái)巨大的機(jī)遇。安防、便利性、管理等需求驅(qū)動(dòng)著長(zhǎng)短租公寓與智能門(mén)鎖企業(yè)合作，基于這份合作，給長(zhǎng)短租公寓節(jié)約了大量的人力管理成本。這一需求之上，成就了眾多互聯(lián)網(wǎng)智能門(mén)鎖品牌。

放眼整個(gè)智能門(mén)鎖的B端市場(chǎng)，長(zhǎng)短租公寓之外，中高端小區(qū)、酒店、寫(xiě)字樓等客戶(hù)構(gòu)成了大部分智能鎖企業(yè)的主要受眾。

鯨準(zhǔn)研究院數(shù)據(jù)顯示，2018年，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商精裝房預(yù)裝智能鎖比例已經(jīng)達(dá)到30%。截至2018年6月底，中國(guó)3000萬(wàn)套B端（商家）運(yùn)營(yíng)的住房租賃公寓，智能門(mén)鎖市場(chǎng)滲透率10%左右。

這也就意味著，對(duì)于智能門(mén)鎖企業(yè)而言，B端市場(chǎng)還有大量的機(jī)會(huì)。B端市場(chǎng)的進(jìn)擊之路存在哪些難點(diǎn)？在C端需求爆發(fā)之際，企業(yè)如何兩條腿走路？

圖片由受訪(fǎng)者提供

在本月鋅財(cái)經(jīng)舉辦的第三場(chǎng)科技分享活動(dòng)上，鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛邀請(qǐng)了德施曼機(jī)電（中國(guó)）聯(lián)合創(chuàng)始人董啟廣對(duì)“智能門(mén)鎖B端之路”的問(wèn)題進(jìn)行了對(duì)談。

德施曼機(jī)電（中國(guó)）于2009年成立，以入戶(hù)智能門(mén)鎖為核心，旗下?lián)碛袑?zhuān)業(yè)品牌“德施曼”和年輕智造品牌“小嘀”兩大品牌和產(chǎn)品體系。目前，已在全國(guó)設(shè)立了數(shù)百個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擁有500多個(gè)專(zhuān)賣(mài)店、5000多個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，數(shù)千個(gè)安裝服務(wù)專(zhuān)家，覆蓋1500多個(gè)縣市區(qū)。

鋅財(cái)經(jīng)

智能門(mén)鎖的To B之戰(zhàn)起于何時(shí)，主要有哪些玩家？大家分為哪些“派系”？這些“派系”分別從哪些維度發(fā)力？

董啟廣

B端市場(chǎng)存在價(jià)格低、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、售前售中售后環(huán)節(jié)復(fù)雜、對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)要求高、銷(xiāo)售回款難、應(yīng)收款大、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理難、成本高等特性，對(duì)智能鎖廠(chǎng)家的綜合實(shí)力有很高要求。

智能門(mén)鎖的B端市場(chǎng)對(duì)絕大部分智能鎖廠(chǎng)家而言都是巨大的坑，很難長(zhǎng)期堅(jiān)持B端投入。所以B端市場(chǎng)看似熱鬧，但也就少數(shù)幾個(gè)企業(yè)相對(duì)突出。

目前智能鎖B端市場(chǎng)主要分為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的前裝市場(chǎng)，酒店、民宿、客棧、長(zhǎng)短租公寓等類(lèi)酒店應(yīng)用市場(chǎng)，以及為各類(lèi)防盜門(mén)企配套的門(mén)配市場(chǎng)為主的三大類(lèi)市場(chǎng)。

地產(chǎn)項(xiàng)目前裝市場(chǎng)

房地廠(chǎng)項(xiàng)目的前端配套智能門(mén)鎖一般選擇1000-2000元為主的中高端智能鎖，對(duì)品牌、產(chǎn)品功能和品質(zhì)、以及服務(wù)都有較高要求，這類(lèi)中高端房地產(chǎn)項(xiàng)目主要以德施曼、亞薩耶魯、松下等知名品牌為主，也有部分地產(chǎn)項(xiàng)目會(huì)選配千元以下的產(chǎn)品和品牌，這類(lèi)項(xiàng)目以亞薩-第吉爾、堅(jiān)朗海貝斯等廣東品牌為主；地產(chǎn)項(xiàng)目前裝市場(chǎng)的主要服務(wù)廠(chǎng)家多為有8-10年以上的規(guī)模專(zhuān)業(yè)智能鎖廠(chǎng)家。

酒店民宿客棧、長(zhǎng)短租公寓等類(lèi)酒店市場(chǎng)

這類(lèi)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的各類(lèi)功能和性能要求相對(duì)偏低，對(duì)低價(jià)采購(gòu)需求較高，不是特別注重品牌和服務(wù)，采購(gòu)價(jià)格多在300元/套以下，其中酒店類(lèi)市場(chǎng)主要以愛(ài)迪爾等為主的廣東酒店鎖品牌為主，而公寓鎖則主要以云丁、果家等互聯(lián)網(wǎng)品牌為主。

門(mén)配市場(chǎng)

在門(mén)配市場(chǎng)，智能鎖多為防盜門(mén)的配套產(chǎn)品，鑒于多數(shù)防盜門(mén)的出廠(chǎng)價(jià)格為500-1500元之間，所以防盜門(mén)企業(yè)對(duì)配套智能門(mén)鎖的成本和付款賬期有絕對(duì)的要求，對(duì)功能和性能則要求較簡(jiǎn)單，所以服務(wù)這類(lèi)市場(chǎng)的智能廠(chǎng)家多為有一定規(guī)模的原機(jī)械鎖轉(zhuǎn)型智能鎖的門(mén)配廠(chǎng)家以及初創(chuàng)廠(chǎng)家和方案商。

目前酒店、民宿、客棧等酒店類(lèi)市場(chǎng)因其管理需要和周期性裝修需要，智能鎖的數(shù)量最為龐大也較為穩(wěn)定，公寓類(lèi)和門(mén)配類(lèi)智能鎖都剛剛開(kāi)始發(fā)展，而高端地產(chǎn)項(xiàng)目的智能鎖標(biāo)配隨著房地產(chǎn)的發(fā)展周期起伏不定。

但隨著地產(chǎn)項(xiàng)目精裝標(biāo)配化的趨勢(shì)和C端智能鎖需求的猛增，地產(chǎn)項(xiàng)目的智能鎖前裝需求和門(mén)配市場(chǎng)的低端智能鎖需求將在未來(lái)3-5年迅猛增加。

圖片由受訪(fǎng)者提供

鋅財(cái)經(jīng)

對(duì)于智能門(mén)鎖行業(yè)而言，To B其實(shí)是B2B2C，多出來(lái)的中間一個(gè)B，對(duì)于智能門(mén)鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，是更省力還是更費(fèi)力？省力和費(fèi)力的地方分別在哪里？

董啟廣

對(duì)于以TO B為主的智能門(mén)鎖廠(chǎng)家而言，對(duì)這個(gè)B2B2C中多出來(lái)的中間B客戶(hù)應(yīng)該說(shuō)是既愛(ài)又“恨”，愛(ài)的是只要憑借品牌綜合實(shí)力、產(chǎn)品顏值、功能、性能和服務(wù)贏得一個(gè)客戶(hù)，就可能贏得數(shù)百萬(wàn)甚至數(shù)千萬(wàn)的訂單。

“恨”的是B端客戶(hù)往往是較專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)，而且因?yàn)闃?biāo)的大，合作過(guò)程往往較為強(qiáng)勢(shì)，一般都有較規(guī)范的采購(gòu)流程，參與部門(mén)多、決策流程長(zhǎng)，對(duì)采購(gòu)的價(jià)格、產(chǎn)品的品質(zhì)、交期、服務(wù)都有較高的要求，對(duì)付款和付款周期也有較苛刻的流程和要求，這一切都對(duì)智能鎖廠(chǎng)家提出了非常高的要求。

鋅財(cái)經(jīng)

B端市場(chǎng)的“坑”在哪里？德施曼在早期占領(lǐng)B端市場(chǎng)的時(shí)候，相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)是怎樣的？

董啟廣

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商中高端項(xiàng)目的TO B市場(chǎng)，一直是德施曼這十年發(fā)展過(guò)程中的重點(diǎn)市場(chǎng)之一，這十年德施曼覆蓋了數(shù)千個(gè)項(xiàng)目，簽約交付了近千個(gè)工程項(xiàng)目，遇到過(guò)無(wú)數(shù)的“坑”：

1、地產(chǎn)項(xiàng)目的采購(gòu)長(zhǎng)周期導(dǎo)致“高成本”的坑：從德施曼經(jīng)驗(yàn)看，每一個(gè)簽約的地產(chǎn)項(xiàng)目從地基階段開(kāi)始跟蹤到簽約，平均有18個(gè)月的簽約期，從簽約到批量交付完成又平均18個(gè)月，再加上平均24個(gè)月的質(zhì)保期，長(zhǎng)采購(gòu)周期帶來(lái)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、項(xiàng)目CRM管理、合同管理、交付管理以及應(yīng)收款管理都是“噩夢(mèng)”。

2、“多品種、小批量”的坑，由于多數(shù)地產(chǎn)項(xiàng)目總交付數(shù)量小于千套，又往往分期交付，但每個(gè)項(xiàng)目甚至每一期選擇的智能鎖款型、功能、顏色都會(huì)產(chǎn)生不同的需求，于是就產(chǎn)生了無(wú)數(shù)“多品種、小批量、交付時(shí)間周期急”的小訂單，這類(lèi)訂單如果智能鎖廠(chǎng)家缺乏體系化、標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化等柔性制造能力，對(duì)后端制造、供應(yīng)鏈都會(huì)帶來(lái)巨大的交期、品質(zhì)和成本壓力。

圖片由受訪(fǎng)者提供

鋅財(cái)經(jīng)

相較于C端用戶(hù)注重品牌、售后、質(zhì)量等維度，B端客戶(hù)更關(guān)注的是哪些方面？攻占B端的市場(chǎng)和C端市場(chǎng)，最主要的差別在哪里？哪個(gè)難度更大？難在哪里？

董啟廣

B端客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)是智能鎖廠(chǎng)家的綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)，他們更關(guān)注合作企業(yè)的綜合能力，如智能鎖廠(chǎng)家的品牌知名度、美譽(yù)度、研發(fā)技術(shù)能力、產(chǎn)能、交期、制造品控體系的規(guī)范性以及曾經(jīng)合作客戶(hù)多少。還有產(chǎn)品的款型豐富度、功能性能的領(lǐng)先性和差異性，以及智能鎖廠(chǎng)家的項(xiàng)目管理能力以及售前、售中、售后的服務(wù)及時(shí)性、質(zhì)量和口碑；

而對(duì)C端普通消費(fèi)者而言，智能門(mén)鎖目前剛剛起步，他們對(duì)智能鎖的認(rèn)知度還不高，如何讓更多的消費(fèi)者認(rèn)知智能門(mén)鎖，打破C端用戶(hù)內(nèi)心的疑慮購(gòu)買(mǎi)智能鎖，占領(lǐng)消費(fèi)者心智、如何讓消費(fèi)者更快更便捷地購(gòu)買(mǎi)，以及建立覆蓋全國(guó)的安裝服務(wù)體系是各智能鎖廠(chǎng)家的頭等大事。

對(duì)德施曼而言，針對(duì)B端和C端市場(chǎng)建立了兩個(gè)完全獨(dú)立的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，以充分滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、交付、服務(wù)、使用的綜合體驗(yàn)，構(gòu)建了一系列體系流程，目前看效果顯著，成為了B端客戶(hù)和C端客戶(hù)的首選品牌。

鋅財(cái)經(jīng)

小米、京東等品牌的入圍，對(duì)于智能門(mén)鎖行業(yè)意味著什么？對(duì)B端市場(chǎng)的影響是怎么樣的？

董啟廣

對(duì)小米、京東等品牌的入圍，對(duì)智能鎖行業(yè)應(yīng)該是利好。

一是說(shuō)明這些巨頭共同認(rèn)為智能鎖行業(yè)有巨大的市場(chǎng)空間，共同看好智能鎖行業(yè)的發(fā)展，這對(duì)行業(yè)從業(yè)者是正面激勵(lì)；

二是會(huì)加快消費(fèi)者對(duì)智能鎖產(chǎn)品的認(rèn)知，加快智能鎖產(chǎn)品的普及，尤其是對(duì)年輕人群的普及教育；

三是這類(lèi)知名互聯(lián)網(wǎng)品牌往往以低價(jià)介入市場(chǎng)，也會(huì)加速數(shù)千個(gè)以低價(jià)為第一競(jìng)爭(zhēng)手段的小規(guī)模智能鎖廠(chǎng)家的離場(chǎng)，他們的加入標(biāo)志著行業(yè)進(jìn)入洗牌期；

四是智能鎖行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)往往是從上游供應(yīng)鏈、柔性生產(chǎn)制造能力、規(guī)模品控能力、快速定制發(fā)貨能力、成本控制能力/線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售通路拓展，以及線(xiàn)下7*24小時(shí)響應(yīng)，且要求上門(mén)服務(wù)的服務(wù)體系等綜合性競(jìng)爭(zhēng)，而小米和京東的銷(xiāo)售是以線(xiàn)上低價(jià)銷(xiāo)售為主，產(chǎn)品和服務(wù)以委外為主的銷(xiāo)售模式，所以只要智能鎖廠(chǎng)家構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就能夠在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，甚至可以和他們成為很好的合作伙伴，利用他們的用戶(hù)和平臺(tái)成就自有品牌。

如德施曼已經(jīng)成為京東的重要合作伙伴，并在2019年進(jìn)入了小米有品平臺(tái)，開(kāi)始與小米的深度合作。

圖片由受訪(fǎng)者提供

鋅財(cái)經(jīng)

從利潤(rùn)空間角度來(lái)看，B端和C端誰(shuí)的利潤(rùn)率更高？誰(shuí)的需求更容易滿(mǎn)足？就安裝與售后服務(wù)而言，誰(shuí)的服務(wù)難度更大？區(qū)別在哪里？

董啟廣

不能簡(jiǎn)單地比較兩者的利潤(rùn)，兩類(lèi)客戶(hù)對(duì)利潤(rùn)有不同的貢獻(xiàn)，一般而言B端平均利潤(rùn)率低于C端利潤(rùn)率，但B端客戶(hù)的訂單穩(wěn)定、規(guī)模適中，可以很好地平衡分?jǐn)偝杀?，而C端利潤(rùn)率相對(duì)較高，但對(duì)個(gè)體服務(wù)的要求卻更高；

B端用戶(hù)一般都較集中、門(mén)型統(tǒng)一或者配備較專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員，廠(chǎng)家只要服務(wù)、培訓(xùn)好B端客戶(hù)的維修服務(wù)人員，就能夠雙方一起服務(wù)好最終用戶(hù)，無(wú)論是對(duì)服務(wù)所需的時(shí)間、質(zhì)量都可以有較好的響應(yīng)和滿(mǎn)足。

就安裝與售后服務(wù)而言，C端難度更大，C端主要為個(gè)體家庭用戶(hù)，與B端市場(chǎng)需求迥異，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求更為嚴(yán)格，需求點(diǎn)也多種多樣，此外我國(guó)家庭用鎖形態(tài)各異，門(mén)的材質(zhì)、厚薄、開(kāi)關(guān)方式也各有差異，安裝較為復(fù)雜且品質(zhì)不可控，且大部分用戶(hù)住所分散且缺乏專(zhuān)業(yè)能力，對(duì)廠(chǎng)家服務(wù)人員的及時(shí)性、態(tài)度、技能都有較高的要求，智能鎖的及時(shí)上門(mén)安裝服務(wù)能力將成為眾多智能鎖廠(chǎng)家開(kāi)拓C端市場(chǎng)的攔路虎。

鋅財(cái)經(jīng)

智能門(mén)鎖市場(chǎng)，接下來(lái)的爭(zhēng)奪焦點(diǎn)主要聚焦在哪里？德施曼在從哪些角度去進(jìn)行進(jìn)攻與防守？

董啟廣

在行業(yè)洗牌期，智能鎖廠(chǎng)家將在消費(fèi)者心智占領(lǐng)、品牌知名度、渠道建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、規(guī)模性、生產(chǎn)制造能力、品控能力、成本/效率、服務(wù)體系以及資金開(kāi)展全方位的競(jìng)爭(zhēng)，德施曼的策略是圍繞著優(yōu)化用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)、安裝、使用、服務(wù)等綜合體驗(yàn)感，建立用戶(hù)口碑，在上述維度多做一些大家不愿做的臟活、苦活和累活，慢一些、穩(wěn)一些，一點(diǎn)點(diǎn)構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和護(hù)城河。

過(guò)去十年，德施曼的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌要么被世界安防財(cái)團(tuán)并購(gòu)，要么被上市公司并購(gòu)，要么悄無(wú)聲息地逐漸消亡，而德施曼一直活著而且活得不錯(cuò)，相信這些核心能力和護(hù)城河的建設(shè)，能讓德施曼在未來(lái)十年繼續(xù)笑傲江湖。

圖片由受訪(fǎng)者提供

鋅財(cái)經(jīng)

長(zhǎng)租公寓經(jīng)歷了一個(gè)從熱鬧到降溫的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，給智能門(mén)鎖企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和影響是什么？

董啟廣

長(zhǎng)租公寓逐漸降溫的過(guò)程，既是讓長(zhǎng)租公寓從早期的野蠻增長(zhǎng)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方向逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，也是讓公寓運(yùn)營(yíng)方和公寓智能鎖廠(chǎng)家重新思考產(chǎn)品和居住體驗(yàn)的邏輯，前期公寓智能鎖的低價(jià)低成本、低品質(zhì)、輕體驗(yàn)、輕安全、高安裝維護(hù)成本的特性，注定無(wú)法給公寓居住者提供舒適、安全的居住體驗(yàn)。

如何利用智能鎖的無(wú)鑰匙場(chǎng)景、智能安全場(chǎng)景、智能家居場(chǎng)景為租賃居住者提供良好的體驗(yàn)，如何從關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)注成本轉(zhuǎn)向關(guān)注居住體驗(yàn)，這是公寓運(yùn)營(yíng)方和智能鎖廠(chǎng)家需要思考和改進(jìn)的方向。

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